人寿保险五把金钥匙.ppt 31页

回归保险真谛之一聊天工业(SDPS) SDPS----以需求为导向的销售2 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同理财计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，我们再以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。需求导向式的销售3 为什么我要买保险？为什么我要买新华的保险？为什么我要从银行里买保险？解决客户的疑问以客户需求为导向4 站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求5 销售的目的是说服，而不是教育。所以给顾客足够的信息，使他们确信他们现在的购买是对的。6 五把金钥匙7 衣、食、住、行、用占40-50%寿险保障10-15%储蓄各种投资、住房、股票、基金等税收占15-20%2000元目的：1、找寻客户的资产债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划家庭收入分配图8 豪宅、私家车、时装、珠宝、晚宴、情调、品位……“中产”身上被附着了无数美丽而又体面的标签。现实语境中的中产们根本没有如此风光，他们的财富没有暴富的指望，他们的职业没有收工的暂停键，他们还要随时担心，一场病、一个政策调整、一次金融冲击波……9 中产阶层是一个什么样的人群？中国的中产阶层生活状态如何？这两个问题，目前很难找到标准答案。不过在2006年4月的《南都周刊》上，则用上述语言，描述了中国中产阶层的“自画像”：看上去收入不错，但是也面临“社会保障”、“竞争”等众多压力。10 四川成都曾经发生过一个真实的故事：一个年收入近10万元，并拥有两套房产的中产家庭，却因妻子患癌症而几乎耗掉全部财产。妻子去世以后，主人公只能回到工厂，重新打工赚钱，他又戏剧性地回到了生活的起点。当然，除了自身以及家人的健康外，孩子上学、是否失业、通货膨胀等因素都可能严重影响到中产家庭财富是否“缩水”。11 可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的重要手段。而配置家庭收入的4321法则，则完全可能成为投资的基本准则。所谓4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。12 这意味着假如你的家庭月收入为1万元，家庭总保险费不要超过1000元，供房或者其他投资加起来不要超过4000元，生活开销控制在3000元左右，一定要保证有2000元的紧急备用金。如果你有一百块钱，你完全可以拿出九十块去投资，但是剩下十块钱一定要用来防范风险。这就好比一场精彩纷呈的足球比赛，前锋固然重要，但是你能说，我们不要守门员吗？即便十人比赛中，我们可以撤掉一个前锋，但哪个教练敢让守门员撤退？可以肯定，人们对保险产生种种误解的原因之一，正是很多人尚不清楚保险的最基础作用——人身保障。13 天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的责任可能无法再实现。正是基于对保险实质的认识，国际保险业通常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的10%-15%为家人购买保险，其余的资产则可能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中，这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的保值增值。14 各种投资房地产买断月供店铺租金其它物业地点市值收藏品珠宝古董字画金融资产股票债券银行储蓄基金外汇？确认贷款(负债)总额15 储蓄习惯?10%与90%没有?怎么办?有;多少?不多!有很多!不需要!？16 收入?岁22岁7-8万教育费用经验学问收入100岁60岁30岁顺景失业疾病保险意外顺景买车装修目标17 家庭保障教育金退休金应急现金有计划的储蓄18 您配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）意外④⑥5①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……家庭保障19 ①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①①②④6岁22岁③⑥⑦7—8万元高等教育费18岁⑤⑤教育金20 ①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….？30岁60岁（1）退休金和储蓄（2）儿女（3）社会养老金？？②④⑤①⑥⑦③③退休金21 ①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……①②③④收入投资？30岁①④大病失业⑤⑤应急现金22 ①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①⑦③④⑤买车装修房目标计划时间始终无法达成目标100%成功②②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩⑧有计划的储蓄23 买保险就是银行帐户的转移24 只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由!25 看山是山，看水是水26 看山不是山看水不是水27 看山是山，看水是水28 真相1：每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。真相2：保险是准备。今天为明天作准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备。真相3：保险不是投保人想不想，而是受益人要不要。真相4：保险是责任和爱心的代名词。真相5：任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。寿险五大真相29 基本销售技巧的注意事项第一步：模仿第二步：掌握第三步：创新30 其实我们每一次成功的销售都是一次成功的客户需求满足的过程。31