香蜜湖号中海会客户分析总结.doc 11页

香蜜湖1号中海会客户分析香蜜湖1号-中海会客户分析总结一、说明n本次统计客户为已办理中海会会员卡客户；n本次统计分析主要是在上一次诚意客户分析总结基础上，进一步完善客户数据；n客户居住区域、兴趣爱好、了解渠道为客户自己填写，数据相对准确；n客户意向户型、意向楼层由销售代表与客户沟通了解，客户诚意度由销售代表判断；n本次统计基于390份中海会入会申请表数据及销售代表对部分客户的梳理。二、基本特征分析1、客户居住区域n本项统计目的：了解客户区域来源，对比高层客户与别墅客户区域来源变化，为后期客户宣传提供参考。n统计结果：客户居住区域与别墅成交客户居住区域比例无明显变化。居住区域以福田为主有275批，占统计客户总量的74%；其次为罗湖有52批，占统计客户总量的14%；南山有25批，占客户统计总量的7%；关外客户有12批，占客户统计总量的3%。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析n外省客户8批中北京2批，江西2批，香港4批。1、持大陆外身份证客户统计n持香港身份证客户有43批，持台胞证客户有2批，持韩国护照的有1批。n对比居住区域发现，大部分香港客户长期在内地居住。2、客户居住花园小区统计n客户居住小区统计排前五位的是：黄埔雅苑14批；东海花园10批；东方玫瑰花园8批；翠海花园6批；熙园和中海华庭各4批。3、客户兴趣爱好统计n本项统计目的：了解客户兴趣爱好，为后期客户活动组织提供参考。n本选项可多选，按提及率统计。n统计结果：客户爱好中排前五位的分别是旅游（194批）、高尔夫（105批）、音乐会（86批）、网球（66批）、聚会（65批）。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析1、客户了解渠道n本项统计目的：统计客户了解项目的渠道，为高层媒体推广提供参考。n统计结果：通过亲友介绍了解项目的客户有130批，占统计总量的34%；通过报纸了解项目的客户有108批，占统计总量的27%；通过广告路牌了解项目的客户有80批，占统计总量的20%；网络有41批（10%），直邮有21批（5%），电视有17批（4%）。n通过报纸了解项目的客户统计数据首次超过路牌，网络及电视的作用也较前期明显增加。高层客户较别墅客户结构的变化，在了解渠道上也发生了变化。二、客户需求分析1、客户实际批次统计n本项统计目的：由于本次入会办卡门槛较低，部分客户存在借用家人朋友身份办理多张会员卡的情况，本项统计是为了筛选出实际需求客户批次。n统计结果：同批客户办理两张卡的有33批；同批客户办理三张卡的有4批。n因此本次会员卡实际有效需求批次为390-33-8=349批。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析1、意向户型统计n本项统计的有效样本量为303份。n本项统计目的：进一步了解客户意向户型，为后期客户梳理及价格制作提供参考依据。n第一批房号供应量共172套（其中3房30套；4房92套；独栋复式44套；顶层复式6套）。n统计结果：Ø3房意向客户为82个，占统计需求总量的27%，需求供给比为2..7：1；Ø4房意向为162批，占统计需求总量的53%，需求供给比为1.8：1；Ø独栋复式为12个，占统计需求总量的4%，需求供给比为0.3：1；Ø另外3房和4房均可接受的客户有36批。n整体来说，三房、房供需压力不大，独栋复式预计会成为下阶段推广重点。n由于五房为第二批房号推出，本次认卡客户需求明显下降，与销售代表引导有关。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析1、客户意向楼层统计n本项统计的有效样本量为292份。n本项统计目的：进一步为楼层差的制定提供参考，了解客户楼层意向。n统计结果：客户楼层需求集中在中间楼层，累计有168批，占统计总量的57%；低、高楼层较为平均占到19%和24%。n由于本项目湖景是重要资源，高楼层意味着景观资源优越，客户对楼层眺差的预期也比较高，选择低楼层客户大多数是因为考虑到价格因素。2、诚意度统计n本项统计的有效样本量为296份。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析n本项统计目的：了解入会客户诚意度，统计目前有效客户的数量。n说明：诚意度按1-5分的标准打分，分值越低其诚意度越低：5分为最诚意客户，1分为诚意度最低的客户；本项统计由销售代表主观判断。n统计结果：5分诚意客户有20批；4分客户有128批；3分客户有114批；1-2分客户有34批。整体来说，客户诚意度结构呈中间大两头小的分布，3分以下客户与占到了148批。n3分以下客户主要是考虑价格因素，以及需要看现场实际展示来决定其购买行为。项目需要通过持续的媒体与活动推广，并结合现场展示提高客户价格预期，培养忠诚客户。1、价格接受度统计本项调查统计是基于客户对销售代表初步报出的华府25000元/平米价格接受度的分析。说明：不能接受表示25000元/平米的价格超出客户心理预期；可以考虑表示客户需要看现场展示来确定产品是否值25000元/平米的价格；完全接受表示对25000元/平米价格完全接受。n本项统计的有效样本量为257份。n统计结果：明确表示不能接受的客户有128批；表示可以考虑的客户有128-11- 香蜜湖1号中海会客户分析批；完全可以接受价格的客户基本可以忽略不计，只有1批。n现阶段客户对价格比较敏感。1、客户意向户型与价格接受度综合分析1）三房意向客户价格接受度统计n统计结果：三房客户表示可以考虑接受的有23批，表示完全不能接受的有41批。n三房客户对价格预期明显偏低。2）四房意向客户价格接受度统计n统计结果：四房客户表示可以考虑接受的有76批，表示完全不能接受的有59批n四房客户对价格预期情况相对较好。3）五房意向客户价格接受度统计-11- 香蜜湖1号中海会客户分析n统计结果：五房客户表示可以考虑接受的有10批，表示完全不能接受的有11批。n五房客户对价格预期明显理性。4）独栋复式客户价格接受度统计n统计结果：独栋复式客户表示可以接受的有9批，表示完全不能接受的有3批。n独栋复式客户对价格预期低于25000元/平米的客户基本可以归为无效客户。整体结论：四房、五房客户对价格的预期情况要好于对其他户型的预期，三房虽然有一定价格压力，但供应量不大。独栋复式目前积累客户量比较少，而且客户对其价格预期情况也不容乐观。1、3-5分诚意客户对价格预期的统计-11- 香蜜湖1号中海会客户分析1）5分客户对价格接受度统计n本项统计目的：验证客户诚意度与价格接受度的关系。n统计结果：5分客户表示可以考虑的有16批，占统计数量的80%；表示不能接受的有3批，占统计总量的15%。2）4分客户对价格接受度统计n本项统计目的：验证客户诚意度与价格接受度的关系。n统计结果：4分客户表示可以考虑的有75批，占统计数量的71%；表示不能接受的客户有75批，占统计总量的29%。。3）3分客户对价格接受度统计-11- 香蜜湖1号中海会客户分析n本项统计目的：验证客户诚意度与价格接受度的关系。n统计结果：3分客户表示可以考虑的有40批，占统计数量的38%；表示不能接受的客户有66批，占统计总量的62%。整体结论：客户对价格非常敏感，其诚意度在价格接受度方面反映明显，价格越高，客户诚意度越低。1、前期交纳20万客户诚意度与价格接受度统计n本项统计有效样本量为16份。n统计结果：4分客户有11份，3分客户有5批，20万客户整体诚意度较高。n另，统计样本中20万客户对价格接受度全部为2分表示可以考虑，共计16份，这部分客户对价格的接受度也较高。-11- 香蜜湖1号中海会客户分析世联地产香蜜湖1号项目组2006-04-11版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。-11-