郝娜-浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销~ 15页

潍坊科技学院本科毕业设计题目浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略院（系）工商管理学院专业市场营销学号201116100108学生姓名郝娜指导教师马江红起讫日期2015.1.5--2015.5.25设计地点潍坊科技学院 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略摘要窗体顶端近些年我国经济的迅猛发展为我国的食品行业营造了一个很好的经济环境。而糕点类行业正是趁着这股东风获得了成长。可持续发展之路为我国经济的健康发展指明了方向，因此得到了政府格外重视。月饼生产企业为响应政府政策也开始向着包装简单化方向发展。为了能在新的竞争环境下占据一席之地，月饼生产商、批发商、零售商都要及时调整营销对策适应环境发展。简朴不仅仅是中华民族的传统美德，并且随着社会的发展已经越来越成为一种潮流。现在生活中人们越来越注重节约，注重健康消费。因此传统的以包装为依托的礼品月饼已经越来越难以在消费者中“吃得开”了。为了适应形势发展，明智的营销方法和战略产品是必不可少的。改进包装、降低成本、简约环保并且进一步挖掘月饼内涵，塑造一种文化含义和节庆气氛同样成为趋势。为了把握消费者的消费偏好，了解石家庄月饼市场情况和特征及其规律，对产品的市场定位提供直接的依据。可以对供应商月饼制作的材料、种类、包装、促销方法等进行调查，并且运用问卷调查的方式了解消费者对月饼价位、品种、包装等的反应。对月饼市场的调研同时也是为了了解月饼行业发展中的新模式，在行业内实现强强联合、强强合作。在市场调研过程中应该重视观察网络等新型营销模式的积极作用和发展趋势，重视品牌化运营，挖掘消费需求，提升产品价值，提高竞争门槛，摆脱区域限制，进而做大做强。调查研究的作用不仅可以使行业实现有序竞争，是企业实现多元生存，更可以实现市场扩容，使整个行业市场得到升级。本文的内容分为五大部分： 一、论述了本文研究的内容意义及其方法二，传统节日食品的特点和市场发展趋势.三，公司促销策略影响因素与SWOT分析四，米莎贝尔食品公司现有促销策略、存在的问题及其原因五，米莎贝尔食品公司促销策略的完善对策主要应用理论： 本文主要是针对在月饼如何实施促销管理进行讨论。因此主要应用swot分析等等相关理论。同时，本文涉及到了与月饼相关市场研究、管理信息等方面的内容，主要探讨了理论的实践方法。 关键词：月饼、促销策略、问题及方法1 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略AbstractTheChineseeconomyafterseveralyearsofdevelopment,hasmaintainedahighgrowthrate,Chinabakeryindustryhasalsousheredinaperiodofvigorousdevelopment.TheChinesegovernmenthasalwaysadheretotaketheroadofsustainabledevelopment,emphasisonthriftandissuedcorrespondingpolicies,continuetoincreasetheintensityofsupervisionofsaving,mooncakeproductionenterpriseshavebeguntodevelopinthedirectionofsimplepackaging,inordertooccupyaplaceinthenewcompetitiveenvironment,themooncakemanufacturers,wholesalers,retailersmustadjustthemarketingstrategytoadapttotheenvironmentanddevelopment.ThriftisthetraditionalvirtueoftheChinesenation,withthedevelopmentofsociety,economyhasincreasinglybecomeasocialtrend.Nowpeoplepaymoreandmoreattentiontothehealthconsciousconsumer,thrifty,sothetraditionalpackagingbasedongiftmooncakehasbecomeincreasinglydifficultinconsumers"eat".Inordertoadapttothedevelopmentofthesituation,awisechoiceofmarketingandstrategytoimprovethepackagingproducts,reducethecostofsimplicityandenvironmentalprotectiontofurthertaptheculturalconnotation,andcreateafestiveatmosphereofmooncake.Andcarriesontheinvestigationtothesupplierofrawmaterials,varietiesofmooncakeproduction,packaging,marketing,salesandsoon,tounderstandtheShijiazhuangmooncakemarketsituationandcharacteristicsandlaws,andtheuseofthequestionnairesurveytounderstandtheconsumerresponsetothepriceofmooncakes,variety,quality,packaging,etc,soastograsptheconsumerpreference,providedirectbasisforproductpositioninginthemarket.Atthesametimetoconductmarketresearch,butalsotoexplorenewmodeofenterprisesintheindustrydevelopmentoftheindustrytoachievethecombinationofstrongcooperation.Studyonthenewmarketingmodel,thepositiveeffectandthedevelopmenttrendofnewmarketingmode,attachimportancetothenetwork.Payattentiontobrandoperation,tapconsumerdemand,enhancethevalueoftheproduct,improvethecompetitionthreshold,fromregionalrestrictions,thenbiggerandstronger.Tomaketheindustrydisorderlycompetitionfromenteringtheorderlycompetition,multivariatesurvival,toachievemarketexpansionandindustryupgrading.Thecontentofthispaperisdividedintofiveparts:First,introducedthecontentandsignificanceofthisstudyanditsmethodTwo,thecharacteristicsandthedevelopmenttrendofmarketoftraditionalfestivalfood.Three,analysisoftheimpactoffactorsandtheSWOTcompanymarketingstrategyFour,MishaBellfoodcompanymarketingstrategy,theexistingproblemsanditsreasonsFivecountermeasurestoperfectthepromotionstrategy,MishaBellfoodcompanyThemainapplicationoftheory:Thispaperisaimingathowtoimplementthepromotionmanagementinthemooncakeisdiscussed.Therefore,themainapplicationofSWOTanalysisandrelatedtheory.Atthesametime,thispaperinvolvestherelatedmarketresearch,informationmanagementandotheraspects,mainlyfromthepracticalpointofviewtoexploretheimplementationoftheseaspects.Keywords：mooncakepromotionstrategyproblemsandmethod1 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略目录摘要1Abstract21引言11.1背景11.2意义11.3内容11.4方法12传统节日食品的特点和市场发展趋势.22.1传统节日食品的产品特点22.3消费特点32.4传统节日食品的营销特点33公司促销策略的SWOT分析43.1优势43.2劣势43.3机会43.4威胁44米莎贝尔食品公司现有促销策略、存在的问题及其原因54.1米莎贝尔公司现有促销策略54.2促销策略在执行中存在的问题54.3原因分析65米莎贝尔食品公司促销策略的完善对策65.1立足实情进行促销65.2加强促销人员沟通并建立激励机制7参考文献9致谢109 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略1引言1.1背景随着我国经济的发展，不仅人们的生活水平正在逐渐地提高，消费能力更是得到很大增强。在满足基本的生存需要之外，还有多余的精力和资金去消费一些高层次的产品，比如各种娱乐行业的兴起，而糕点类也正是在这样的大背景之下获得发展的。目前全国生产月饼的企业越来越多，近年来还有不少糕点饼干之类的企业也在进入月饼行业。全国月饼年产量可以超过25万吨，年生产量在千吨以上的企业也足以超过五十家。就月饼而言，有关月饼调查报告的结果可以显示出来，大部分民众并没有改变他们在中秋节吃月饼的风俗，购买月饼也成为中秋节一项必不可少的活动，甚至那些并不是很喜欢吃月饼的消费者也都纷纷表示中秋节一定会购买月饼。这也在一定程度上表明了我国居民依然重视中秋节日，大部分的人也很喜欢吃月饼。我国每年中秋节的时候，月饼的销量是很大的，这样一来月饼在我国就拥有了巨大的市场范围和利润空间。国内的月饼市场的生产销售增长迅速，虽然目前我国存在巨大的中秋月饼市场消费潜力，但是巨大的市场潜力也带来了激烈的市场竞争。我国月饼生产企业在面临巨大机遇的同时也将碰到了严峻的挑战。近年来月饼这一个行业的大部分企业都在逐步扩大，机器和科技水平也得到不断进步。面对激烈的市场竞争，厂方开始按照不同的分类对市场进行细分，对产品进行大胆创新，针对不同需求的消费者分别提供不同的产品。中国的月饼市场中只有少数月饼知名品牌的企业可以获得长足发展，其产销量可以保持持续上升。因此，各月饼生产厂家之间的销量大战也日益激烈。为了在这个市场中得到利润，可以占有一席之地。各大厂家都纷纷想尽方法，不仅极大地丰富了月饼品种，更加美化了包装、创新了促销方式。米莎贝尔食品公司正是在这样的环境下成长起来的一家月饼生产企业。在人们生活水平不断上升，健康状况的不断恶化，以及消费者健康意识不断加强的情况下，想要获得绝对优势，还着实得需要下一番功夫。月饼一定会朝着越来越健康、包装越来越简单、种类越来越多样的趋势发展。而具有特定功能的月饼以及那些同传统月饼相区分的产品也必将逐渐占据可观的市场份额。1.2意义随着时代的发展，人们越来越看重健康均衡的饮食，月饼生产企业也开始朝着健康集约化的方向发展。为了在新的竞争环境下占据一席之地，月饼生产商、批发商、零售商都要及时调整营销对策适应环境发展。节俭不仅仅是中华民族的传统美德，随着社会的发展，节俭已经越来越成为一种社会趋势。现在生活中人们越来越注重节俭，注重健康消费，因此传统的以包装为依托的礼品月饼已经越来越难以在消费者中“吃得开”了。为了适应形势发展，选择明智的营销方式和战略产品，改进包装降低成本是必不可少的。研究新的营销模式，重视网络等新型营销模式的积极作用和发展趋势。重视品牌化运营，挖掘消费需求，提升产品价值，提高竞争门槛，摆脱区域限制，进而做大做强。使行业从无序竞争进入有序竞争，实现多元生存，实现市场扩容和行业市场升级。也是对月饼市场调研的意义1.3内容本文主要研究了月饼产品的特点，在对企业内部外部环境、优势劣势分析调查基础上预测了月饼市场的未来发展的趋势。并且分析了企业现有的促销策略中存在的问题以及应对的策略。1.4方法在调查研究的过程中我试用了很多种调研方法。比如我直接到商场观察记录不同品牌月饼的促销手段和销售情况，这样可以比较客观的收集资料，集中了解到伊莎贝尔月饼促销中存在的问题。但是诸如消费者偏好、兴趣、心理、动机及态度看法是不能观察到的。因此，还运用了调查问卷的方法，运用滞留调查和电话调查等手段了解消费者的行为以弥补观察法的不足。9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略我还趁着超市搞活动的时候去了很多卖场，收集了很多资料。2传统节日食品的特点和市场发展趋势.月饼这种食品非常特殊,不仅它的内在性质很独特,而且其外在属性也具有多样化的特征。深入了解月饼的特性和发展趋势等相关情况,是做好月饼促销的前提条件。月饼具有很多特点，比如历史悠久、寓意深刻、种类繁多、地方特色浓厚以及深受消费者的喜爱等等特点。2.1传统节日食品的产品特点2.1.1底蕴深厚,生命力强中秋节要吃月饼的习惯，在中国有非常悠久的历史。月饼作为一种食品，主要的功效就是果腹，同其他别的食品并没有太大的区别，但是一旦将月饼与月亮联系在一起，古有嫦娥奔月的传说，如此一来月饼便又多了一份神秘感，又有了特殊意义。月饼和每月十五的月亮很相似，二者都是圆圆的，如果将月饼比作十五的月亮，这月饼自然就有了沉甸甸的含义和份量。不管是游子思乡、家人团聚、朋友小酌、恋人幽会，还是上下级之间的祝福、同事之间的联络。月饼都可以作为最佳的传递情谊的载体。中国的月饼透漏着几千年中国传统文化的光辉，月饼寄托了消费者一种想要团圆的心情，更表明了人们渴望与家人团聚的愿望。在北方，端午节刚刚过去。各大超市和商场便已经纷纷开始出现月饼了，礼盒装、实惠装、散装，各种月饼，各种品牌纷纷开始活跃起来，到中秋前后会达到高潮。随着时代的发展，月饼已经不仅仅是一种食品了，反而越来越成为一根能够使中华民族更加凝聚在一起的纽带，成为传承中华文明的载体。文化是物质的灵魂，而月饼则是中国文化必不可少的组成部分。没有月饼的中秋节已经不能称之为中秋节了。2.1.2品种众多，分类复杂俗话说得好，“食不厌精，脍不厌细”随着生活水平上升，人们对吃的要求也越来越多。已经不仅仅再局限于吃饱，吃色香味俱全的食品。吃的好、吃的有新意、能吃出新花样早已经成为大多数人的基本要求。而且品牌在今天也显得更加重要。传统的节日食品不仅可以满足人们对吃的要求，它更为重要的功能是能够满足人们送礼，以及联络感情的需要。为了满足人们愈加复杂的需求，也为了促进企业产品的销量上升，人们研发了很多种月饼。2.2传统节日食品的市场特点2.2.1销售时间短,区域性特征强月饼的销售集中在中秋节前，它的生命周期很短，其中高潮期也几乎只是集中在节前一星期左右，月饼又被人们称为突然死亡产品，属于典型的瞬间爆炸性消费品。这就要求商家在中秋节前就要做好大量的月饼营销工作。否则中秋节一过去，即使再精美昂贵的月饼，也会连馅饼都比不上。月饼这种食品大都带有浓厚的地方特色，消费者大多都是在本地购买月饼。不同区域的月饼，口味、品质、价格、以及所蕴涵的意义等也会大有不同。也正是因为这些原因，月饼等传统节日食品具有很强的区域性，要想形成全国性的品牌还是很困难的。2.2.2市场细分强,创新速度快随着市场营销观念的发展，众多厂家明白了在激烈的市场竞争中客户的重要性。以前企业是以产品为中心进行营业，而现在则变成了客户为中心。厂家纷纷针对不同年龄、不同性别、不同阶层、不同背景的消费者设计出了不同的产品，以求得更好的生存和发展。另外，随着科学技术水平的进步，月饼生产企业的技术创新能力也得到很大程度的提高。站在巨人的肩膀上，我们可以看得更远。而在充分挖掘传统生产技术的基础上，同时重视现代新技术的开发利用，企业才能得到更好发展。2.2.3市场总量大,利润空间广9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略我国的人口众多，而大家又很重视那些传统节日，所以中秋节的月饼就有了很多潜在的消费者。月饼在中秋节期间担当着联络亲友同事感情的重担，如此一来它的市场销量会非常的大，利润也会很丰厚。2.2.4市场竞争激烈,营销手段众多月饼在生产过程中没有什么过高的技术要求。不仅大型企业、个体户以及普通的老百姓都可以生产。唯一不同的是他们在机械化程度上的差异因此。月饼这一行业谁都可以进入，产品的品种又大同小异没什么区别，竞争才会非常激烈。各商家想要争夺市场，纷纷在市场营销上费尽了功夫，各种各样的营销手段层出不穷。面对如此激烈的竞争形势和高同质化的月饼市场，用独具特色的营销手段占领市场就成为众多厂家首先要考虑的事情。2.3消费特点月饼有很多种分类方法，其中较为重要的是按照级别来划分，月饼按级别可以划分为高等的、普通的、比较廉价的三个种类。接下来，我会对月饼的消费特征分别按照高、中、低三个档次分别予以阐述。2.3.1高档月饼：吃的不买，买的不吃我们有中秋吃月饼的传统习俗，这是一种纪念历史和表达情感的方式。但现在，月饼的功能已经异化了，它的主要功能不仅仅集中在吃上，而更加表现在礼品上。月饼消费现在有了一种新的现象即：月饼的消费者和购买者出现了分离。尤其一些包装非常精美，价格非常昂贵的礼盒月饼，其价格动辄数百元,甚至上千上万，普通的老百姓是无力消费的。然这种月饼的销路却异常的好。这其中一个极为重要的原因就是用来送领导和上级，用来打通关系。然而随着反腐的大力贯彻和实施，月饼的这种路线也必将愈走愈窄。2.3.2中档月饼：中秋旅游，走亲访友对于大多数市民而言，中秋节为人们加强联系，密切感情提供了一个好机会。然而不少市民送礼时却也是矛盾重重，便宜的自己觉得不好意思，太贵的又无力消费。于是，很多市民通常的做法就是借花献佛。收到好点的中档月饼礼物时，自己不舍得吃，而是转手送给朋友亲人。2.3.3低档月饼：低廉实惠，群众首选对普通百姓来说，价格低廉质量过关，尤其食品安全的低档散装月饼才是首选。他们并不重视月饼的包装，而是月饼的质量和价格，物美价廉才是王道。目前，大型超市里的散装月饼基本上都是在本地有点实力和名气的月饼厂家生产提供的，只有当地商家才可以近距离运输，实现馅料新鲜，价格合理，符合一般市民的消费水平。2.4传统节日食品的营销特点月饼的营销特点主要包括以下几个方面：（1）月饼的品种繁多，档次不一。不仅具有复杂的市场需求和消费情况。而且其定价情况也比较复杂。（2）月饼的生命周期很短，营销活动时间有限但是却很重要，广告和促销等活动能够在短时间内进行、完成就显得很关键了。（3）月饼营销的目标群体主要是当地居民，营销方式和渠道也很简单，主要就是在当地电台做广告，发传单，在超市搞促销等等。月饼的利润空间很大，但是因为它的入门槛低，所以市场竞争激烈，营销的手段也层出不穷。2.5传统节日食品市场发展趋势2.5.1讲究健康实惠国家9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略对月饼的许多指标都做出了硬性规定，就像莲蓉月饼和莲蓉口味的月饼，二者之间的差别在于它们各自含有莲蓉量的大小。只有超过国家规定的含量才可以成为莲蓉月饼。而各种水果月饼也要标明水果的名称，并且对月饼中果肉的含量也做出了明确规定。不仅如此，月饼的含糖量含油量及其比例也有了依据，这样一来，月饼就越来越向着健康的方向发展了。2.5.2商家抢摊激烈各大商家为了能在高利润的月饼市场中分得一杯羹，也都纷纷出招。不管是理念口号还是卖场布置，都可以说是用心良苦。很多超市都以家、中秋或者爱为主题，意在制造和谐美满的节日团圆气氛，进而促进产品的销售。各种营销策略都在中秋期间登场。而大多数都突破了传统商家的老套路。并且随着电视、网络购物的兴起，月饼市场中也开始出现新的购买方式。2.5.3需求稳中有升随着中秋节被定为国家法定节假日，人们有了更多的时间和精力去体味中秋团圆，享受传统节日的快乐。近年来月饼的需求量也是稳中有升的。2.5.4品牌消费已成时尚现在随着消费意识的成熟，品牌在消费者心中已经越来越重要。消费者对一些知名的品牌已经形成偏好，这些知名品牌的地位也很高。那些知名品牌更容易得到消费者的相信和购买。消费者在选购月饼时，将会越来越注重视品牌。那些品种、质量都不能满足消费者需求没有什么知名度，也没有安全保障的小厂家将会逐渐被淘汰出市场。2.5.5营销模式日趋成熟中国人都很在乎传统节日。除夕、春节等自然是所有中国人最重要的节日。除此之外，就是中秋佳节了。每当到了中秋，工作再忙碌的人们都会想方设法回家与家人团聚。这时候月饼的重要性就显现出来了。它是寄托这种节日亲情重要的物质载体。鉴于此，亲情营销仍是最有效的营销方式。尽管还缺少一些创新，然而对于商家而言，仅限于传统的营销模式明显是不够的。因此越来越多的营销模式开始运用到月饼上来，月饼的营销模式也越来越成熟3公司促销策略的SWOT分析3.1优势米莎贝尔月饼具有独特的竞争优势：品牌效应明显。由于月饼这种产品的时令性非常强，因此它也存在很大的风险。如此一来，在前期对月饼树立品牌并对产品进行宣传就显得至关重要了。（1）米莎贝尔食品公司已经建立良好的品牌形象，因此比较容易就能得到消费者的认可和信赖，获得消费者偏好。（2）米莎贝尔公司的安全意识非常强，食品卫生有保障，这样消费者才可以放心购买.。（3）销售分销渠道畅通，这样就会具有成本上的优势。3.2劣势一是米莎贝尔品牌的含金量较低，营销方法也比较单一。作为品牌，米莎贝尔整体的品牌效应比较突出。但在月饼方面来说，由于时间的问题，这一品牌还处在初级阶段，现在谈品牌效应还有很大距离；从营销对象方面来说，目前也只是讲究遍地开花，而不突出重点。二是制作月饼的科技手段还比较落后，也欠缺管理水平。目前的很多程序仍然是人工解决。3.3机会一是月饼会是中秋节永恒的礼品。也就是说只有中秋节，月饼的消费便会是永恒的。二是月饼的市场空间很大。三是米莎贝尔食品公司的品牌在区域内占极大优势。受保质期、距离、知名度等条件限制，只有少数有实力的大企业可以大范围进行销售月饼。大多数企业只能是在哪个地区生产就在哪个地区销售。3.4威胁9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略一是生产企业众多，竞争异常激烈。高额的利润也会吸引很多的企业，同时也使竞争达到白热化。二是竞争对手多，其中不仅有众多国内竞争者，更不乏国外有竞争力的大企业。尤其中国加入世贸组织后，许多外资品牌在重视产品本土化的进程中也不断涉足月饼的市场。例如对中国市场有浓厚兴趣的外国食品厂商美国通用磨坊公司的哈根达斯和星巴克、可颂、德芙、派蒂斯等等4米莎贝尔食品公司现有促销策略、存在的问题及其原因4.1米莎贝尔公司现有促销策略4.1.1分销商月饼属于食品类，适宜采用密集分销。米莎贝尔食品公司想要有好的销量就必须选择优秀的分销商。米莎贝尔食品公司月饼的分销渠道主要有各大超市商场，以及米莎贝尔自己的专卖店等等。4.1.2政府及金融机构严格遵循国家相关的制度法规对于企业来说非常重要，企业应当进行合法经营。米莎贝尔公司对银行、政府等机构展开了一系列的营销活动，因为对政府和金融机构的营销都是很重要的。这些活动可以使企业了解到与企业相关的金融和政治政策，进而帮助企业应对环境推动企业发展。4.1.3大众营销米莎贝尔食品公司的大众营销做得非常成功。公司的员工常常会做志愿者参加义务劳动，比如她们会探望一些石家庄的孤寡老人，还会在植树节义务植树，劳动节义务劳动，还帮助了很多贫困家庭的儿童。这些都使得米莎贝尔食品公司在石家庄地区赢得了很好的口碑。品牌的知名度高，它的月饼自然就会畅销了。4.2促销策略在执行中存在的问题4.2.1促销策划比较盲目在整个促销活动中策划占有及其重要的地位，它对整个促销活动的成败起着极为关键的作用。但是并不是米莎贝尔食品公司所有的策划活动都是成功的，很多盲目的策划最终会导致营销活动的不理想。比如对可能存在风险估计的失误、对资金投入预算的失误、以及对方案可行性预测的失误等等，这些都可能对促销带来不好的影响。在策划促销活动时应该制定多个可行方案，以便可以及时应对各种可能出现的风险，适应不断变化的市场环境。4.2.2执行过程偏离营销目标任何企业最终的营销目标都是为了占有市场、赢得消费者、获得高额利润。然而在月饼市场竞争日趋激烈的今天，企业常常会为了竞争而竞争。有时候企业只是为了击垮对手而大搞价格战，甚至不惜牺牲企业利润。促销策划在执行的过程中常常会偏离营销目标。这样的做法会造成企业之间恶性战争的恶性循环。不仅不会利于企业品牌更好地建立，还会浪费企业资金给企业带来损失。4.2.3促销成本高促销预算在控制企业促销活动的费用中起着至关重要的作用。米莎贝尔食品公司对促销预算比较重视。但在实际工作中，促销活动的实际费用很难与之前的促销预算要求相一致。米莎贝尔食品公司在促销费用上的预算就常常与实际相差很多，预算过高会给企业带来较大的经济负担，而且容易造成浪费。预算过低又达不到理想的促销效果。由于缺乏科学的预算控制，最终造成了公司促销活动过高的成本。4.2.4促销策略未形成核心竞争力目前米莎贝尔食品公司从整体上来说与其他大型的知名企业还是存在一定差距的，米莎贝尔食品公司没有形成自己的核心竞争力。没有一定的竞争优势。米莎贝尔食品公司要想获得竞争优势就必须进行大胆创新，形成独具企业特色的核心竞争力，只有拥有了核心竞争力才能和企业的竞争对手相抗衡，才能区别于其他的竞争对手，企业才能在激烈的竞争中保持绝对优势。9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略4.3原因分析4.3.1促销创新存在误区大多数人认为促销只是简单地将公司新开发的产品推销出去，而一种新型的观点则认为用物质或者精神奖励那些业绩突出的经销商也是一种促销。这样的促销可以起到很大的作用。既加强了二者的联系，使彼此相互信任。又激发了经销商的工作热情，使工作效率提高。如果在促销活动中一味注重打折，仅仅依靠打折来吸引消费者，这样不仅不能实现目的，甚至会对消费者产生不好的影响。4.3.2未突出企业及其产品的个性化社会在发展，人的自我意识在提高，每个人都希望有自己的个性，希望自己与众不同。企业应当注意到这些变化，研究创新出独具个性的商品。在月饼市场上普遍存在的问题就是产品的大众化，千篇一律没有什么特色。米莎贝尔食品公司也不例外，除了品牌不同和其他公司并没有太大的差异。进行创新使得本公司月饼具有自己的特色才是出路。4.3.3对企业经营环境分析不透彻企业的经营实际上就是根据环境的变化及时对企业的经营对策作出调整以适应环境的变化，起到适者生存的作用。企业应该要重视对其生存环境的透彻分析。但是不是所有的企业都可以对自身的经营环境进行透彻的分析，分析不彻底会阻碍未来企业促销策略的制定和执行，会使得企业没有正确的经营目标、无法明确机遇和危机、更不能很好的利用机遇也不容易避免或消除危机。4.3.4管理人员缺乏沟通企业在管理过程中常常会忽视员工的诉求。管理者缺乏和员工的沟通会带来很多不好的影响。员工没有办法告诉上级自己的心理，管理者更不知道员工是如何看待问题。最终会使员工丧失工作激情。4.3.5缺乏有效沟通渠道管理者和员工在文化、社会背景、经济状况上不同，因此沟通的策略和沟通满意度也存在着不足。只有了解对方的文化后，才能用对方的思维传递信息。企业沟通渠道中的不足主要是：上行沟通少下行沟通多、横向沟通少纵向沟通多、直接渠道少间接渠道多、非正式渠道少正式渠道多等问题。4.3.6促销人员缺乏激情之前我在超市做过米莎贝尔牌月饼的促销员，我发现在促销过程中存在一个很严重的问题，员工对促销工作缺乏热情。工作一天的促销员很疲惫，自然也提不起热情，其实可以采用倒班制。因为只有热情高涨的员工才可以给企业带来活力，才会给公司带来绩效。4.3.7促销缺乏科学预算不仅促销策略模式可以影响促销效果，促销的费用额度也是影响企业促销活动效果的重要因素。如果促销费用额度太少，促销活动难以达到促销目的。促销费用额度太多，又会给企业增加活动成本，利润也随之减少。促销是企业经营的一项成本，因此企业要将手中的有效资源进行合理的预算，确保计划顺利完成，实现企业利润最大化。5米莎贝尔食品公司促销策略的完善对策5.1立足实情进行促销5.1.1促销需要不断创新面对竞争日趋激烈的市场以及消费日趋理性的人群，企业必须从促销环节点上寻求创新的亮点，运用各种新方式进行宣传促销，已达到提高产品的市场占有率、拥有更多的客户资源的目的。5.1.2企业需要了解内外部环境企业生存在市场经济中，市场环境瞬息万变，经营过程中企业要面对很多麻烦。企业要发展，管理者首先要对市场竞争环境进行认真系统地分析，根据企业的市场地位，制定目标以9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略及实现目标的途径和手段。企业的内部条件和外部环境相互作用、相互影响，并且不断地变化。企业应当时刻了解国家相关政策、掌握行业动态，以便在市场竞争中做出正确的判断、及时调整企业经营方向，最终实现目标。5.1.3打造企业的核心竞争力第一，核心竞争力即包括像核心技术能力等可以比较的硬件能力，也包括很多无法进行量化比较的软实力。打造企业核心竞争力，企业不仅要整合、培养创新核心技术、品牌这些战略性资源，同时还要加强管理信息系统建设、人力资源和管理模式，突出企业的个性和产品特色，使企业保持竞争优势。第二，市场环境瞬息万变。企业需要不断巩固、创新它的核心竞争力。使企业能够在行业内始终保持着领先地位。第三，企业要以消费者为中心，强化企业对市场环境的判断和适应能力，并运用先进理念和科学管理方法将发达的技术与企业的产品相结合，使企业的核心竞争能力增强。5.2加强促销人员沟通并建立激励机制5.2.1建立促销的沟通渠道管理者要重视与员工的沟通。员工沟通渠道的建立，让员工快速把困难和问题，以及意见和建议等信息表达出来成为可能。企业管理层还要主动了解员工想法，关心员工生活，帮助员工规划职业发展。沟通渠道的建立，缩短了企业与员工的距离，是“以人为本”管理思想的体现，同时还能够增强企业的凝聚力。5.2.2建立促销激励机制企业竞争从根本上来说还是人才的竞争。怎样让人才充分发挥潜能成为管理者考虑的问题。企业的发展离不开员工，员工奋斗的方向应该与企业目标一致，员工愿意为了实现企业目标和个人价值而努力奋斗。任何一种激励方法，都是为了使员工的工作热情得到充分调动，激发员工斗志，最终实现企业的营销目标。5.3进行科学的促销预算5.3.1防止预算费用过度的发生企业确定促销预算后，也就确定了企业的促销目标，就是花费多少预算会为企业带来多少好处。保证现有资源充分利用，严格控制预算的执行过程，才可以保证企业实现其目标。计划与控制在促销活动的预算中非常重要。一旦预算费用制定好了，整个促销过程的花费都要严格地按照预算来进行。5.3.2促销活动的效果评估促销活动的效果评估就是对促销的结果进行评定，对优秀的促销方案给予奖励，对不理想的方案探究其原因并加以改进。促销活动的效果评估尤其重视对促销活动结果的评估，但是也会对整个促销过程进行评估改进。它对整个促销活动起着十分重要的作用。因此在评估的过程中一定要注意科学的方法和程序。5.4建立特色的促销文化企业能够区别于其他企业最根本的东西就是它的文化。每个企业都有自己独具特色的文化。米莎贝尔食品公司也一样，它以保证提供安全健康的食品为企业经营的宗旨。但在促销过程中公司的这一特色还不够明显。米莎贝尔食品公司需要明确企业特色，并将公司的特色推广开来。在建立推广企业特色的过程中要注意创新，注重公司文化的与时俱进。这样的企业文化才是时代需要的文化，才是可以被消费者铭记于心的文化，也只有这样这样才能得到消费者的忠诚。5.4.1学习创新管理观念管理观念：是企业管理制度和管理方法的有效结合，也体现了企业的管理模式，可以看做一个企业的灵魂，对企业的各种经营管理活动都起着指导和约束作用。企业必须要9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略更新企业的管理模式并发挥各自应有的的职能才能在激烈的市场竞争环境中生存下去。米莎贝尔食品公司要求得发展，首先要求企业的管理者在对待经营管理过程中所遇到的问题应该始终用一种不断创新的精神和眼光看待企业，仔细观察整个行业发展的方向，找出影响企业发展的重要因素，并不断挖掘企业的潜在客户，集中力量培养提高企业的核心竞争力。同时还要借鉴优秀企业的成熟管理模式，在企业中创造一种学习创新型企业文化，修正企业的理念、方法和组织流程，最终形成独具特色的企业自己的商业运作模式。5.4.2建立创新管理机制创新是企业能够与时俱进的根本原因，是企业可以生存发展的动力。企业要关注社会发展更新技术设施，同时也要注意管理观念和机制的创新。好的管理机制可以激发员工的热情和积极性，为企业带来丰厚的利润，由此可见管理机制的创新对于企业来说非常地重要。米莎贝尔食品公司的管理机制需要创新，需要不断的学习吸收新的东西。参考文献9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略[1]吴柏林主编.广告策划[M].北京：机械工业出版社，2010.7-11[2]林成安主编.促销管理[M].北京：北京工业大学出版社，2004.11-14[3]科特勒主编.余利军译.科特勒精选营销词典[M].北京：机械工业出版社，2004.147-154[4]吴正海.本香冷鲜肉促销策略研究[D]：[硕士学位论文]。陕西：陕西师范大学,2013[5]张志强.基于调味食品行业的营销渠道设计与促销策略研究[D]：[硕士学位论文]。上海：复旦大学,2008[6]丁常青.现代企业促销策略研究[D]:[硕士学位论文]。河南：河南大学,2009[7]孙红平.快速消费品零售终端促销策略对消费者态度及行为的影响研究[D]：[硕士学位论文]。山东:山东大学,2012[8]门海艳.网络促销策略及其评价方法研究[D]:[硕士论文]。吉林:吉林大学,2005[9]赛斯·高汀主编.施诺译.紫牛[M].北京：中信出版社，2004.9-11[10]JenniferHeebner.ThreeGreatFashionPromotionIdeas.Secaucus:2006.Vol.177,(10):66-67[11JohnC.TottenandMartinP.Block,AnalyzingSalesPromotion:TextandCases,1994,Vol.26,(3):69-70致谢9 浅析米莎贝尔食品公司月饼的促销策略我的论文马上就要写完了，回忆我们的论文开题就像是昨天发生的事情。马上就要面临毕业，我的心中思绪万千。首先，我要感谢潍坊科技学院的老师。是他们带我走进校门，认识、熟悉了潍坊科技学院，传授我知识，教我为人的道理。其次，我要感谢我的家人。是他们的帮助，让我能全身心地投入四年的学习生活。最后，我要感谢我的指导老师马江红老师。从刚开始选择论文题目时什么都不懂的我到把一篇完整的论文写成的我，都是背后马江红老师谆谆的教导的功劳。我再次衷心的感谢马江红老师给予的帮助和指导。9