达成目标的三把金钥匙.ppt 17页

达成目标的三把金钥匙 达成目标三要素1、目标2、人员+能力3、管理能力（有分工、有配合，按部就班的完成任务）A、组织能力B、规划、推动能力三把钥匙：第一把：进人第二把：影响人第三把：有效的计划 进人：接受的三个关键A、需求B、信任C、价值幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸--托尔斯泰推荐成功的都是一样的，推荐不成功各有各的原因金牌选手（个体化经验）和专业教练（全方位的规律）的区别 B、信任建立信任的四个关键：1、Like（喜欢）法则：相似就会彼此喜欢（从事安利事业有一只脚要放在安利外面）2、利益（互惠）：人与人的互助与人与银行的互助是一样的，建立属于自己的情感帐户：《高效能人士的七个习惯》；遵循互惠原则：电梯试验《影响力》关系的公式：没关系——认识——融洽——互惠——信任 将欲取之，必先予之对象一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月张伟奇周华宏付后坚李恩全 3、结果：你现在的状况，地位、影响力（地位决定态度）人有这样一个特点：趋向于付出最少的代价，得出一个结论（人不喜欢动脑子），当没有结果的时候，适当的包装一下。4、专业：你在某个领域有独到的见解或能力（营养、美容、演讲等）。结果大于专业：景观社会1+2总结：你被喜欢的程度等于你说服的结果3+4总结：你被重视的程度等于你说服的结果 A、需求需求：简单来讲就是有问题（定义）C、价值：价值：通俗来讲叫好处需求推着我们去找、价值拉着我们去卖 价值大小与什么有关：1、需求状态2、事物本身3、评判标准对象Like(相似）利益互动结果专业需求状态事物本身评判标准加入后你的新人还要不断固化评判标准诊断模型 你能碰到三种类型的人：A、完全明确性（有需求、有标准）——讲价值（讲结果，带出感觉）热恋中的男女智商几乎为零，人一想好的结果，判断力就下降。B、半明确性（有需求，标准不明确）——建立标准（先卖标准，再卖产品）C、不明确性：（无需求，更不要说标准）——找问题 如何开发需求：1、现状调查2、引发问题A、让对方自己说（善于发问）B、我们帮他说（拿对方可能存在的问题去求证——注意，不要去假设一个问题，人都有侥幸心理）注：人性：人是被问题驱动的。C、扩大问题（任何决策后面都是有成本的）问题不严重，顾客不行动（不要让问题转移）案例：买表，做媒先说事实，再抛出问题，提出解决观点。高手是先卖观念，而不是说明，扎根观念，决定权在你手里。观点从那里来？你的优势问题从那里来？优势倒过来如果选择没有这个优势的会怎么样？事实从那里来？大家懂的常识、道理货比三家：是顾客不断寻求自己的标准 影响人之前先需要了解人，读懂人性人与人为什么会有那么大的差别？人的很重要的三个点：A、定位：“内心深处”关于我是谁，要成为什么样的人，拥有什么样的人生的一系列的答案，一种确认。答案：80%：人在0——十几岁形成的（无意识）20%：人在十几岁——今天形成的（有意识的，理想的我）。形成后，放在潜意识，更本质、本我。定位、格局不一定等于结果，但等于状态，不是你没有能力去拿，而是你要的就少？怎么办：找刺激、找假想敌。 B、信念：从小到大积累起来的规律和认知，等同于真理，它也放在潜意识里面。80%的矛盾和冲突是因为信念的差异，有什么样的信念就会有什么样的行为和结果（国民党和共产党，改革开放前和开发后）。什么样的人老的快，特别执着自己信念的人。学会尊重差异，更好的是找到信念一样的人！有什么样的信念就会有什么样的人生好信念：爱益一生，坏信念：受困一生孙红雷讲安利，十年前就做（认知，早做才能成功）相信、自信，积极是一种结果，要找到认知内在的信念与外的的条件一致的人最自信你认为能或不能都是对的 C、价值观：是重要性的排序（重要与紧急）安利做不大的三个要命的问题1、定位不高2、信念的限制3、价值冲突策略性激励：1、高期许：高期许激发高自尊，高自尊会让人表现卓越。2、个性化的表彰活动。3、树立榜样 有效的计划4、做什么？5、怎么做？6、环境（原则、体系、文化）1、有目标没有现状（只知道要多少，不管能干多少）2、有差额没有策略：不能一厢情愿（应该月初就知道伙伴能做多少。）所谓现状，就是正常的销售和习惯的自用。 何谓策略：三个条件1、以团队为单位的；2、新的工作内容和方法3、事半功倍 何谓有效的计划1、目标是多少（确定）？目标人有挑战性，但目标是用来达成的。2、有把握是多少？3、差额是多少？4、差额如何做到？A、新的策略，评估结果；B、加量，评估结果；C、备货：评估结果。 与目标有关的数据1、市场分析；2、设定目标；3、确定方向；4、创新计划；5、实施跟进。