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无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书贝尔金电子产品深圳市场的拓展摘要：本文介绍了贝尔金电子产品在深圳市场的基本情况，分析了主要竞争品牌TP-LINK、D-LINK、华为、思科等品牌在深圳市场销售的具体方式策略等。在这些基础上比较了贝尔金的优势和不足，指出了供应商在销售策略方面存在的问题与不足，定价较高以及地区经理更换频繁等问题;代理商盛德轮公司对其所代理产品的重视度不够，对终端支持力度不够等，并针对上述问题提出了改进建议。关键词：贝尔金、拓展、渠道、销售Abstract:thispaperintroducesthebellgoldinshenzhenmarketelectronicproducts,thebasicsituation,analysedthemaincompetitivebrandTP-LINK,d-link,huawei,ciscobrandsinshenzhenmarketsalesstrategyofthespecificway.Basedonthecomparisonontheadvantagesanddisadvantagesofgoldenbell,pointsoutthesupplierinsalesstrategyandtheproblemsexistingintheregion,andthepriceishigherfrequentproblemssuchasthemanagerreplacement,Agentforitscopelandfeaturingagentproductimportanceofterminals,etc,sufficientsupporteachotherbetweendealersinmarketpricebidding,withoutquestion,andproposedtheimprovementSuggestions.Keywords:bill,salesofelectronicproducts,channel,sales.一、贝尔金电子产品深圳市场基本情况(一）贝尔金的生产商和深圳市场经销商简介1、贝尔金的生产商简介贝尔金公司的业务于1983年始创于美国加州霍桑(Hawthorne)一家车库，公司2003年全球销售额超过六亿美元，在全球拥有近2000名员工，位于加州洛杉矶的总部占地40多万平方英尺，工业设计中心位于好来坞，研发机构位于纽约州罗切斯特(Rochester)，在美、欧、亚拥有多个物流中心。除美国加州洛杉矶总部外，在北美、南美、欧洲和亚太多个城市设有分支机构。贝尔金为电脑、数码和移动产品的用户提供创新的连接技术，贝尔金公司拥有IT外设配件产品，包括宽带网络、KVM、线缆、防涌接线板和UPS，更致力于先进的USB、Firewire®和Bluetooth™技术为移动电话、PDA、iPod™和其它移动设备提供连接方案、网络/共享、苹果配件、AV/电源保护、笔记本、台式机配件、移动设备、B2B解决方案中心还包括游戏等。2、深圳市场经销商简介第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书贝尔金公司于2003年6月进入中国，贝尔金在中国建设的120家形象点包括产品体验店、形象专柜及与代理商合作的形象点。深圳市场的总代理是位于深圳市华强北电子市场群的深圳市盛德轮电子有限公司，目前主要代理BELKIN个各系列的产品，主要是各种路由器、车载逆变器、防涌电源转换器、USB集线器电脑包以及鼠标等电脑相关的产品。深圳市盛德轮电子有限公司的经营方针是立足深圳，面向全国，经营方式采用“用户服务、渠道分销、品牌经营”的三足鼎立模式。（二）贝尔金产品的种类和特点1、贝尔金无线路由器：贝尔金公司考虑到顾客方面的需求，在路由器方面只做四口无线路由器，它不仅可以达到有线的传输速率，还减少了多条接线的烦恼，小巧的机身节省了空间，终身质保，有质量问题免费更换。贝尔金路由器主要有三款：贝尔金54g宽带无线路由器、N1Vision宽带无线路由器、N150宽带无线路由器。贝尔金54g宽带无线路由器用于无线上网，电脑间共享文件。N1Vision宽带无线路由器用于交互式网络，能显示宽带速度、计算机的带宽使用率以及其他网络设备的状态。N150路由器上六颗LED灯可以在使用过程中一眼就能清楚了解网络环境，迅速发现故障部位并寻求对应的解决方案。WPS（无线保护）按钮，可以安全地实现“一键连接无线网络”，方便快捷。2、防涌电源转换器：该产品致力于最大可能的为客户减少损失而设计，顾客买的不仅仅是一个防涌电源转换器，还为所有连接于该插排的电器买下了保险，其担保费用最低一万元最高可达三万元，并且做到了终生免费质保。贝尔金深圳市场销售的电源转换器主要有：SurgeMaster®守望者防涌电源转换器、SurgeMaster®守望者防涌电源转换器(电话/有线电视/宽带网保护)和E系列防涌电源转换器(8联/3.0米,630焦耳)。3、USB集线器：主要有四口和七口之分，为用户提供传输速率为2.0或者高速的数据传输。主要服务对象是数据接口需求比较多的用户，如笔记本用户、办公室用户或者工业测试用户。贝尔金深圳市场销售的USB集线器主要有：分体式USB2.0七口集线器、可旋转USB2.0四口集线器、可夹式USB2.0.四口集线器等。第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书4、贝尔金灵感双肩笔记本包：时尚并且实用的专业笔记本双肩包，贝尔金灵感双肩笔记本电脑包这是一款适用于14-15吋笔记本的双肩式背包，无论从背包的用料还是做工方面贝尔金都做到细致入微，简洁、大方以及时尚的外观满足了那些眼光挑剔的用户。（三）深圳贝尔金产品的销售现状1、主要目标客户群分析根据贝尔金产品市场销售数据分析可知，主要目标客户群来源于五个方面。客户类型零散客户单位业务客户工厂业务客户渠道客户其他所占比例（%）102545155（见表1）表1：主要客户群所占比例深圳贝尔金的零散型客户是一批具有很强的品牌意识的客户群体，对贝尔金产品品质比较信赖，是贝尔金忠实稳定的客户群体，占有一部分比重,比如:商务人士对硬件设备有较高的需求，这部分用户具有较强的支付能力，对价格不敏感，过硬的生产质量、安全性和良好服务是吸引其的重要卖点；公司针对一些中小型客户集体采购有所优惠而设立的单位业务群，也就是所谓的企事业单位用户也占了很大一部分比重；另外，行业应用领域对硬件设备有比较专业的需求，和公司的产品理念对口，公司针对一些具有专业性、标准性、用于工业测试的大型客户采取一系列优惠措施，所以工厂业务客户所占比重是整个客户群中最大的；公司的产品经过的渠道中一些代理商和分销商服务商也占有一定的比例。2、贝尔金产品在该地区的现状及地位第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书贝尔金产品自从2003年6月进入深圳市场以来，因为其客户定位于高端，所以无论在用料还是在各种技术指标等方面几乎没有可挑剔的地方，因此造成制造其产品成本高于同类产品，造成贝尔金产品在市场上的份额还不是很大。正是贝尔金产品质量的可靠性，满足了那些对产品要求较高，对价格并不敏感的单位客户和工厂客户，这些用户成为贝尔金产品的重要客户。盛德轮公司在深圳属于以批发为主，兼营零售的专业市场。覆盖了深圳主要的电子产品商场，如华强电子、赛格电子、赛博电子等商场。目前在终端已有三十多个销售网点，如创世达、汇海、华京电等。与其他竞争产品相较，缺乏一定的灵活性，致使渠道市场份额的占有率一直较低。但是对于用过贝尔金产品的用户来说，绝大部分被贝尔金的品质和质量保证所征服而成为贝尔金的忠实用户。公司理念就是为用户着想，以客户的需求为导向。贝尔金在产品的定位上是以中高端客户为目标的，所以，在产品的质量上严格把关，做足细节工作，力争在源头上杜绝不良产品流入市场，正真做到了为客户着想的经营理念。并且得到了用户“可靠”和“易用”的好评。二、贝尔金深圳主要竞争品牌分析（一）主要竞争品牌路由器有两大主要功能，即数据通道功能和控制功能。数据通道功能包括转发决定、背板转发以及输出链路调度等。一般由特定的硬件来完成；控制功能一般用软件来实现，包括与相邻路由器之间的信息交换、系统配置、系统管理等。TP-LINK：深圳市普联技术有限公司（即“TP-LINK”）自1996年成立以来，TP-LINK始终致力于为大众提供最便利的本地局域网络互联和Internet接入手段。D-LINK：台湾上市公司，友讯网络成立于1986年，1994年进入大陆市场，D-Link连续5年入围中央和各级政府采购。思科公司：思科公司是最大的路由器设备产品供应商，长期以来占据路由器设备市场主导地位。思科公司提供家用(小企业)系列、低端系列、多业务系列、中高端系列、高端系列以及运营商级路由系统。华为公司产品：华为公司是传统电信设备制造商，在数据产品上也提供端到端全线解决方案。华为公司的路由器产品主要有多业务高端路由器、通用交换路由器、核心路由器。此外华为还有一些宽带接入产品、无线接入产品、综合业务接入产品等。在目前的深圳市场上TP-Link、D-Link、思科、华为等占领了绝大部分市场，尤其以TP-Link和D-Link最为突出，大约占据50%左右的市场份额，华为和思科分割20%市场份额，其他的各个品牌占有余下的部分市场份额。第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书这些产品最大的优势在于其便宜的价格，可以满足一般用户的需求以及那些适合于小范围使用的客户，而他们的不足之处在于质保时间比较短，质量上并没有很大的保证，在技术指标上并没有达到说明书上所写的，而在外观设计上比较单一，而对于一般的用户来说并不了解其中隐藏的问题。（二）贝尔金的优势贝尔金产品与同类产品相较而言具有较大的优势,主要在与做工品质，技术指标，质量保证等这几个方面。贝尔金质量方面力求最好，用料考究，更多的考虑到用户的感受，做工精美、时尚，高规格的技术指标，完全达到了该产品的性能要求。例如:贝尔金路由器能够达到其标识覆盖范围,信号稳定，对墙壁的穿透力强,产品质量的过硬，终身免费包换的售后服务以及靓丽的外观等；字数据传输方面，完全按照各种技术指标，来保证用户数据的高速传输，人性化的安全设计，有效地防止数据的丢失。一键保护可以更好的保护个人隐私，还免受他人的骚扰。在质量方面敢于做他人不敢做，承诺产品终身质保，免费换新，后期服务过硬，真正为客户着想。贝尔金产品在进入大陆市场之前，在欧美地区已经做到在同类产品中处于领头的地位，且一直保持不变。（三）贝尔金的劣势贝尔金之所以有这么高的品质、售后服务以及技术指标却没有比较理想的市场占有率，其劣势主要在于分销策略、价格、以及经销模式等这几个方面。第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书贝尔金的产品在进入大陆之后其上层对大陆市场缺乏重视，没有对产品进行很好的宣传，也未对中国市场进行很好的分析，按照国外的思路开发大陆市场，又缺乏根据大陆市场的具体情况制定相应对策，只是任由代理商自己发挥，没有一个比较完整有效的经营模式作为榜样和案例。价位比同类产品高，造成一些用户在询问价格之后就求其次了。因为市场份额的不足，没有很好的售后网点，只能在买的地方进行退换货，换货的时间比较长。对经销商的激励和监管力度都不够，导致贝尔金在深圳的市场份额一直很少。很难与同类产品竞争。六年内更换了三个大区经理，大区经理的频繁调动对产品的推广存在有很大的影响，厂家对经销商缺少系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。三、市场拓展中存在的问题及建议通过对贝尔金产品直接竞争对手优势与不足的分析，结合贝尔金产品自身的优势与不足，做一归纳分析，提出一些相关中肯的建议。（一）贝尔金公司方面贝尔金价格偏高品种不丰富。贝尔金产品在产品丰富度和价格上与竞争对手相比存在明显的劣势；究其原因是由于贝尔金在进入市场之前就将产品定位于高端消费群，所以价格较高，一般用户不愿意承担高于同类产品、功能却相同的那部分费用；专注于四口无线（有线）路由器，让那些对路由器有跟高要求，接口却不足而无法购买的用户流失，转而购买其他品牌的产品。公司或许在考虑到用户的简约性的同时，能够关注一下多口路由器的市场需求，从而能应对那些产品普及面比较广的公司的挤压。大区经理频繁更换。由于在国内销售业绩的惨淡，贝尔金总公司在中国的大区经理频繁更换，这样的举动影响了代理商和零售商对品牌市场前景的担忧和产生了不信任感。因为每次高层的更换都会带来一些改变，如对代理商政策的改变，还需要同新的领导进行新的磨合，让之前的合作不能顺利的进行，从而影响产品的销售情况。如，曾经由于大区经理的调换，上海总公司（中国区）的管理出现问题，导致二十几箱约三百多件货物丢失，被人以低价在市场进行抛售，扰乱正常的市场秩序，造成严重的不良后果。所以，一个稳定的领导团队是必不可少的。第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书销售方式和售后服务不符合业内惯例。贝尔金没有对中国市场的具体现状进行很好的了解，就直接把在国外的成功的销售模式应运到中国市场中来，这样的销售方式并不符合国内行业惯例，如国内其他的产品在终端都有免费的样机供用户操作，而贝尔金的产品在终端没有拆封的免费样机，并且是不允许用户在没有付款的情况下拆封的。这样的方式并不符合国人眼见为实的消费习惯，也是无法顺利完成交易的一大障碍，也使得终端的销售人员没有激情去推销这些产品。为了能够更好的销售贝尔金产品，必须要结合中国市场的实际情况，制定相应的对策，了解中国消费群的消费习惯，只有这样才更有利于市场的开拓。（二）经销商方面1、家族式企业，管理制度不健全。由于深圳市盛德轮电子有限公司是属于家族式企业，管理层更多还是老板亲，在制度上亦尚存在一定的问题，没有明确的规章制度，存在多方领导，各执一词的做法，进而影响员工的工作效率。如，公司一直都是以款到发货的方式进行操作的，在一次与用户在付款问题上，公司的经理和财务产生了分歧，使负责这个项目的员工感到很无力。员工在工作的时候缺乏相应的权力，无法即时作出决定，影响与客户之间的有效合作，给工作的顺利进行带来了一定的困难。2、员工素质较低。员工素质跟不上企业发展，经销商企业的员工主要以亲属及与企业共同发展的老员工为主。这些人在企业创业初期的确做了很大的贡献，但随着企业的不断发展与扩大，员工素质明显跟不上公司的发展需求，也是越来越难以适应新的日益繁杂的市场环境，所以深圳市盛德轮电子有限公司需要根据公司的实际情况对员工进行不定期的培训，培养员工的灵活度，提高员工的素质，并适时地更新员工，使公司保持有新鲜的血液和朝气。四、结束语贝尔金公司要根据中国市场的实际情况，对竞争对手的分析和了解，以及他们对国内市场所采取的一系列销售策略，应该制定一个有效可行的符合该市场的一套方案。如，在终端免费派发样品，设置完善售后服务网点，简化服务流程，缩短用户换货的等待时间等。在中国网络迅速发展的同时，不能忽视互联网的作用，可以创建一个让用户更好的了解贝尔金产品及其他信息的专业网站。盛德轮公司作为贝尔金产品的深圳总代理，贝尔金公司应该给予其系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)，这样才能激发代理商与经销商的热情，扩大产品的市场占有率，拓展市场份额，实现多方共赢。五、参考文献[1]贝尔金官方网站：http://www.belkin.com/cn/第-8-页共8页 无锡职业技术学院毕业设计（论文）说明书[2]贝尔金路由器：http://product.pcpop.com/[3]中国比特网：http://network.chinabyte.com/124/11068624.shtml第-8-页共8页