漳州市中考满分作文-复件营销渠道决策与管理 4页

分销渠道的战略设计的步骤：第一，分析渠道环境，这一步的核心是对企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清晰的认识和准确的把握；第二,建立渠道目标，这一步的核心是将渠道功能的预期具体化；第三，渠道战略模式的选择，这一步的核心是确定公司经过什么渠道到达消费者；第卩L],渠道战略模式的实施。这一步的核心是将渠道方案具体化。渠道分销模式的选择和实施，分销渠道系统方案选择：1、确定渠道的层次结构2、确定采用一种渠道模式还是多种并用3、明确各个成员的任务直复营销的形式：邮购、丨1录营销、电话营销、电视直销、网上直销；直复营销的特征：nJ以概括为互动性、目标化、可控性和连续性。批发商的分类：普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商；按职能和服务分类，完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商。代理商的分类：制造业公司代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、进口利出口代理。简述批发销售和零售销售的区別：销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同。批发为零售提供服务。寻找渠道成员的主要途径、标准和方法。途径：发布招商广告；举办产品展示会、订货会;通过专业网站；同行、刖友介绍；媒体广告和工具书；广告公司咨询；去销售现场或专业性的批发市场调查。标准：1、中间商综介实力的人小，开业时问长短、发展历程及经营表现、资金状况和财务状况、综合服务能力、产胡销售能力、管理机制的好坏和管理水平；2、中I"可商的预期合作程度，战略目标和经营理念的一致性、中间商的合作精神及企业文化；3、中间商的市场及产品覆盖面，地理位置、经营范围和业态、经营的产品结构、专业知识；4、中间商的信誉，中间商的资金信用度，中间商的业界美誉度。方法：评分法、销售量分析法、销售费用分析法渠道成员盈利能力，经济性标准尊重要。分析的是三个部分，渠道的每笔交易成本。将每笔交易的成本作为比较渠道盈利能力的棊础。分销渠道选择的收益能力。厂商吸引渠道成员的政策：商品销售政策、价格政策、商品供应政策、价格政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策、奖励政策和保障机制。生产商吸引渠道成员的措施：提供品质优良、利润高的产品；广告、促销支持;公平交易、友好介作关系；管理援助。渠道权力，是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。渠道权力主要冇奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等五大类。权力战略的分类：威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略。渠道沟通策略被定义为沟通属性（频率、方向、形式、内容）的不同纟H合方式。渠道激励的原则，实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则。渠道激励的原则：实事求是原则，目标相容原则，适时原则，奖励与惩罚相结合的原则，公平原则。解决渠道冲突的主要方法：⑴渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核⑵在管理上要设立完善的沟通及预警系统，及时了解和反馈渠道成员Z间的动态和信息争取在冲突未发生Z前予以控制⑶在战略上要建立共同愿景和发展II标⑷应鼓励冲突双方进行自我协商调解⑸由第三方出血调解和仲裁⑹退出解决冲突的最后的一种方法就是使冲突成员退出该营销渠道。 特许经营的类型：1、产品、商标型特许经营2、经营模式型特许特许经营的特点：⑴一个特许经营系统通常由一个特许人和若干受许人组成，二者Z间的关系是特许权的转让。⑵特许经营中，各受许人对口己的店铺拥有口主权，人事和财务均是独立的，特许人无权干涉。⑶特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所必需的信息、技术、知识、和训练，同时授了受许人在一定区域内独竦使用其商号、商标或服务项1=1等的权利。⑷受许人在特定期间、特定区域亭有使用特许人商号、商标、产品或经营技术的权利,同时又须按契约的规定从事经营活动。⑸特许关系中明确规定一点，即受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权利代表特许人行事。⑹在特许经营中，契约规定特许人有权按照受许人营业额的一定百分比收取特许权使用费，分享受许人的部分利润，同时也耍分担部分费用。特许经营的优点：⑴将经营失败的危险降至最低⑵特许人通常会得到全国性品牌形象的支持⑶分享规模效益，将开业成本降至最低⑷分享企业技术开发的成果⑸加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务特许经营与连锁经营的区别与联系：连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类产品或服务的若干个企业，以一•定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组介成整体的规模经营，从而实现规模效益。是一种经营模式。连锁经营的特征:（1）组织联合化。（2）经营统一化（3）作业专业化。（4）管理规范化。特许经营是指特许授予人与特许被授予人Z间通过协议授予受许人使用特许人己经开发出的品牌、商号、经营技术。经营规模的权利。特许经营的特征:（1）一个特许经营系统通常有一个特许人和若个受许人组成，二者之间关系的核心是特许权的转让人和受许人一对一地签订合同，而各受许人没有横向联系（2）各受许人对自己的店铺拥冇自主权（3）特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所必需的信息。技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内独家使用其商号商标或服务项目等的权利（4）受许人在特定期间，特定区域享有使用特许人商号、商标、产品或经营技术的权利，同时乂须按契约的规定从事经营活动（5）特许关系中明确规定了一点，即受许人不是特许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权利代表特许人行事（6）在特许经营中，契约规定特许人冇权按照受许人营业额的一定百分比收取特许权使用费，分享受许人的部分利润，同时也耍分担部分费用简述批发销售和零售销售的区别（1）销售对象不同。批发商从事的是企业之间的商品买卖，一般不直接同消费者发生交易，批发商的交易结束后，批发商的交易结束后，商品没有成为最终消费品。而零售商从事的交易是把商品直接卖给个人消费者。⑵销售批量不同。零售商的销售对彖是最终消费者，而最终消费者购买品是为了个人或家庭的牛活消费，因此购买量较小。而批发商的销售的对彖是企业。机关用户，这些用八的购买量都很大。（3）地区分布不同。零售商特别是为数众多的小零售商分散在全国各地的消费者聚居处，而批发商是为生产企业、各种公司用八和广人零销售服务的，所以一般集屮在经济屮心城市或交通枢纽地。代理商与批发商的本质区别：在于代理商对商品没冇所冇权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方 4.5.连锁经营的类型：正规连锁、自愿连锁、特许连锁2.3.4.5.6.7.&9.企业和个人就是零售商。、批发商就零售商）的经济实体。选择题1.无店铺的丄要形式：巴接销售（上门推销H动售货机售货）巴复营销（包括邮购、口录营销、电话营销、电视直销、网上直销）H特征：卫动性、II标化、可控性和连续性。2.分销渠道功能：便利搜寻、调节品种与数量差界（L集分装分级汇总）、捉供服务3.分销渠道结构：松散型渠道（直接渠道间接渠道）紧密型渠道（垂直渠道系统水平渠道系统渠道活动关系）批发商的分类：按经营商品的范围分类：普通商品批发商、大类商品批发商、大宗专业批发商按照职能和提供的服务是否完全分类：完全职能或完全服务批发商、冇限职能或有限服务批发商6.代理商分类：制造业公司代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、进口和出口代理商7.渠道权力的分类：奖赏权，胁迫权，专家权，感召权，法定权。&权利战略的分类：1威胁战略2许诺战略3法律战略4信息交换战略5建议战略6请求战略9.沟通属性：沟通频率沟通方向沟通形式沟通内容10.渠道刺激的原则1实爭求是原则2口标相容原则3适时原则4奖励与惩罚相结介原则5公平原则11.产业用户市场的常见渠道类型：A牛产商一产业用户B牛产商一分销商一产业用户C工产商一代理商一产业用八D个产商〜代理商〜分销商〜产业用八个人消费者市场常见类型A生产商一消费者B生产商一零售商一消费者C生产商一批发商〜零售商〜消费者D生产商一代理商一批发商一零售商一消费者名词解释1.关系型营销渠道：是指为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证制造商、屮间商双赢局而的惜况下，制造商从团队的角度來理解和运作生产厂家与商家的关系，以协作、双赢、沟通为基点加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，最终达到公4的战略意图。指针对营销渠道各层级上的渠道成员展开关系营销的•种营销策略。营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起來形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用八），以及位丁两者Z间的各类中间商组成。零售：所冇出i向个人消费者的销售活动都称Z为零售。零售商：以从事零售经营为主的连锁经营：山同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品人类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。特许经营：是指特许授了，人（即特许人）和特许被授了人（即受许人）Z间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。批发：•切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客八的商业活动。批发1是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。代理商:是指某产品在销售过稈屮由牛产厂家授权在某•区域冇资格销售该产品的商家。密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期槊渠道机构 能更好地协调行•动，并因此而加强对渠道的掌控能力。io.垂直渠道系统：包括公m型（通过前向一体化或肩向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售Ii为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统Z外还包括特许经营安排）、管理型（源丁•某个渠道成员的规模或影响力）11.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。论述题笫8章案例和专栏耍看。