保险五把金钥匙.ppt 23页

SDPS深化解析由深圳分公司培训部提供 SDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人 SDPS的专业流程销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙寻找准主顾约访销售面谈售后服务与转介绍成交面谈拒绝处理 以需求为导向的销售循环——寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环——约访为营销创造机会取得入场卷！ 以需求为导向的销售循环——之销售面谈收集客户资料进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析1、发散性提问2、引导性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯15-20%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题您配偶子女持续收入（1）疾病（2）意外A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主） B、丁克家庭目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续 C、单身家庭母亲父亲目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续 目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6岁18岁22岁7-8万高等教育费用研究生博士需求分析二：寿险的意义与功用(第二把金钥匙：子女教育） 收入大幅减少（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？？30岁60岁需求分析二：寿险的意义与功用(第三把金钥匙：退休养老金） 没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业大病或伤残逆境收入投资顺境需求分析二：寿险的意义与功用(第四把金钥匙：应急现金） 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房始终无法达成目标买车需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄） 目标计划时间百分之百成功意外目的：让客户明白寿险可以解决他的问题需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）身故 拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身以需求为导向的销售循环——之拒绝处理 换位思考处理拒绝的方法以需求为导向的销售循环——之拒绝处理LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 以需求为导向的销售循环——之成交面谈资料确认讲解计划书促成 以需求为导向的销售循环——之售后服务与转介绍巩固信任取得转介绍名单 营销如同人体的血液，永不停止的循环、更新！让我们以健康的身心迎接每个初生的太阳！！ 祝大家好运，谢谢!