蜂蜜创业项目策划书 23页

广西大自然蜜创业项目策划书班级:营销本112班组名：蜗牛队组长：秦敏（1101403230）组员：陈金辉（1101403224）李榕(1101403226)蒲庆春(1101403217)李夏燕(1101403209)策划完成时间：2014年6月15日 目录前言2一、公司简介3二、市场分析4三、竞争分析6四、产品服务7五、市场营销9六、活动方案11七、财务分析11八、风险分析12九、内部管理13十、售后服务15十一、预备方案15附录一：16附录二：17 前言改革开放以来，作为广西畜牧业的组成部分的蜂业经历了快速发展，巩固提高和稳步增长的三个阶段。进入新世纪以后，我区的养蜂生产得到了继续保持稳步发展态势。但放眼整个广西，蜂农养蜂规模比较小，都是小家小户自产自卖，销售方向不固定，风险较高。顾客们市场上买到的大多数是经过加工的商品蜜，很少能够买到纯天然的蜂蜜。根据市场调查，在广西地区，目前还没有一个完善的蜂蜜产销一体化，在此背景下，我们打算开一个品牌名为“广西大自然”蜂蜜产销一体化的店铺，主打的是纯天然，零添加的绿色蜂蜜。主要是将自家自产蜂蜜作为我们的货源，冠上我们的广西大自然标签，进行销售，树立品牌形象。我们“广西大自然”蜂蜜通过自家产的纯天然蜂蜜，绿色蜂蜜，通过自己成立的销售公司在广西“钦州学院”地区销售，宣传，树立“广西大自然”品牌蜂蜜，在以后时期也会不断的向其他地区推广，进行品牌推广，提升知名度。我们会以钦州市场为出发地和示范点，目标是成功打入钦州市场，之后以钦州市场需求为导向，重点加强区内和周边省份蜂产品市场开拓，不断扩大消费市场；同时坚持蜂产品质量安全为保障，重点加强无公害和标准化管理，不断提高质量安全水平；以产业化发展为突破，重点加强行业组织建设，不断探索创新养殖加工环节的利益联结机制，实现自身目标。一、公司简介（一）公司的宗旨：绿色养生，美好人生（二）公司的名称：广西大自然蜂蜜养生有限责任公司（三）团队结构：1.李榕，来自广西百色，钦州学院商学院市场营销专业学生。父母从事了9年蜂蜜养殖业，对蜂蜜有较深切的认知。其在大学三年期间一直在校内营销蜂蜜，拥有一定的蜂蜜营销能力和实践能力。2.蒲庆春，广西贵港人，钦州学院商学院市场营销专业，对营销相关的理论知识有深切研究，有一定的市场行情探测能力，具有较强的组织能力和号召力。3.李夏燕，来自广西南宁横县，钦州学院商学院市场营销专业学生，有丰富的售后服务知识，做事严谨，有高度的责任心，善于接待服务和形象设计。 4.陈金辉，来自广西玉林，钦州学院商学院市场营销专业学生，具有较好的测算能力和英语表达能力，可为商品服务对外宣传起到积极作用。5.秦敏，来自云南普洱，钦州学院商学院市场营销专业学生，有一定的文化宣传能力和市场讯息把握力，擅长文娱活动，有较强的商品服务推广能力。（四）战略规划：我们的战略分为“三步走”：第一步：首先在钦州本地创建一个专卖店，位于钦州学院创业园内，并随着利润的增加逐步发展分店，走向南宁、柳州、北海、桂林等旅游胜地等，建立起具有广西特色的蜂蜜文化。李榕受其父母的影响对蜂蜜的功效有一定的认知能力，了解蜜蜂的养殖过程，从小的生活背景让其很早就对蜂蜜信息有个很好的认知，对蜂蜜的销售情况也有切实的了解，对我们新创公司的初期规划有一个很好的保障。第二步：随着我们公司的发展壮大，我们会推出一系列服务，比如个性化蜂蜜服务套餐就是我们公司的重要产品。针对女性爱美的心理推出这一服务，我们将会根据消费者的身体状况和饮食规律科学地制定出这一服务，其中包括内服与外用两项内容，它可以让消费者变得更加年轻与漂亮。第三步：等到我们公司成长成为具有一定规模的公司后，我们将会将我们的业务推广至全国。（五）经营的策略：我们的经营内容主要包括：蜂蜜，花粉，蜂胶，蜂王浆等四大类产品。首先是做好服务理念宣传，通过网络、电视等各种途径突破消费者的心理防线。跟蛋糕店、饮品店、酒店、制药厂等大客户合作，争取客源。大力培养销售人员，为顾客提供优质的服务。专门针对不同的服务进行不同的包装设计，以宣传我们的蜂产品，争取更多的客源。（六）产品的价值：蜂蜜外敷美容消炎，内服抗疲劳助消化，增强免疫力,保护心脑血管，延年益寿。1.蜂蜜能改善血液的成分，促进心脑和血管功能，经常服用于心血管病人很有好处。　　2.蜂蜜对肝脏有保护作用，能促使肝细胞再生，对脂肪肝的形成有一定的抑制作用。　　3.食用蜂蜜能迅速补充体力，消除疲劳，增强对疾病的抵抗力。　　4.蜂蜜还有杀菌的作用，经常食用蜂蜜，能在口腔内起到杀菌消毒的作用。　　5.蜂蜜能治疗中度的皮肤伤害，特别是烫伤，当做皮肤伤口敷料时，细菌无法生长。　　6.失眠的人在每天睡觉前口服1汤匙蜂蜜(加入1杯温开水内)，帮助尽快进入梦乡。7.蜂蜜还可以润肠通便，促进消化有利于调节身体机能。 二、市场分析（一）市场背景随着经济的日益发展，很多人都忽略了健康调节的重要性。而我们了解到：蜂蜜是蜜蜂采集植物花蜜或植物分泌的蜜露，经充分酿造而储藏在蜂巢的甜性物质，根据《本草纲目》、《中药大辞典》等权威记载，蜂蜜具有清热、补中、解毒、润燥、止痛之药理特点，是人类传统而古老的天然食品和医药原料。不止如此，就目前的市场来看，在钦州学院和英华学院市场上进行蜂蜜销售的人员很少，广西大自然蜂蜜迎合了消费者们绿色消费的消费心理，所以我们相信农家自产的，高纯度的蜂蜜在钦州市场上需求量还是很大的，存在很大的利益空间。 因此，我们决定以蜂蜜产品为销售产品，引导顾客们迈向向往健康、学会养生保健、快乐享受低成本美容的的新品质生活，打造自信人生，携手共创美好生活。（二）目标及任务1.把广西大自然蜂蜜产品打入钦州市场。2.提高广西大自然蜂蜜在钦州市场上的知名度和美誉度。3.提高产品的销售额，获得一定的利润。（三）策划实施地点和对象钦州学院及英华学院的学生、老师、教职工、及周围的营业商贩；钦州市居民、饮品店、蛋糕店、美容院、各个酒店饭店等。（四）目标市场定位1.市场细分以消费行为因素来细分市场，学生群体为主的消费群体大致可以分为一下类型：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。本次蜂蜜主要的销售对象为年龄在18-25岁，思想活跃，喜欢尝试新事物，对新事物的接受能力强，大多属于变换型忠诚者，消费者的此种特性给我们本次的品牌推广提供了机会。2.市场定位（1）在这次网络营销策划中，蜂蜜是我们唯一的策划品牌，明确了我们的目标市场，以学生为主。根据校园中不同的消费群体的消费需求以及习惯，我们把目标市场细分为以下几个群体： a.爱美女生：因为蜂蜜独特的美容养颜，白皙皮肤，清肠排毒以及减肥的功能，对于一般的爱美女士来说具有较大的吸引力，再加上大学城女生人数较多，据调查可知大部分的女生对于自己的身材以及皮肤肤质不满意。b.保健人士：现在的人们对于健康越来越看重，因蜂蜜具有促进消化，促进组织再生，抗菌消炎，提高免疫力，保肝护心，改善睡眠，促进长寿的功能，因此在对身体健康比较关注的人群中具有较高的潜在消费量，可建议同学们买来送礼或孝顺父母。c.疲劳型人士：因大学城内本科院校多，学生学习积极性高，比较刻苦，因此容易疲劳；除此以外，大一大二学生学业负担较轻，上网娱乐的时间也比较多，时间一长也比较疲劳。蜂蜜因具有缓解疲劳的功能，可在这类群体中，进行有针对性的宣传，力图吸引此类消费群体。（2）我们首先在大学城开发市场，打响品牌，以学生这群知识分子的力量将蜂蜜推向社会大众。根据不同年龄层的消费者，可分为以下几个方面：a.五到十六岁的少年儿童：蜂蜜能促进机体生长发育，消除疾病（如胃肠道感染，痢疾病，流行性腮炎，麻疹等），净化口腔，防止小儿龋齿的产生，利于消化系统建立，还能促进睡眠，增加血红蛋白，适宜这类人群食用。b.十七到三十岁的青年：他们一般对新事物有比较浓厚的兴趣，而且敢于尝试，有着时尚追新的消费观念，再加上他们的生理和心理的需要，成为蜂蜜最大的消费群体。c.三十到五十岁的中年人：因为工作、家庭、生活带给他们比较多的压力，甚至会诱发很多疾病，此时蜂蜜的减压、抗疲劳和提高免疫力的作用能帮助到他们。d.五十岁以上的老年人：蜂蜜能抗菌消炎，增强人体的免疫和抗病毒能力，改善消化系统，清洗肠胃，润肺止咳，保护心血管和肝脏，改善睡眠以及促进长寿。三、竞争分析为了能更好的进行品牌的推广，我们对竞争环境作相应的分析：(一)不仅在广西，甚至是在全中国，很多的蜂产品的延伸品的出现使得真正天然的蜂蜜收到了冲击和打压。（二）国家政策的支持使得更多的蜂农加入了蜂业市场，彼此之间产生激烈的竞争，对于新产品的“大自然蜜”也将面临其他品牌和延伸品的冲击。（三）消费者对鉴别蜂蜜的真假度的能力不足，这就导致了很多消费者任 大型的消费终端并购买商品蜜，就放弃了对天然蜜的选择。（四）“大自然蜜”是个新兴的品牌，知名度还不够高，宣传度不够广，因此，和其他品牌的蜂蜜竞争力不够，很容易被淘汰。（五）ＳＷＯＴ分析2.1表—SWOT分析表内部因素内部优势：Strengths内部劣势：Weaknesses1.养蜂技术精湛，农家自产，零添加百分百纯天然蜂蜜。2.价格便宜，健康安全。3.经过国家检验认证，安全度高，无其他添加料。1.生产环境要求高，成本高。2.宣传力度不大，很少人了解“大自然蜜”牌的蜂蜜，知名度还不高。3.众多蜂蜜的衍生产品构成了一定的威胁，竞争力激烈。外部因素外部机遇：Opportunities外部挑战：Threats1.随着经济的发展，人们越来越重视纯天然蜂蜜。2.当今人们对身体健康和养颜的重视，和虚假蜂蜜的危害给纯天然蜂蜜提供了空间。3.市场上的商品价格偏高，纯度不够，而“大自然蜜”价格合理纯天然功效更佳，人们易于接受。4.人们对于绿色产品有很高的潜在需求，所以大自然蜜的市场潜力大。1.“大自然蜜”作为新品牌，品牌优势较低，现今市场上已有几个较大的品牌竞争对手。2.宣传渠道过于狭窄，知名度不是很高；品牌定位不清晰，难以让消费者信服。3.消费者对销售终端的信任让其购买商品蜜，对“大自然蜜”产生极大威胁。5.面临着替代品的威胁。四、产品服务（一）“广西大自然蜂蜜”简介广西大自然蜂蜜是自家自产的天然蜂蜜，是在经过多年的生产和食用后公认的上等蜂蜜。在前期纯属是为了赢取小额的经费来源，是小范围的经营和销售，并没有形成自身的品牌，同时也没有更大范围的投入市场中，这就形成了“谁用谁知道” 的效果，其良好的食用效果和天然纯度并没有让更多的人所熟知，这其实形成了一定的资源浪费。为了更好的利用资源，同时利用现有的的技术优势和养蜂知识，生产出纯天然的蜂蜜，为更多的消费者提供更优异的蜂蜜，因此，创立“广西大自然蜂蜜”该品牌，是迎合市场的需求和消费的需要。（二）“广西大自然蜂蜜”品种分类“广西大自然蜂蜜”品种多样，种类繁多，就包括了：龙眼蜜、荔枝蜜、百花蜜、山茶花蜜、荆条花蜜、花粉、蜂胶、蜂王浆。在业务成熟阶段还会发展新的品种，这些品种都是纯天然的蜂蜜，零添加原始蜂蜜。广西大自然蜂蜜是由钦州学院学生创建的品牌，主要经营的产品有：表4.1产品龙眼蜜荔枝蜜百花蜜山茶花蜜荆条花蜜花粉蜂胶蜂王浆价格45/斤39/斤50/斤39/斤39/斤68/斤150/斤350/斤规格小瓶/1斤大瓶/2斤1.产品功效：（1）心血管患者的佳品蜂蜜能改善血液的成分，促进心脑和血管功能，因此经常服用于心血管病人很有好处。（2）保护肝脏蜂蜜对肝脏有保护作用，能促使肝细胞再生，对脂肪肝的形成有一定的抑制作用。（3）增强抵抗力食用蜂蜜能迅速补充体力，消除疲劳，增强对疾病的抵抗力。（4）杀菌蜂蜜还有杀菌的作用，经常食用蜜糖，还能在口腔内起到杀菌消毒的作用，蜂蜜能治疗中度的皮肤伤害，特别是烫伤，将蜂蜜当做皮肤伤口敷料时，细菌无法生长。（5）其他功效美容养颜，润肠通便，可用来减肥助消化，也可作为美容产品，同时可作药用品。2.蜂蜜食用方法 （1）蜂蜜放在口里含服，可治疗咽喉炎等各种病理。对工作劳累，熬夜之后的火气上升抑制更有奇效。（2）加入各种饮料及食品中混合食用，香气淡雅，口感清甜，但要注意温度不宜超过60度。（3）饮酒之后，含服浓蜂蜜，能加速酒精分解，消除酒后头痛，减少酒精对肝的损害。（4）用蜂蜜涂唇，可防止烂嘴角；用蜂蜜做面膜，能使皮肤细腻、光洁、富有弹性，也可缓解痘痘问题。（5）蜂蜜代替白糖来烧、烤的菜点，风味、色泽和营养俱佳。尤其烤鸡、烤鸭时用枣花蜜，其颜色金黄，风味独特，不妨一试。（6）饭前半小时服用蜂蜜，可刺激胃酸的分泌，因此患萎缩性胃炎（缺乏胃酸），宜饭前服用；反之饭后二至三小时服用蜂蜜可抑制胃酸的分泌，患肥厚性胃炎（胃酸过多），宜饭后服用。四、市场营销（一）营销策略1.产品策略在推广广西大自然蜂蜜的过程中，应当认识：（1）应考虑到因为广西大自然蜂蜜相对于其它蜂蜜来讲，知晓度和信任度比较低，所以可以与学校的个别零售商合作，宣传产品，事先让顾客知晓广西大自然蜂蜜的存在；（2）蜂蜜的同类产品及其衍生产品种类众多，但顾客对于超市或者专卖店所销售的产品还是存在疑惑的，对其产品的纯度会产生怀疑，因为顾客们不了解产品的生产流程及来源的可靠性，所以我们要集中优势力量向顾客宣传广西大自然蜂蜜高纯度、来源可靠的特性；（3）蜂蜜的包装是及其重要的，所以要选择蜂蜜性较好的容器来包装；（4）要能能够尽量满足消费者的需求，从消费者的口味差异性出发，适当增减产品的供应量。2.价格策略（1）渗透价格。产品刚刚进入钦州学院和英华学院市场时，不可过高地制定高价。（2）数量折扣。当消费者购买达到一定的数额的产品或团购时，可给予一定的折扣。（3）灵活定价。对直销及在零售商间接销售要根据实际情况灵活定价，以及，节日价、常规价、会员价和促销价。 （4）在销售过程中可以设定会员积分制，当积分达到一定值时，给予适当的奖励。3.渠道策略消费者们都希望能够买到物美价廉的产品，所以对于蜂蜜来说，其纯度和价格是核心所在，也是广西大自然蜂蜜的销售核心。包装也很重要，必须选择封闭性很好的的容器进行包装，可以选择直销和以零售商的间接营销模式相结合的渠道。具体的形式有：（1）接受客户的来线订购。（2）设立送货上门服务。（3）直接销售。可以利用空余的时间对大学生宿舍逐个推销。（4）寻找零售商。在各个学校附近以及市区繁华地段寻找店铺进行推销，以较低的批发价格出售。（5）网络销售。可以在淘宝网、东京商城、当当网等购物网站注册门面。4.促销策略在前期工作中，在进行频繁的广告宣传后，就开始进行销售。可以印制宣传单或通过QQ、微信、微博等方式进行宣传。   （1）赠品促销。在客户买产品或服务时，可以给客户赠送一些产品或小赠品。   （2）积分促销。建立客户会员档案，客户每消费一次，给与积分累积，这些积分可以兑换小赠品或现金券，现金券可以当成现金使用。   （3）节日促销。在过年过节等一些特殊时间进行促销，送礼物、打折等方式。（4）纪念日促销。在公司的成立周年纪念日，可以通过纪念日促销。 （5）优惠券促销。在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费。（6）联合促销。可以和各个医院，茶店，制药厂等进行联合促销。 （7）限时限量促销。选择某个时间段进行降价销售，售完即止。 （8）开展每日团购活动。（二）行动方案1.前期准备阶段（1）要充分了解各学校、各年级学生宿舍的分布情况； （2）明确所选择的的零售商店铺的位置，选定走访目标；（3）准备好不同类型的蜂蜜产品。2.实施阶段（1）明确分工，男生走访男生宿舍，女生走访女生宿舍，介绍产品；（2）与零售商谈妥产品的销售工作机注意事项。（3）在各个QQ群、QQ空间、微信、飞信、微博、学院论坛贴吧上发布产品信息。3.后期工作（1）做好相关售后服务，在产品有质量问题的情况下，实行产品包退换。（2）必须做好各项经费的核实工作；（3）事先计算本次营销盈亏情况，做好预算。（4）整理并撰写营销结果反馈报告；（5）总结并分析此次营销策划的成功与不足，总结经验，吸取教训。四、活动方案为了吸引等多的消费者，在开业初期就必须有相应的优惠活动吸引顾客的眼球，项目活动有一下几个：1.猜猜有礼，活动中将进行蜂蜜价格和类型大竞猜，活动时间内将展示8种不同种类的蜂蜜给现场参与的消费者进行价格竞猜，竞猜价格最接近产品原价的市民将可获得30元现金券一张（现金券使用为消费者在激情两小时内一次性在广西大自然蜂蜜专卖店消费100元(含100元)人民币以上，且每位顾客仅限使用一张。）2.激情大抽奖，对于激情诱惑两小时内一次性消满费100元（含100元）以上的顾客进行抽奖，奖项如下:特等奖（1名）：赠送价值68元山茶花花粉一瓶。幸运奖（3名）：赠送价值45元龙眼蜜一瓶。3．优惠大赠送：在未来10天内一次性消费满599元（含599元）以上的前五十名内的顾客赠送价值88元精美礼品一份4.实行会员制，可以和药店，茶店合作，积分到一个程度时，可以到当地指定的药店茶店（和我们有合作的药店、茶店）兑换相应的药品、茶叶或蜂蜜。五、财务分析 （一）经费预算表7.1经费预算项目经费使用计划开支科目预算经费（元）主要用途店面设计10000店面装修、店面设备宣传费用2000/季两层产品成本72000/季包装费用7200/季广告、传单、优惠活动员工薪酬10800/季人员费用活动经费5000/季开业活动所需费用流动资金30000/季作为应急资金合计137000/季（二）利润表7.2利润表项目销售额销量（斤）单价/元销售额/元日40391560月120046800季3600140400由以上表格可知，该项目预估计总的季销售额为140400元/季，又由“项目经费使用计划”可预估计总投入为137000元/季，利润估计为：3400元/季。四、风险分析（一）风险1.蜂蜜在运送的过程中，或许会发生蜂蜜泄漏的风险，不能完好的将产品运送到客户的手中的问题。 2.蜂蜜的贮存，蜂蜜质量改变的原因很复杂，各种成份在一定的条件下，可能发生某些物理、化学变化。例如蔗糖可分解为葡萄糖和果糖，这种变化是有益的。然而，随之还会有进一步的变化，葡萄糖和果糖经过分解作用，可产生醇，再经过氧化作用便可生酸。葡萄糖和果糖经过脱水作用，还可以产生羟甲基糠醛。这些都对保鲜不利。不仅糖类，蜂蜜里的各种成份，在一定的温度下，一定的时间内都有可能分别出现分解、化合、氧化、还原凝聚、挥发等各种现象。这些变化的产生改变了蜂蜜原有的天然成份。3.竞争者的风险。（二）控制1.选择运输渠道，委托顺路客车运送（如百色客运总站→钦州汽车客运总站），可在当天直达钦州，即可降低运输成本又可以减少运输途中的时间成本和风险。2.广西大自然蜂蜜营销团队必须加强对竞争对手的可能性效应的分析预测。竞争对手对广西大自然蜂蜜的营销方案的反应在很大程度上决定着本产品的价格行为的效果。3.蜂蜜的贮存风险控制。蜂蜜是弱酸性物质，pH为3.6-5.6，能与金属发生微弱的化学反应，容易造成重金属污染，所以蜂蜜不要用普通金属器皿盛放，可以用不锈钢、搪瓷、玻璃、陶瓷、无毒塑料等材质的器皿盛放。注意：(1)因为蜂蜜是高浓度的过饱和溶液，有较强的吸湿性，所以在存放时要用密闭容器，置于干燥处；否则蜂蜜极易吸收空气中的水分而发酵变质；(2)蜂蜜贮存要放在阴凉处，温度在20℃以下为宜(为避免结晶，宜在13℃-14℃的温度条件下存放)，要避免阳光直接照射，否则会使蜂蜜中的经甲基糠醛含量增加，影响蜂蜜的品质；(3)蜂蜜不得与有异味、不卫生、有毒的物品一起存放。四、内部管理（一）公司组织结构生产部：生产部负责人是李榕，主要职能是：1.负责蜂蜜的生产和质量的保证2.负责蜂蜜品种的研发 1.管理生产源地的日常管理采购部：采购部的负责人为秦敏，主要职能有一下几个：1.货源的日常管理2.蜂蜜的日常采购营销部：营销部的负责人是陈金辉，主要职能有以下几方面：1.负责蜂蜜的销售2.寻求合作伙伴3.发掘潜在顾客4.负责品牌的推广和宣传5.管理营销队伍，制定相应的营销制度行政部：行政部负责人是蒲庆春，主要职能有以下几个方面：1.对人力资源进行管理2.负责相关的物质、器械方面等管理3.负责本公司或本企业的日常生活，清洁卫生等方面4.对采购回来的物质进行检查和处理财务部：财务部负责人为李夏燕，财务部主要有以下职能：1.负责日常财务工作的处理；2.项目工作财务指导和考核；3.财务制度的制定和完善4.项目投资财务分析（二）内部激励方案：员工激励方法1.团队集会不定期的办公室聚会可以增强凝聚力，同时反过来也有助于增强团队精神，而这样做最终会对工作环境产生影响，营造一个积极向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、员工的生日聚餐等，这些都可以成功地将员工聚到一起度过快乐的时光。这些美好的回忆会让员工感受到团队的温馨。2.给予一对一的指导 指导意味着员工的发展，而主管人员花费的仅仅是时间。但这一花费的时间传递给员工的信息却是你非常在乎他们!而且，对于员工来说，并不在乎上级能教给他多少工作技巧，而在乎你究竟有多关注他。在公共场合要认可并鼓励员工，这对附近看得见、听得清所发生的事的其他人来说会起到一个自然的激励作用。3.培训对员工而言，培训永远没有结束的时候。给员工提供培训本身就是最好的激励方式，这种培训并不一定是花钱由外部提供的，可以由经理人员讲授或是内部员工交流式培训。参加外部培训是员工最为喜欢的一项奖励，利用外部培训作为团队内一两个人的竞赛奖励可起到非常明显的激励效果。4.领导角色给员工领导角色以酬劳其表现，不仅可以有效地激励员工，还有助于识别未来的备选人才。让员工主持短的会议;通过组织培训会议发挥员工的力量及技能，并让其中的一名员工领导这个培训。十、售后服务（一）顾客投诉一般来讲，顾客的投诉电话是反应顾客真实心理的写照，也是顾客表达不满的一种方式，顾客的投诉电话也反映了我们有哪些方面的不足，如果遇到投诉电话，应该做到：1.安抚顾客的情绪，询问其原因2.如果顾客强烈要求赔偿，应该先分析原因并承诺改进，其次可以下次优惠等。3.耐心的倾听顾客的话，表示理解，再对他进行解释。（二）顾客来电订购有些顾客可能买了我们的产品后，觉得很好，但是又没有联系方式的情况下，可能会打客服，这样的话，我们也应该做到：1.加下顾客订货的数量和要求，和营销部联系。2.或者告诉顾客的订购方式，让其联系订购（三）对顾客定期回访当顾客买了产品后，我们应该定期的电话回访，询问其相应的情况，告诉其应该注意的事项，再告诉有新产品上市或现在我们的产品有优惠活动之类的。（四）顾客咨询电话 有些顾客可能是买了我们的产品，或者不是买了我们的产品的顾客，在食用蜂蜜的过程中遇到了一些问题，我们应该耐心的告知。十一、预备方案所预留的预备方案主要是根据后期的投入和利润比例来看，有两种预备方案：（一）当总投入和销售额没有差价时，即在开业的两年后，没有较明显的利润时，我们只能采取撤销店面，停止生产，把库存低价成本销售，或直接批发给批发商、超市等，收回成本，之后被迫退出或兼并、破产。（二）当总投入和销售额有差价时，即在开业的两年后，有明显的利润，就继续以宣传品牌为主，继续扩大业务，招加盟商，开销售公司等。当有很大的利润时，就会整合蜂农，把产销一体化的范围扩大，打响“广西大自然蜜”的品牌。 附录一：钦州蜂蜜市场社会实践调查问卷为了更好的了解钦州的蜂业市场状况，以便品牌的推广和产品的销售。更好的进行自主创业，服务更多的消费者。请把正确的选项填在括号内或在选项下打√,谢谢！1.请问您的性别是？（）A.男B.女2.请问您知道钦州有蜂蜜专卖店吗？（）A.有B.没有C.没了解过3.请问您平时在哪里购买蜂蜜？（）A.商店B.蜂蜜专营店C在小农户的蜂农那里D批发市场4.请问你可以接受的一斤（500克）的蜂蜜价格是多少？（）A.40-55元B.56-70元C.71-85元D.86元以上5.如果有人向您推荐自家的纯蜂蜜，您会购买吗？（）A.是B.会考虑C.否6.请问您辨识蜂蜜的方法有哪些？（）（可多选）A.蜂蜜的颜色B.蜂蜜的气味C.蜂蜜的味道D.蜂蜜的浓度E.销售人员的介绍F.没在意，需要就买了7.您对市面上蜂产品的印象如何？（）A.很好B.一般D.差E.没什么印象8.您觉得目前市场上比较出名的蜂蜜品牌有哪些？（）（可多选）A百花牌荆花蜂蜜 B颐园牌洋槐蜜C大自然牌蜂蜜D冠生园牌蜂蜜E沁花牌洋槐蜜F汪氏牌蜂蜜G老山牌洋槐蜜J.不在意，需要就买了 9.您最常买的是哪种的蜂产品？（）（可多选）A.龙眼蜜B.荔枝蜜C.百花蜜D.山茶花蜜E.荆条花蜜F.蜂胶、蜂王浆G.蜂花粉J.其他10.请问您买蜂蜜时，最注重什么？（）A.功能B.质量C.品牌D.价格11.您平时买蜂蜜的目的是什么？（）（可多选）A.送人B.当药引C.美容养颜D.调节身体机能E.减肥、解毒12.您觉得广西蜂业市场前景如何？（）A.国家现在支持蜂业，发展前景良好B.发展前景不好 C.竞争力很大，很难说D.会被替代品逐渐取代附录二：关于钦州蜂蜜市场调查报告一、调查目的：为了更好的了解钦州的蜂业市场状况，以便品牌的推广和产品的销售。更好的进行自主创业，服务更多的消费者。二、调查对象、调查单位以及样本分布：调查对象：钦州市内的居民调查单位：钦州市内的每一个人样本分布：根据钦州市居民量及其他客观情况，拟将此次调查的样本量定为1000。考虑到此次调查的内容及情况，拟采用简单随机抽样调查。三、调查时间：2014年4月30日——2014年6月15日四、调查地点：钦州市内五、调查成员：队名：蜗牛队组长：秦敏小组人员：陈金辉、李榕、李夏燕、蒲庆春六、审核单位：钦州学院商学院指导老师：XXX七、调查方式方法：（一）调查方式：抽样调查法（二）调查方法：拦截式访问法、入户访问法、留置问卷访问法、观察法相结合八、经费预算：加上打印费15和成员的车费20，其他10，经费预算为,45块九、调查内容： （一）被调查者的使用蜂蜜情况。（二）被调查者对食用蜂蜜的看法和态度。（三）被调查者食用蜂蜜信息来源。（四）被调查者对钦州未来蜂业发展的看法。十、调查工作安排：(一)前期工作1.确定创业项目、主题（5月8日前完成，负责人：全体成员）2.拟写调查计划（5月10日前完成，负责人：李夏燕、蒲庆春）3.设计调查问题，审核调查问题（5月10日前完成，负责人：李榕、陈金辉）4.确定最终的调查问卷（5月11日前完成，负责人：全体成员）（二）中期工作1.在钦州市内随机拦截消费者，进行访问及记录（5月15日前完成，负责人：陈金辉、蒲庆春）2.随机抽取一两个学校的同学进行调查（5月16日完成，负责人：秦敏、李榕）3.在各个超市门口拦截调查（5月18日前完成，负责人：李夏燕，蒲庆春）（三）后期工作1.收集调查问卷，进行汇总、分析、评价（5月20日前完成，负责人：全体成员）2.得出成果，撰写调查报告（5月23日前完成，负责人：李榕、李夏燕）3.审核调查报告并进行修改（5月24日前完成，负责人：全体成员）4.确定最终的调查报告（5月26日前额按成，负责人：全体成员）十一、调查方式及调查方法调查方式：抽样调查法调查方法：拦截式访问法、入户访问法、留置问卷访问法、观察法相结合十二、调查资料整理和分析方法调查资料整理方法：计算机汇总分析方法：定性分析与定量分析相结合十三、调查结果：我们小组通过发放问卷150份，回收14 5份，回收，有效率为96.67%，通过这些资料进行统计分析得出的调查结果有：表13.1调查问卷统计表题目选择答题人数百分比1.请问您的性别是？A4027.59%B10572.41%2.请问您知道钦州有蜂蜜专卖店吗？A138.97%B8760.00%C4430.34%3.请问您平时在哪里购买蜂蜜？A7148.96%B53.45%C3222.07%D2819.31%4.请问你可以接受的一斤（500克）的蜂蜜价格是多少？A5336.55%B6746.20%C2013.79%D53.45%5.如果有人向您推荐自家的纯蜂蜜，您会购买吗？A4933.79%B7148.97%C2416.55%6.请问您辨识蜂蜜的方法有哪些？A2113.79%B3020.69%C2013.79%D4128.28%E128.28%F3322.75%7.您对市面上蜂产品的印象如何？A2215.17%B6242.76%C6142.07% 8.您觉得目前市场上比较出名的蜂蜜品牌有哪些？A3121.38%B42.56%C00D2315.86%E128.28%F4430.34%G3121.37J4027.589.您最常买的是哪种的蜂产品？A4228.97%B2718.62%C4329.66%D1510.35%E10.69%F53.44%G21.38%J106.89%10.请问您买蜂蜜时，最注重什么？A3322.76%B5739.31%C2114.48%D3423.45%11.您平时买蜂蜜的目的是什么？A3423.44%B4128.28%C4430.34%D3121.38%E3020.69%12.您觉得广西蜂业市场前景如何？A4732.41%B85.52%C5437.24% D3624.83%调查分析：通过我们小组设计的问卷调查，实发纸质问卷150份，实收有效问卷145份（截至6月10号22点），通过这些问卷我们经过整理综合分析得到以下资料：1.在钦州市购买蜂蜜的大多数是女性消费者。因此在做广告时可以针对女性进行广告宣传。2.大多数人在商店购买蜂蜜，只有少部分的人在蜂农和批发市场上购买，这就说明竞争对手是商店，应针对商店的相应蜂蜜和措施进行创新的宣传。3.有82.75%的人购买的是比较便宜的蜂蜜，并且都是注重蜂蜜的质量和纯度，这说明在销售和推广蜂蜜过程中，可以根据消费者心理销售“广西大自然蜜”的纯度。4.大多数人购买的是百花蜜和蜂胶等，而且是汪氏牌的蜂蜜居多，这也说明了汪氏牌蜂蜜有优势，我们可以根据其的特点进行竞争。5.很多人买的蜂蜜的目的比例是不相上下的，主要有：送人，美容养颜，调节身体机能和做药引等，我们可以和茶叶店、糕点店、美容店和医院等合作。6.从国家的角度来看，很多钦州消费者认为目前的蜂业比较薄弱，但是未来的发展前景很大，因为国家政策的支持和蜂农的不断涌起。7.由于市场上的蜂蜜都是消费终端的商品蜜，所以如果有人上门推销纯蜂蜜，会考虑甚至购买的人占了82.76%，所以在推广的过程中，上门推销是一个不错的选择，采取人员推销和电话销售也是在品牌推广和商品销售的前期选择。结论：综合从钦州消费者的角度我们认为目前蜂业市场发展的空间很大，虽然有一定的竞争力，但是可以在创新和打造品牌的基础上发展的很好。所以我们打算在钦州开设一个“广西大自然蜜”的综合型蜂蜜专卖店。但因为是新品牌，所以为了更好的进驻钦州。需要做到一下几点：1.稳抓“广西大自然蜜”的优势，不断推广。2.重点销售本蜂蜜的纯度。3.想尽办法进行创新，不断迎合消费者的需求。4.重视学生市场的伟大力量，学生是一个强大的市场。5.为长远考虑，需要规范经营管理。6.进驻钦州后，在进行品牌的推广的同时，寻求合作伙伴。 小组工作总结：首先，我们小组通过团结合作，配合好各个工作，认真负责完成了作业，同时，我们小组亲身投入到了社会实践当中，与社会上的人接触，了解他们真实的想法，更好，更进一步的完成任务。与此同时，也增进了我们小组的配合度，增加了小组的社会实践经验，更有利于往后的学习生活。其次，我们也从这次的学习中认识到了自己的不足地方，比如，小组组长的组织能力不强，不能好好的跟其他成员沟通交流，很多决策自己拿不定主意，导致后面的工作不好开展，这是值得深思的问题；同时，问卷发放不合理，导致得出的结果不够理想；问卷设置的不够全面，不太紧扣主题，影响了调查的进行，与调查目的不符合。最后，通过这次的调查，虽然有很多的不足，但是我们通过配合努力，我们都得出了一个满意的结果，对于不足的方面，相信以后定会改善，越走越好。