蜂蜜站点推广策划报告 10页

营销策划实训报告题目：盼盼蜂蜜站点推广策划报告姓　名：学　号：班级：专业：指导教师：2014年月号-8- 目录1策划目的12营销环境状况分析12.1外部环境分析——SWOT分析法12.1.1S——优势分析12.1.2W——劣势分析12.1.3O——机会分析22.1.4T——威胁分析22.2营销内部分析22.2.1顾客22.2.2渠道22.2.3成本23推广活动策划33.1营销目标33.2营销战略33.3策划方案33.3.1推出产品组合套装，捆绑销售33.3.2推出玫瑰花，鲜柠檬43.3.3赠送小礼品43.3.4联合周围店铺共同宣传43.3.5进社区宣传54活动控制54.1人员参与54.2推广活动时间安排54.3营销成本预算54.3.1小礼品花费54.3.2进社区宣传65总结6附录7附录一：调查问卷7附录二：调查问卷数据统计8-8- 1策划目的通过对天宁寺自由市场盼盼蜂蜜食品销售站点的调查研究，制定推广策划报告，实现以下四点：（1）提高日常销量（2）稳定客户群体（3）提升服务质量（4）形成自己的经营模式2营销环境状况分析2.1外部环境分析——SWOT分析法2.1.1S——优势分析地理位置优越。距离住宅区较近，交通方便，周围建有大型花园，老年人去散步的时候都会经过店铺。位于自由市场旁边，老年人聚集更多。产品种类繁多。店铺现在销售的蜂蜜品牌有“百花蜂蜜”、“汪氏蜂蜜”、“冠生园蜂蜜”等六个品牌，另外还代售散装土蜂蜜。旁边两家超市分别只出售“百花蜂蜜”和“冠生园蜂蜜”两种品牌的蜂王浆和花树蜜两种，顾客选择范围受限。价格实惠。同比周围两家超市，蜂蜜价格均高于盼盼蜂蜜，老年人大都比较节俭，注重价格比较。2.1.2W——劣势分析市场供应单一。相对于周围顺天府超市和华强超市，盼盼蜂蜜只能供应蜂蜜这一类的商品市场，而超市商品种类更为齐全，顾客可能会在购物的同时在超市内部购买蜂蜜，便利快捷，节约时间，即使三点近似构成一条直线。-8- 2.1.3O——机会分析更优质更专业的蜂蜜供应。随着人们生活质量的提高，越来越多的消费者注意到养生食品的妙用，生活中最为普遍的，营养价值高，价格低廉的蜂蜜也很快成为餐桌上的宠儿。一个只销售蜂蜜的站点可以提供更优质更专业的蜂蜜和服务，相对比较周围超市做到蜂蜜供应的第一。2.1.4T——威胁分析竞争力低下，随时可能被吞并。当盼盼蜂蜜的销售威胁到超市的蜂蜜销售时，极有可能会被超市吞并或排挤。2.2营销内部分析2.2.1顾客根据调查数据显示，目前客户主要有：青少年消费者（三十五岁以下），中年消费者（三十六岁到五十五岁）以及老年消费者（五十六岁以上）。店铺地处自由市场附近，客户群体比较明显，青少年消费者很少会涉足自由市场，锁定中年消费者和老年消费者为黄金客户，是自由市场的常客，店铺有更多的机会吸引客户注意。2.2.2渠道产品组合销售。店铺推出组合销售的方式，将两到三种蜂蜜进行捆绑销售。组合销售不但不影响顾客单独购买，而且选择组合购买还会享受相应优惠。在顾客心理得到满足的同时，销售更多产品，获得更多利润。满额赠礼品。消费达到一定数额的顾客会获得精美小礼品。提高购物乐趣性，同时聚拢顾客，稳定客源。2.2.3成本精简商品结构。确定了主要客户群体，商品结构进行精简，某些青少年顾客喜欢购买而中老年顾客很少购买的产品可以退出店铺，以此减少供货商的数量，节约成本转投入促销，吸引更多客户。例如可以削减“花果蜜”-8- 产品的供货，逐渐减少供货，最后彻底停止售卖。给消费者一个适应并接受新产品的过渡时间。因为花果蜜产品是单独供货商进行供货，停止售卖可以节省一比不菲的成本支出。同时升级店铺价格系统。配合消费者的购物活动，根据不同消费者类群的心理特征适当调整价格策略，提高销量才是硬道理。3推广活动策划3.1营销目标配合多种推广宣传活动，使产品走向消费者，提高产品知名度，扩大产品销量。3.2营销战略多方促销，缩减供货商节约成本，形成自己的产品规格：大众，廉价，专业化。3.3策划方案3.3.1推出产品组合套装，捆绑销售根据调查问卷结果显示，组合产品中呼声最高的两种产品分别是蜂王浆和普通蜂蜜，以及第三名结晶蜜。先推出以下三种规格的组合套装：（1）慈生堂结晶蜜（盒装，20条）+冠生园紫云英蜂蜜（瓶装，580克）+冠生园蜂王浆（瓶装，1020克），售价125元。（2）冠生园紫云英蜂蜜（瓶装，580克）+冠生园蜂王浆（瓶装，1020克）*2，售价135元。（3）冠生园紫云英蜂蜜（瓶装，580克）+冠生园蜂王浆（瓶装，1020克），售价80元。-8- 其中，慈生堂结晶蜜（盒装，20条）在委托方店铺售价58元，冠生园紫云英蜂蜜（瓶装，580克）在委托方店铺售价23元，冠生园蜂王浆（瓶装，1020克）在委托方店铺售价64元。3.3.2推出玫瑰花，鲜柠檬玫瑰花和鲜柠檬都是蜂蜜的绝佳搭配。先推出80克装玫瑰花花冠50元，以及三颗装鲜柠檬12元，适当扩大产品规模。3.3.3赠送小礼品（1）购物超过50元送檀木调羹一把（成本3元）（2）购物超过100元送柠檬杯（700ml）一个（成本9元）（3）购物超过200元送结晶蜂蜜10条装一盒（成本12元）三种礼品不可叠加，且采取“多送少补”。即到年底多余出来的赠品，或在营销过程中明显发现赠品有富裕的趋势，不留下明年再用，可以将多出来的赠品按消费数量自由分发给有可能持续购买的消费者，来拉拢顾客，提高人气，稳定客源；而如果赠品短缺，要及时补充，不能失信于消费者，尤其是在重新发展的初步阶段，建立店铺口碑和信誉，提高美誉度。3.3.4联合周围店铺共同宣传在夏季销售中，可以联合周围店铺共同宣传，主要有两种形式：（1）例如在周围服装店买满100元可以获得盼盼蜂蜜的5元优惠券，满200元则可以获赠一小瓶蜂蜜（不可过小也不要太大），这个优惠可以根据实时销售进行，尽可能让顾客进入店铺里面，才有购买的可能。（2）在店铺里面买满100元可以获得旁边店铺的优惠券，实际优惠根据店铺协商进行。互惠互利才能更好的合作，合作也能长久的进行下去，尽可能吸引客源并留住客源，使顾客觉得有利可图。-8- 3.3.5进社区宣传蜂蜜现在作为家庭新宠儿，需求增加，只要提高店铺知名度，不怕没有消费者。走进社区宣传做到家喻户晓，努力做到买蜂蜜就知道盼盼蜂蜜。同时可以提供送货上门，让身体不便的老人更能感受盼盼蜂蜜的优质服务，口口相传，以优质的产品和服务打动顾客，形成自己的客户群体。4活动控制4.1人员参与店铺经营者只有夫妇俩人，没有其他雇员，管理方便，所有经营活动都要亲力亲为。4.2推广活动时间安排时间活动名称活动对象注意事项全年推出产品组合全体消费者可以周期性调换搭配节假日赠送小礼品全体消费者不可叠加，多进少补全年推出与蜂蜜有关的产品全体消费者保证质量，柠檬只在4.1—10.1供应6月联合周围店铺推出优惠券全体消费者互惠互利，长远发展10月底进社区宣传社区居民做好宣传口号，不扰民4.3营销成本预算4.3.1小礼品花费（1）檀木调羹（三元每把）初备100个，计300元；（2）柠檬杯（九元每个）初备50个，计450元；-8- （3）结晶蜂蜜（一点二元每条，十二元每盒）初备20盒，计240元；赠送小礼品活动的全年预算为990元。4.3.2进社区宣传（1）展板预备1个，大致花费50元；（2）临时宣传人员（12每小时），每天3小时，连续3天，计108元；（3）宣传单，准备600页，每页0.15元，计90元；进社区宣传花费预算为248元。全年预算1238，按10%的幅度调整再取整，共1400元。5总结希望可以通过这份推广策划改变盼盼蜂蜜自取、无促销、无特色销售的现状。通过对经营环境状况的分析，提出简单可行的促销活动使盼盼蜂蜜的销售模式提高到一个新的层次，做有战略，有方案，有新意的营销。在保证产品质量的前提下，加入消费者感兴趣的元素，固定客源。让没有固定购买地点的消费者把盼盼蜂蜜店铺作为今后的固定购买地点。向消费者展示，盼盼蜂蜜是值得信赖的店铺，有着更优质的产品和服务。-8- 附录附录一：调查问卷天宁寺蜂蜜销售点顾客购买调查我们希望通过本问卷了解您对蜂蜜的消费偏好，以期蜂蜜产品市场的更好发展。1.您的年龄？A．35岁以下B.36—55岁C.56—65岁D.66岁以上2.您购买蜂蜜产品的动机？A.减肥美容B.养生C.调味D.其他3.您购买蜂蜜产品的频率？A.每周B.每月C.想起来才购买D.从不购买（亲朋赠送）4.最看重产品的哪一方面？A.包装B.质量C.价格D.其他5.您青睐的蜂蜜产品种类？A.蜂王浆B.结晶蜜C.花果蜜D.其他6.您通常购买蜂蜜的销售点是？A.商场超市B.固定销售站点C.品牌专卖店D.其他7.为什么喜欢这宗类型的蜂蜜？A.口感好B.有特殊功效C.朋友推荐D.其他因素8.一直坚持购买这种蜂蜜吗？A.一直购买B.有时购买C.很少购买D.以其他产品轮换购买9.您对这种蜂蜜产品了解吗？A.很了解B.咨询过但不是很了解C.不太了解D.完全不了解10.有尝试新产品的想法吗？A.有B.一直更替购买C.目前没有准备更换D.已经更换了11.如果本店铺要推出组合套装，您比较倾向哪种组合？（多选）A.蜂王浆B.结晶蜜C.花果蜜D.普通蜂蜜E.滋补蜂蜜-8- 12.如果本店添加与蜂蜜有关的新产品，您最希望添加的是？A.玫瑰花B.鲜柠檬C.茶叶D.蜂蜜为原料的美妆产品13.会一直在本店购买吗？A.会B.看价格而定C.不会，准备更换D.没有固定的购买地点14.价格是否可以接受？A.能B.不能15.能接受的最大价格浮动区间是？A.0%—5%B.6%—10%C.11%—20%D.21%以上感谢您的参与，祝您购物愉快！附录二：调查问卷数据统计ABCDE合计192015650282697503916205504718169505201310750613141211507161018650820137105091815107501011179135011（多）1620181520121518895013141899501436145015142014250共发放50份问卷，收回50份问卷，有效问卷50份。-8-