李时珍酒策划案 4页

李时珍酒策划案李时珍酒坊酒广东市场策划人纲一、HU6广东酒市，一个有着海绵吸水式市场容量、宽松融洽市场环境的“黄金主场”;一个有着层出不穷式经典案例的酒业“梦工场”;一个是酒业厂商和经理人挥Z难去的“酒市高地”"广东洒市对屮国酒业的实际发展及未來走向正产生着越來越重要的深远影响，在这个行动就是力量的时代，抢滩行动早已如火如荼，势成燎原。这里是掘金者的斥土，这里是成功者的摇篮；这里是中国经济高速发展的主力板块；这里是中国酒类消费市场的一而旗帜；这里是国内产品迈向海外的桥头堡，；这里是国际品牌进军中国的第一站；这里是一个主场，一个属于所有励志于追求成功者的主场。作为国内最人的酒类消费市场，广东以其博人包容、公平开放的市场特征吸引着国内外酒商蜂拥而至。这里是掘金者的乐土，更是成功者的摇篮。年酒类消费高达200多亿元的巨大吞吐能力对于渴望开疆辟土拓展市场的酒商们充满了空前的诱惑；这里是中国经济高速发展的主力板块，以广州、深圳、东莞、佛山为代表的发达城市形成了一大辐射圈，带动了整个广东的消费节奏；这里是国内产品迈向海外市场的桥头堡，更是世界性品牌进军中国市场的第一站，地理位置的优越性造就了广东成为商贸往来的集散地；这里是中国酒类流通领域公平竟争的市场翘楚，为从一流品牌到贴牌产品到进口洋酒，均提供了一个平等竞技的舞台；这里是中国酒类消费市场的一而旗帜，规范的酒类专卖管理和繁荣的市场氛围，引领着国内消费市场的走向；这里是一个主场，一个属于所有励志于追求成功考的主场。中国酒业市场看广东，这已是酒业中的共识。作为中国最大的酒饮消费市场，广东以其每年超过200亿的市场容量吸引着各酒类企业的关注，他们纷纷前來并渴望能够在这里成功“淘金”。正如人们习惯所说，“不在广东，就在去广东的路上”。二、保健酒消费币场概况及分析1.广东保健酒市场分割概况：就广东省整体市场而言，广东保健酒已经进入两强格局，主要是以"劲酒”，：古岭神"酒为主，其销售份额占广东省保健酒总体销售70%左右，其他一些品牌如：海南椰岛，湛江威力神，河源过江龙等品牌在只是在个别市场上有一•定的销售份额。2.广东保健酒消费潮流分析：广东市场消费者的保健酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除最基本的酒质保证外，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注巫：历史传统与文化内涵的统一；时尚与传统的统一；注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，广东人生活节奏很快，对保健酒的“专业化”认识度并不强，在保健酒消费上受媒体的影响很大。一种保健酒的广告做的好看而且次数多，其接受度则高。乂因为广东省气温高，湿度人。中低度保健酒较受欢迎，而何在口感、酒质方而要求特别高。 1.目标消费市场广东“李时珍酒坊酒”的LI标对手品牌分析:广泛地谈，凡是想在广东保健酒帀场捞点份额的产品商家均是我们竞争对手。但真止能在这个市场上打播的，也就是劲酒，古岭神，也许还有海南椰岛、过江龙及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路和网络大径和同，没冇特別新颖的市场推广手段，而11对市场推广、管理利监控均不尽人意。综上所述，我们与竞争对手较量的杀手铜在哪里呢？在方法、策略的创新和广告、促销的创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以校少的投入搏取校大的市场份额。”李时珍酒坊酒”酒在入广东市场时，有独特创新的营销思路，新颖的市场管理与监控的办法，以及先进的激励机制等，能够迅速建立起介理的市场网络，并在“四嬴政策”（厂家、经销商、终端、消费者）下有机实施，能够顺利拓展开广东保健酒市场，并占优势地位。三、“李时珍洒坊洒”品牌营销推广策略1、产品定位①.避免单一规格、度数的产品，根据市场需求尽快以500ml,125ml”李时珍酒坊”酒同时上市流通；②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，”李时珍酒坊”酒的”保健养生”文化渗透的全新包装上市，并充分利用盛大节H推出精致高档的礼品装。2.市场定位：就广东市场而言，”李时珍酒坊酒”酒属中低档价位的保健酒，FI标终端市场为各人城市中档酒楼（店）、人排档，人型商场（超市）、名烟名酒专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场，士多店，便利店及药店等。3.消费者定位：保健养生类用酒，广东省各大城市30岁以上中老年人。4.市场目标两年内构建三大U标市场，四年内实现全广东省全覆盖，建立广东省品牌市场。1.战略市场：不只以经济收入为唯一指标，该市场起着有效整合的领导性作用，主要H标：东莞，深圳，惠州，广州，佛山等2.品牌市场：区域市场的竟争环境有利于我方以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既疋比例的前提下，冇7成以上的把握完成预定的销售冃标，同时也能达到预定的市场位置，主要冃标市场：汕头、汕尾、梅州、河源、潮州、揭阳，屮山，珠海，江门，肇庆等3.游击市场：是指市场环境不利于我方有条不紊和公开的规模推进，只能依据区域市场竞争的情况适时切入区域性运作，主要H标市场：韶关，清远，湛江，茂名等。近年來，广东保健酒两人消费市场在珠三角片区和粤东片区，但在市场开拓方而所受的阳力也比其他区域人。当然其他市场的容量也不能忽视，只是市场竟争性相比而言偏小，整体消费水平不如珠三角片区和粤东片区。 四、品牌运作的平台〃李时珍酒坊〃酒在产品上市前期选取东莞市作为样板市场进行打造，在2011年12月份前完成东莞市32个镇区终端网络建设（具体见东莞市场操作方案），2012年2月份起进行全省部分地区招商工作,2013年2刀份前完成全省招商工作.1.产品价格备注：1•李时珍酒坊酒（125ML）瓶盖冋收0.5元/个，按行业性质及特性综合冋盖率不高于40%o2.地级经销价是指公司不采取深度分销模式运营的区域（即大客户政策），客户按经销销价提货吋按每件给予35元的市场费用返述给经销商（其中20元/件为市场常规投放费JTJ,10元/件为业务人员工资费用，5元/件为广告，礼品等费用）3.分销价客户为公司在当地设立深度分销模式的区域市场（不设立地级总经销），分销商按分销价提货后，下月提货给予月返5元/件的返利政策，年度按分销完成年度销量的比例给予一定奖励，不超出1元/件。（事前不公布）五。销售渠道和辅助策略坚持保健酒中的”保健养生”文化的渗透，塑造“李时珍酒坊”酒的品牌形象，紧抓终端市场的开拓与管理；我们坚持“关键在网络，决胜在终端”的营销法则和“淡季做市场，旺秀抓销量”的营销策略，实施“实效营销5动模式”，将“李时珍酒坊”酒概念植入消费者意识Z中，在短时期内以独特的营销分法打造另一”保健”酒新秀（1）让企业动起來我们自身必须全力以赴，实丿施“全员实效性营销”，整合所有有效资源切入冃标市场中。（2.）让经销商动起來经销商是”李时珍酒坊”酒前沿阵营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采用各种优惠政策与经销商达成“双贏联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起來，主动开拓有市场、管理市场，监控市场。（3）让终端动起來“谁得终端，谁就嬴得了市场”，已成为了各人厂商的信条，但能够在终端市场实施创新的营销策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起來，一则终端服务人员主动推介”李时珍酒坊”酒；二则在终端市场树立”李时珍酒坊”酒的样板店。（4）让消费者动起来 在我们明确了”李时珍酒坊”洒U标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标消费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”李吋珍酒坊”酒，并不断的重复消费，带动其亲朋好友一起来享受畅饮”李时珍酒坊”酒的乐趣。(5.)让媒体动起来通过制造新闻事件以引起广东省各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂志等上大力度热炒，再者借此配介产品形象广告，进一步拉动市场消量。总之，以良性的消费带动产品销售；以媒体炒作拉动产胡知名度，以终端稳定产甜忠诚度；以样板终端带动经销商的积极性是木方案在广东市场营销策略的闪亮点。六.终端促销实施策略锁定冃标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立”李时珍酒坊”酒品牌，扩人消费层血，提高销售业绩。1.针对冃标消费者，利川“拉”式策略，激励消费者购买”李时珍酒坊”酒。所采取的活动包括：样品、优惠券、赠品、比赛/抽奖、返款/折扣、包装赠送、价格减除和事件赞助等，可根据各个区域城市的具体情况而定。2.针对中间商和终端利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、介作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向消费者。整合针对消费者、中间商和终端的整体促销策略，拉近与市场的距离，抢先树立甜牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。七.市场规划与销售冃标2011年只开发东莞区域市场，预计销量2万件，2012年2月份起对战略市场及品牌市场进行全血招商及市场推广，预计2012年年销售量在20万件，2013年进行全省市场开发预计在30万件左右,2014年达50万件以上。钟剑君东莞2011年6月24日