哈佛专家中盘解析-贝尔-中国艺术文化出版社 346页

哈佛专家中盘解析贝尔编著中国艺术文化出版社 《哈佛专家中盘解析》作者：贝尔编辑：刘烨出版社：中国艺术文化出版社书号：ISBN7-6646-509-4版权所有：烨子工作室出版时间：2003-11-12字数：30万字 目录第一章中盘概况第一节掮客的由来⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1第二节最新中盘业务分类⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3第三节哈佛中盘概况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯7第四节哈佛中盘在中国及其展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11第二章中盘商操作实务第一节中盘商资格的获得与管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15第二节中盘机构的申办和管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20第三节中盘商的一般工作程序⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯25第四节中盘商与合同⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯27第五节中盘商与法律⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯35第六节中盘商的权利和义务⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯37第三章中盘商成功要诀第一节中盘商应具备的素质⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯44第二节中盘商的心理素质⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯46第三节中盘商的禁忌⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯49第五节中盘商的交际技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯511 第四章如何做一名成功的股票中盘商第一节风险与机遇相伴的股票中盘业⋯⋯⋯⋯⋯62第二节哈佛股票中盘操作技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯66第三节哈佛股票中盘技巧在中国⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯74第四节各国股票中盘商概况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯85第五章风度翩翩的文化中盘商第一节极具潜力的出版中盘商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯94第二节哈佛文化中盘商谋略技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯101第三节文化掮客也得懂法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯110第四节各国文化中盘商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯117第六章火爆的体育中盘业第一节赚体育名星钱的体育中盘商⋯⋯⋯⋯⋯⋯123第二节倍受争议的体育名星代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯127第三节哈佛体育中盘技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯128第四节体育中盘商在中国⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯129第七章无处不在的保险中盘业第一节历史悠久的保险中盘商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯132第二节保险中盘业务简介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1382 第三节保险中盘法律环境⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯147第四节哈佛保险中盘操作方略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯157第五节完善的西方保险中盘业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯168第八章色彩绚丽的广告中盘业第一节使世界更精彩的广告中盘业⋯⋯⋯⋯⋯⋯174第二节哈佛广告中盘业务流程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯179第三节最新广告中盘技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯186第四节广告中盘业务的误区⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯200第九章古老的现货中盘业第一节现货中盘实务基础⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯208第三节哈佛现货中盘实战中国⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯212第二节现货中盘商实务运作规程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯226第十章最新期货中盘攻略第一节期货中盘业与欺货中盘商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯233第二节哈佛期货操盘技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯243第三节哈佛期货中盘交易战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯253第四节美国成功期货中盘范例⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2593 第十一章与生活密切相关的劳务中盘业第一节劳务中盘商实务⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯267第三节劳务中盘商操作指南⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯275第十二章新兴的投资中盘业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯283第一节如何经营我们的资产⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯291第二节哈佛最新投资实务⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯293第三节哈佛国贸中盘攻略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯301附录:常用中盘业及中盘商法律规范⋯⋯⋯⋯⋯⋯3054 第一章中盘概况第一节掮客的由来中盘商亦称“掮客”。他们一般都不自设铺号“,惟恃口舌腰脚”(徐珂《清稗类钞》,第17册,农商类,第85页),沟通于买者与卖者之间,为供求双方提供中介服务,并赚取一定的佣金,也可说“传达语言,说合价值”(同治二年八月总署咨南洋,《通商约章类纂》,第15卷,第28页),往返中介交易,乃是中盘商的基本职能。掮客的出现是社会经济发展的必然产物。我国古代掮客被称为“牙人”、“牙郎”、“牙侩、“牙子”等。我国历史上,最早用文字记载掮客的朝代是西汉王朝,当时称掮客为“驵会”。在《汉书》里,掮客被记为“节驵侩”。颜师古注“:侩者,合会二家交易者也。驵者,其前率也。”《资治通鉴》里则记为“:牙郎,驵侩也。南北物介定于其口,而后相与贸易。”已经明确地指出“,牙郎”就是驵侩”,也就是现代的中盘商。早期掮客即“牙人”进入市场中介交易的行为,纯粹是自发性的,既没有官府的印信文薄,也没有堂会组织的限制,属于完全的民间活动。“牙人”以其诚实、干练、公正、讲信誉为主指。1 在这种情况下,外商为达到交易的目的,不能不利用、依赖一批绝对忠实可靠的特殊中介人即掮客。据《字林西报》1871年1月19日第8183页记载,曾经有九家俄商,自恃通晓方言,由汉口携带资本向内地活动,但每一笔交易都必须征求华籍先生们的意见,才能作成。在江西,琼记洋行等外商购办华茶,就需要一位名叫容闳的中间商为其奔走。1865年英国领事报告说,当茶季来临时,外国商人不借助于“本地代理人”就不能从内地买到茶叶(《英国驻华邻事商务报告》1865年,上海,第131页)。就这样,大批特殊中介人在通商口岸,迅速发展了起来。这种“特殊中介人”就是掮客,即中盘商。在外商与华人贸易过程中,中盘商也就需要具备一定的语言能力。所以历史文献中有时又把他们称为“通事”(李鸿章《李文忠公全书》,奏稿,第三卷,第11-12页)。当然,有些“通事”的外语能力,事实上并不高明,只是“略通夷语,间识夷字,仅货名数目与俚浅文理而已”(冯桂芬《校分阝庐抗议》,下卷,采西学议,第37-38页)。有人描述当时依附外商争当中盘商的情况说“:其黠者,且以通洋语,悉洋情,猝致富贵,趋利若鹜,举国若狂。”(许瑶光《谈淅》,《太平天国》,第6卷,第615页)。随着外商势力的扩大,在银行、航运等方面都各有其专业性的掮客。这些掮客,专业范围互异,具体职责也彼此不同。银行掮客的职责是经手存放业务,保证往来华商的信用。如泄隆银行在抵押放款时,即曾严格规定抵押货物必须进入银行自己的仓库以外,还必须附有合格的检查员或掮客对货物价值或质量的证明书。后来出现了证券,经纪各种证券,兼做银元买卖;船运方面的掮客,主要是介绍华商客货主,有时自2 己也与外商使用贩运,分割利润(《捷报》,1864年8月13日,第130页)。此外还有外汇掮客在上海有为控制外汇交易而组织的外汇掮客公会。例如,买办席正甫的孙子、华义银行买办,后任国民党中央银行业务局局长的席德懋,就出身于外汇掮客。此外,还有为人口贩子效劳的掮客,即所说的“猪仔掮客”。这种经纪人自然谈不上媒介交易,而是以谎言诱拐华工为能事的奸匪。在现代,中盘业和中盘商的发展,国外的一些发达国家比中国要兴旺。在英语中,称中盘商为:Broker或者Middle-man,以前者较为规范,而后者外延更为宽泛,包括了经纪人、代理人、委托人等一切中介人员在内。在法语中,中盘商称为Courtier,它的词根起源于“奔跑的人”,这与中国旧时称的“跑街先生”、“跑合”,以及英国外汇中盘商中只负责介绍精力的“跑街中盘商”是个有趣的巧合,其原因可能是因为早期的中盘商都是通过在交易双方之间奔波撮合生意,而得了这个形象传神的称呼。第二节最新中盘业务分类市场经济造就了大批中盘商,从不同角度按不同标准可对中盘商有不同的分类。根据中盘商的组成来划分,中盘商可分为挂牌中盘商和不挂牌中商。挂牌中盘商是指有组织形式,并由企业法人授权管理、洽谈在其合法经营范围内的中间介绍业务。如上海创业经济信息服务公司所培训的挂牌中盘商等。这类中盘商3 在管理上比较方便,打破了以往中盘商单独操作,接触面狭窄的旧模式,增强了实践过程中的操作性,加速了商品经济信息的流通量。不挂牌中盘商一般没有组织形式,相对来说,其来源也较复杂。对其也不便于管理。而且他们在流通领域中从事中间介绍业务时,缺乏必要的指导,因此在其操作过程中行为也不够规范,容易发生法律纠纷,合法的权益也很难得到保障。根据精力范围来划分,中盘商可分为自由中盘商与有限自由中盘商。自由中盘商是指一般从事商品、物资中介业务的中盘商。其在实际操作中可有较大主观灵活性。比如,能要根据双方客户供需关系、要求,通过协调,定出双方都能接受的商品、物资等的价格,同时也能根据客户的“委托深度”以及供需双方价格差,有弹性地索取合法报酬。显然,自由中盘商在中盘活动中有很大自主权和创造性,这当然同时也要受供需客户指令约束。有限自由中盘商是指有较明确的中盘业务范围,完全根据客户委托完成指令的中盘商,基本上没有什么主观创造性,也可以说是客户的模特儿,包括证券中盘商(俗称红马甲),金融期货中盘商以及“信息模特”。“信息模特”是指高知识层,有很强经济信息意识,非躯壳形(非重外表形象),并能按客户的指令正确传递经济信息,介绍商品。所谓正确,就是按客户的指令将经济信息(投资意向)等传递、介绍到客户需要的对象手中,当然也可以传递到企业决策者手中,介绍给各层次市民。根据中盘商的不同结构形式划分有下列三种:个体中盘商,是指个人独立地进行经纪活动,撮合交易双方成交的中盘商。个体中盘商在取得有关机关的标准,领取4 营业执照。合伙中盘商,是两个或两个以上联合组成一个合伙组织乾地中盘活动的中盘商。依照我国《民法通则》的规定,合伙组织可以起字号,可以到银行开立账户,合伙人对合伙企业债务负连带责任。企业或公司中盘商,是按照企业法、公司法及工商行政管理法建立起来的企业或公司组织,专门进行中盘活动,或兼营中盘活动的经纪人。中盘企业或中盘公司一般有一定的规模较好的工作条件和较多的人才,容易发挥整体优势,取得委托人信任。根据中盘商服务的社会或区域划分,有下列三种:乡镇中盘商,是指以乡镇为依托开展中盘活动,为发展农村的商品经济,加速农产品商品化服务的中盘商。这类中盘商往往以自然人身份从事独立中盘活动,服务的时间和地点不正规或不固定。但这些人大多是乡镇中领袖人物,内聚力强。城市中盘商,是指以大中城市为依托开始中盘活动,为城市的商品经济活动服务的中盘。它往往表现为各种类型的中盘公司,构成人员广泛,基本素质高,其中相当一部分是专家型中盘商。边贸中盘商,是指以边界线为依托进行中盘活动的中盘商。例如,我国边境线很长,与十几个国家接壤。近几年来边贸发展如火如荼,从事边贸的中盘商队伍也迅猛发展起来。根据经纪人的素质水平划分,可分为两种:一般中盘商,是指不需要掌握特定的专业知识,只要熟悉中盘活动的一般技能即可的经纪人。5 专家型中盘商,是指除了掌握中盘活动的技能外,还必须具备与所从事中盘类型相关的丰富知识的中盘商。例如,参与国际贸易的专家型中盘商,至少要对有关国家的风土人情、语言文字、消费习惯、宗教习惯、市场行情以及交易对方的银行资信状况有全面了解。专家型中盘商寻之不易,但又是市场中盘活动最需要的。根据中盘活动所涉及的内容划分为以下几种:1.商品现货交易中盘商,是指介于商品现货买卖双方之间的商人。现货交易中盘商垒为两种:一般中盘商,是指商品现货沟通于买者和卖者之间,只要买卖成交好可获取佣金的商人。交易中盘商,是指须按有关法规并具备一定的条件和资格才能成为交易所的成员,在交易所内开展业务以取得佣金的商人。2.期货交易中盘商,是指专门在期货市场上为买卖双方充当中介而收取佣金的商人期货交易一般通过期货交易经纪行进行。这种经纪行是期货交易所的会员,在交易所内代理其客户从事各种期货交易活动。当客到经纪行开户时,经纪行会为其提供一位具有资格的经纪人。今后客户与经纪行接触、发出交易指令时都是直接与这位中盘商联系。一般来说,保险中盘商不直接承担保险业务,而是代替保险需求者购买保险单,或向保险公司介绍保险业务。与其他行业中盘商不同的是,保险中盘商的酬金一般是由保险公司支付的。5.房地产中盘商,是指在房地产市场上沟通买卖双方并6 收取佣金的商人这类中盘商的主要业务是根据房地产市场的行情,就土地、各类房屋及设施的买与卖,出租与承租,以及寻求联合开发合作伙伴等,为双方牵线搭桥。6.技术中盘商,是指在科技市场上为科技成果的转让和吸收、科技成果的转嫁与辐射,充当中介的商人其主要业务是沟通专利权的买与卖,连接非专利科技成果的转让和吸收,同时对高科技产品的买卖、科技人才的供求也发挥着中介作用。根据业务性质来划分,中盘商又可分为采购中盘商和推销中盘商。前者是指主要受委托人委托采购某些紧俏的商品,后者是指主要受厂商委托从事各种商品的推销业务。伴随着市场经济的建立和发展,中盘商越来越渗透于各行各业之中;同时商品交换和社会分工的进一步加强,会推动中盘商按行业细分化的趋势。所以,又出现了文化中盘商、广告中盘商、货币和职业等。第三节哈佛中盘概况中盘商究竟是什么样的人,美国哈佛大学的菲利浦·卡特奥拉是这样描述的“:中盘商系指提供廉价、代理服务的各种中间人的总称,他们与客商之间无连续性关系。”中国的《经济大辞典》中是这样定义的“:中盘商即旧时称掮客,处于独立地位,作为买卖方的媒介,促成交易,以赚取佣金的中间商人。也称居间人、中介人等”。根据美国最新中盘理论的几个特7 征:1.中盘商提供廉价的代理服务。由于中盘商不是经销商,所以无须垫支大笔的资本,其营运成本较低。2.中盘商与委托人之间无连续性关系。中盘商虽然在委托人授权范围内行事,但与委托人之间不存在固定的较长时间的协议,也不归属任何一方,但与委托人之间不存在固定的较长时间的协议,也不归属任何一方,其代客交易是建立在逐笔委托的基础上的。3.中盘商提供各种代理服务,所以中盘商大多是各种专业人才。比如在房地产中盘就需熟悉房地产产权转让、土地测量、房产估价、抵押融资等方面法规和专有技术的专业人才。如果凡事靠自己,买卖双方必是力不从心,而中盘商的产生则为交易双方提供了专业化的服务,解了供求双方之忧。中盘在获得资格证以后,必须在一人以上的经纪机构服务,缴纳一定数客的保证金,取得资格,或受委托,才能从事中介服务,并按章纳税,遵守交易市场法规,履行中盘商或被委托人的职责。中盘商机构一般都称中盘公司、经纪行、信托公司、咨询服务公司、中盘商事务所等。美国的有关法律、法规,都对中盘商的合法身份予以确认,并保护他们的权益。中国对经纪服务业的兴起已开始予以扶持,对中盘商的合法身份也正在制订统一法规予以认定。以美国中盘业而言,中盘商与类似概念的有着明显的异同。1.中盘商与经销商。经销商是指以自己名义向出卖人买受特定的商品,而后再以自己名义将该商品转卖给第三人的人。经销商包括批发商和零售商,它虽然也是联结买者和8 卖者的一个环节,但在概念上和法律关系上和中盘商有着很大的区别:(1)经销商拥有产品的所有权,承担经营风险;而中盘商一般不拥有商品的所有权,无经营风险,不从当事人的任何一方领取薪金。(2)经销商与出卖人之间常订有长期的经销契约以作为各次买卖交易契约的基础;而中盘商与当事人之间任何一方均无连续性的固定关系。(3)经销时的商品买受人(第三人)与出卖人之间无直接的法律关系存在,也就是经销商与出卖人间以及经销商与第三人间均系个别的买卖契约,两不相涉;而中盘商则是媒介买卖双方,使他们之间订立契约从而发生法律关系。2.中盘商与行纪人。行纪人是指以自己的名义但却是从委托人的角度考虑,进行动产的买卖或其他商业上的交易,然后接受报酬的一种营业人。行纪人和中盘商的主要区别在于:(1)行纪人需要完全为委托人考虑而采取行动,做出交易决策;而中盘商虽然也可接受他人的委托,但主要是从自己赢利最大的角度来决定是否进行交易,以及为谁进行媒介。(2)行纪人与第三方进行交易时,自己承担权利义务及法律效果,成为直接的卖主或买主,委托人与第三方并不发生直接法律关系,交易后行纪人方将该交易行为的效果移转于委托人;中盘商一般不与交易中的任何一方发生直接交易行为,他只是从中进行媒介活动,使委托人与第三方之间进行买卖。(3)中盘商与代理人。代理,又称委托,就是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行民事活动,由此产生的权利和义务直接对被代理人发生效力的一种法律概念。在代理关系中,被代理人和为委托人,代理人就是受被代理人委托替其办事的人,与代理人打交道的称为第三人。在现代经济社会9 中,企业经济往来十分频繁,联系十分广泛,法人不可能事必躬亲。通过代理,企业可以打破时空,大大增强办事效率,提高经济效益。代理人和中盘商一样,不拥有商品的所有权,只是一种居间人,尤其是仅作为订约媒介的“媒介代理人”,其作用和中盘商更为相象,所以代理人和中盘商极易被混淆,应该了解他们之间的差异:(1)代理人以委托人的名义进行代理活动,代理行为的法律后果由委托人承担;而中盘商是以自己的名义来从事经纪活动的,其法律后果由行为人自己承担。(2)代理人只能为一定的委托人进行媒介行为,而不能为其他人进行;而中盘商可以随便为任何人从事中介活动,范围比代理人广,也就是说代理人与委托人之间是一种较固定的、连续性的关系,而中盘商与当事人之间没有固定关系,大多是一次性往来。(3)代理人应按委托人的指示办理代理事务,他对第三人不享有任何权利,不承担任何义务,只对委托人一方负其义务;而中盘商则对当事人双方都负有诚实媒介等的同等义务。(4)代理人在商业中称“代理商”,是指“受商号委托,于一定处所或一定区域内,以商号名义,出卖商品或为其他行为而受报酬之人。”而中盘商从事中盘活动,却并不需要一定在一定处所或一定区域内进行。(5)代理可以是有偿的,也可以是无偿的,而中盘行为本身就是为了获取报酬,所以一定是有偿的。(6)大多数代理人要直接经手商品,而且代办货物运输,而中盘商一般则不。10 (7)代理人即使在媒介代理人的情况下,也或多或少有一定的代理权,可代理委托人在控制商品价格、销售条件主面行使权力;而中盘商人则根本没有代理权,不能代理委托人进行任何行为。这是代理人与中盘商最大的不同。由此我们可以看出,代理人和中盘商各有优势,代理人因有代理权一般信誉度较高,佣金较丰富,而中盘商又具有灵活、周期短、省时省力、活动范围广等优点。因此,有许多人既从事中盘活动,又从事代理活动,称为中盘商兼代理人,这种身份拓展了他们的业务范围,使他们能更活跃地从事居间活动。活跃在市场上的中盘商,可以摇身一变,接受委托人的指令,从事代理活动。实际上,我国目前的中盘公司、中盘商大多同时又是代理商和代理人。正因为中盘商和代理人有如此密切的联系,所以将代理人认为是中盘商的一种。这里的中盘商是指广义的中盘商,泛指一切中间人。第四节哈佛中盘在中国及其展望在美国现代意义的中盘,既是一种商业行为,又是一种法律行为。作为商业行为,它是一种以赢利(通常是获取佣金)为目的的媒介买卖双方成交的行为。作为法律行为,它是一种行为主体(中盘商)以独立的自然人或法人地位行事并承担有关责任、介于商法与民法之间的边缘法律行为。中盘行为作为一种经济现象的客观存在,孕育于商品经济,并随商品的发展和市场机制的完善而同步繁盛,我们早就11 认识,在人类社会的幼稚时代,由于生产力极其低下,人们为自身的生存及种族的繁衍而进行的种植、采摘和狩猎等劳动是简单而又效率低微,食用之余,没有多余的产品剩下,不存在交换,自然也就无需中盘活动。只有当社会经济生产力发展到相当阶段,出现了商品生产和商品交换,即人们已有意识地为了交换而生活特定的产品,商品交换的数量、质量、范围和疆域都有了长足的进展,以及一般等价物———货币的出现,使得交换从为了获取某种使用价值的物所交换而转变为获取一般等价物货币的交换,商品交换的中介行为才逐渐形成,这是一个自然形成的历史过程。在相当长的一段时间内,人们既是生产者,又是交换者,即自己生产产品,自己拿到市场上去卖掉,换到钱后再去买自己需要的商品。以后出现了专门的商人,即他不自己生产产品,而是靠买卖的差价来获取利润,这是社会分工的一大进步。然而随着商品种类的增多,市场范围的扩大,自营买卖的商人除了要垫付大量资金、承担经营风险外,他还往往不能在理想的时间、理想的场合以理想的价格卖出或买进理想的商品,于是他们也需要有人来替自己寻找买家或卖家,并帮助协商议定交易价格,这样只需支付少量的佣金作为交易成本,即可以有利的价格及时地进行买卖,从而可以获取更为丰厚的利润,中盘行为就由此应运而生。中国现在处于商品经济异常发达、市场体系充分完善的时代,商品交换的时间更长,世界性的商品交易已突破时区限制,24小时不间断地可以从事交易;空间更广,足不出户就可利用电话、电传与全世界的交易市场进行交易。随着世界经12 济一体化进程的加快,市场完全突破了国家的界限。当代世界三大流:资金流、物资流、信息流在国与国之间的流动速度越来越快,投入市场商品也扩大到一切领域,既有有形商品,如煤炭、建材等生活资料和家电、农副产品等生活资料;又有无形商品,如交通运输、建筑安装、邮电通讯、金融、旅游等劳务商品;既有物质商品、如汽车、轮船、宇航器、通讯卫星;又有精神商品,如科学技术专利权、出版物版权、文化演出与体育比赛、电视传播权等,形成一个庞大的市场体系。在这体系中,需求关系、购销关系、信用关系日趋复杂、广泛、深化,交易日趋集中而专业化。这就导致二种情况:一种是像有价证券市场、商品的现货与期货交易市场、房地产市场、保险市场、外汇市场等一类市场、其商务手续之繁杂、运作程序之精密,有关法律约束之严谨,本身就构成了一门专业的学问,非沉浸其间多年的专业人士不可能对之有完整的把握。所以为了保障广大客户的合法权益,许多国家的立法或行业惯例都规定此类交易必须通过精通本行业务的中盘商代理;另一种情况是,现代经济一方面社会分工更加专业化,另一方面各经济领域的互相渗透更加社会化,即分工越来越细,企业的经营越来越多元化,一家主营汽车的大型跨国公司可能同时又把相当多的资金投资于房地产、旅游业、证券业或保险业,以分散经营的风险,保证足够的资金增值。在这种情况下,该公司不可能对要投资的有关行业都做到熟稔而保证取得足够的投资回报率。所以,它也要通过中盘商来完成它自己不能胜任的工作。中盘商这个角色是不分时代和地域的,只要有商品经济和市场经济,就有中盘间活跃其间,充当了不可或缺的中间商角色。美国的法律、法规,对经纪人的法律地位、权利、义务都13 有明确的规定。中国在确立社会主义市场经济目标模式后,对中盘商的社会评价正在转变,许多地方也制订了地方性法规予以保护,全国性的法律、法规也将统一制定,这将更有助于中盘商这一社会经济角色更好地为中国的经济建设发挥自己的特有功能。14 第二章中盘商操作实务第一节中盘商资格的获得与管理中盘商实际上是中介商人,在法律上享有独立地位,公民要成为中盘商就必须具备法律规定的资格条件。中盘,是一种既可属商法,又可属民法的法律行为,作为这种中盘行为的主体———中盘商,他资格获取的重要条件是必须具备中国《民法通则》所规定的公民资格,享有民事权利能力和民事行为能力。同时,他的中盘行为受到普通商法的一般原理的限制。一、获得中盘商资格的条件1.必须参加过专业训练,并通过工商行政管理部门考核合格,具备一定的业务知识和技能。中国不少省市工商行政管理部门已着手进行纪人培训工作。例如,四川经纪人事务所与四川省工商行政管理部门拟定联合举办纪纪培训班,培训内容为:A.社会主义市场经济理论。B.中盘商的历史和未来。C.经纪人的政策法规意识。D.经纪人的操作艺术。在通过学习考虑合格后,由工商行政主管部门发给《经纪人证》。此外,自1992年中国技术市场信息联络部拟在全国范围内分期举办经纪人业务培训班,15 后于1993年3月在北京举办了全国首届经纪人业务培训班,聘请在京的专家、教授、学者对来自全国各地的近百名经纪人进行培训,主要课程有:A.社会主义市场经济概论。B.市场营销学。C.中盘商的基本业务。D.国际贸易。E.期货经纪人。F.技术合同法。G.关税及贸易总协定等。2.必须拥有一定量的资金。拥有相对固定的营业场所和一定的独立,是能独立承担相应的民事责任的凭证。比利时对本国经纪人的要求:要成立经济商公司,至少要有一千万比郎的自有资本,还必须购买证券交铁所本身的股票至少一股;如果加入他人的经纪商公司工作,必须购买经纪商公司的一定股票。3.中盘商的行为能力。只有具备完全行为能力的人才能作为经纪人,限制行为能力和无行为能力的人不能作为经纪人。一些国家规定,经纪人必须是满足一定年龄的精神健康之人。中国《民法通则》规定,只有年满18岁的精神健康之人才具有完全行为能力,这样的人才可以成为经纪人。还应注意的是,本来取得经纪人资格的人,可能会因为各种原因丧失完全行为能力,这时,应及时取消其资格,否则进行经纪活动是无效的。4.中盘商的职业限制。只有不属于党政机关、企事业单位的工作人员和职工,才能以自己名义成为经纪人,其从事经纪活动的收入归己所有。特别要严禁国家机关工作人员和现役军人成为经纪人,以防止其利用职务之便牟取暴利,扰乱市场秩序,损害国家和人民的利益。在职国家权力机关人员除非辞去公职,一般不许停薪留职从事经纪活动。目前中国有下列人员可成为经纪人:16 a.城镇待业人员和农村农民。b.辞职、退职、停薪留职人员和离退休人员。c.企事业转换经营机制后的富余人员。d.经工作单位同意,利用业余时间兼职人员或与本单位业务无关的有兴趣从事商品中介活动的企事业单位在职人员。e.个体工商户兼营者。5.经过工商行政管理机关的注册,并向市场管理部门提出申请,经审查批准,取得合法的营业执照和证书。中盘商必须持有政府部门发给的资格证书并参加一人以上组成的经纪机构,他才有经纪资格。持证上岗是各国对经纪人管理的通行办法。根据中国《工商登记法》的精神,在中国任何工商行为都必须经过工商登记领取营业执照,即使是临时商业行为也要有合法资格,否则即为无照经营,应骒取缔。根据这一原则,任何经纪活动无疑都是应该经过工商登记的,都应禽取营业执照。但中盘业毕竟是一新兴行业,原有的工商登记行业分类上并没有对其明确规定,而且至今国家法律也没有明确规定中盘经过工商登记即取得合法经纪资格。因此,在中盘资格获取的途径上,各地大相径庭。有的地方对此管理得非常严格。例如济南市规定,具有一定专业知识和中介服务经验,愿意从事中盘活动的公民,经过申请、培训、考试合格后,由市计委、经委、工商局联合向合格的中盘商颁发资格证书和服务证可证,从而取得从事中盘活动的资格。依照有关规定,经过工商登记,就可领取个体、合伙、法人的营业执照。17 有的地方并没有要求中盘商要先取得一定的资格,而是由工商行政管理部门对申请成立的经纪公司,或企业、合伙、个体经纪人按照一般的第三产业来对待,完全适用现行的工商管理办法,例如北京市成立的一些经纪公司大多如此。这种方法的缺陷在于无法确定申请某一行业的中盘商是否确有能力经营和相应的业务水平,有时可能给委托人造成损失。此外,有的地方是先成立经纪行、经纪公司、经纪人事务所,由这些机构再去招聘经纪人,该机构发给被招聘人员“经纪人工作证”或“中介服务证”,让他们持此证进行各种经纪活动。以上主要针对一般经纪人资格的获取而言。如果是交易所经纪人,则需按各交易所的法规和内部规则获取经纪人资格。二、对中盘监督管理的内容和形式(一)对中盘商监督管理的内容工商行政管理部门是对中盘商即经纪人进行监督管理的机关,其管理内容:(1“)经纪人资格证书”的监督管理。“经纪人资格证书”是中国工商行政管理部门核发给经纪人从事经纪活动的一种合法凭证,除工商部门依照法定程序收缴或吊销外,任何单位和个人均不得毁坏、收缴和吊销。“经纪人资格证书”也不得擅自涂改、复印,不得出租、转让和出卖;丢失时应及时声明作废,申请补发;持证人应办理每年一次的验照手续;对持证不开展业务超过6个月以上的经纪人,工商部门有权收缴其证书。18 (2)登记项目的监督管理。经纪人在工商行政管理部门注册登记后,应接受工商部门对其登记项目的监督管理,范围包括:A.对经营范围的监督管理。B.对从业人员资格的监督管理。(3)经纪行为的监督管理。经纪人在从事经纪活动过程中,应坚持诚实守信、合法经营的原则,严守职业道德规范,不弄虚作假、行贿受贿,不与第三方爱侵犯委托方的利益,不欺行霸市等。如果发生上述行为,一经查处,应受到工商行政机关的处罚。(4)经纪收入的监督管理。中盘商在经纪活动中收取的佣金由于没有专门法律规定,加上一些经纪活动的“地下”性和隐蔽性,使得经纪佣金的收取十分混乱,有的与回扣、好处费、信息费、受贿等联在一起。因此,工商行政管理部门必须加强对经纪佣金的监督管理,认定经纪佣金的性质,区分并界定罪与非罪的界限,保护正当经纪收入,取缔非法收入,犯罪性质严重的应移交司法机关处理。(二)对中盘商监督管理的形式(1)事前监督。事前监督,是指在中盘商开始从事经纪活动之前就应接受工商行政管理部门的监督,通过登记部门的形式审查、实质审查和实地审查等形式,对不具备中盘商资格的不予以注册登记,有效地提前排除那些可能扰乱市场秩序的中盘商,从而保证市场有序进丢失。事前监督对市场秩序和中盘商人的作用起着预防性职能。19 (2)事中监督。事前监督,是指在中盘商开始从事经纪活动之前就应接受工商行政管理部门的监督,通过登记部门的形式审查、实质审查和实地审查等形式,对不具备中盘商资格的不予以注册登记,有效地提前排除那些可能扰乱市场秩序的中盘商,从而保证市场有序进行。事前监督对市场秩序和中盘商的作用起着预防性职能。(2)事中监督。事中监督,是指对已取得资格证书并在市场中从事经纪活动的中盘商的行为所进行的监督,又称过程监督或行为监督。中盘商必须依法正当经营,不能用不正当手段扰乱商场交易秩序,也就是说中盘商的经纪活动必须有一定的市场行为规范,如标准化行为规范、计量行为规范、质量行为规范、价格行为规范、商标广告行为规范、专利行为规范等。如果中盘商违反这些规范,便要受到工商管理部门的制裁。事中监督对市场秩序的维护和经纪人作用起着判断性和调整性职能。第二节中盘机构的申办和管理一、中盘公司的登记程序根据中国《企业法人登记管理条例》及其实施细则的规定,中盘机构申请法人登记,必须具备以下条件。①有符合规定的名称和章程。②有财产保证。20 ③有与其经营规模相适应的经营管理机构、财务核算机构、劳动组织以及法律或章程规定必须建立的其他机构。④有经营场所。⑤有一定的从业人员,其中专职人员不得少于一定数量。⑥有符合规定数额的注册资金。⑦有一定的经营范围。⑧符合法律的其他条件。中盘公司办理开业登记,应当在主管部门或批机关批准后30天内向工商部门提出申请,申请时需提交下列文件和证件:A.组建负责人签署的登记申请书。B.主管部门或审批机关的批准文件。C.公司章程。D.资信证明。E.机构主要负责人的身份证明。F.住所和经营场所通讯设施使用说明。G.其他应交的文件和证件。工商部门在收到中盘机构的开业登记申请后,检查其提交的文件、证件和申请登记注册书是否齐备,齐备的才予受理。受理后,工商部门要对文件、证件、各种书表等逐件进行审查,看其是否真实、合法、完整、有效,是否符合登记条件。在受理后30天内,工商部门需做出核准登记或不予核准登记的决定,并通过申请登记单位。符合条件的,应发给《企业法人营业执照》。21 二、变更与注销登记程序(一)变更登记程序中盘机构改变名称、住所、经营场所、法人代表、经济性质、经营范围、经营方式、注册资金等项目时,应当在主管部门或审批机关在批准后的30天内,向工商行政管理部门申请办理变更登记。申请时,公司需提交下列文件和证件:A.法人代表签署的变更登记申请书。B.原主管部门审查同意的文件。C.其他有关文件、证件,如变更注册资金时应提交验资证明。工商行政管理部门在受理变更登记后的30日内作出核准变更登记或者不予核准变更登记的决定。(二)注销登记程序中盘机构注销登记,指的是工商行政管理部门依法对歇业、被撤销、宣告破产或其他原因终止营业的企业,收缴营业执照、公章等,撤销其注册号,取消其法人资格的一种法律行为。中盘机构在申请注销登记前,应当进行清算,履行原签订合同规定的义务,清理债权债务,分配剩余财产,只有清算完毕,才能予以注销。中盘机构申请注销登记时,应提交下列文件、证件:A.法定代表人签署的注销登记申请书。B.原主管部门审查同意的文件。C.主管部门或清算组织出具的负责管理债权债务的文件或者清理债务完结的证明。22 工商行政管理部门在核准机构注销登记后,应及时收缴其营业执照正副本和公章,撤销其注册后,并将有关情况告知开户银行。同时发布公靠,宣告该机构已注销、终止。三、对中盘商的监督管理(一)工商部门对中盘机构监督管理的内容根据中国《企业法人登记管理条例》的规定,工商行政管理部门对中盘机构的监督管理的内容主要有:①监督中盘机构按照规定办理开业、变更、注销登记。②监督中盘机构按照登记注册事项和章程、合同规定从事经纪活动。③监督中盘机构及法人代表遵守国家法律、政策。④监督中盘机构是否按规定办理年检手续。⑤查处中盘机构的违法活动,保护正当经营。(二)工商部门对中盘机构的监督管理方式①加强宣传教育工作。经常向中盘机构宣传国家有关政策和法规,使公司明白登记管理的意义,机构依法享有的权利和义务,怎样不闯禁区,从而增强公司的法制观念。②定期全面检查。工商行政管理部门要对中盘机构进行定期全面检查,及时发现中盘机构经营活动中存在的问题,促进其进行自查。③建立经常性的查证验照制度。④建立中盘机构联络员制度。⑤不定期地对中盘机构进行清理整顿。⑥建立定期回访复查制度,即对新办中盘机构核准登记23 后3个月进行回访复查,看该机构是否正常开业,是否抽逃转移资金,是否按核定的登记事项从事经营活动。四、对中盘商违法经营的处罚中盘机构发生违法行为时,工商行政管理部门可根据不同情节,分别给予警告、罚款、没收非法所得、停止整顿、扣缴吊销营业执照等处罚。①未经核准登记擅自开业从事中盘活动的,责令终止经纪活动,没收非法所得,处以2万元以下的罚款。中盘机构发生违法行为时,工商行政管理部门可根据不同情节,分别给予警告、罚款、没收非法所得、淳止整顿、扣缴吊销营业执照等处罚。①未经核准登记擅自开业从事中盘活动的,责令终止经纪活动、没收非法所得,处以2万元以下的罚款。②申请登记时隐瞒真实情况,弄虚作假的,除责令提供真实情况外,视其情节,予以警告、没收非法所得,处以l万元以下罚款;经审查不具备法人资格的,吊销执照。伪造证件骗取执照的,没收非法所得,并处以2万元以下罚款,吊销执照。③擅自改变机构名称、法定代表人、经济性质、注册资金、不按规定处理变更登记的,予以警告、没收非法所得、处以1万元以下罚款,并限期办理变更登记。擅自改变住所、地址、经营场所、隶属关系的,予以警告、处以5000元以下罚款,并限期办理变更登记。④超出核准的经营范围和经营方式从事经纪活动。视情节轻重,予以警告、没收非法所得、处以2万元以下罚款同时违反国家有关规定从事非法经营的,责令停业整顿、没收非法24 所得,并处以非所得额2倍以下罚款,情节严重的吊销执照。⑤伪造、涂改、出租、出借、转让、出卖执照的,视情节没收非法“所得,并处以3万元以下罚款,情节严重的吊销执照。⑥油逃、转移资金,隐匿资产逃避债务的,责令补足油逃、转移的资金,追回隐匿的资产,并处以l万元以下罚款。⑦不按规定办理注销登记的,责令限期办理注销登记。拒不办理的,处以3000元以下罚款。⑧不按规定填报年检报告书、提交资金平衡表或资产负债表的,责令限期补办,逾期不办的,处以5000元以下罚款,并扣缴执照。⑨拒绝监督检查,在接受监督检查过程中弄虚作假的,除责令其接受监督检查和提供真实情况外,予以警告处以1万元以下罚款、扣缴执照;情节严重的,吊销执照。对于上述中盘几构的违法行为性质严重而构成犯罪的,要追究有关人员责任,并交由司法机关处理。第三节中盘商的一般工作程序中盘机构或中盘商,在从事经纪活动时,都要经过一般的工作程序,以完成中盘行为。1.接受客户选择中盘机构或中盘商在取得资格后,在进行经纪活动之前,首先要接受客户的选择。对客户来说,能否选择到信誉好的中盘机构或中盘人很重要,因为一个出色的中盘商对客户能否获利有一定的作用。好的中盘机构一般应具备以下条件:25 a.资金雄厚、信誉好。b.通讯联络工具先进快捷,服务质量好。c.市场信息灵通,主动向客户提供详尽的交易情况和可能影响市场行情变动的消息。d.主动向客户介绍有利的交易机会。优秀的中盘商,应具备丰富的业务和市场方面的知识及所从事业务的经验,并受过专门的训练,有认真的态度,具有服务精神,忠诚敬业及较强的判断力和决断力,这样才能更好地完成经纪活动。2.接受客户的指令一旦客户选好经纪机构或中盘商后中盘商就接受客户的指令。通过他们拥有的信息中介,指定地点、日期、口岸、城市,运到客户手中,完成交割。3.送交财会报表中盘商按照客户指令要求和文书合同完成交易后,制作财会报表交有关部门备查,接受市场、物价、工商等部门管理与监督,并依法缴纳有关税项和费用。4.要求佣金,结算交易成本费用中盘商完成委托任务,使委托人经过中盘商的中间斡旋达成订约的效果,完成委托的中介服务后,就有权要求合理报酬———佣金。它的标准,或按国家标准,或按商业习惯,或依双方订立的经纪合同,由委托方单独承担或共同支付。同时对中介活动中所开支的费用,包括咨询费、差旅费、租货场地费、保管费、商品检验费等,以经纪成本为限。要求委托方支付,或由委托人与中盘商商定把报酬和成本费合在一起以包干形式在经纪合同中加以规定。26 上述,只是中盘商的一般工作程序。有许多类型的经纪人的工作程序特别复杂,如期货经纪人的交易流程,中盘商必须为客户开户,签署授权书和告诫书,同时对客户的账户有要求;接着接受客户期货交易指令;而指令因各种不同因素又有不同类型;然后在交易所内交易,其中手续更加复杂。整个交易流程将还涉及保证金、结算所与保证公司等许多方面。第四节中盘商与合同一、经纪合同所谓经纪合同,是指当事人一方(经纪方)为促成另一方和第三方订阅交易合同而进行联系和提供信息、介绍商品性能等活动所达成的具有一定权利和义务关系的协议。经纪合同是中盘业务活动中经常使用的一种合同形式。这种合同,一般由委托方提出经纪方应完成的任务,由经纪方完成任务后应得到的劳务补偿(即佣金)人微言轻酬劳。经纪方可以充当订立合同的介绍人,它按照委托人的委托指示,为其寻找符合要求的第三人,从而为合同的订立创造机会。经纪方也可以作为中间人来往于委托人与他方当事人之间,传达双方意思,撮合双方订立合同。经纪人可以以甲方或丙方身份出现在交易合同上,以兹证明此项交易合同是由某某经纪人撮合的。中盘商在签订经纪合同前,一定要审查委托人和委托方相对应的相对人(即第二委托人或第三方)的资信和履约资27 格。中盘商在进行经纪活动前,必须对委托人的资格和能力进行审查,避免进行无效劳动,可参照以下三个步骤:1.中盘商在接受委托人的委托业务时,先要认真审查委托人是否具有法人资格,是否属于国家规定的审批程序成立的法人组织,有无法人章程和营业执照。凡是经过工商登记的国有企业、集体企业和经济联合体,实尾独立核算的国家机关、事业单位和社会团体,都具有法人资格,可以承担签约责任,也就是说,都是合法的委托人。在审查委托人资格时中盘商要特别注意不能给那些已被吊销营业执照,取消法人资格的企业或组织进行中介活动,他们无权签订经纪合同。也不能直接给法人内部的职能机构和生产组织,如科室、车间等,进行中介活动,因为他们无权直接对外签约。2.中盘商在对委托人的经营能力进行审查时,主要是审查委托人的经营活动是否包含在其公司章程和营业执照批准的范围内。根据法律规定,委托人权进行超越其职责范围和业务范围的工商经营活动,否则其订立的合同是无效的。3.中盘商对委托的法人能力的审查,还包括对签约的具体经办人的审查。一切经纪合同须由法人的法定代表人或法定代表人授权的承办人签订。中盘商要使自己的中介活动能够有效、稳步地进行,必须在接受委托人委托后,认真选择与其相对应的相对人(第二委托人),并对相对人的资信条件和履约能力进行调查,才能做到心中有数,向委托人(第一委托人)负责。这种调查的步骤一般是:1.审查相对人的资信情况。资信是资金和信用的简称。28 资金是相对人有权分配、运用于生产经营的财产的货币形态;信用是指相对人在商品交易中以往的支付、借贷能力的状况。中盘商可以通过相对人的开户银行了解其债权债务情况和资信情况;通过相对人的主管部门了解其生产经营、资产、原材料供应、技术装备、产品质量、人员素质等情况,通过相对人所在地的工商行政管理部门了解其是否具有法人资格和注册资本、核算形式和经营范围等价。通过相对人的客户了解其产品的质量、信誉等情况。2.审查相对人的履约能力。履约能力就是指相对人资信以外的技术和生产能力、原材料与能源供应、产品质量、工艺流程、加工能力、信誉高低等方面的综合情况。要了解相对人有没有能力在与委托人签约后,能够具有实现合同所必需的人力、物力、财力和信誉的保证。签订经纪合同应包括的主要条款有:当事人的姓名、委托的经纪事项、期限、经纪事项的种类、范围、要求及酬金的数额、给付方式及时间、费用负担和违约责任。具体的经纪合同的基本格式可参见下表。经纪合同编号字第号经纪人(简称甲方):委托人(简称乙方):委托人(简称丙方):甲、乙、丙三方为实现乙、丙成交、甲方中介的目的,根据国家法律、法规的有关规定,本着平等、自愿、诚信、有偿的原则,在充分协调的基础上订立如下合同:1.委托事项:乙方为实现同丙方成交———(成交商品项29 目)的目的,特委托甲方为之中介。2.活动范围:甲方可依其自己的名义独立进行中介活动,以能实现乙方的成交条件为原则。3.酬金:甲方通过自己的中介服务,促成乙方、丙方成交后,可提取货款作为佣金。佣金由(乙方、丙方或者乙、丙双方平均)承担,于支付货款的同时支付。4.违约责任:当事人未按合同的约定完成其义务对,视为违约。违约方应向守约方支付元(具体数额或货款比例)的违约金。给对方造成损失时,应再赔偿其损失。5.合同期限:乙方允许甲方于×年×月×日前为其就上述成交商品或项目提供中介服务。本合同于所有当事人签字之日起生效,于全部合同内容完结之日终止。6.纠纷的解决方式:本合同如发生纠纷,各当事人应本着互谅互让的原则协商解决。当协商不成时,纠纷的任何一方都有权将此纠纷提交(仲裁、诉讼)解决。7.特别约定:(1)甲方为乙方规定的期限内寻找到特定的丙方,乙方得与丙方订约。(2)甲方为乙方提供经纪服务而支付的必要费用,即使中介没有成功,乙方仍得考虑为甲方补偿一部分或全部费用。(3)合同中的未尽事项,依照国家有关法规规定。甲方(盖章签字)乙方(盖章签字)丙方(盖章签字)公证或签证机关意见(盖章)订立合同时间:×年×月×日订立合同地址:30 二、委托合同在现实中盘活动中往往出现这样的情形:某一中盘商长期为某一客户提供中介服务,客户对该中盘商非常信任,这样,客户的经营活动不仅需要中盘商中介,而且委托该中盘商代表他搞经济活动,这时客户与中盘商之间形成了委托代理关系。再有一种情况,客户因客观原因制约(如路途遥远、时间紧),自己亲自进行某种经营活动不便,就委托中盘商代替自己进行此项经营活动。在这两种情况下中盘商实质上已转化为委托代理人。此种代理关系为依据,中盘商同客户订立的合同便是委托合同,或称代理合同。在委托合同中中盘商(实为委托人)应依照委托人的指示,以委托人的名义和费用从事委托代理活动,不得违背委托人的指示。同时中盘商(委托人)应当亲自处理所委托的事务,不得将受托的事务转托第三人,如果需要转托第三人,鹫在事先经委托人同意。在处理事务过程中,中盘商应随时向委托人报告事务处理的进展、存在的问题等,以使委托人及时了解情况。待事务处理完毕后,应当向委托人汇报最终结果。因自己的违约行为或违法行为而给委托人赞成损失的,应当依约或法律规定承担赔偿损失;对于中盘商为处理事务而需要的必要费用,应当由委托人支付。如果合同中约定了报酬,则委托人还应当向经纪人如数支付报酬。另外,中盘商在处理事务过程中,因不可归责于自己的事由而赞成损失的,中盘商有权要求委托人赔偿损失。委托合同中的主要条款应包括,委托人和受托人的姓名、委托事项、委托权限、期限、双方的权利和义务、报酬和委托终31 止等条款。具体的委托合同基本格式可参见下表。委托合同编号:字第号受委托人(经纪人或代理人,简称甲方):委托人(简称乙方):甲乙双方为实现委托代理事项,根据国家法律、法规的有关规定,本着平等、自愿、诚信、有偿的原则,在充分协商的基础上订立知下协议:1.委托事项:2.代理权限:3.酬金的数额和支付时间:甲方全部完成乙方的委托事项,可得酬金元。4.违约责任:甲乙双方中的任何一方未全面履行此合同,都视为违约。违约方应向对方支付酬金%的违约金。守约方有权解除合同。给对方造成损失约,应由违约方赔偿。5.合同的有效期限:本合同自双方签字之日起生效,至合同全部事项清结时终止。6.纠纷的解决方式:本合同如发生纠纷,双方应本着互谅互让的原则协商解决。协商不成时,可通过(仲裁、诉讼)途径解决。7.其他约定。双方当事人签字盖章甲方:乙方:合同订立时间:×年×月×日32 三、合同纠纷的解决合同签订后,在履行时会出现各种情况,有的是主观的,有的是客观的,有的是当事人无法预料的,有的是人为的。不论出现哪种情况,都要影响合同的履行,必然造成合同纠纷的发生。在中盘合同中,纠纷的发生更普遍些,可能发生的争议有以下几种:(1)中盘商同供(需)方或供需双方因佣金等发生中盘合同争议。(2)中盘商同经纪人服务机构发生的争议。(3)中盘商之间发生的争议。在中国,解决这些平等法律主体间争议的方式主要有四种,即协商、调解、促裁、司法诉讼。1.协商协商,是指在发生争议之后,争议各方当事人在互谅互让的基础上,通过友好协商,各自作出一定的努力和让步,共同寻求一个彼此可接受的解决方案,达成和解,从而使争议得到解决的一种方式。用协商的方式解决争议,既有利于争议尽快得到解决,又有利于促进双方之间的谅解与合作。因此,当争议出现后,争议双方应首先寻求通过友好协商的方式加以解决。协商的形式比较灵活,没有定式。当事双方可以当面谈判,也可以通过电函进行磋商,还可以委托律师出面交涉。实践表明,协商是解决争议的主要方式之一,大多数争议可以通过这种方式解决。2.调解33 调解是指在第三方的主持下、通过第三方对合同争议各方的说服、劝导,促使他们在相互谅解的基础上自愿达成协议,使争议得到解决的一种方式。作为主持调解的第三方,可以是仲裁机关,法院,也可以是其他为争议各方所信赖、主持公道并有能力进行调解的其他机构,甚至个人。调解是在第三方介入的前提下由当事双方自愿达成协议,因此其处理结果可能会更全面、更公平一些,争议双方一般也都能严格遵守。中国的人民法院、经济仲裁机构和涉外仲裁机构都把调解作为解决争议的一种重要方式。3.仲裁仲裁,是指当双方之间发生争议时,根据争议双方之间的仲裁协议或其他有关规定,将争议提请无利害关系的第三方按照一定程序进行裁决,从而使争议得到解决的一种方式。仲裁的优点有:(1)它是当事双方在完全自愿的基础上进行的,能够充分体现当事双方的地位平等。(2)仲裁员一般是由精通经济贸易的专家担任,有助于保证仲裁裁决的公正性。(3)仲裁程序相对简单,通常没有司法诉讼那种繁复的上诉程序,可节省时间,减少费用,使争议尽快解决。(4)仲裁的审理和判决一般都不予以公开,这有助于保守当事人的商业秘密,维护败诉方的商业信誉。(5)仲裁的裁决通常比司法判决更易得到外国的承认和执行。由于仲裁本身所具有的这些优点,因而人们往往将仲裁作为解决争议的最终手段。经济合同的仲裁程序一般包括申诉和案件的受理(收案、审查申诉、立案)、审理前的准备、证据调查取证、先行调解、仲裁开庭、保全措施和仲裁终止等。申诉是指经济合同发生争议时,一方或双方当事人向仲裁机关要求依法仲裁而保护自34 己合法权益的行为。4.司法诉讼司法诉讼,是指当争议发生后,当事人一方到法院起诉,请求法院通过诉讼程序使争议得以解决的一种方式。由于司法诉讼的程序较复杂,拖延时间,费用较高,因而在实践中,采用司法诉讼解决争议的情况并不多见。但司法诉讼中的司法判决是以国家强制力作为后盾的,如果败诉方在管辖法院所在地有可供执行的财产,法院的判决易于得到执行。原告起诉,首先应向人民法院递交起诉状,并按照被告人数提供副本。起诉状应当记明下列事项:(1)当事人的姓名、性别、年龄、民族、职业、工作单位和住所,法人或者其他组织的名称、住所和法定代表人或者主要负责人的姓名,职务;(2)诉讼请求和所根据的事实与理由;(3)证据和证据来源、证人姓名和住所。按照规定,人民法院收到诉书状后,应当及时审查。经审查,认为符合起诉条件的,应当在7日内立案,并通知原告在7日内预交案件受理费。认为不符合起诉条件的,应当在7日内裁定不予受理。原告对裁定不服的,可以提出上诉。第五节中盘商与法律中盘商的中介活动,涉及许多国家政策和法律的规定,这就要求中盘商必须在经营活动中做到知法、守法。具体来说,中盘商与法律的关系体现为以下三个方面:35 一、中盘商必须在法律和政策规定的范围内从事经营活动(1)他们必须取得合法的经纪资格,依法经营,照章纳税。中国不少省市的工商行政管理部门组织中盘商培训、考核,颁发资格证书。部分省市颁布了中盘商管理办法,中盘商的活动纳入法制轨道。(2)他们必须在法律和政策规定的范围内从事经营活动,稍有越轨,便可能触犯法律。(3)一些中盘商从事的中介活动恰恰在法律领域,这就要求他们更要精通法律知识。一些中盘商在司法部门、行政执法部门和原告、被告之间穿梭往来,介绍案源、来往调和,从中获利。律师具备丰富的法律知识和经验,他们在充当中盘商角色中具有得天独厚的优势。人们出于对律师这一职业的信任心理,对律师的道德及能力一般不持怀疑态度,从而大大提高中介活动的成功率。根据当前经济活动的特点,律师充当中盘商,重点可放在货物买卖、合营、股票、证券、房地产开发及租赁、知识产权转让,经济信息等方面。二、中盘商要学会运用法律知识保护自己的利益中盘商应以诚信作为自己的基本原则,应充分认识到诚信原则是发展事业、出奇制胜的惟一法宝。《合同法》规定居间行为、中介行为要坚持“诚实信用的原则”,这是对中盘商最基本的法律约束。有的中盘商不讲信用而引起经济纠纷,造成某些企业的经济损失,扰乱了社会经济秩序;另一方面,中盘商在做了大量中介活动,付出心力财力劳力后,而被双方当36 事人抛弃的事时有发生。即供需双方直接见面后,双方抛开中盘商而达成交易目的,俗称“翻墙”。对于这种现象,中盘商就要采取措施加以防范,最有效的手段是正确运用经济合同这一法律手段。中盘商在经纪活动中最常用的合同形式是居间合同(经纪合同),代理合同(委托合同)等,此外,还必须懂得其他各类经济合同的主要条款和文本格式。三、中盘商要精于通过仲裁、诉讼方式解决纠纷对于中盘商来说,既然投身于商海中,纠纷的发生就不可避免。解决纠纷的主要方式是仲裁和诉讼,一个好的中盘商不能不精于此道,其意义在于开拓经营活动的领域和有效地保护自己的合法权益。第六节中盘商的权利和义务一、中盘商的权利合法的中盘商在从事经纪活动中享有各种权利。目前,主要体现在两个方面:(一)中盘商有权依据委托进行中介活动中盘商的合法经营受法律保护。这对于具有法人地位的中盘商是无可非议的,但对于自然人的中盘商来说,尚需明确。自然人的中盘商在中国由来已久,旧时被称作“掮客”。1949年解放以后,经纪待业被视为扰乱市场的投机行业,除37 允许少数特定的法人从事经纪活动外,大多被取缔。改革开放以后,商品经济的迅猛发展带动了经纪人队伍的状大,社会主义市场经济的发展和完善更使经济人空前活跃起来。但由于受“左”的思想的影响,人们对中盘商的活动抱有偏见,例如,中盘商在北京被称为“倒儿爷”,在上海被称为“黄牛”在深圳则被称为“炒家。”只认定经济主管部门批准经营的法人才有资格从事经纪中介活动,把大量个体(自然人)的中盘商排队在中介活动的法律范畴之外。制订经纪业管理的全国性法规,详细规定经纪人的权利与义务,以使中盘商在各方面的权利得到法律的确实保障,自然人中盘商和法人中盘商在经纪活动中有同等的法律地位。(二)经纪人有权收取费用,获得报酬中盘商在成功地进行了商业中介活动之后,有权向委托人收取一定的费用,这些费用包括两部分:①成本费用,即中盘商在中介活动中所开支的各种费用及利息,包括咨询费、差旅费、租借场地费、保管费、商品检验费等,以经纪成本为限。②佣金,即中盘商为委托方提供中介服务的报酬。报酬的标准可由双方商定。有国家规定的,按国家标准支付,没有国家规定的,可按商业习惯或依双方订立的经纪合同给予报酬。在经纪实践中,一般委托人与中盘商商定将成本费和报酬合在一起以包干形式在经纪合同中加以明确规定,其中佣金占了较大比重。下面详细介绍一下佣金:1.佣金不同于信息费和回扣中盘商为委托双方提供中介服务,促成交易,就有权收取38 委托人的劳动报酬。人们往往把它与信息费、回扣、提成费互相混淆,使人们对佣金的合法性产生怀疑,因而有必要加以澄清。(1)佣金与信息费。信息费应是对提供信息的人支付的价款,可以表现为对每一条信息视其价值的大小而支付的一定费用,也可以表现为向某人支付一笔费用让其定量提供有用的信息。信息的范围非常广泛,大到国家政治、军事、经济等情报,小到消费时尚、趋向。信息提供者一般不考虑如何使用,如何判断所提供的信息,其最主要的任务是提供大量的、真实可靠的、需求者需要的信息。中盘商按照委托合同进行经纪活动时,虽然也提供信息,但他所提供的信息是惟一的、经过选择判断的,提供这一信息的目的是让对方作出是否接受这一信息的决定。如果接受了,其经纪活动才算完成,这与只要提供了信息就算完成任务是不同的。所以说信息费与中盘商佣金是不同的。(2)佣金与回扣。人们常把佣金称作回扣,其实是个误解,回扣是不正当竞争一种手段,是供方为了推销商品而从需方应付的商品总金额中,按一定的百分比返还给需方一部分款项,回扣的得主没有提供过纯粹个人的劳动服务,仅凭职务之便或需方的有利条件取得数额不小的款项,它的实质是不劳而获,而且回扣不入账,不纳税,不承担义务,把国家或集体该得的钱通过非法的手段占为己有,因而是非法。而中盘商的佣金是其正当经纪活动的收入,与回扣没有任何联系。2.佣金的额度佣金的数额是没有一个统一的标准,完全由中盘商和委39 托人在合同中协商确定。通常规定以成效额的一定百分比来提取报酬,一般不超过10%,通常在1%-3%之间。而且交易额越大,提取的比率应该越低。如果交易额过大也可以封顶,明确规定所能取得佣金的最高限额;如果交易额过小,也可以保底,明确规定佣金的最低限额。另外,还可以采用包价的形式来确定佣金,即中盘商代委托人进行交易进必须满足委托人规定的最低价,超出最低价的部分才可以作为佣金。这时,佣金是与所实现的市场价格息息相关的。3.佣金的收取方式佣金的收取方式很多,例如,有的用现金,有的用支票。许多没有取得合法资格的中盘商在从事“地下”经纪活动时,往往要求支付现金,支付现金也使中盘商逃避了金融、税收部门的检查,也逃避了应缴纳的税金。合法的中盘商应严格按照国家规定的结算和支付方式进行佣金的支付工作,并严格依照税法交纳各种税。这就要求所有的中盘商都必须有自己的账号和发票。对于那些没有领取俱本执照的经纪人,则必须到中盘公司申请成为该公司成员,取得中介服务证,然后才能进行经纪活动。经纪活动的佣金,应该通过该公司进行支付和结算,办理一切合法手续,然后按该机构内部规定的分成比率分成。分成比率的确定应按照中盘商个人拿大头的原则。这有利于调动中盘商的积极性。在财务制度上,应允许企业把支付给中盘的佣金列入成本开支,建立相应的会计科目,使佣金的开支合法化;收取佣金的中盘商或经纪机构应将其记录入账,出具发票,并以此确定应纳税的数额。40 二、中盘商的义务在《经济法》中,义务是指当事人必须为或不为一定行为的责任。在经济活动中,中盘商的义务主要有以下几个方面:1.如实介绍中盘商在进行经纪活动时,必须实事求是地就其所知报告给当事人,忠实地履行经纪合同中所规定的各项义务,保护委托人的利益。凡属中介活动中当事人应该了解的各个事项,中盘商均须实事求是地提供,不隐瞒事实真相,以利于当事人的选择并及时、准确地作出决定。对明显无无能为力付能力,无履约能力或已处于破产状态的当下人,不得为其经纪。如果由于中盘商未尽到职责而使当事人受到损害时,中盘商要承担赔偿责任。2.公正中介中盘商在进行中介活动中,必须保持自己的中介地位,公正地对待对待双方当事人,对于任何一方提出的问题和要求都要如实介绍和如实转达,绝不能为了一方利益而损害另一方利益。如果有欺骗或明显不公平的事情发生,当事人有权拒绝支付报酬,对由此而造成的损失也有请求赔偿的权利。3.保管样品中盘商在进行经纪活动时,如果经其介绍达成的交易需领取并保管样品时,应将保管样品一直保管到交易终了。中盘商根据当事人的请求所领看的样品,必须妥善保管,不能丢失、损坏、调换。4.制作文书中盘商对于当事人之间商定的事项,除即时结清者外,应41 当及时制作文书,以书面形式记载当事人双方的姓名、商号、交易内容、交易日期及其他有关事项,签名后交付当事人各方存证。这种文书主要是为当事人双方提供正式订立合同的依据。如果有一方不接受文书或不在上面签字,中盘商有义务立即通知另一方当事人。5.保守机密不论是委托人还是另一方当事人,如果吩咐将其商号、姓名保密的话,中盘商都必须遵守,不得将之告诉对方。但是,在经纪人没有将当事人一方商号、姓名告诉其对方时,中盘商必须负有自己向对方履行合同的义务。6.不接受额外给付中盘商一般只是从事中介,因此,只要设有特别约定或惯例,中盘商除了按规定收取经纪活动的佣金外,不具有接受当事人支付其他费用的权利。同时,中盘商除了有特别约定外,一般不能以自己名义买卖当事人的财产或劳务。7.不从事违禁商品的经纪活动对于国家法律、政策禁止私人流通的产品以及实现国家专卖(如烟草)、专营(如医药)的商品和有违社会公德和少数民族宗教习惯的商品,中盘商不能参与其中介活动,否则要自行承担有关法律责任。8.依法纳税并接受行政监督在从事经纪活动过程中,中盘商要自觉接受工商行政管理部门、审计部门、商检部门、财税部门、银行部门等专职机构的行政监督,并承担依法缴纳有关税、费的义务。不履行义务的中盘商,已收取佣金的要返还,没有收取的则无权再要求,并自行承担有关费用和开支,有违法犯罪行为的则要受到法42 律制裁。43 第三章中盘商成功要诀第一节中盘商应具备的素质经纪活动是通过中盘商来完成的。中盘商的素质如何,在很大程度上决定经纪活动的成功与否。因此,中盘商必须通过不断提高自身的素质来提高经纪活动决定的科学性。总的说来,中盘商的素质主要包括备战个方面:思想素质、知识素质、技能素质和心理素质。思想素质,包括政治思想素质和职业道德两个方面。中盘商提高思想素质,必须围绕这两方面来进行。(一)经纪人的政治思想素质中盘商必须有较高的政治思想素质,这是由经纪活动的特点及中国经纪活动的社会主义性质决定的。在社会主义市场经济体制下,一切经纪活动都必须遵循社会主义的经济效益与社会效益相统一的原则,遵纪守法,不闯法律禁区,但要善于利用各项政策。同时中盘商应具有努力拼搏、吃苦耐劳、勇于开拓的事业精神,有强烈的时代感和责任感,有理想、有道德、有文化、有纪律、以对经纪业务的敬业精神为建立社会主义市场经济添砖加瓦,贡献自己的聪明才智。(二)中盘商的职业道德44 社会主义市场经济与社会主义精神文明是统一的。在经纪活动中,中盘商必须通过合法途径来追求自己的利益,把自己的物质利益追求与职业道德进步结合起来,建立正直、公道、诚用、信誉的基本道德规范。具体来说,中盘商职业道德规范应该体现在下述四个方面:1.善言谈而不吹嘘语言的表达是中盘商从事经纪活动的重要基础,也往往是留给用户和客户的第一印象。人们不可想象一个不善言谈、不重表达的“植物人”在经纪活动中会是怎样的一种局面。因此,作为中盘,就是要凭自己的“三寸不烂之舌”招徕客户,实事求是而又非常艺术地向客户介绍和说明有关信息、服务状况。2.促成交而不乞求作为市场经济条件下的合法商人,中盘商参与商品流通领域的社会分工,撮合双方当事人成效,并参与谈判签约,这过程中中盘商付出了劳动,理应得到合理报酬作为对劳动付出的一种补偿。所以,中盘商的中介功能重大促使成效而不是把佣金放在第一位。3.重友情而不偏袒社会主义社会的人际关系不是赤裸裸的金钱关系,而是同志式的互助互利关系。经纪业务活动中的人际关系也是如此。在经纪活动中,由于经常性的业务往来,中盘商势必会与一些客户建立起友谊关系,这种友谊关系是重要的,但决不能因为照顾老客户的友谊而伤害经纪另一方的权益,必须一视同仁,不能袒护任何一方。45 4.讲法纪而不徇私情从一定意义上说,市场经济是法制经济,任何经济活动都有法律规范,这是法律规范明确地当事人的权利义务关系,作为中盘商必须了解这些法律规范,依法经营,不闯法律禁区,不钻法律空子,不打“擦边球”。为此,中盘商必须熟悉有关法律、法规,并以法律为准绳。第二节中盘商的心理素质按行业分类来说,中盘业对中盘商的心理素质要求大致可归纳为以下四点。(一)自信自信是对中盘商职业心理的最基本要求,是对自己所从事职业的认同和热爱。所以,中盘商首先应对自己的职业有自豪感。如前所述,由于传统上对经纪人的误解,命名中盘商有了许多让人鄙视的别称,如“黄牛”、“跑合儿”、“穴头”、“倒爷”等。虽然随着市场经济的发展,中盘商已得到正名,其在经济活动中越来越重要的作用,已能得到社会公众的基本认可。但不能否认,社会上对中盘商的传统偏见仍有广泛影响。中盘商对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感,这是中盘商自信的心理基础。自信心强的中盘商,敢于面对挑战,敢于追求卓越,自信能激发出极大的勇气和毅力,最终走向成功。同时,自信能给对方以信任感。中盘商在业务活动中要与各种各样的人打交道,需要说服他人,促成交易,没有一种自信、坚韧的心理素质46 是很难胜任的。美国有这样一句名言“:假如你连自己都不相信,又有什么理由要求别人相信你呢?可以想象一个自认卑微,缺乏自信的中盘商会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信,谈吐自若的中盘商出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前,也能做到沉着冷静,凭借自己的智慧、毅力和耐心,克服困难取得成功。但是,自信绝非盲目自大,就个人而言,自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是“完人”,有其长,必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。中盘商在业务活动中,应充分表现其长,从而创造自己的优势,体现个人的实力。从职业角度看,中盘商的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。(二)热情经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作,并且有一定风险。一条信息的获得,一笔交易的促成,不可能一蹴而就,而是往往需要几悉穿梭,从中斡旋。常常需要几经反复,才得以签约。这需要中盘商的全身心的投入,付出自己的热情和耐心。所以热情是中盘商必有的基本心理素质之一。同时,热情能赋予中盘商旺盛的精力,广泛的兴趣。使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中,这样能使中盘商对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是中盘商与社会交往的需要。中盘商需要与各行各业的人打交道,交朋友,以拓宽自己的信息渠道。社会学表明,一个热情的人,更容易被别人所接受,更容易与他人交往。47 (三)豁达作为与人打交道的行业,中盘商应当心胸豁达、宽容、能接受各类性格作风不同的客户并与之交往,能与各类人建立良好关系,交朋友,以利于自己业务的开展。在经纪活动中,有些客户达到满意或取得盈利时,对中盘商千思万谢,一好百好。当受损、不利时,则一推百推,不讲道理不作分析,甚至大骂中盘商。中盘商应当以豁达的态度,既要容忍,又必须向客户说明不利或亏损的原因所在,使客户明白交易中的风险,特别是期货交易中的风险是很正常的。中盘商在这种情况下,千万不能自己乱了方寸。豁达的心理还可使中盘商在紧要时刻保持冷静,迅速总结分析,重新抓住机遇,渡过难关,重获成功。经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作,这要求中盘商必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。中盘商应当能及时摆脱自己原有的思维定势,经常以一种全新的视角来观察市场动态,及时捕捉最新的信息为我所用。(四)创新创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的中盘商在激烈的市场竞争中,必须在每一个机遇面前,勇于创新、接受挑战,在创新中取得新的成功。创新对于中盘商来说,就是一种胆识,就是以敏锐的眼光发现机遇,以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的中盘商,决不能满足于一次两次的成功,而应具有强烈的探索和进取精神,不满足于已有的成功,追求更加完美的境界。总之,具有良好的心理素质的中盘商是做好经纪工作的最基础条件。中盘商决不能认为心理素质的好差是可有可无48 的,而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和锻炼。第三节中盘商的禁忌一、不参与国家控物资和产品、国家保密信息的搜集和中介过去在计划经济的模式中,国控物资和产品门类甚多。随着中国改革开放的深化,国家已取消了很多物资和产品的统购统销,让它们进入市场交易。但是,为了保护市场物价基本稳定,控制通货膨胀率的非正增高,即使对一些普通商品,国家也有临时约法出台、例如对烟草的专场等。所以中盘商必须随时注意国家或地区颁布的法令,凡规定国有公司专场的商品、物资,就不要去中介。至于国控物资和产品现在还保留多少,应随时掌握。一些物资和产品不能插手;我们都有共识,例如制造原子弹、氢弹的设备和铀钚、重水等,尖端科技的信息论及其产品等。属于军事科技、军事机密的信息、产品和原材料,中盘商千万要慎重。即使能牵线搭桥,也要事先征得有关部门的批示。保守国家机密是公民应尽的责任,作为我国社会主义经纪人,更应该以一个商业工作者的责任感去保守国家机密、遵守国家政策法令。(2)不向需方承诺力不能及的中介中盘商一般交友甚多,人缘关系也很好,过去的老领导对自己也不错,很多信息和中介成交与否,都要靠这些关系,这是无可非议的。但是,当他们提出自己也办不到的事,就不能49 碍于情面而答应下来,特别对很陌生的商品领域、科技信息、外省市市场情况等。作为经纪人就应冷静地考虑,婉言谢绝,不能与供方或需方订立中介合同。承诺虽是口头的,但反映了自身的信誉。若干个承诺都没有兑现,你也就在交易市场上失去信用。一个失去信用的中盘商或是经纪公司,后果不堪设想。因此,不轻易承诺也是中盘商的戒条之一。(4)不向供需方索取佣金外的酬劳经纪公司的中盘商对自己的公司一定要忠诚,酬金是多少就是多少,不能隐瞒、蒙混;经纪公司在一项中介活动终结之时,将根据章程,付给经纪人佣金。那么,中盘商在与供需方签订中介合同时,除明码规定的佣金之外,不能私下再向供需任何一方索取酬劳。独立开业的中盘摘,也只能获得合同规定的佣金,除此以外额外索要,是与中盘商的身份不相称的。会失信于人,自毁前程。中盘商或经纪公司也不应从事国家禁止的下列行为:①私下串通,垄断市场。②进行私下对冲。③制造、散布虚假的或容易使人误解的信息进行误导。④伪造、涂改、买卖各种交易凭证和文件。⑤挪用客户保证金。⑥雇用非法中盘商与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖。⑦约定与客户分享利益或承担风险。⑧其他违反法律、法规的行为。50 第四节中盘商的交际技巧中盘商总是要和形形色色的人打交道的,公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系,可以制造一个友善良性的社会环境和工作环境,使中盘商活动起来如鱼得水、左右逢源,做什么事情都能比较顺利;反之,就可能使中盘商成为孤家寡人,四处碰壁,甚至寸步难行。中盘商必须要学习公关交际的知识,掌握公关交际的技巧。(一)中盘商应遵循的人际关系原则现代人际关系具有复杂性的特点,但应认识到人是有感情的,人们的言行主要受感情的支配。中盘商必须对人的感情加以研究,这样,他就会发现,即便是很难对付的人,从感情上影响他要比从理性上影响他容易得多。所以中盘商必须学会理解人的本性,只有把委托人、客户当成朋友,才能与之建立起平等互利、友好合作、共同发展的良好关系。1.相互了解,相互理解所谓相互了解就是人们沟通彼此的情况,这是人与人之间结成和发展人际关系的基础。理解是一种更深层、更深刻的了解。相互沟通是理解的基础,而相互理解又促进了沟通。很多误解都是由于缺乏相互沟通造成的,由于双方互不了解,就会发生以己之心,度人之腹的情况,也容易对对方的言行举止做出错误的理解和判断。2.记住对方,互相关心51 每个人都很关注自己在别人心目中的形象,在人际交往中,每个人都希望别人谈到自己,并以此来推断别人对自己的关心程度。所在交往中记住对方的名字是相当重要的。有些人与你仅一面之交,如果你能在下次见面时准确地说出他的名字,一定会有意外地惊喜。正如美国学者卡耐基所说的,记住人们的名字,而且很轻易能叫出来,等于给予别人一个稳如泰山有巧妙而又有效的赞美。3.相互信任,相互尊重在人际交往中,既要注意自我公开,又要适度自我保密。因为只有对敞开心扉,才能使对方了解自己,信任自己,成为自己的朋友。然而生意场上,由于利益关系的冲突,又不可轻信他人,否则容易泄露自己的经济秘密,让对手抓住把柄,造成不必要的麻烦。另外,每个人都有自尊的需要,希望在交往中得到别人的尊重。中盘商要创造良好的人际关系,必须尊重别人。首先要做到平等待人,不以衣帽取人,也不要依地位高低待人。其次要尊重别人的隐私权。最后接人待物要讲究礼貌,只有尊重别人的人才能赢得别人的尊重。4.以诚为本,讲究信用诚实才能取信于人。中盘商每天都要和委托人、客户打交通,这些人一旦发现中盘商不诚实,出于对自身利益的保护,他们就会拒绝与这位中盘商合作。所以诚实是经纪人最重要的品质,也是成功地开展经纪活动的最有效的策略。中盘商的诚实表现在原原本本地介绍商品,不夸大其词,忠实于委托人,不做虚假的承诺;不搞价格欺诈,按标准收取中介费等。讲究信用是指如实如期地履行约定的事情,这是每个中52 盘商应遵循的准则,只有讲究信用才能赢得人们的信任,才能争取更多的客户。中盘商在开展业务活动时应该做到:首先遵守时间,生意场上时间就是机会,时间就是金钱。中盘商在进行中介活动时,经济要与供需方约定见面会谈的时间,中盘商如果不按时赴约,浪费了对方的时间,就会给对方以不良的印象,甚至影响对方的合作意愿。其次,信守诺言,经纪人的承诺,或合同中双方约定的事情一定要履行。如果遇到特殊情况实在无法履约中盘商也应提前通知对方,说明原因,争取对方的谅解。此外,应恪守职业道德。为客户保守商业秘密。再次,不贪厚利。中盘商开展中介活动是为了获取经济利益,但从长远考虑,应适当让利取信对方。因为中盘商行业的竞争是相当激烈的,让利是争取客户的重要手段。中盘商不能期望通过一次中介的成功发大财,必须着眼于长远,通过合理的收费来吸引客户,争取更多的合作伙伴。最后,注重服务,中盘商不要以为交易双方达成协议就万事大吉了,更不可拿到佣金后就撒手不管。中盘商应为交易双方提供满意的服务,包括信息反馈,代办手续,以及帮助解决交易后的一些问题。(二)中盘商应该注意的交际中的风度中盘商在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态,形成吸引人的交际风度。首先,健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。当中盘商神采奕奕、满面笑容、信心十足地走进客户的办公室时,就会给人留下良好的印象,受到认真的接待。相反,如果中盘商身体状况不佳,精神萎靡不振,就会使对方失去信心,没有人愿意与这种人合作。53 其次,语言是中盘商交际的主要工具。中盘商的交际言辞要文明礼貌,有较强的逻辑性和说服力;谈话风格要幽默风趣,能引起对方的兴趣;音调要亲切和谐,速度适中,感情丰富,力求有感染力。第三,外表修饰要得体。中盘商的外在形象是给客户的第一印象,而第一印象如何,往往决定着交易能否成功。所以中盘商必须注意外表修饰,服装要整洁大方,发型要与身材、脸型相称,女士化妆要得体,不可浓妆艳抹。第四,表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。中盘商在交际场合的表情应从容自然,端庄大方,张弛有度,符合现场气氛。在谈判中,中盘摘要善于控制和调节自己的表情,与对方开展心理战,并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在的心理活动,有针对性地采取策略。诱导对方达成一致的意见。第五,中盘商的举止应大方得体,要表现出对他人的尊重,动作应自然,给人以美感。在交际中,不卑不亢。对待客户既不可自卑,又不可居高临下,而应平等相待,友好合作。第六,高雅的气质是吸引客户的重要手段。气质是指比较稳定的个性特点、风格,它不受容貌、年龄、服饰的制约,而是以人的文化素养、精神修养、思想品质以及对生活、工作的态度为基础的。应该说一个人的魅力在于他特有的气质。中盘商要通过塑造自己的个性去表现自己的气质美,增加自己的气质魅力。(三)中盘商的交际技巧交际技巧表现在中盘商日常业务往来的一些礼节上,处理得好,可以密切双方的关系,融洽会谈气氛,促进交易的成54 功。1.相互介绍与客户初次见面往往要相互介绍。如果没有他人介绍时,应主动自我介绍。介绍时要面带笑容,眼睛看着对方,态度要谦逊,言辞要得体。介绍名字时,口齿要清楚,最好同时递上自己的名片。中盘商作为中间人,经常要介绍交易双方认识。介绍时,先为谁介绍,就是对谁的一种敬意,所以中盘商为他人介绍的一般程序应为:先把主人介绍给客人,下级介绍给上级,年幼者介绍给年长者,男同志介绍给女同志。介绍之前要先打招呼“,请允许我来介绍一下。”除介绍名字外,还应简单介绍对方的职务、爱好,要抓住双方共性的因素介绍,如校友、老乡、同行等,以便于双方的了解和交流,形成一种融洽的会谈气氛。2.互相握手握手是一种交际媒介,通过感情的反馈,为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围,中盘商不应失去每一个握手的机会。一般情况下,握手时,宾主之间,主人先向客人伸手;上下级之间,上级先伸手;老幼之间,老者先伸手,男女之间,女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节,先伸出了手,中盘商应当即伸手相握,以免对方尴尬。握手时应脱手套,以右手相握,并上下轻摇,要面带微笑,注视对方并点头致意。握手时用力应适度,太轻了;缺乏诚意;太重了,会使对方感到疼痛,产生不快。3.互赠名片名片是中盘商进行交际不可缺少的工具。它可以起到相互介绍、保持联系的作用。中盘商在递送和接受名片时,应面55 带微笑,使用双手,并稍稍欠身,以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍,并妥善收好,使对方感到你对他的名片感兴趣;如果和许多人同时交换名片,并且彼此都是初次见面,可以座位顺序排好名片,以便谈话时记住对方的名字,显得从容有礼,不要往名片上压东西,也不要将名片揣入下衣口袋,不要放入烟盒或钱包,不要往名片上写字,这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片,但他没有主动给你,你可用请求的口吻说“:如果没有什么不方便的话,是否可以给我一张名片?”若自己未准备名片,可向对方说明情况,表示歉意,并主动介绍自己。4.打电话中盘商常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间,或通知事情,不宜在电话中讨论业务,介绍产品。打电话时,要讲礼貌,吐字要清楚,语言要精炼,尽量缩短占线时间,最好用简短的话语引起客户兴趣,使他愿意接受你的访问,对于一些重要的内容,如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时,可将重要内容记录下来。通话完毕,应说“再见”,待对方挂断后再轻放下话筒。5.赠送礼物是盘商在业务交往中,为了联络感情或表达谢意,常常要送些礼品,所以应掌握送礼的技巧。送礼前,要确定礼品的价值和形式,这要因人而异,同时为了取得更好的送礼效果,还应事先想好送礼的理由、送礼的时机以及送礼的场合。另外,礼物的选择应符合当地的风俗习惯,送礼的方式根据具体情况,可选择面送、托他人转送,也可以邮寄。6.参加舞会56 舞会是现代人常用的一种交际形式,也是中盘商开展公关活动的重要场所。在舞会上,如果中盘商能熟练地跳出各种舞步,且风度翩翩,彬彬有礼,就会赢得客户时好感,在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前,应适当打扮一下,穿着要端庄高雅,男士最好穿西服,发式要整洁;女士可略施淡妆,穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时,要轻松自然,态度和蔼可亲,并找一些轻松的话题闲聊,如恭维对方舞跳得好等。在舞会上,一般由男士邀请女士跳舞,邀请时要有礼貌,要遵从对方意愿,注意休息。女士除非事先有约或确实很累,否则应大方接受邀请。7.宴请宴请宾客是一种联络感情的交际形式,中盘商作为宴会的东道主,事先应做好充分的准备工作,包括根据宴请的目的,确定要请的客人的名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等,然后发出请柬或口头邀请。客人到来时,主人应站在门口迎接,表示欢迎,并介绍客人相互认识。席间,东道主要提请大家共饮,并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸,因人而异,不可勉强,主人还可以简洁风趣地介绍每道菜肴,活跃气氛。8.赴宴中盘商接到宴会的请柬或邀请,应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往,也应解释原因,并感谢主人的美意,赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况;并做好准备工作,如修饰外表,带上名片、笔、本子等,有时还要准备些礼物。要按时赴宴,既不要迟到,也不可到得太早,到达后不要急于就座,应先和主人打交道,然后再与其他客人握手、交57 谈,对不熟悉的人可主动自我介绍,争取多交新朋友。席间,举止要文雅,不可高谈阔论,喧宾夺主;要积极响应东道主的提议,为宴会助兴;碰杯,一般先祝酒,并视人员多少的情况,人多时不一定一一碰杯,千万不可交叉碰杯,要注意倾听客人的祝词,饮酒不可过量;席间,不要在菜碟中乱翻,不要狼吞虎口咽;散席时,要向主人道谢,与客人告别。(四)中盘商“牵线搭桥”的技巧1.接触的技巧中盘商与客户的关系是对立的,但一个成功的中盘商却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感,从而促成交易是中盘商必须掌握的技巧。与客户初次见面时,中盘商应沉着自信,通过热情的寒暄和得休的问候,赢得客户的好感。寒暄过后,必须将客户带离原来的位置,到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点,必然是他最熟悉,感觉最得心应手的地方,这样一来,中盘商会处于客户的控制之下。所以,有经验的中盘商一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然,这时中盘商的态度应该谦和有礼,可以说“:这地方比较嘈杂,我们不妨换个清静的地方好好谈谈。”这样可以使客户愉快的接受你的建议。入座时,最好能与客户并肩而坐,座位离客户越远,就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时中盘商最好坐在中间的位置,很自然地阻断客户之间的联系,以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置,这样可以充分观察客户的表情,并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立,也不能避免客户间的商58 讨。在与客户的交谈中,中盘商必须去了解客户的个性和喜好,对不同个性的人采取不同的策略,才能投其所好,促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱,主动发问,引他说话。有经验的中盘商人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题,消除客户的警戒心理。对于喜爱讲的客户,要洗耳恭听,当一个好听众。此时,应面对顾客,适当地点头表示赞同,并巧妙地附合,使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较。对性急的客户,说话要简、明扼要。对喜欢刨根问底的客户,要百问百答。对于爱争论的客户,先要承认他对问题很内行,再根据实际情况,有针对性的采取适当的策略,促成交易。2.拒绝的技巧中盘商在与委托人或客户打交道时,对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求,对此中盘商应予以拒绝,但拒绝会引起对方的失望和不愉快,甚至会破坏双方的合作关系。所以中盘商要掌握拒绝的技巧,尽量以委婉的方式表达拒绝,把拒绝的负效应限制在最小的范围内。(1)推托拖延当遇到对方提出的不正当要求时,中盘商可以说“:这事情不在我的职权范围内,我一个人无法决定,我可以把你的要求带回去,让领导研究,过几天我再给你答复,怎么样?”采用这种推托拖延策略,比直截了当地拒绝容易让对方接受,同时也给对方一个暗示,使他明白此要求下不易得到满足。(2)诱导否定通过向对方提问,借对方之口达到自我否定的目的。如59 美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职,一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划,罗斯福向四周看了看,压低声音问他“,你能保密吗?”“当然能。”于是罗斯福答道“:你能我也盲目。”(3)先同情后拒绝如果对方提出的要求有合理的部分,但限于条件一时无法满足,可采取先同情后拒绝的方法,使对方在精神上得到一定的满足。(4)避实就虚遇到不容易回答或不愿回答的问题,故意用模棱两可的语言做出弹性回答,既无解可击,又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量,这属机密问题,这位总工机智地答道“:计划下达多少,我们就生产多少。”(5)以笑代答对某些不需多费口舌或一时难以讲清的问题,以笑代答,并辅之以一定的表情,姿势等无声语言,也不失为一种良策。(6)装聋作哑在有些场合,对某些问题无论作出什么样的回答,都会对自己造成不利,这时不妨佯装未听到未看到,不动声色,这也是一种行之有效的方法。3.把握成交的时机在进行交易时,把握时机非常重要。所谓成交的时机往往是指客户做出购买决策的关键时刻。中盘商善于察颜观色,当客户流露出购买欲望时,不失时机地进行促销,使对方下决心成交60 一般情况下,每当客户有意购买时,他的言语神情中就会不由自主地显出下列信号:(1)当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时。你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下,然后耐心等待客户的回答,如果客户还有一些异议,应设沫打消他的顾虑,或提供某些优惠,促使其成交。(2)听完中盘商的介绍,客户之间彼此对望,眼中传递出征求意见的神情,表明他已有了购买意图,希望得到同伴的认可。如果接待的客户是一对夫妇,你可以说“:像您俩位真是相敬如宾的典范,现在夫人已经表态了,先生就照办吧。”如果是同时接待几位客户,应注意决不可冷落其中任何一位,否则会失去成交的机会。(3)若客户围绕商品的质量、性能、使用方法等提出很多问题,这表明他对该商品产生了兴趣,此时中盘商应耐心介绍,有问必答、促使客户产生购买欲望,并付诸行动。(4)当中盘商推销介绍结束后,客户一言不发,轻轻松了一口气,眼光向下看着桌子,这时中盘商走近他轻声地说,请试用一下吧。(5)有些客户在紧张时会显出神经质的举动,如两手紧握,神情不安,呼吸急促,不停地眨眼,舐嘴唇。此时如果贸然前去促销,必然遭到拒绝,最好的办法是把客户想做的事代为说出,也就是抢先一步建议“请试用一下吧。”(6)客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时,表示他已下决心购买,中盘商不可轻易放过这个机会。如果客户已有意购买中盘商切不可掉以轻心,否则,一件意外的小事会使客户改变主意。例如,其他的客户同你公司61 的另一位中盘商发生争执,你最好把客户带离现场,防止其他中盘商的失误,影响你的交易达成。又如,你的一位客户同你发生矛盾,你不应表示出满不在乎的样子,因为这种事情的发生会使其他即将成效的客户产生动摇,这时你应镇定自若,以充分自信的口气向客户们说明情况,争取他们的理解,否则一些就要成效的生意会告吹。中盘商在促销时,还应注意语言的选择运用。当客户产生购买欲望时,绝不可说“:买一个吧”“,您今天就买了吧”,而应该说“:我们一起试试。”“让我们来做吧。”“随时都行,看您的方便”等等。这类语言有特殊的促销功能。可以缩短买卖双方的距离,使客户高高兴兴地成效。第五节中盘实践分析前面我们已总体上概括了现代中盘商的基本素质和技巧,下面用具体案例来剖析之:案例1:(价格技巧)当一位卖主说“:我的价格在600—700元之间”时,情况会变得很有趣。同时有两种标价不同的谈话在进行:买主认为价格是600元,并且告诉了他的老板;而卖主则以700元为标准,他们依彼此所想达成了协议。买主的老板认为是600元,卖主的老板认为是700元,双方都感到满意。买主虽可满意,但他的预算仍会高些。可能他原先就把预算定在700元,所以等账单拿来时,即使是690元,他也会认为节省了10元。62 卖主则是以700元作为收入的目标。他知道买主已作了700元的预算,因此如果把价格订在690元,买主一定会很高兴。卖主如果能进一步向买主说明本来价格应是750元,那么买主更会相信自己做成了一个好生意。当卖主说“价格在600—700元之间”时,他期望的价格是700元,他知道如果向买主讨价710元,一定会使买主不满意,卖主会聪明地避开这一点。600元是下限价格,由于卖主不愿失去这笔生意,一个聪明的买主便可利用这一点。俗话说“:退一步海阔天空。卖主、买主之中都应给对方一个自己容忍限度内的价格差,谈判给对方一定的回旋度,那么交易的成功性就大得多。案例2:(足够的耐心、热情和丰富的经验)菜单位要买职工住宅二十余套,委托了中盘商王某作中介人,决好了一定程度的地点和标准,请王某进行联系。王某先找了一家颇有名望的房屋开发公司,该公司的房屋质量好,环境幽雅,因而房价高居不下。王某虽经过好几轮洽谈,都未能如愿。但王某并没有气馁,接着又找了一家业务量不太大,名气平平的公司,这家公司对这一笔交易也非常重视。而且此公司的商品房刚刚破土动工,有较大的挑选余地。同时,此单位要求预先付款,该公司也提供了优惠价格,生意基本成交。但10个月过后,工程进展不大,达不到预定的时间要求。于是王某要求该公司退款,因为该公司理亏,款照退,还支付了一定的利息。汲取了前二次失败的教训,经过一定的审查,王某又联系了第三家公司,该公司楼房已施工过半,保证当年进户。房价63 虽不实行优惠,但王某凭丰富的经验和高超的谈判的技巧使该公司同意阳台的封闭钢窗不由本公司负责安装,阳台的米数也按八折计算建筑面积。这样,该单位就节省了一大笔购房款,并在保证质量和条件的情况下,保证职工当年就能住户。交易圆满成功。中盘商作业,不可能一次成功,这其中肯定几经周折。那么就需要中盘商具备足够的耐心、热情和丰富的经验。这是交易成功的必备条件。案例2中王某就是一个很好的榜样,交易成功,王某也获得满意的佣金。案例3:过硬的业务技能赵先生在菜市土地局的科长位置上坐了好几年,本来对其工作早已厌烦了的他,欣闻干部下海,便“停薪留职”,下海当上了房地产交易的经纪人。由于赵先生长期在土地局工作,对房地产业务很熟。特别是土地使用权,更是自己的工作范围,他非常熟悉市内郊每块土地的使用价值,熟知地价的差异,这无异中极大的加强了其业务技能。熟悉土地,当然先从地产使用权出让上开始经纪。赵先生通过土地局得知,一家合资企业准备在市郊机场路一旁购地建厂,需土地30万m2。他得知这一信息后,便立即去机场路那块农田的土地使用者———某村农民那里,先是询问大家生活状况,农业发展情况。当他得知农民们缺少资金,乡镇企业不能大上时,赵先生马上讲“:你们拿出30万m2土地出让使用权,就可解决办厂的资金难的难题。”大家一听,觉得很有道理“:可卖给谁呢?我们也找不到买主。何况地价怎么要法,怎么办手续,我们都不懂。”赵先生讲“:我可以为你们找买主,办手续,一切由我替你们办,怎么样?”这样,赵先生当上了64 土地使用权转让中盘商了。赵先生返回市里后,马上跑到合资企业筹建处主任那里:“我已为你们找到合适地皮,建厂条件非常优越⋯⋯”于主任一听非常高兴“:谢谢你,如果我们相中地皮的话中盘业务由你承担。”经过考察,于主任决定购买地皮。谈判双方在赵先生的主持下进行协商。开始,村民代表开出了300元/m2的价,于主任表示难以接受。经过调停,村民代表定出了250元/m2的价,于主任仍不可接受。于是,谈判陷入僵局。这个时候,赵先生就大显身手了,对于村民,依据整个市场行情,给出200元/m2的价,并且以市内价的比较;对于于主任,谈到农民的甘苦,田地是农民的命根子,价格高一点可以理解,并非个别的敲竹杠,何况此地皮又具最好建厂的地方,弄不好会被其他厂家拿走的。使双方心中都有底。第二轮谈判就容易多了,村民210元/m2的价,于主任一口就答应了下来。最终,合作成功。而且,赵先生还作了有效、有力的“收尾”工作:包括指导农民审查合同,签好正式合同,在佣金问题上,赵先生本应收取6万元佣金,考虑供方为农民,只收4万元。村民非常感激,这样,无论是作为经纪人,还是土地局的行政官员,都留下了很好的口碑,为以后的工作打下了很好的铺垫。65 第四章如何做一名成功的股票中盘商第一节风险与机遇相伴的股票中盘业股票市场是金融市场的重要组成部分,在金融市场体系中居重要地位,它是股票发行和交易的场所。由于股票是一种信用凭证或金融工具,它本身是商品经济和信用经济发展的产物,股票的发行和交易使其成为一种金融性商品,因而容纳这种特殊商品的市场———股票市场的产生就成为必然。一、股票中盘业的产生股票是商品经济发展到一定阶段的必然产物。股票制度以及证券市场是随着商品经济的发展,从信用制度和金融市场中衍生并发展起来的。当货币资本与企业资本分离开来时,货币资本本身便取得了一种社会性质,这种货币资本以信用制度为基础,成为直接融资的基本形式,使信用制度作为信用工具得以被充分地运用,与此相适应,信用机构也获得了长足的发展。信用制度越发展,社会各阶层的货币收入与储蓄就越多,因而会有更多的货币收入和储蓄转化为货币资本,投入到股票商场,以购买各种证券。此时,信用机构由单纯的中66 介信用发展为直接信用,通过投资或经营有价股票使金融资本渗透到股份企业,进而控制产业资本,同时,金融资本渗透到股票市场,进而控制市场。早期的信用活动主要是以实物贷款的形式进行的,以实物形式解决债务人生活的需要。随着手工业与贸易的不断发展,西欧手工业者、行会、商人为了扩大生产与经营,需要筹集资本或追加资本,并以货币形态的利息进行补偿,高利贷逐步向借贷资本转化。由于国际贸易的兴起,产生了新兴的行业———货币经营业,由此产生了汇兑业。汇兑不仅使商人在异地采购中免于携带现金,而且减少风险。12世纪的意大利,贸易极盛,商人云集,货币兑换十分重要,兑换商不仅从事即时兑换货币业务,而且兼营汇款。甲地兑换商收受商人货币后,向商人签发兑换证书,商人持此证书,向兑换商在乙地的分店或代理店请求支付款项,支取乙地通用的货币。这种兑换证书,相当于现代的异地付款的本票,被认为是欧洲国家本票的起源。随着汇兑业的发展,兑换店不仅兑换,而且开始发展保管业务。汇兑必然产生在途资金在“汇兑银行”占压,使货币经营业有可能利用这些钱从事放款的活动。这种存者的集中与贷者的集中进而发展为银行。最早的银行1580年在威尼斯就是这样诞生的。银行诞生以后,国家通过银行发行公愤,这种国家信用是国家用来进行资本积累的最强有力的手段之一“,它使不生产的货币具有生殖力,这样就使它转化为资本⋯⋯国家债权人实际上并没有付出什么,因为它们贷出的金额变成了容易转让的公债券,这样公债券在他们手里所起的作用和同量的现67 金一样”。英格兰银行1694年创立,第一笔生意就是以8%的利率贷款给政府,同时它由议会授权用同一资本铸造货币,这同一资本又以银行券的形式贷给公众。它可以用这些银行券来办理期票贴现、抵押货物、购置贵金属。此外,国债的发行使交易所投机和现代的银行统治兴盛起来。显而易见,如果没有市场,这种情况就不会存在。因此说,股票市场的形成离不开信用制度的发展,而股票市场连同股票制度大大促进了市场制度的完善,促成了市场经济的深化发展,使现代商品经济成为股票经济,又反过来保护和促进了信用制度的发展。二、股票中盘业的兴起资本主义信用不断深化发展和股份公司的产生,刺激了证券业的发展。在资本主义早期发展阶段,由于生产规模的扩大,个别资本已不能满足资本主义生产的需要,要求必须集中资本以增强竞争力,当时,企业向社会筹集长期资本有三种方式,一是银行贷款;二是发行公司债券;三是发行股票。由于前两种方式利息较高,并要按期归还,无疑会增加成本,使企业资本难以稳定,加之条件苛刻,相比之下,发行股票最为经济,因此股票很决成为企业筹集资本的主要形式。随着1600年英国东印度公司的成立,在欧洲其他国家如荷兰、法国、普鲁士、瑞典、丹麦等国家相继出现了股份公司,稍晚,美国和日本也有了股份公司。随着股份制公司的不断发展,股票在社会上广为发行和流通。16世纪末,比利时的安特卫普和法国里昂的几条街上都出现了买卖股票、债券的聚会场所。17世纪韧,荷兰的一些大城市,也开始出现了这样的场所。英国从威廉三世时期出68 现非正式的股票经营活动之后,18世纪的英国伦敦,人们喜欢聚集到咖啡馆里买卖股票、债券,其中最负盛名的是约纳森咖啡馆,1773年在该咖啡馆中,股票商正式组织了英国第一个证券交易所,这即是伦敦证券交易所的前身。1802年3月在英格兰银行附近,伦敦证券交易所新大厦落成开业,1853年伦敦证券交易所大厦重建,业务进一步扩大。18世纪中叶,在伦敦证券市场上进行股票交易的主要是英格兰银行、南海公司和东印度公司的证券其他许多股份公司的证券交易则是在非正式的地方性股票市场上进行的。到19世纪中叶,这些非正式的地方股票市场逐步走向正规化。1827年利物浦证券交易所建立,1830年曼彻斯特交易所组建,到1885年地方股票公司有12家之多,后又增加到21家,到1914年共有地方股票交易所22家。而伦敦交易所随着工业革命的不断进展,其规模空前扩大,上市的有价证券也转以海外证券为主。美国股票市场是从经营政府债券开始的。最初美国政府债券在股票市场上占有重要地位,因为美国政府在独立战争中,战时国会、各州和军队都发行了各种各样的中期债券和临时债券。战争结束后,美国政府为了取信于民,就以发行联邦债券的形式承担了这笔债务,共达8000万美元。这项巨额债券的发行是依靠大量股票中盘商兜售,没有集中场所,都是在咖啡馆进行的。证券交易首先从费城、纽约开始,其后在芝加哥、波士顿等地漫延开来,这就为美国证券业的发展打下基础。1754年一批从事证券买卖的商人在费城成立了经纪人会,于1790年组成了美国第一个证券交易所———费城证券交易所。1792年5月17日,24名经纪人在纽约华尔街一棵梧69 桐树下聚会,商定了一项协定,即“梧桐树协定(TheButton-WoodAgreement)”。订出他们与公众交易收取佣金的最低标准,他们之间进行交易的交易条款,约定每日在梧桐树下聚会交易等。随着证券活动的易不断扩大,1793年这些从事股票变易活动的股票中盘商从室外的树下移到华尔街上一家名为汤迪的咖啡馆里进行证券交易活动。1817年“,纽约证券交易会”成立,这些经纪人将集会地点改到华尔街四十号,1863年纽约证券交易会又迁址到现在的罗布德大楼,并正式改名为“纽约证券交易所”。独立战争结束后,美国工业革命开始,美国的证券业有了新的变化和发展,证券市场上公司股票取代了政府债券的重要地位。随着美国水路运输的发展,以及修筑公路、铁路高潮的掀起,各种运输公司的股票纷纷出现在证券市场上,银行、保险、非金融机构的公司股票也开始出现,股票交易盛行。19世纪三四十年代,新倔起的美国本国投资银行,取代了他们的欧洲前辈,迈出了经营新证券的发行、承购和向国内外投资者推销证券业务的步伐,使美国证券业发生了新变化。随着1849年美国加州金矿的新发现所出现的采金热,给美国的股票业带来了大兴旺,从美国东部城市到西部城市,涌现了大批证券交易所股票交易由东向西拓展。但是由于对证券交易所的开设,股票的发行与交易缺乏规范化管理,出现大量虚假欺诈性行为,致使一些证券交易所短命而亡,或随采矿业的兴衰而自生自灭,只有为数不多的证券交易所存在下来。日本股票市场起步较晚,始于1878年明治维新时期,到二战结束时,日本的证券交易所全部瓦解,只有场外交易市场。在美国占领军的督促下,日本政府实行经济体制改革,采70 取了一系列扶植股票市场的措施,促使日本股票业得以复苏。1948年5月日本政府对证券交易活动进行立法,颁布了日本历史上第一个证券交易法,1949年日本政府相继批准开放了东京、大阪、名古屋、神户、京都、福岗、广岛、新泻和札幌等九个会员组织形式的证券交易所,这些政策措施促进了证券市场的极大发展,1949年5月成立的东京证券交易所已跃居为当今世界三个主导的证券交易所之中。信用制度的形成和发展,形成了筹资者不通过银行而直接向社会公众筹集资本的资本信用形式。股票债券等证券的产生并在社会上的流行,要求其不断地发行,且具有较强的流通性,这必然导致股票市场的产生。证券市场的产生是资本主义信用发展的结果,资本主义信用产生了股票、债券等证券,于是就出现了发行和流通这些证券的市场。随着证券业从无到有、从弱到强地兴旺发达起来,股票市场已成为金融市场中的重要组成部分。三、股票中盘业的作用股票市场上的交易对象是那些本身没有价值,仅反映一定法律行为结果的证纸。正是通过对这样一些“纸”的交易,使一些人在贫富之间转瞬过渡。但股票市场的主要作用还是隐藏于投资者发财或破产这些表面现象背后的东西,即对资本、资源的配置方向和效率的调整。1.股票市场对宏观经济和微观经济都具有极其重要的作用。一方面它对参与股票交易的人产生直接影响,另一方面是通过对微观个体的作用而形成对资本组合、集中和对资源配置方向及效率的不断调整。人们进入股票市场,不论是购71 买还是出售证券,都是为了赚钱。一般来说,股票的价格水平取决于供求关系,而供求关系又依赖于证券的预期盈利。如果投资于某一股票的资本收益率高,那么用这类股票筹集资金收益率一般也高。资本收益率是资源配置效率的体现,这样,人们通过投资于有较高收益证券的微观行为,客观上起到了优化资本组合,提高社会资源配置效率的作用。2.股票市场是联系资金供给者与资金要求者的纽带。社会上的各层次的投资者是广大而分散的,但筹资者与社会的联合总是有限的,这使股票的发行者很难向购买者直接进行购买股票的交易,必须在特定的场合由一定的中介机构进行。所谓特定的场合就是股票市场,中介机构就是中盘商,可以是个人也可以是证券公司、投资公司、信托公司等。素不相识的买卖双方,由于对对方的信誉都不了解,很难直接进行交易,但中介机构却可以根据双方的意愿和要求,促成交易,缺少资金的人获得资金,有闲余资金的人也达到了盈利的目的。股票市场还为投资者个人扩大了投资的选择范围,使投资者获得了提高收益的可能性,而且通过股票市场,随时可将股票兑换成现金,增加了投资的灵活性。3.促进国际间资金的融通,对世界经济的发展起着较大的推动作用股票市场既可以吸收本国资金,又可以吸收外国资金,而企业需要资金,发行股票、债券,同样既可在本国股票市场发行,也可在国外股票市场发行;与此同时,企业进行投资,既可购买本国企业的股票、债券,也可以通过国外股票市场购买外国企业的股票、债券,由此建立起国际间的资金联系,形成了国际间长期资金的借贷,加速了各国间资金的运用和周转,企72 业通过国内股票市场和国际证券市场两条途径筹集资金,扩大了生产资金的来源,对于发展本国的民族经济非常有利。二战以后,以本国资本购买他国股票的数量日益增多。例如,美国1970年购买外国股票66亿美元,1978年增至114亿美元,增幅69.7%;同期世界各国购买美国股票201亿美元,到1980年增加到403亿美元。当今世界上购买他国股份公司的股票,已成为国际投资的重要形式之一,而向国际发行股票、债券,也成为引进外国资本的重要形式之一。据统计,战后资本市场的增长速度已快于生产增长的速度。从1949年到1977年,按现值计算,美国国民生产总值年平均增长率只有6.1%,而资本市场股票发行年平均增长率为8%。企业在通过国际股票市场引进外资的同时,也可以将多余的资金投资于国外企业,为多余的资金找到出路,投资者在获取收益的同时,也为世界经济的发展做出了贡献,促进了世界股票市场的发展。据推算,1993年全世界国内生产总值约达72万亿美元,而到1993年底,世界股票市场融资累计余额亦达21.5万亿美元。从这组数字可以看出,没有发达的世界经济便不会产生发达的世界股票市场;反之,世界证券市场的发展亦为世界经济的增长增添了巨额的、必要的长期、中期与短期资金。因此,股票市场如果发生危机,必然导致世界金融市场的动荡,其最终结果是世界经济必将陷入一场灾难。总之,通过资金在国际间的横向融通,加强了各国之间的联系,促进了国际间经济、技术、文化等方面的广泛交流与合作。73 第二节哈佛股票中盘操作技巧股票中盘商在股票交易市场上为交易双方充当中介而收取佣金的商人。他们在接受客户委托后,主要在证券交易所内从事代客买卖股票的工作,成效后按成交数额收取一定比例的佣金。证券交易所内的股票中盘商一般都具有交易所的会员资格,且大多数人都代表其所属的证券公司、投资银行等具有法人地位的金融机构。由于一般投资者无法进入交易所直接参与证券交易,只能委托股票中盘商进行交易。股票中盘商人可以同时接受众多买卖者的委托,依据公认的竞价原则,使买卖双方尽量按自己的意愿成交,由于股票中盘商的特殊地位,决定了他们成为股票市场交易的主要参与者,在证券市场上发挥着重要作用。一、最新哈佛股票中盘商分类根据美国哈佛最新股票中盘理治,可以将股票中盘商分为以下几类:证券交易员、佣金股票中盘商、中介股票中盘商、兼职场外股票中盘商。1.股票交易员,股票交易员是指接受客户委托从事证券交易业务的工作人员。股票交易员负责接受投资人的股票委托书。委托书的内容包括:买卖股票名称、买入卖出数量、价格、委托有效期、委托方式、委托人签名等。如果采用电话委托,应办理必要的确认手续、函电、传真等委托,则应将出电粘附于委托书后,以免发生不必要的纠纷。此外,在办理委托74 时,还应事先注明委托人与股票商对可能因通讯或偶发性事故而造成的损失,双方各自应负有的责任范围。在委托双方对委托书内容确认无误后,股票交易员应立即用电话或电脑直接通知本公司的场内中盘商,由中盘商招待成交。2.佣金中盘商。佣金中盘商是指在股票交易所内,代表股票中盘公司,在场内具体完成代理客户买卖成交的人。中盘商代客户买卖证券,并收取一定的佣金,所以称为中盘商。在交易所会员中,中盘商占很大比例。在我国证券市场中,他们醒目的标志是身穿红色马甲,所以人们又习惯将中盘商称为“红马甲”。中盘商在收到指令后,先进行存贮、编号,然后输入证交所计算机主机,计算机主机接受买卖申报后,再按证券品种排列申报价格和数量以便查询;交易所主机接到申报指令后,发出已接受通知,并向证券商打印“买卖申报回报单”,即通知成交结果。买卖双方应到交易所中经纪人处,由卖方填写“场内成交单”一式三份,其主要内容包括股票种类、数量、价格、日期、交割方式等,再由双方签字写明成交时间,然后各执一份人微言轻原始凭证,将另一份交中介中盘商签章并加盖时间戳记,并保存。在电脑主机最后成交的同时,其结果已被输送到证券交易所电子显示屏上,公布买进、卖出及成交价格,并向场外发送。在买卖双方成交后,中盘商应将成交结果报给所属证券公司,再由公司通知客户。交易所中盘商。我国交易所中盘商,是指证券交易所派出的场内人员,是为中盘商成交撮合或服务的中间人,或者说是中盘商的中盘商。在场内中介中盘商处,交易所中盘商负责为买卖成交后75 的佣金中盘商办理成交手续,即在场内成交单上签章和加盖时间戳记。由买卖双方各执一联留作成交凭证,第三联留存下来,每日交易所收市后,汇总造册,作为清算交割的原始凭证。此外,对于佣接受的股票在10万元以上面额的大宗交易,可在证券交易所设立的特种交易室进行。此时,要由交易所中盘商主持买卖双方的洽谈竞价或书面竞价,由交易所中介中盘商进行配对,撮合成交。4.兼职场外证券中盘商。兼职场外证券中盘商,不是一个正式意义上的证券中盘商,但他们多参与场外交易,甚至是黑市交易。这种中盘商具有以下特点:一是不具有证券交易所的会员资格,更未经证券交易所注册登记,因此,不能入交易所内交易而只能进行场外、黑市交易。二是经纪活动不具有证券经纪人的规范性,往往与自营买卖作对冲、混杂。三是其业务不是为了获取委托人的佣金,而只是靠低价进高价出,在差价中获利。四是其经纪所的利润往往只归于自己,其经纪行为只代表其个人,一般不代表任何证券经营机构,因此其一切责任也由自己承担。场外中盘商往往是一个国家证券市场发育初期的产物,尤其在中国,是证券市场发育不完善、不健全的客观反映。目前中国证券买卖中普遍存在着交易营业网点少、设施不全、交易效率低等问题,造成了证券比较难买也难卖的状况。和国外相比,在中国买股票或卖股票均要排大队,为了追求简单、迅速,中国许多股民均走上了场外交易,为场外交易经纪人的76 产生提供了条件。“场外中盘商”的产生是证券交易市场尚不发达的表现,随着我国证券立法的完善和证券市场的发展与成熟,这种场外中盘商迟早要消失的。二、股票中盘商的素质要求和职业道德股票中盘商投资是高收益、高风险的投资,投资者籽获得更大的投资效益,保证投资安全,需要股票中盘商作为投资顾问或代为经营者。因此,股票中盘商只有具备了良好的素质条件和丰富的证券知识,以及完备的投资经验和交易技巧,才能帮助投资者正确地选择投资对象,维护其资金安全和投资收益。1.股票中盘商的基本条件要成为股票中盘商,必应具备股票中盘商的基本条件。申请股票中盘商基本条件是:年龄在35周岁以下,大学毕业或从事证券或其他金融业务二年以上或中专毕业从事证券或其他金融业务四年以上,政治思想素质好,道德品质好,思维敏锐,反应灵活,这些人员,由证券公司推荐,报证券交易所审核,并由证券交易所统一进行基础理论、业务知识和操作技术培训,考核合格者,证券交易所发给资格证书,并进行注册登记,方可进场交易,成为股票中盘商。股票中盘商的经营成果归属所代表的证券公司,其责任、后果均由所代表的证券商负责。股票中盘必须遵守交易市场的一切法规,按证券交易所的规定着装并佩带号码牌。此外,证券经纪人还必须熟练掌握交易所竞价方式、交易技巧。如果股票中盘商屡次违反交易法规,证券交易所可取消其注册登记,被取消登记的股票中77 盘商五年内不得重新注册登记。2.股票中盘商品的素质条件股票中盘商是广大投资者合法进行股票交易的中介人,因此人微言轻股票中盘商,必须维护投资者的最大利益,保障委托人的合法权益,为客户争取最有利的交易条件,这就要求股票中盘商具备良好的素质。(1)股票中盘商应具备必要的业务知识。作为股票中盘商,只有具备完备的证券以及相关领域的业务知识,才能为投资人的委托制定最佳投资策略和满意的技术咨询。首先股票中盘商需要具备一定的经济、管理、财务、金融等方面的知识,此外,为了向投资人提价优良的服务,必须准确把握证券市场行情,准确判断证券市场价格变动趋势,如果没有完备的证券知识和相关专业知识,是不可能做出正确决策的。(2)股票中盘商应熟悉相关的法律、法令、法规。股票市场是商品经济高度发展的产物,商品经济是法制经济。为了加强证券市场的管理,规范股票市场行为,国家制定了一系列的法律、法令、法规,并设立相关机构对证券市场进行监督管理。股票中盘商在开展证券经纪业务时,如果不精通国家的法律、法令、法规,不熟知有关的规章制度,就有可能违背法律规定,造成工作失误,这样轻则影响自己的声誉和今后业务的开展,重则要受到法律的制裁。因此,股票中盘商须精通国家的相关法律、法令和法规,并严格执行。(3)股票中盘商应具备相当的投资经验和熟练的业务操作能力,证券投资是高收益,高风险的投资。作为股票中盘商必须通过对证券市场价格变动趋势的研究,把握股票市场价格变动的规律性,并结合影响股票价格的各种国家分析,逐步78 积累股票投资经验。此外,还应当加强业务能力训练,使其操作准确、熟练、避免差错发生。三、股票中盘商的设立(一)中盘商的设立体制世界各国实行的中盘商设立体制可以分为三类:注册制、许可制和豁免制。以美国为代表的一些国家对中盘商的设立实行注册制。实行注册制的国家,只要资本金、专业人员的组成等符合法律规定的,即可注册成为证券商,从事股票业务。美国1934年《证券交易法》规定,从事或劝诱他人从事股票交易的中盘商,必须注册。注册人必须具备经营能力,个人身份的中盘商或者中盘商的工作人员必须符合法定的培训、经验、能力等其他条件。美国《统一证券法》规定,凡在州内从事证券流通业务的,必须强制登记;中盘商、代理人或者投资顾问如未经注册从事证券业务,将构成犯罪。现在美国各州基本上加入了证券交易委员会(SEC),并采用了统一的注册形式。实行许可制的国家,中盘商的设立条件、程序均比实行注册制的国家要严格、复杂。在这些国家里,要从事股票业务不仅要符合法律规定的设立条件,按法律规定的程序申请设立,还必须获得法律规定的主管机关的许可。有关主管机关审核申请人是否符合证券法规定的设立条件,并根据国家发展证券市场的需要决定是否批准。由于中盘商在证券发行与交易市场均处于十分重要地位,资金实力雄厚、管理健全、合法经营的证券商是证券市场的稳定、健康、高效运行不可或缺的条件,反之,资金实力薄弱、管理混乱、违法经营的中盘商的经营79 活动则会产生和助长投机行为,扰乱股票市场的稳定。所以,现在大多数国家均对中盘商的设立采取许可制。另外,各国证券交易多在证券交易所进行,一些国家和地区更禁止股票场包交易。而证券交易所席位有限,不仅公众投资人不可能进入场内进行交易,符合法定条件的申请人也不能都取得从事股票业务的许可。因此,必须由主管机关对中盘商的数量加以控制。这也是很多国家实行许可制的重要原因。例如,日本在1965年之前对中盘商的设立实行注册制,中盘商设立容易,数量较多,结果大约40%的证券商破产或者因违反证券法被责令停止营业,致使许多投资人蒙受巨大损失,并在一定程度上动摇了公众对证券市场的信心。为了改变这一状况,日本于1965年修改证券交易法时,对中盘商的设立改采许可制。日本《证券交易法》规定,证券业非取得大藏大臣许可的股份公司,不得经营该业。大藏大臣并可为保护公益及投资人利益对该许可附加条件。对中盘商的设立实行豁免制的国家较少,而且在实行豁免制的国家里,豁免制也仅是作为一种补充。英国早年对证券交易所会员中的一些中盘商实行豁免制,对另一些证券商则采取许可制。1986年英国颁布《金融服务法》,取消了豁免制,其后中盘商的设立均须获得许可。香港法律承袭英国法律,对中盘商的设立亦分别采取许可制和豁免制。在香港,中盘商的豁免注册对象通常授予:1.持牌银行;2.根据信托人条例注册的公司;3.只从事某一项证券业务或豁免注册的股票业务人。股票投资顾问的豁免注册对象通常授予主要是向股票业公司提供投资意见或者是向香港以外的公司或者人士提供投资意见的机构或者人士。通过豁免注册方式成立的中盘80 商,其豁免注册无年期限制,直到被撤销为止。获得豁免注册的证券商还可以免于遵守《证券条例》中的多项规定,包括第65条B关于资金的规定。香港证券业检讨委员会曾提出应取消豁免注册,其理由是:第一,任何公司、商号一旦获得豁免注册即无年期限制、长期有效,相反注册公司、商号的有效期只有一年,要每年办理续期,实不合理,而证监会缺乏进行复检所需的权力和资源,实际上也并没有经常复检有关获得豁免注册的机构是否应该仍然拥有豁免注册。缺乏监督使这类中盘商没有危机感,责任心淡漠,业务技术和管理机制上也不求进取,对公众投资人的服务质量下降。第二,任何公司、商号一旦获得豁免注册,即可免于遵守《证券条例》中的多项规定,包括资金的规定,而他们所经营的证券业务除申请获得豁免注册时的一类外,以后所进行的证券业务也一律获得害免注册,这与注册公司、商号相比,也很不合理。中国对证券商的设立采取的是许可制。《证券法》出台之前有权颁发证券经营许可证的机关是中国人民银行,《证券公司管理暂行办法》第四条和《关于证券交易营业部管理暂行办法》第二条均规定,设立证券公司或证券交易营业部必须报经中国人民银行批准;《证券法》改变了中国人民银行和中国证券监督管理委员会共同管理证券商的格局,规定证券商由国务院证券监督管理机构主管,设立证券公司必须由国务院证券监督管理机构审查批准。(二)中盘商设立的条件在中国,要成立股票中盘商,必须具备以下条件:第一,必须是经证券主管机关批准而设立的、从事证券经营业务的、具有法人资格的证券公司。申请批准的具体条件81 上:(1)符合经济发展的需要;(2)有熟悉证券业务的从业人员和管理人员;(3)有固定的交易场所和合格的交易设施。符合这三项条件的,向证券主管机关(以前是中国人民银行,现在为国务院证券委员会和中国证券监督管理委员会,下同)提出申请,连同其他书面文件和材料,一并提交证券主管机关,经审查同意,即可设立具有法人资格的、经营证券业务的股票中盘商。第二,资本金在100万元人民币以上。这是规定股票中盘商必须出具的最低资本额。第三,股票经营连续营利2年以上。第四,组织机构和业务人员应符合证券主管机关规定的条件。组织机构应按规定的要求和条件予以设立。业务人员系指证券商的业务交易人员,包括中盘商场内代表、交易员、清算员和证券业务员。中盘商的业务交易人员应具备以下条件:(1)证券商场内代表和交易员除须具备证券中盘机构业务人员应具备的条件外,还必须是大学毕业、从事股票或者其他金融业务2年以上;或者是大专毕业、从事股票或其他金融业务3年以上;或者中专毕业、从事股票或其他金融业务4年以上。(2)中盘商场内代表一般须具有经济师或相当于经济师以上的专业技术职称。(3)中盘商场内代表、交易员、清算员及股票业务员在进场或上柜前,须经证券交易所培训、考试合格、并取得证券交易所颂发的合格证书。第五,承认证券交易所章程,交纳不低于15万元人民币的会员席位费。第六,经营代理股票买卖为业务范围。这是中盘商的实82 质条件。只有经营证券代理买卖业务的股票,才能成为中盘商,否则为证券自营商或证券承销商。(三)股票中盘商的审批股票中盘商具备必要条件的,可以提前30天向证券交易所提出申请加入该所,成为该所会员。申请时,应提交下列10种文件,即:申请且;报告书;中国人民银行或其一级分行核发的《经营金融业务许可证》;证券主管机关批准成立该证券经营机构的文件;向工商行政管理部门登记注册的证明文件;公司章程及主要业务规章制度;公司机构设置情况;法定代表人和证券精力负责人简历;经会计师事务所注册会计师查核签证的最近2年的财务报表;本所或证券主管机关认为须提供的其他文件。证券公司递交上述文件7天内,应按证券交易所章程的规定,将会员席位费划入交易所帐户。交易所收到会员席位费后受理证券经营机构加入交易所的申请,在20天内正式答复并转报证券主管机关核准。对被批准加入交易所的证券经营机构,由交易所发给《证券交易所会员证书》,并在公开发行的报刊上公告。证券经营机构加入本所后,不得再行加入其他证券交易所。至此,取得会员资格、且从事委托代理券买卖业务的证券经营机构,即成为股票中盘商,有权进入证券交易所进行中盘业务。四、股票中盘商与顾客的关系在股票投资活动中,股票中盘商与顾客的关系至关重要。归纳起来,一般有以下四种:83 (一)顾客与股票中盘商的关系是授权人与代理人的关系顾客为授权人,股票中盘商为代理人,股票中盘商须为其顾客的利益着想,其所获得的报酬为佣金。顾客要从事股票买卖,须先在股票中盘商开立账户,以便获得必要的资料,再行委托。委托是顾客对股票中盘商所做的业务指示,其性质接近于一种命令,股票中盘商必须遵守,不得有所违抗、疏忽和变动。在股票市场上,顾客的委托种类繁多,大致要分成五类:(1)按委托的大小,可分为整数委托和零数委托;(2)按交易的形态,可分为购买委托和卖出委托;(3)按价格的限度,可分为市价委托和限价委托;(4)按时间的限度,可分为当日委托和公开委托;公开委托又分为一周委托、一月委托和不定期委托;(5)按特性形式,可分为授权委托、停止损失委托、停止损失与限价委托。(二)顾客与股票中盘商的关系是债权人与债务人的关系在保证金信用交易中,顾客与股票中盘商的关系扩大为债权与债务关系。顾客在保证金交易方式下购买股票时,仅付出保证金若干,不足之数须向股票中盘商借款。不管该项借款是由股票中盘商本人贷出,还是由商业银行借垫,股票中盘商都是债权人,顾客是债务人。(三)顾客与股票中盘商的关系是抵押关系顾客需要借款时,须持股票向股票中盘商抵押借款,顾客为抵押人,股票中盘商为被抵押人。在保证金交易制度下,顾客须将股票存放在经纪人手里,充作抵押,将来股票卖出时,股票中盘商可从其款项中扣除其欠款数目,其性质与抵押借84 款相同。有时股票中盘商本身无力贷款,则以顾客的股票向商业银行再行抵押。(四)顾客与股票中盘商的关系是信任关系顾客相信股票中盘商的诚实与责任心,而将资金与证券交由股票中盘商保存,因此这时股票中盘商就成了顾客财产的准信托人,但股票中盘商在信托关系中,不得使用顾客财产以谋自其利益。第三节哈佛股票中盘技巧在中国一、哈佛股票中盘业一般交易过程中国《证券法》规定,在证券交易所交易股票必须通过集中竞价方式交易,各证券交易所对于这种证券的过程都有比较详细的规则,一般投资者参与的集中竞价交易须经过开户、委托、成交、清算、交割和过户等阶段。(一)开户投资者通过证券交易场所买卖股票,必须先开设证券交易账户。在中国上海、深圳两证券交易所交易,应同时开立证券专户和资金专户,券现分离。股票交易完成后,只在两个专户中划拨、增减股票或资金数额,为投资人提供了安全和交易方便,也节省了交易成本。开设股票专户的同时应进行名册登记,名册登记实际是对投资人的资格和信用的审查确认,分为个人登记和法人登记两种。个人名册登记应载明登记日期和委托人姓名、性别、85 身份证号码、家庭地址、职业、联系电话,并留存印鉴或签名字样卡,如有委托代理人,委托人须留存其书面委托书。法人名册登记应提供法人证明,并载明法定代表人及股票交易招待人的姓名、性别,留存法定代表人授权证券交易执行人的书面授权委托书。投资者一般应亲自向证券交易所登记机构或其委托的证券公司办理股票专户开户和名册登记;境内外投资者办理人民币特种股票开户事宜,可分别委托境内外有关证券公司,股票中盘商代办。依法不得参与证券交易的内幕人员或证券从业人员,未经法定监护人允许或代理的未成年人、因违法违规经有关机关决定停止交易资格期限未满的人员或机构等不得开户及办理名册登记。开设股票专户是为了存取交易用现金、结算和领取股息红利,是投资人选择股票中盘商与证券公司之间达成行纪关系的合意。资金专户由投资人在选定的证券公司处开立,投资人可以在多个股票公司开设资金专户,也可以从安全角度出发指定一处证券公司开户交易。资金专户中的资金由证券公司作为活期储蓄代为转存银行,利息自动划入该专户。投资人也可以在指定银行开设“通存通兑”账户。股票专户和资金专户均由投资人持有磁卡或存折。(二)委托委托是投资人向证券公司发出的表明以某种价格购进或售出一定数量的某种股票的意思表示(又称委托指令),证券公司接受委托,则双方建立证券买卖委托关系。有关股票委托买卖合同的具体内容,在上述证券交易种类的委托交易中已有论及,在此不再详述。此时投资者与证券公司之间签订的合同在性质上属于行纪合同。委托买卖证券的行纪合同在86 形式上表现为委托单。委托单一般是由证券公司预先印制好的,性质上属于格式条款合同。客户在填写委托单时,应当详细说明以下问题,股票名称和交易的种类;买进或者卖出及其数量;出价的方式及价格的幅度;委托的有效期限;纠纷解决的方式等。委托单经双方盖章或者签字时成立。证券公司与客户签字、盖章的时间不同的,以最后签字、盖章的时间作为合同成立的时间。在股票买卖委托合同成立后、履行完毕之前,委托买卖股票的行纪合同可以依据法律或合同的约定变更或撤销。这分为两种情况:(1)协商解除。这是委托买卖股票的行纪合同变更或者解除的最常见的方式。《合同法》第77条规定“:当事人协商一致,可以解除合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的,依照其规定”。《合同法》第93条规定“:当事人协商一致,可以解除合同。当事人可以约定一方解除合同的条件,解除合同的条件成就时,解除权人可以解除合同”。如果证券公司与客户就委托买卖证券的行纪合同协商进行变更或者解除时,对客户变更或撤销的委托,证券公司营业人员要及时通知驻场交易员,并当即将执行结果告知客户人。对客户撤销的委托,证券公司应立即退还委托人交保的资金或股票。(2)单方解除。单方解除合同是指仅依当事人一方的意思表示即可解除合同。按照法律性质来讲,此时的解除权属于形成权的一种。也就是说,在委托买卖股票的行纪合同法律关系中,证券公司可以随时解除其与客户的委托关系,客户也有权随时解除其与证券公司之间的委托关系,不以对方同意为必要。但因解除合同而给对方当事人造成损失的,应当予以赔偿,但因不可归责于本人的事由除外。87 (三)成交成交是指证券公司(包括股票中盘商和股票自营商)相互间通过集中竞价,就买卖(或代理买卖)股票的价格、数量达成一致,成立股票买卖合同的过程。证券公司接受投资者委托后,应迅速将指令传入其派驻市场内的交易员,交易员以一定的喊价形式进行意思表示。喊价在法律性质上是要的。其中买方喊价为进价、卖方喊价为出价,进价与出价一致时即可成交,这就是竞价成交。若部分成交后有余量的,还可以继续竞价。双方均接受的买卖价格为成交价,一个交易日中最初的成交价为开盘价。最后的买卖价格称为收盘价。具体竞价方式有多种:1.口头申报竞价。参与交易的各方以口头和手势就买卖股票价格和数量进行竞价,直至对就原买卖双方意思表示一致而成交,双方填制“场内成交单”并签字,买卖合同即告成立。2.上报申报竞价。交易各方就买卖股票的价格、数量在竞价告示板上不断登录、反复要约,直至一方以登录方式承诺,双方填制“场内成交单”并签字而成交。3.专柜书面竞价。交易各方分别填报买卖申报表,交扬内专柜的中盘商,由中盘商进行,买卖配对,撮合成交,并通知双方在成交单上签名盖章,合同成立。4.电脑竞价。交易各方将买卖申报通过电脑终端输入证券交易所电脑主机,电脑主机收到申报后按股票品种、价格、数量排列,并发出已接受的通知;再将各方买卖申报按规定的顺序和原则自动撮合成交,并通知各方在成交单上签字盖章,合同成立。成交的同时,电脑主机将成交情况输送显示在各88 行情显示上。我国上海、深圳证券交易所均已采用电脑竞价成交方式。人民币特种股票采用计算机竞价方式,即证券公司通过证券交易所的计算机联机系统进行人民币特种股票价格竞争,实现人民币特种股票买卖。证券公司申报竞价成交后,买卖合同即告成立,任何一方不得反悔。如果确因交易员操作有误,在证得证券交易所及对方同意的前提下,可予撤销,但必须承担此笔交易中买卖双方的经手费,并按照成交额的一定比例支付罚金。如果证券公司因撤销而使委托人的委托未得到执行的,应向委托人支付违约金。(四)清算和交割清算交割是股票交易的最后阶段。股票买卖成交后,买卖双方均需通过各自的证券公司实现对股票买卖合同标的物的交付,由此来实现现金和股票的所有权的转移。这涉及两个阶段:一级清算,是指各证券公司通过证券交易所的清算机构或清算公司,对同一股票的买卖数量和金额进行结算和抵销,仅就其净差额进行交收;二级交割是指投资人与证券公司之间券、现交收。如果是实物股票买卖,一般是投资人需在成交后、交割日期前,将所售股票或构券现金提交证券公司,证券公司办理清算后,再至交割日由证券公司向投资人交付售券现金或所购证券。由于实行无纸化交易,采用薄记式证券后集后托管证券,使清算交割的时间大大缩短。(五)过户在股票的买卖、清算交割完成之后,并不意味着整个交易过程全部结束,还需要一个最后的五一节,即过户。股票的过89 户是指股票所有人按照合法的程序从一个所有人转移到另一个所有人。股票的过户依买卖双方的合约,可以在交割之后立即进行,也可以不立即进行。股票过户主要包括两个方面:一是股票所有权从卖主过户给买主;二是在上市公司的股东登记簿上将所有权过户。《公司法》规定“:无记名股票的转让,由股东在依法设立的证券交易所将股票交给受让人后即发生转让的效力”。“记名股票,由股东以背书方式或者法律、行政法规规定的其他方式转让。记名股票的转让,由公司将受让人的姓名或名称及住址记载于股东名册”。二、哈佛股票中盘商交易策略1.中盘商在交易时,一般是整数交易,即以股票面额每100元、债券面额每1000元为一个交易单位,按一个交易单位或其倍数交易。如果投资人的委托是零股委托,一般中盘商把这种委托转交给零股中盘商,零股中盘商凑足一个交易单位后才能交易。2.中盘商要熟练掌握申报价格的方法,统一规范地报价。证券交易所规定:无论是何种面额的股票,都应按一股为计价单位,必须一次报清该证券的价格和数量。证券交易所还规定:申报交易价格必须按升降单位增减,例如股票每股市价未满100元人民币为0.10元,100-200元为0.20元,200-300元为0.30元,300-400元者为0.50元,400元以上者为1.00元。买卖市价在100-200元股票时,须以0.20元为升降单位,如报价为120.00元,则买入喊价顺序依次为120.20元、120.40元、120.60元⋯⋯逐步上升;卖出喊价则为119.80元、119.60元、119.40元⋯⋯逐步下降。90 3.如果交易双方采用市价申报时,证券交易所规定,中盘商申报竞价的起点采用当时行情表上所显示的该种股票的成交价格或采用当日最后一次成交价。4.中盘商在使用电脑操作过程中,每次输入电脑的量不能超过规定的额定数量,例如股票不得超过100股,否则电脑不予接受。对于交易数量大于100股的,应将其分次输入或利用“特种交易室”设施进行。5.交易双方申报的数量没有全部成交时,其成交价对未成交部分仍有效,这部分余量可继续参加竞价。6.在股票市场止,交易双方报价过程中,当最高买进价与最低卖出价相同时即达成成交价格,买卖完成。在多笔业务申报的情况下,所有买进申报中最高的申报价格一旦与所有卖出申报价中最低的申报价格相同,此时的价位就是成交价格。在电脑申报竞价时,如发生买方申报价格高于卖方申报价格,或卖价低于买价,电脑将自动采用双方申报价格的平均中间价位成交。7.掌握基本的投机技术。投机,是一指一种愿意冒特殊风险以图获取特殊利润的行为。提到投机,人们总认为它是资本主义特有的产物,投机倒把在中国是构成犯罪的行为。其实,投机是一些股票持有人依据丰富的经验,对股票交易情况进行科学的分析、预测,在承担较大风险的情况下,通过对股票价格变动的理智的判断和估计来获取利润的,与欺诈是不同性质的概念。股票中盘商应掌握基本投机技术。最基本的投机技术为买空和卖空。(1)买空。一般指在预期某种股票价格必要上涨时利用91 远期交割方式买进股票,然后在交割期满前按上涨的价格卖出,从贱买贵卖中赚取收益的交易行为。现举例说明:设X公司A种股票的价格为每股20元,投机者M预计X公司的股票价格会上涨,于是按此价买进1000股远期交割的此种股票,付款为20000元。经过一段时间后,A种股票的价格真的上涨,达到每股25元,于是投机者M就可以按此价格卖出1000股与上笔交易同期交割的A种股票,应收款为25000元。这种一买一卖行为冲销后。投机者可得5000元(25000-20000=5000)的价差。(2)卖空。与买空相反。一般指在预期某种股票价格必要下跌时,利用远期交割的方式卖出股票,然后在交割期满前按下跌的价格将其买进冲销,从贵卖贱买中赚取收益的交易行为。例如,当某种股票价格为每股20元,投机者N判断一定时间以后其价格将下跌。于是N按20元一股的价格卖出1000股远期交割的此种股票,应收款为20000元。一段时间后,这种股票真的下跌,跌到每股15元,投机者N便在此时买进1000股这种股票,应付款为15000元,这将一卖一买冲销后,最后赚得5000元。在买空卖空过程中,投机人的判断准确与否非常重要,如果其判断的价格走势是错误的,将遭受不小的损失。现实生活中,买空或卖空过程中会涉及许多复杂问题,并不象以上两个例子简单。投机人要想取得成功,必须掌握足够的信息,科学地预测,具有丰富的投机经验及有一定的资金实力。由于买空卖空投机性强,风险性大,利润也大,买空卖空对证券市场的影响也较大,各国法律对买空卖空都有较详细92 的规定,其目的是限制买空卖空的不利影响。例如美国1935年的交易法规规定,卖空的成交价不得低于前一次交易的成交价,非卖空交易能以与前次交易一样或更低的价格成交,卖空交易则不行。由于存在着大量的场外交易市场,所以也存在着大量的场外股票中盘商。场外股票中盘商除掌握基本的证券交易知识外,在交易时应密切关注证券交易所内价格变动情况,在报价时,围绕交易所内的价格上下波动,不宜报价太高,否则如遇行市变化,可能会遭受损失。股票中盘商不可贪图大利,宜作短期进出,加快周转速度,购进量宜小不宜大,销假量宜大不宜小,坚持薄利多销原则。三、股票中盘商务操作案例假设某投资人想购买进某公司(设为X)的1000股普通股票,委托证券公司为其办理。证券公司根据投资人的委托向股票中盘商发出一市价指令。股票中盘商A接到指令后,马上到该种股票的交易台,该台的指示器表明,该股票最新的售价是每股20元,于是股票中盘商人A可以得出X公司的普通股票价格每股应在20元左右。股票中盘商A于是向其他有关的股票中盘商问价,回答为“20和201/4”,这两个数字表明,报价的股票中盘商愿以每股20元的价格购买并以每股201/4元的价格卖出。从这两个回答数字中,股票中盘商A可以推断出201/4元的售价为最低价格。但为了慎重起见,中盘商A还要继续问价。因为已经有人报出20元的购买价,中盘商A的询价不得低于20元(第二次问价时,A需提出具体价格),否则原报价人会以中盘商A的售价购买一定93 数量的X公司的普通股票。因此,中盘商A的第二次问价应高于20元,但应低于201/4元,如201/8元等。如果中盘商A以201/8的价格询问,恰好有另一个中盘商愿以201/8的价格出卖,则交易达成。中盘商A以每股201/8的价格购进X公司的普通股票。另外,A在第二次问价时,应该说出所购数量1000股。然后中盘商通过清算部门清算交割,同时收取佣金。成交后,中盘商要立即通知他所在的证券公司,由证券公司通知投资者。这样一笔股票买卖交易最终结束。第四节各国股票中盘商概况一、美国股票中盘商美国的纽约证券交易所,是世界最大的交易所,在国际投资界久负盛名。在全国十三家证券交易所的股票交易总额中,纽约证券交易所占80%以上。它的活动,影响着世界各主要金融中心的运转。目前该所共有会员一千多名,挂牌上市股票1,700多种,市值达30,000亿美元,债券3,000多种,全年证券成交额达15,000亿美元。纽约证券交易所会员都是自然人,但大部分是某个证券公司的成员。这些证券公司的组成形式主要是合伙关系和有限公司形式。如果某证券公司有一人或数人成为会员后,该公司即成为交易所的会员公司。每位会员公司必须至少有一名拥有该公司有投票权股票的董事或合伙人作为交易所会94 员,拥有席位。交易所法定席位1,366个,有的会员公司拥有不止一个会员席位。新申请入会者,一般只能顶替老会员所退出席位,其顶受费一般较贵,历史上最高纪录的顶受费为1929年2月的62.5万美元,最低为1942年的1.7万美元。要在纽约证券交易所从事专门的场内经纪或交易业务,证券公司必须先申请成为会员。由于会员由个人组成,公司只能选派其人员以个人身份代表公司申请会员资格,由于会员席位有限,新申请入会者只能花钱购买老会员退出的席位,一旦买来席位,个人和公司都要受到交易所董事会的全面审查和考试,合格后方能被批准为拥有席位的正式会员和会员公司。纽约证券交易所的会员可分为六类,即佣金中盘商、两元中盘商、专家中盘商、证券自营商、零数自营商、债券中盘商。这六类会员中,除证券自营商、零数自营商之外都是证券经纪人,其中只有佣金中盘商和债券中盘商直接代理客户买卖证券,两元中盘商和专家中盘商只接受佣金经纪人的委托,因此又称为中盘商的中盘商。这六类会员中,最为重要的是佣金中盘商和专家中盘商,他们是证券交易所的主体会员。股票中盘商代理客户买卖股票,客户要按一定比例向证券公司支付佣金。各证券公司可自己决定佣金率,佣金率主要取决于交易额的大小,大宗交易可通过与证券公司讨价还价少付佣金。纽约证券交易所近年来的佣金率是:交易额在5,000美元的为2%-10%;5,000-20,000美元的为1.5%-2%;20,000美元以上的佣金率在1.5%以下。有些证券公司为招来顾客,常有一些优惠条件,如有的规定在出售前客户先将证券交给证券公司或在购买时先在其现金账中存入足量95 的现金的,可享受佣金的优惠。股票中盘商的经纪业务要接受美国证券交易委员会的监督和管理。股票中盘商向证券交易委员会注册时,要说明其资金状况和其他重要情况,如这方面发生变化,还应及时修改其注册内容。注册的申请及对注册的修改,都须经证券交易委员会审查通过股票中盘商的经纪活动,必须符合旨在保护投资者的证券交易法及交易委员会所立规则、制度等的要求,还要符合全国证券商协会有关公平交易的规定。违反规定的股票中盘商有可能被暂缓或注销在委员会的注册,还可能被中止乃至开除其人微言轻能够自行制定管理规则的组织机构成员的资格。二、德国股票中盘商德国是世界证券交易所的起源地,早在1538年,汉堡就有了证券交易所。目前,德国比较著名的证券交易所在法兰克福、汉堡、不来梅、汉诺威、斯图加特、慕尼黑、杜塞尔多夫、柏林证券交易所,其中法兰克福证券交易所是德国最大的证券交易所,其交易总量占全国的60%,其中债券交易占70%。法兰克福证券交易所现有会员银行300多家,中盘商2,000多名。在交易所内有四种中盘商:①官方中盘商:又叫官方价格中盘商。他们是由州政府任命的,但须经德国证券理事会的同意。官方中盘商是代理客户进行证券买卖的主要中介人。②各银行和证券公司的交易员:在德国,银行可以经营各种证券业务,证券交易所里有其指定的交易员,凡是想买卖证券的客户可随时把自己的交易指令通过银行或证券公司传达给它们的交易所内的交易员,交易员再去委托经纪人来完96 成指令。③大厅交易员:由于中盘商常常在同一时间收到买卖不同种类股票的委托,要在短时期处理完毕有困难,这时经纪人便请大厅交易员代为买卖部分股票,由中盘商所属证券公司向其支付佣金。④自由经纪人:这类人大多是为客户进行买卖,也有少数是为自己进行买卖。一般不受买卖证券种类的限制。自由中盘商可以防止官方中盘商对交易的垄断,使竞争机制发挥作用。⑤专家中盘商:兼有中盘商与自营商双重身份。专家中盘商呆在指定的交易亭,分管几种到几十种股票的交易。当他们作中盘商时,只接受官方中盘商和自由中盘商的委托。三、法国股票中盘商法国全国共有七个证券交易所,即:巴黎证券交易所、波多尔证券交易所、里尔证券交易所、里昂证券交易所、马赛证券交易所、南锡证券交易所、南特证券交易所。全国性或国际性的证券在巴黎证券交易所上市。而地区性证券则在其他六个证券交易所上市,且交易额很小,只及巴黎证券交易所的2.5%。巴黎证券交易所主要进行债券交易,债券交易占总交易额的90%。巴黎证券交易所现有成员公司57家,中盘商是成员证券公司在交易所的代表,他们必须进行注册,其就职申请先要呈送交易所理事会,然后再转呈财政部,最后由财政部长任免。中盘商既可代理客户做证券交易,又可从事自营买卖业务。交易所内还有一种“中盘商雇员”,他们是证券交易所日常运转所需的工作人员,又分为高级雇员和执照雇员,都是受经纪人的委托做具体业务的。97 法国证券市场还有一种证券顾问,他们专门从事证券交易的建议与指导工作,拥有自己的顾客网。他们不经手资金和证券托办,只是充当证券公司和顾客之间的中介人,协助双方接触,证券公司则将手续费的27.5%左右付给证券顾问作为酬劳。证券顾问必须在法国证券管理委员会注册,并持有法国证券交易所理事会发给的职业证。四、英国股票中盘商英国有证券交易所二十多家,其中比较大的证券交易所有:伦敦证券交易所、贝尔法斯特证券交易所、伯明翰证交所、利物浦证交所、格拉斯哥证交所、曼彻斯特证交所和布列斯托证交所。伦敦证券交易所曾是世界主要的证券交易中心任务,目前仍是世界三大证券交易所之一,其证券交易额超过欧洲大陆其他交易所的总和,上市的证券种类为纽约证券交易所的两倍。伦敦证券交易所是世界上外国股票交易最活跃的市场,全世界约有一半的外国股票是在这里进行交易的。该所还是最为国际化的证券交易所,它的中盘商能代理客户买卖世界各大交易所上市的所有股票和债券。伦敦证券交易所的证券经纪人有两种:股票中盘商(bro-ker)和股票买卖商(jobber),他们都必须是交易所的成员。股票中盘商主要代客服务,他们按顾客的要求,代为向股票买卖商卖邮客户所要卖出的证券,或向股票买卖商买进客户所想买进的证券。其收入则来自代客服务的佣金。股票买卖商主要为自己买卖证券,他们在股票中盘商之间充作中间人,同时,也可在各股票买卖商相互间进行交易。其收入则来自买98 进和卖出证券之间的价格差额,但其营业范围甚窄,仅经营一两种股票或债券。伦敦证券交易所上市的证券种类很多,交易总额圈套,所以交易所划成八个大专柜交易区,上市证券分属各区,有固定位置。在交易时,当公众对某种证券的买卖委托到达中盘商手中后,他立即到交易厅该种证券的专柜交易区,要求该区的股票买卖商分别提示买价和卖价。中盘商从各买卖商的喊价中,向最高者卖出,向最低者买进。证券行情的喊价权,属于股票买卖商,中盘商则没有这种权利。五、日本股票中盘商日本全国现有八家证券交易所,其中东京、大阪、名古屋三家交易所接受全国各地的报价单,因而又被称为“中央证券交易所”,其他五家(京都、广岛、福冈、新泻、札幌)则称为“地方证券交易所”。东京证券交易所是非盈利性的会员制定交易所,交易所会员仅限于达到一定标准的证券公司,会员按业务性质分为四种:①正式会员:又称场内中盘商,他们可以在证券交易所里办理顾客订购和委托买卖业务,也可以直接以自己的资金买卖证券。正式会员以本国公司为主,也有少数外国证券公司,它们除接受客户委托买卖外,也可分自己买卖证券或接受非会员证券公司的交易委托。目前,交易所正式会员有92家公司。②中盘商会员,又称交易所中盘商:他们只能在正式会员之间进行中介,而不能接受客户委托或自己直接从事交易。③特殊会员:这种会员专门替其他一些地方性的证券交易所执行其在东京证券交易所内的交易。④外场会员:这一会员99 专门接受非会员公司的交易委托。会员是证券公司法人,要派出其得到交易所承认的代表者到交易所先例会员权利。会员对交易所有出资义务。正式会员须出资3,000万日元,中盘商会员出资300万日元,这些资金用作交易所基金。另外,会员还必须缴纳各种规定的会费以维持交易所的日常营业。日本证券交易所在交易中收取的佣金率是固定的,不得个别议价,股票交易量在100日元-10亿日元之间的,佣金率为1.2%-0.15%左右。100 第五章风度翩翩的文化中盘商第一节极具潜力的出版中盘商出版中盘商是伴随着书刊走向市场而产生的,出版中盘商是介于出版机构与作者之间或是出版机构之间代理出版、设计选题、协助组稿、代理版权贸易等,而收取佣金的人。目前中国书刊市场的法制建设还不健全,出版中盘活动领域还受到一定的限制。因此,出版中盘商要具备较高的素质,除了掌握书刊领域的基本知识外,还必须具备有商业技能技巧,把握好国际国内的形势,从而具备超前的意识,正确地把握书刊市场的动向,才能进行中盘活动,达到较好的效果。一、选题策划选题策划是出版中盘商的主要业务之一。出版中盘商一方面接受出版社的委托,帮助出版社论证、开拓新的图书选题,提供图书选题信息;另一方面也可自行设计选题,然后有偿转让给需要的出版部门。选题是图书出版的第一个环节,是出版社为准备的图书所选定的题目。选题确定得不好不好,关系到出版社的利益。101 好的选题应该思想内容正确,有一定的科学性,社会效益和经济效益都较好。出版中盘商要提供好的选题,必须做好以下几方面工作:一是了解图书市场信息。图书市场住处是指反映图书市场状况的有关情报,消息、资料等,图书市场状况包括图书销售情况、读者需求变化等。了解这些信息,才能掌握哪一类图书、何种图书受读者的欢迎,才能确定符合读者需要的新选题。二是开展调查研究。深入实际,到读者中广泛听取各方面的意见,与各层次的人进行交流,在交流中捕捉新的信息。还应广交朋友,参加各种座谈会、学术讨论会,多渠道收集信息,分析判断,提出符合实际而又很有价值的选题。三是科学预测。图书需求不断变化,图书热点捉摸不定,图书周期较长,因此,对选题的确定必须进行科学预测,以立于不败之地。科学预测包括对出版形势、读者需求有一个正确的了解,判断出近期或远期图书市场的走势,根据形势提出适销对路的选题。二、组稿组稿是出版社编辑的一项重要工作,也是出版中盘商的一项主要业务。组稿是指根据已确定的选题,组织作者撰写的过程。出版经纪人可以接受出版社委托,与出版社签订委托合同,代理出版社组稿,组稿完成后收取出版社相应的组稿费。出版中盘商也可以自行组稿,与作者签订约稿合同,并负责联系出版。出版中盘商组稿的程序如下:102 (一)准备工作组稿前的准备工作主要有以下几项:(1)对图书选题进行再论证,根据论证结果,确定是否开始组稿工作。(2)签订组稿委托合同。组稿委托合同是出版部门(包括出版社、期刊社、报社等)委托出版中盘商以出版部门的名义组稿而达成的协议。协议签订后,出版中盘商就可以出版社的名义开展组稿工作。组稿委托合同的内容有:委托事项、委托权限、费用、佣金及支付方式、期限、争议解决、双方约定的其他事项,组稿委托合同一经签订即具有法律效力,双方当事人享有一定的权利并应承担一定的义务。委托人的权利义务主要有:承担受托人在处理委托事务时支付的必要费用;无正当理由不得拒绝受托人所组的稿件;对受托人在授权范围内所进行的活动承担责任;因委托入本身过错而使受托入遭受损失的,应由委托人承担责任。受托人的权利义务主要有:严格按照委托人的规定办理委托事项;未经委托人的同意不得将组稿权转给他人;不得以委托人的名义办理超过委托权限范围外的事项;按委托人的规定办理完委托事项后有获取一定报酬的权利。(3)初步挑选作者队伍。组稿开始前。根据选题不同,挑选不同的作者,做到心中有数,以利按时按质完成组稿任务。(二)确定作者,审定编写提纲选择好作者能起到事半功倍的作用。出版中盘商可根据组稿前的准备工作和初步设想,确定作者。然后开始编写提纲的撰写、修改和审定。图书编写提纲可根据选题由出版社、103 出版中盘商或者作者提出,无论谁提出,在编写之前,双方应相互协商,反夏修改。提纲确定后,作者即可开始撰稿。(三)签订约稿合同无论是中盘商自行组稿,还是接受出版社委托以出版社名义组稿,都必须与作者签订约稿合同。约稿合同应写明书稿的名称、性质、编写要求、字数、交稿日期、双方权利和义务、书稿技术要求等。三、代理出版代理出版业务就是出版中盘商接受作者的委托,代理作者就图书或其他作品与出版部门洽谈出版、发表事宜,并于图书或其他作品出版或发表后收取一定佣金的一项业务。代理出版业务主要程序和注意食项是:(一)接受作者委托获得委托授权,是代理出版的前提条件,接受委托后,中盘商与作者先行签订代理出版委托合同。就代理出版事宜作出具体规定。代理委托合同主要内容是:委托事项、委托期限、委托权限、佣金及支付方式、双方约定的其他事宜。(二)联系出版机构、签订出版合同如代理出版委托合同没有明确由哪家出版机构出版的作品,出版中盘商首先必须寻找一个出版机构。选探出版机构,应综合考虑各种因素,包括:出版机构的信誉,出版范围,支付稿酬的标准,与作者、经纪人的关系,发行渠道等。确定出版机构后,出版中盘商就以作者名义与出版机构签订出版合同。图书出版合同一般包括以下内容:(1)名称。包括作品名称、著作权入、出版者、中盘商的名104 称等。(2)出版方式;在何地及以何种方式出版。(3)对作品的要求。包括作品内容、篇幅、体例、图表、附录等应符合什么样要求。(4)交稿日期和出版日期。(5)作品修改、审校的规定。(6)作品的署名。(7)稿酬及支付方式。(8)对作品重印或再版的规定。(9)关于作品版权及转让的规定。(10)样书。(11)争议的解决。(12)双方约定的其他事宜。(二)领取样书和稿酬中盘商与出版机构签订出版合同后,应督促出版机构按时出版该作品,对于在出版过程中出现的问题,可协助作者、出版机构予以解决。作品出版后应按合同的规定领取稿酬与样书,并将稿酬与样书转给作者。由作者按委托协议支付中盘商佣金。(三)代理出版业务应注意的事项(1)加强与出版机构和作者的联系。(2)对于淫秽及争情作品不能代理出版。(3)不能代理出版有政治性错误的作品。(4)不能代理出版国家取缔的作品,包括夹杂淫秽色情内容、低级庸俗、有害于青少年身心健康的作品,宣扬封建迷信的作品,宣扬凶杀暴力的作品等。105 (5)稿酬问题。稿酬是作者比较关心的问题。稿酬标准随经济条件变化而不断变化。出版中盘商代理出版业务时,应根据其所代理作品的价值、社会效益和经济效益,最大限度地争取获得较高的稿酬。稿酬的确定应依据中国国家版权1990年6月15日发布的《书籍稿酬暂行规定》等,由出版中盘商获得作者授权情况下,与出版部门根据具体情况协商确定。四、代理国际版权贸易国际版权贸易是指不同国家的出版商之间进行的版权买卖活动。随着中国对外交流的发展,特别是加入国际版权合约之后,国际版权贸易逐渐增多,出版中盘商开始涉足这一领域,将我国图书介绍到国外,或将国外图书提供给我国出版机构,充当我国出版部门、国外出版商、作者之间进行版权交易的中介人。(一)什么是版权版权即著作权,是指作者根据版权法或其他法律法规,对其作品享有的各项权利。这些权利包括:以本名、化名或以不署名的方式发表作品;保护作品的完整性,修改已经发表的作品;因观点改变或其他正当理由声明收回已经发表的作品,但应适当赔偿出版单位损失;通过合法途径,以出版、复制、播放表演、展览、摄制影片、翻译或改编等形式使用作品;因他人使用作品而获得经济报酬。上述权利受到侵犯,作者或其他版权所有者有权要求停止侵权行为和赔偿损失。版权所有者包括作者,作者的合法继承人,根据出版合同在法律规定范围内转让的作者的部分或全部版权的出版单位106 以及依法律规定享有版权的其他个人和单位。版权所有者向他人转让或许可他人出版、复制、播放、表演、摄制影片、翻译或改编其作品的,应签订合同。(二)代理版权贸易的方式1.出版信息交流版权贸易的前提是出版信息的沟通,出版中盘商可通过定期编印国内外出版信息让国内外的出版机构了解双方的出版动态,以便选择感兴趣的书刊进一步洽谈版权贸易事宜。出版中盘商还可通过代理刊登广告、寄发宣传资料、图书目录、推荐版权转让的书目等方式推动版权贸易的开展。2.为国际出版合作牵线搭桥国际出版合作是在两国或几个国家之间,通过一定的合作方式,从事书刊出版、经营等活动。国际出版合作也可视为国际版权贸易的一种形式,合作各方协商一致,平等互利,合作的成果实行版权共享。国际版权合作的形式有:(1)合作各方共同确定选题,共同组稿,共同印刷发行。所得利润共享。(2)合作各方共同确定选题,由一方提供稿件和图片,由另一方出版、印刷、发行并付给对方一定的报酬或发行折扣。(3)由中方提供稿件、照片等,由外方负责翻译、出版、销售。按一定比例分配利润。(4)由外方提供稿件、照片等,由中方翻译。出版、支付外方一定版权费。(5)合作各方协商,共同创办新刊物,利润按一定比例分配。(6)出版国外作者的专著,由作者提供一定的资助或包销107 一定数量的图书。3.签订版权贸易协议出版中盘商通过各种方式,促使版权贸易各方走到一起洽谈版权贸易事宜,出版中盘商也可以代理版权贸易一方与对方签订版权贸易协议。版权贸易协议中应包括转让何种版权、转让的期限、版税率、版税支付方式等。(三)开展版权贸易的注意事项1.向国外转让版权的注意事项(1)转让版权时,应先审核拟转让版权的书刊、录像等的内容,审查其是否有不宜公开或涉及国家秘密的内容,是否有与国家现行方针不一致的内容。(2)转让版权时应签订版权转让合同,并将合同副本报国家版权局登记审核。(3)签订版权转让合同时应注意以下事项:①一般只转让某一部作品的某种形式的使用权。②一项合同最好只涉及一部作品的授权使用,不宜一次授权使用多部作品,也不宜一次授权一部作品的多种形式的使用权(如同时授与出版权、翻译权、改编权等)。③转让版权的期限、地区范围应明确。④转让版权时一般应明确出版物的版本形式、印数、估计定价和出版日期。⑤要求使用者尊重作者的精神权利(不变匿作者姓名、保护作品的完整性)。⑥规定适当的版税率。⑦明确版税支讨的时间和具体方法。⑧规定未经作者许可,使用者不得向第三方面转让所受108 权利。⑨规定违反合同的补救办法。⑩避免与版权无关的附加条件。2.购买国外版权的注意事项(1)尽量选择对我国科技、经济领域有实用价值的书刊。(2)加强出版信息交流,避免不必要的重复引进。(3)签订版权转让合同应根据中国实际情况,版税要适当。3.对外合作出版的注意(1)必须符合中国外交政策和对外方针,有利于加强对外宣传和文化交流;不得有损于中国主权和利益;严格遵守国家有关保密规定。(2)应注意了解国际图书市场的情况,维护中国作者和出版者的权益,在平等互利的基础上,经济上有所收益。(3)出版机构应根据本身的条件与特点、出书方针和出书范围,确定对外合作项目。(4)对外合作出版项目应经双方充分协商确定。合作书刊的编辑方针、书稿内容以及最后定稿,均须经我方同意。凡经中方审定的书稿,未经中方同意,对方不得擅自增删或作其他改动。合作出版介绍中国情况的摄影画册或其书刊中选用的照片,一般应由中方提供,不宜采用由对方派人拍摄或双方合拍的方式。(5)合作出版供中国读者使用的外国编辑的书稿,应是中国急需的,必要时应根据中国的情况对其内容进行增删或改编,在经济上尽量不用外汇支付对方应得收益。109 第二节哈佛文化中盘商谋略技巧中盘商的职责是为交易双方搭桥,促使买卖成交,起的是一种中介作用。作为中盘商一定要以认识到自己的工作性质,以自己的中介手段为用户服务。但是商场即战场。不少人的目的只有一个,就是快赚钱、多赚钱,为了金钱甚至不惜一切代价,弃友谊、信誉于不顾。久经商战的人对此可能都有同感。此外,如何说服买卖双方达成协议,尽快成交,而不致半途而废;如何多卖出票,多订出书以提高经济效益;如何提高佣金,使自己的付出得到更多的报偿,等等,这里面都有不少谋略问题。作为中盘商在遵守道德原则、法律法规前提下,应当认真研究一下中盘商的谋略。中盘商的谋略既同一般商人的谋略有共同之处,又有他的特殊考虑,中盘商既要看重一般规律,又要注意理解自己工作的特殊性。因此,中盘商的谋略应当主要从这两个方面考虑。一、如何使双方成交这涉及中盘商的经营战略等一系列问题。成功的前提是双方确实彼此互有所需。例如,甲的东西,不管是专利技术、作品、还是货物等等,正好是乙所需求的,而乙出的价格,甲也可能接受。这就为中盘商促使双方买卖成交提供了可能性。但这时,甲乙双方包括中盘商三方之间在质量、价格和佣金等110 方面就会产生一系列的磋商,甚至争执。如果磋商顺利,买卖就算做成了,磋商失败,买卖也就泡了汤,这里的关键就要看中盘商的谋略。有人总结了一些智谋、技巧或方法。例如,欲擒故纵。就是中盘商与一方谈判时,故意显得漫不经心,成不成无所谓的样子。这样反而使对方不能端着架子,以抬高自己讨价还价的资本。再例如调高对方胃口的方法,就是故意将商品的紧张程度做适度的夸张。演出中盘商对节目、演出做必要的广告宣传,引起观众的兴趣。兵不厌诈,在交易上兵法也同样适用。适度的夸张,可能会提高对方的心理紧张性,期望迫切,促使对方早下决心,玉成好事,同时,成交后还会在对方的心理上有一种成熟感。另外,在成交和签约的时候可运用诱导的谋略,即把客户的情绪置于好象生意已经谈妥的气氛之中。要把握客户的情绪变化,一鼓作气,突破对方的防线。要从容决战,否则会由于签约成交时的慌张、性急使垂手可得的买卖功亏一篑,要少说话,全力制造成功的气氛使对方就范,而不要东拉西扯,不要得意忘形,要有大将风度,否则乐极生悲,使对方心中起疑,落得个竹篮打水一场空;不要去争论,要尽量鼓舞对方的成交欲望,不要因对方的一些无理言辞而计较;要充满信心,信心可以造成一种气氛,感染对方的情绪,使他下成交的决心,而不要急于询问,弄巧成拙。类似这样的智谋或技巧举不胜举,它涉及谈判技巧,营销技巧等一系列商战谋略,欲进一步研究这些问题的读者可读一些这方面的书,同时在实际生活中仔细观察,在体验中归纳。111 二、如何维护自己利益如果销售一种商品,一般一手交钱一手交货。即使一时交不了钱,也可写一纸字据,卖者可凭字据向买者要钱。买者是很难赖帐的。而中盘商手中并没有产品,他靠的是信誉、服务和关系来取得佣金。这使他处于一种非常特殊的位置,双方在成交之前他的地位是举足轻重的,双方谁也离不开他。例如演员不可能直接去找观众要求表演,必须通过中盘商去中介。但一旦双方见了面,达成了协议中盘商就可能成为多余的人,变成买卖双方都想抛弃的人。这种经历或危险是每个中盘商在中介活动中所经常面临的。如何避免这种不愉快的事情发生呢?这个问题将在下面的诸多中盘技巧中详详表述,这里先略举一二。1.应当对对方的人品、单位的性质、信誉有一定的了解,如果对方信誉好,重情义,那么你可以和他打交道,否则最好不要白费力气。2.要多对事少对人,对对方信誉的了解有时不易及时做到,特别是对双方都了解很透更不容易,那么这时就要多对事少对人,将双方符号化,做个纯粹的中介人,在双方之间传递信息,而不涉及与此信息有关的具体的人和单位,在这里,这些人及单位只是抽象的符号而已。3.手中尽量握有能控制住对方的牌。像前面讲的不让双方见面有时是很困难的,更多的时候则需要三方在一起谈判,这时作中盘商如果还想保持优势的话,就要在手中握有能控制住对方的牌。这张牌可以是物品,可以是现金,可以是对整个交易中作用很大的人物,也可以是长久的合作关系或者是112 声誉。使对方受制于你,不必担心对方反悔。如果这些都没有的话,或者你就别干,或者就去碰碰运气吧!中盘商的谋略是个大题目,尤其在文化市场中又具有一些特殊性,有待于千千万中盘商在实践中去解决,只要善于总结,不断地积累经验,将一般的原则与自己的活动领域有机地结合,就会获得成功。三、文化中盘商应掌握的基本技巧在具备谋略的基础上,文化中盘商要想在竞争场上立于不败之地,多创效益,还必须掌握一定的技巧。(一)中盘商的调查技巧虽然中盘商在商品流通中只起中介人的作用,但是为了保证中介经营的信誉,提高商品成交率,增强委托方对中盘商保证中介经营的信誉,提高商品成交率,增强委托方劝的信任感,使业务获得充分的发展,中盘商必须在委托方与第三方成交之前,对供方的成果或货物进行详尽的调查,只有掌握了第一手材料,方能在与第三方的洽谈今赢得主动,在供需双方中赢得声望,为以后的成功铺平道路。1.调查的内容。(1)调查供货方或技术成果持有者的信誉保证。随着商品市场日趋激烈的竞争,个别企业或个人采取非法手段,生产假冒伪劣产品,蒙骗客户,或在商品质量上打折扣,以次充好,或缺少售后服务手段,订货时信誓旦旦,售出后撒手不管,在文化市场上,胡拼乱凑的演出、录像、低级趣味的图书、娱乐也经常出现。因此,中盘商需对供方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如其劣迹斑斑,或可疑之处甚多,则宁肯113 不做这笔生意,也不能通过自己的手去坑害别人。(2)调查供方的产品质量或技术成果的可行性。对产品质量应对照相应的“质量标准”加以检验,如果是节目,就要了解演员的历史背景,所在院团的必要证明;如果是图书报刊,就要有国家出版部门的资格认证;如果是音像制品,则要有新闻出版部门、文化部门和广播电视部门三家的发行许可。(3)调查供方的产品的价格。要调查供方产品的性能价格比;要调查市场上的同类产品的价格比,做到心中有数。如果对方价格偏高,则应在谈判中迫使对方让步。(4)调查供方的售后服务。调查供方是否建立了完善的售后服务系统,如果建立了,还要看该系统是否存在弱点,网点分布状况,服务的方式方法及水平等。2.调查的方法。(1)资料收集法。这是一种间接调查法,却又是中盘商经常使用的一种方法。因为,中盘商囿于自己的身份,有时不便采用调查的方法,以免引起对方猜虑,其方法是从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人的交流中所提供的商业行情,市场信息、科研成果等内容中采集和筛选自己所需资料,将这些资料加以分析研究,从而得出更为正确的结论。(2)询问法。这是根据调查目的,用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法;例如对文艺成果的可行性调查,就可以向专家口头或书面询问;对供方的产品,也可以通过个别交谈、询问,请消费者或观众填写调查表等途径,取得所需的资料。(3)观察法。这是中国市场调查的传统方法之一,简便易行,能比较客观地搜集资料,调查结果更接近实际。采取这种114 方法,一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多,内在的本质。就如一些文艺作品,不能因其在市场上畅销一时而推断其生命力如何,同样不能因其一时尚未被大众所接受而忽视它。(二)中盘商的谈判技巧谈判是现代社会的普遍现象,是谈判各方观点互换,感情互联,后果互利的人际交往活动的过程。由于传统习惯的影响,许多入还不习惯谈判这个定义,认为谈判就是让对方接受自己的欺诈行为;认为谈判与战场无异,不争个你死我活誓不罢休等。其实,真正的谈判并非如此。谈判是一门技术,更是一门艺术。通过谈判各方观点、感情的交流与沟通,达成一个双方能基本满意的协议。中盘商的谈判也不例外,通过谈判,在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时,也使第三方的需要得到了满足。1.谈判前的心理准备。如果我们把供货方或文艺作品持有者调查视为谈判前的业务准备的话,这里就着重说一下谈判前的心理准备。(1)要有取得谈判成功的信心。有了信心,人的整个心态良好,显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态“。这不但是对自己或伙伴的一种鼓舞,同时也会使谈判对手的心理受到影啊。有了信心,就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然,信心并不表现为虚张声势,如果光有外在的表面的强大和强硬,非但不会给人造成一种像有信心的印象,反而会使火感到你信心不足,从而使对方在心理上战胜体。(2)对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判,对于解决问题的思路导向来讲,一般都是一致的,例如供方要价115 高,需方报价低等等,在谈判桌上形成冲突是正常的,解决冲突就需要时间和耐性。因此,对谈判的艰巨性要有足够的认识。把谈判看得轻而易举的人,往往难以取得谈判的成功。他们的失败,不在于他们的实力不足或谈判技巧不够,而在于他们在心理上失去控制。(3)参加谈判前,要排除其他心理因素的干扰。每个人都生活在一个社会之中,经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰。这在心理上表现为焦灼不安,易于发怒等。当你带着这样的心态去参加谈判,就会产生一种心理上的联想。这样你会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动、看作是对你的挑战,从而使谈判受到不利的影响。从心理学的角度讲,一个人的事业成功与否,是与此人的个性心理特征分不开的。因此,以健全的、健康的心理去参加谈判,是谈判取得成功的关键因素之—。2.谈判的过程。谈判像任何事物的发展一样,表现为从开端、发展、高潮;到结束这样一个过程。(1)谈判的开端。在谈判开始之前,由于双方对对方的情况并不十分摸底,因此心理上难免蒙上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素,可以从双方都感兴趣的话题入手,以此为开端,尽量使整个谈判场合体现出一种轻松、愉快的气氛。待时机成熟,便可进入实质的内容。(2)谈判的发展。当双方都适应了谈判环境之后,就应及时进入谈判的主题。双方先把谈判的主要内容陈述一下,然后确定谈判的重点,如果各谈各的,交不了锋,就会浪费时间。本阶段主要是陈述谈判要点,因此,如何陈述是关键。①陈述要清楚。说话很重要,你讲的话得使在场的人全都听明白,口116 齿不清、方言浓重的,都要注意克服。陈述的条理要清晰,按照事物的内在逻辑,条分缕析,首尾圆合。切忌东拉西扯,不分主次。②陈述要尽量简练,介绍情况要有很强的概括力,一般不要超过十分钟。对一些常识性的问题;或者双方均了解的情况,可以略而不谈。③要能够及时抓住双方的异同点,对分歧、焦点有敏锐的感觉力。既然是谈判,说到底是对异同点的认识寻求共同解决的方法,在谈判的过程中及时抓住双方的共同点,一方面是为了缩小分歧面,提高协商的效率,另一方面是为了增强彼此的理解和好感,增强共识。及时抓住不同点,则是为了坦诚地面对彼此的不同意见,分析彼此的困难,集中精力寻找解决矛盾的突破口。第三节文化掮客也得懂法一、法律法律是由中国全国人民代表大会及其常务委员会依据立法程序制定的法律规范文件,法律包括全国人民代表大会通过特别程序所制定的具有最高效力的根本法地位的《宪法》。由于宪法在整个法律体系中的特殊地位,通常把宪法单列一类,独立于中国全国人民代表大会及其常务委员会所制定的其他法律。宪法确认了建立社会主义市场经济的目标,用市场手段配置社会资源,”‘有关市场运作一般规律问题的法律,非常之多,例如《民法通则》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《公司法》、《全民所有制工业企业法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》等。与文化市场有关系的法律,也有一些,例如,117 《著作权法》、《文物保护法》等。著作权法关于著作权的归属、著作权的许可使用以及出版、表演、录音录像、播放中的著作权问题,也都是文化市场中文化商品、服务交易中需要规范的问题。文物保护法规定“:私人收藏的文物可以由文化行政管理部门指定的单位收购,其他任何单位或者个人不得经营文物收购业务。”“私人收藏的文物,严禁倒卖牟利,严禁私自卖给外国人。”这些都是文物交易中应当遵循的。总之中国的法律中有许多规定,都是文化市场运作中必须遵守的规范。(一)民法民法,是指调整平等主体之间,即公民之间、法人之间以及他们相互之间一定范围的财产关系、人身关系的法律规范的总称。民法不是调整财产关系的全部,一般包括生命权、健康权、人身自由权、姓名权、荣誉权、名誉权、著作权、发明权、发现权和肖像权等。其主要内容包括:①民事行为及其类型。②从事民事行为的形式。③无效民事行为及其法律后果。④代理。⑤所有权受到侵害时,可请求法院予以保护。《中华人民共和国民法通则》是中国民事立法、司法以及民事活动所应遵循的统一准则。(二)合同法经济合同,是指法人之间为一定经济目的订立的明确相互间权利义务关系的协议。在商品经济社会中,组织要进行正常经营活动,必须同其他企、事业单位发生经济往来,产生各种权利义务关系,经济合同就成为维护双方合法权益的有效手段。我国的《合同法》的主要内容包括:①总则。②经济合同订阅和履行。③经济合同的变更和解除。④违反经济合同的责任。⑤经济合同纠纷的调解和仲裁。⑥经济合同的管118 理等。(三)税法税法,是指由国家制定的调整国家与纳税人之间征收缴纳税款为内容的行为规范,是国家各种税收法律、法令的总纲。税法的基本内容有:①纳税对象。②纳税主体。③税率。④减税免税。⑤违法处理等。二、法规法规有两类:(一)行政性法规行政性法规又称行政法规,是指国务院依据其职权和行政法规的制定程序制定并以国务院令的形式发布实施的,或者经国务院批准由国务院有关部、委、直属机构以部、委、局令形式发布、施行的规范性文件。由于国务院是国家权力的执行机关,是国家最高行政机关,所以这类法规称之为行政法规,例如,1982年中国国务院批转广播电视部《录音录像制品暂行规定》中规定:发行销售的音像制品,必须由国家批准的音像制品出版单位出版。任何单位的自录音像资料和同国内外交换的音像资料以及广播电视播出的节目,只能在本单位使用或与有关单位作为资料交换;如需出版发行,应交音像制品出版单位办理。1990年《国务院关于严禁淫秽物品的规定》中规定:对各种淫秽物品,不论是否以营利为目的,都必须严格禁止进口、制作(包括复制)、贩卖和传播。查禁的淫秽物品范围是:具体描写性行为或露骨的色情淫荡形象的录像带、录音带、影片、电视片、幻灯片、照片、图画、书籍、报刊、抄本、印有这类图照119 的玩具、用品,以及淫药、淫具。1991年《国务院办公厅转发文化部关于加强演出市场管理报告的通知》中规定:演出经纪机构必须具备如下条件:①有固定的办公地点和与经营范围相适应的必备设施。②是独立核算、自负盈亏、自主经营、具有法人资格的经济实体。③主要业务人员具有一定的艺术专业知识和从事艺术工作或组织演出活动三年以上的经历。④有健全的财务制度和相应的财会人员。⑤有规定数额以上,来源合法的注册资金。总之,在行政法规中,基本上没有专门的综合性的文化市场法规。尽管已有一些行政法规专门规定文化市场问题,但是太少了,远远不够,太不系统、太不完整、太零散了,许多类型的文化市场在行政法规方面还是一个空白。因此,加紧制定文化市场方面的各个行政法规,是我们的当务之急。(二)地方法规地方法规,是指省、自治区、直辖市人民代表大会及其常务委员会和有立法权的市的人民代表大会及其常务委员会所制定的法规。在文化市场法规制定方面,一些地方确实作了大量的工作,制定了一批法规,例如,上海社会文化管理暂行办法、广东省查禁淫秽物品条例、云南省出版管理条例、北京市图书报刊音像市场管理条例、广州市社会文化市场管理暂行条例(经广东省第七届人民代表大会常务委员会批准)、洛阳市文化娱乐市场管理条例(已经河南省第八届人民代表大会常务委员会批准)。三、规章文化市场方面的规章包括两类。120 (一)部门规章部门规章,是指由国务院各部、委、直属机构制定的规范性文件,包括由文化部、广播电影电视部、新闻出版署、国家文物局等制定的规范性文件。部门规章在行政诉讼时只能人微言轻审判的参考,效力偏低,但仍有实际意义。在文化市场法规方面比重最大;不仅数量多,而且涉及面广,几乎各类别文化市场都有相应的部门规章,现举例如下:1.文化娱乐市场。(1)关于改进舞会管理问题的通知。(2)关于加强“卡拉OK”娱乐活动管理的通知。(3)关于加强台球、电子游戏娱乐活动管理的通知。2.演出市场。(1)关于民间艺人管理工作的若干试行规定;(2)中国艺术表演团体巡回演出工作管理条例。(3)中国剧场管理工作试行条例。(4)关于对营业演出单位和演出场所试行营业演出许可证的规定。(5)关于对文艺演出经纪机构实行演出经营许可证制度的规定。3.文物市场。(1)文物藏品定级标准。(2)文物商店向国内群众销售文物试行办法。(3)文物出境鉴定管理办法。4.录音录像市场。影片录像带发行管理暂行办法。5.书刊市场。121 (1)加强对外合作出版管理的暂行规定。(2)印刷行业管理暂行办法。(3)重申关于落实需销毁的图书经济损失陪偿的若干具体规定。(4)关于协作出版和代印、代发的补充规定。(5)标准出版发行管理办法。(6)书籍稿酬暂行规定。(7)出版社自办发行图书的暂行规定。(8)图书发行浮动折扣的试行办法。6.电影市场。(1)关于加强当前电影放映工作的若干意见。(2)关于改革电影票价的几点意见。(3)关于改进和加强少年儿童电影生产、发行、放映工作的意见。7.美术市场。关于整顿国画收售混乱情况的报告。8.文艺培训市场。(1)文化事业单位开展有偿服务和经营活动的暂行办法。(2)社会力量办学财务管理暂行规定。(二)地方规章地方规章,是指省、自治区、直辖市人民政府,省会城市、自治区首府城市、计划单列市、国务院批准较大市、自治州、自治县人民政府等有权制定地方规章的人民政府制定的规范性文件,如济南市文化娱乐市场管理规定、河南省社会力量办学管理办法、北京市专业文艺表演团体管理暂行规定、北京市文艺演出经营单位管理暂行规定和陕西省报、刊、图书市场管理122 暂行规定等。第四节各国文化中盘商在西方发达国家,中盘商广泛活跃于娱乐、文化出版以及体育等行业。其中,娱乐业包括影视制作、唱片出口、歌舞演出等,涉及电影、电视演员、歌星、舞蹈、戏剧演员、节目主持人、模特、导演、编剧、制片人等;文化出版涉及作家、诗人、出版商等的创作和出版活动;体育行业包括体育比赛及其相关产业。这些中盘商已成为西方商业的一部分,起着不可替代的作用。西方发达国家文体中盘商的职能有:1.充当演员、运动员与观众之间的媒介依靠自己的社交能力,组织各种演出或比赛活动,或者在明星与娱乐经营业之间牵线搭桥。例如组织歌星的演唱会,从进请明星、协商价格到演出的筹措以及协调工作,都要由经纪入来完成。2.为客户提供信息告诉客户该领域产生的新情况,诸如哪些球队正在招聘队员、公众的爱好、新颁布的法规条例等等。3.为客户提供有益的建议如对客户的衣着服饰、演说举止以及行为方式等提出某些看法,更多的是敦促他们接受高水平的指导、培训。4.提高客户的知名度利用新闻媒介使客户的形象社会化,甚至为客户制订活123 动计划。有一些大明星的私人中盘商,其活动范围更为广阔,有的完全介入到客户的私人生活中,包括代客户处理信件、投资、认购地产、安排日程表、负责客户子女入学,甚至还插手雇佣园丁和开除佣人之类的琐事。这些私人中盘商还为客户雇佣广告商、私人教练、法律顾问以及投资专家等等。他们为客户管理资产、收取进项、支付出账、认购保险、交纳税金、购买住宅、挑选汽车等。主演过《迈阿密的罪恶》的电影明星唐·约翰逊的中盘商丹利·戈登伯格说“:我的身份是多重的,既是谈判专家、公共关系专家和智囊,又是治疗专家,有时我要在同一时间里处理大约15件事情”。值得注意的是,西方作家代理人不同于体育、娱乐业的经纪人。以美国为例,有名望的作家都要找代理人,代理人负责替作者看稿,提出修改意见,推销稿件,代为谈判,代签契约,代理诉讼等等。美国的法律条文非常繁杂,非一般人能掌握,因此只有专家才能胜任,不明事理或稍有疏忽就。有可能上当受骗。美国的作家代理人本质上就是这方面的专家。有些出版社不与私人打交道,只阅代理人送来的稿件,所以作者必须委托代理人出面交涉。美国的代理人有自己的行业组织———人才代理商协会。该组织出版、发行自己的业务通讯,举行各种会议。西方发达国家中盘由来已久,因此,不乏著名的经纪人,有的中盘的中盘过程及其经纪技巧确实是值得我们借鉴的。这里,我们仅介绍美国职业篮球队NBA的著名球星迈克尔·乔丹的经纪人———戴维·福尔克的经纪技巧。戴维·福尔克不仅是乔丹的经纪人,同时还是帕特里克·124 伊文、约翰·斯格克待、马龙等20多位职业篮球明星的经纪人。他的知名度甚至不亚于这些明星。1991年1月,戴维·福尔克离开了他的长期合作伙伴唐纳德·戴尔后,成立了自己的篮球和橄榄球代理公司,在福尔克代理的运动员中,除了乔丹和公中队的斯戴希·金、罗德尔·麦考瑞、约翰·斯特克顿外,还有尼克斯的帕特里克·伊文、爵士队的捷夫·马龙、鹰队的多米尼克。威尔金斯等12个“魔术级”运动员,其中有4人考虑到戴维·福尔克良好的声誉以及优秀的经纪技巧,按他们的第一意愿与福尔克成交的。曾多次代表NBA,在谈判桌上与福尔克较量过的卡尔·斯凯尔称他是“仅次于职业篮球协会主席的,在职业篮球界中排位第二的人”。福尔克已给他的委托人签了许多可以带来巨额利润的合同,这些合同所涉及的像麦当劳、耐克、瑞伯洛、凯林治等美国第一流的大公司,都是福尔克凭借其广泛的社会活动能力,并亲自出马为他的委托人开发出来的。福尔克已形成了合同内容复杂、涉及金额巨大、延续时间长等自己独特的经纪风格。如帕特里克·伊文与纽约尼克斯所签的六年三千六百万美元的合同就是很好的例子。伊文的这个被许多人称为“最具创造性”的合同,在职业篮球协会以及各队经理看来,却是“地狱式”和“掠夺式”的。福尔克说“:我可以打电话给全美国任何一个公司,尽管他们也许不知道我,但他们都知道我是迈克尔·乔丹的代理人”。1984年8月的一个下午,福克尔与耐克公司的两个关键人物讨论为当时还是职业篮球新手的乔丹设计一种运动鞋的推销计划,福尔克认为乔丹的运动才能和个人性格非常适合做运动鞋的促销广告。耐克公司很怀疑这项计划能否成125 功,因为当时运动鞋消费热已经过去。但福尔克根据其独特的洞察力,认为乔丹身上存在着某种特殊的东西,在他的劝说下,耐克公司也决定一试。开始时,计划制定并不顺利,因为市场上已有一种耐克公司生产的名叫“气垫力量”的运动鞋,福尔克通过市场调查,最后决定为运动鞋起名为“乔丹气垫”。这种推销的结果,使乔丹的社会知名度大为提高,成为一架名副其实的挣钱机器。在福尔克的努力下,乔丹年收入从3千万美元增加到目前的4千万美元,远远超出了公牛队给他的320万美元的年薪。在与乔丹合作的前3年,福尔克是按美国职业体育界的惯例,从乔丹的合同收入中提取20%的佣金,现在的比例是15%,由此可见,金钱已不是他的经纪活动的唯一目标。福尔克专一种充分把握和利用委托人价值的才能。他说“:我的工作是为运动员争取尽可能有利的合同,我并不需要忠于哪一个队,但我必须忠于我的委托人。如果每个人既喜欢又尊重我的话,那是最好了,但如果我必须在喜欢与尊重之间选择的话,我选择被尊重”。福尔克并不想做一个只会嫌钱的纯商人,他更愿意被认为是个艺术鉴赏家。他认为很多经纪人只知道帮助运动员签合同,而他之所以做某人的经纪人,是因为他首先能欣赏他们的技术,并由此发现他们的真正价值。他认为他所做的,就如同一个艺术商人首先是一个艺术鉴赏家一样,只有那些能充分认识艺术品的真正价值的人,才能做艺术商人。126 第六章火爆的体育中盘业第一节赚体育名星钱的体育中盘商随着体育商业化的发展,体育经纪的业务范围逐渐扩大。现代体育经纪业务的内容比之从前,已经有了很大的变化,因而对于体育中盘商的素质也提出了更高的要求。自体育经纪人产生以来,体育经纪业务也经历了一个发展演变过程。体育中盘商由为普通运动员经纪,发展到为体育明星专门服务,甚而成为某些大牌明星的私人经纪人;从为运动员组织比赛、提供信息、协助订约,发展到为运动员制定活动计划、进行形象设计、为其“转会”奔波忙碌;由充当运动员与观众之间的媒介,发展为运动员与企业界、俱乐部老板、广告商、电台和电视台等的中介人。这些都说明体育中盘商业务在范围、内容和性质上都发生了某些变化。体育中盘商还促进了竞技运动水平的提高。体育比赛的举办,为运动员提供了相互竞争的机会,也普及了体育运动,使越来越多的人参与体育活动特别是竞技运动;统一的比赛规则又为运动员之间进行公平竞争提供了依据。随着体育比赛规模的不断扩大,促使人类竞技运动水平也在不断提高。从实质上说,体育中盘商是运动员与体育爱好者之间的127 中介,是体育精神产品的生产者与消费者之间的媒介,随着社会的发展和人们物质文化生活水平的提高,人们对于体育精神产品的需求越来越旺盛,品味也越来越高。体育中盘商看准市场的需要,组织各种体育比赛,奉献给体育爱好者以丰富多彩的体育精神产品,满足他们不同的需要。体育爱好者则在体育消费的同时得到了精神上的愉悦和满足。体育经纪人的中介活动促进了体育消费,丰富了人们的精神文化生活,使体育市场呈现出一派繁荣景象,从而推动了体育事业的发展。因而,体育的发展已越来越离不开体育中盘商。在西方,体育中盘商的影响力已非同一般。例如,美国拳王里迪克·鲍就是在中盘商纽曼的劝说下,放弃了对英国拳王刘易斯的拳赛,以争取更大的经济利益。1992年10月还发生了国际田径中盘商联合会对国际业余田径联合会的发难。这个经纪人协会要求国际业余田联改变“与属下之间的合作机制”,要求提高参赛运动员报酬,否则便抵制1993年在斯图加特举行的世界田径锦标赛。第二节倍受争议的体育名星代理制体育名星代理制就是体育中盘商受体育明星委托后,在代理权限内以体育明星的名义进汗民事活动,由此产生的权利、义务关系直接对体育明星发生效力的制度。体育明星代理制有以下特征:一是体育明星代理人以体育明星的名义进行代理活动,代理行为所产生的法律后果由委托人承担。128 二是体育明星代理人应按体育明星的指示办理代理事务,不能自作主张。三是体育代理是一种有偿代理,体育明星应向代理人支付报酬及委托事务所必需的费用。四是体育明星代理行为必须是能在体育明星和第三人之间确立、变更或终止某种民事权利和民事义务的法律意义行分,如代理签定合同,履行债务等。五是体育明星代理人在授权范围内独立进行或接受意思表示。体育明星之所以授权给代理人,是基于对代理人的信任和了解,这是代理的可靠基础。代理人虽然是以体育明星的名义从事代理活动,但表现的是代理入自己的意志,而不是体育明星的意志的直接表示。代理人在业务范围内,有权决定向第三人进行或接受意思表示,而不仅仅是在体育明星和第三人之间起媒介作用。体育明星代理人应对自己的代理者负责,尊重体育明星的人格和意志;应对观众负责;在为体育明星即被代理者审查广告内容、联系业务、草拟合同时,应坚持做到不能有损明星形象。第三节哈佛体育中盘技巧一、组织和筹办比赛体育中盘商依靠自己的社交能力,组织各种非正式的体育组织授权的正式比赛,是其主要的业务活动。体育中盘商是运动员的总策划,为其筹措资金、商定报酬、签定合同,负责129 整个比赛的协调工作。而体育中盘商和运动员都从体育比赛中获得巨额收入。这种情况在拳击界是非常突出的。前世界重量级拳王迈克·泰森的经纪人唐·金就为泰森及其挑战者举办了许多影响巨大的拳王争霸战,在这些比赛中,泰森和唐·金都从广告费和电视转播费中取得了高额收益。二、提供信息,报告订约机会体育中盘商要为运动员提供各种信息,例如哪些球队正在招聘球员,公众的爱好是什么,新颁布的法规条例的内容等。为运动员报告各种订立契约的机会,例如与俱乐部、广告商、电视台签订的各类商业合同,为运动员从中牟利,并协助运动员订立契约。三、制订活动计划,进行形象设计体育中盘商要通过种种方式,利用宣传媒介使客户的形象社会化,从而大大提高客户的知名度,例如安排广告宣传、电视讲演、各种商业性活动等;要为客户的各项活动制作日程表;对于广告的内容、演讲的内容进行审查;同时,为了提高客户的市场交易能力,使其迎合公众的需要,体育中盘商要对客户的服饰衣着、演说方式以及行为举止等提出合理的、有益的建议,更主要地是敦促客户接受专家的指导和培训。总之,体育中盘商要尽一切努力,使客户的形象符合大众口味,适合市场需要,从而大大提高其知名度。四、为运动员转会奔波忙碌转会,即运动员从一个俱乐部转到另一个俱乐部。在西130 方,促成体育明星的转会是体育中盘商一项重要的业务活动。因为在西方,体育明星是各俱乐部争夺的对象,谁能获得大明星为之效力,谁就得到了“摇钱树”。因此,各俱乐部都争先恐后,争夺明星之战连绵不断。某大公司老板在后台指挥,体育中盘商便在前场冲杀,千方百计将明星挖到自己门下。当然,在体育商品化的国度里,谁出价最高,谁就能获得最后的胜利。因此,在西方体育明星转会频繁,尤其是足球明星。例如,国际公认的足球明星马拉多纳就曾多次转会。1982年,他由阿根廷博卡青年队转到西班牙巴塞罗那队,转会费为770万美元;1984年6月,又以750万美元的价格,由西班牙转到意大利那不勒斯队;1992年9月,再度转会,从那不勒斯队转到塞维利亚队,后者出价750万美元。尤以最后这次转会颇费周折,历时数月才得以解决。马拉多纳的中盘商法兰奇为此事上下奔走,立下了汗马功劳。五、调解纠纷在运动员与外界接触的过程中,难免会产生一些矛盾和纠纷,例如,合同签订后,一方发生违约现象;广告商侵犯了体育明星的肖像权;宣传媒介披露明星的隐私,或是作了与事实不符的宣传报道;运动员与俱乐部老板、体育组织发生矛盾;运动员被卷入法律案件等。于是,运动员往往会求助经纪人出面调解。而中盘商则站在客户的立场上,帮助客户协调上上下下的关系,努力维护其形象和声誉,保护客户的合法权益不受侵犯。如果是为某一体育明星所雇佣的私人中盘商,则其业务内容就更加广泛,有些完全介入了客户的私人生活。有的还131 兼任护士、心理医生、生活顾问等多种角色。私人经纪人身兼管家、财务顾问和心理医生数职,其责任不可谓不重大。由此可见,现代体育中盘商虽然仍将组织和筹办比赛、充当运动员与观众之间的媒介作为自己的主要业务活动,但在很大程度上,他已经成为运动员处理一切对外商业事务的全权代表,成为运动员与外界接触的沟通渠道。在西方,体育明星都要雇佣中盘商为其服务。并且,中盘商与律师、保镖和私人医生等形成的维护体育明星的群体中,成为实际的首领,许多重大决策都由经纪人作出。中盘商对于运动员有着非常重要的影响力。随着经纪业务的进一步开展,和运动员对于中盘商依赖性的不断增强,体育中盘对于运动员、体育明星和体育事业所起着的影响力也在日渐加强。第四节体育中盘商在中国改革开放以来中国的体育事业已走向世界,涌现出一大批世界冠军、亚洲冠军,被称为有名的体坛明星,受到了国内外人士的推祟。如在1982年举行的第九届亚洲运动会上中国获得金牌总数第一,从此,步入亚洲体育强国之列。甚至有些项目获得三连冠、五连冠、特级大师等荣誉,为中国体育界注入生机!1992年在西班牙巴塞罗那举行的第二十五届夏季运动会上我国夺取15块金牌,列金牌总数第四。1993年5月在上海举行的东亚运动会上,中国夺取金牌总数第一并遥遥领先于韩国和日本。与过去相比,充分说明成绩上了一个台阶。132 但是,由于种种原因,近年来大量优秀运动员外流,已严重波及到中国体育队伍的稳定,特别是这些人才外流加入国外的体育组织,又对国内的优势项目形成威胁。此外,中国体育项目在国际体坛上还处于低水平阶段。中国足球的现状令人担忧,还有一些传统优势项目也正在失去其优势,再加上中国体育管理体制还不适应世界体育大发展的趋势。这都是令人值得深思的。从中国现有的体育设施看,除了北京、上海、天津等大城市有一些世界一流水平的运动场馆外。其他地方的体育设施大多陈旧破败,长年失修,有的场馆长期无人使用,杂草丛生、有的场馆已挪作他用,使得原来就不多的体育场馆更加少了。这个问题如不引起重视,也将是制约中国体育发展的一个因素。再有就是体育经费问题。由于我国现行体育管理体制的制约和财政困难等原因,中国体育经费严重拮据。如果从人平均体育经费来看,还不及发达国家十几分之一甚至几十分之一,这也是制约我国体育发展的重要因素。当然中国体育的发展,最重要的是人才问题。尤其令人担忧的是几乎所有体育强项都有明星外流。见下面所列:乒乓球方面:郭跃华、曹燕华、谢赛克等在法国;耿丽娟、李振恃等在美国和加拿大;江嘉良在马来西亚;陈新华在英国;何智丽在日本;焦志敏在韩国等等。羽毛球方面:韩健、杨阳、陈昌杰、郑昱鲤、张爱玲在马来西亚;汤仙虎和梁秋霞在印度尼西亚;熊国宝、钱萍在泰国;韩爱平在日本。体操方面:李月文、童非、李小平、马燕红、陈永妍、文佳等133 在美国和加拿大。跳水方面:李孔政、李宏平、童辉、陈肖霞、李芝花等在美国和加拿大。教练方面:乒乓球总教练许绍发在法国;游泳队教练穆祥豪,女子体操队教练杨明明在美国;举重队总教练黄强辉在印尼;足球队主教练苏永舜,跳水队教练梁伯熙在加拿大;女篮教练张大维在澳大利亚等等。是什么原因促使这些人外流呢?原因是多方面的,其中,体制问题恐怕与此有缘。我们知道,国外著名的体育明星几乎都有自己的经纪人,为他们的对外活动全权负责,与这些明星的律师、保镖、私人医生等形成维护明星的群体,而经纪人往往又是这个群体的“首脑”。世界级足球明星马拉多拉在意大利转会上的纷争,以及他与国际足联的不协调之处,都是他的经纪人从中斡旋得到解决,现在他正驰骋在西班牙的绿菌场上。西方体育明星是各国经纪人的“猎物”“,转会”即挖墙脚,准给的钱多,准就能够获得明星的效力。这种争夺明星的“战争”选起“,杀”得难分难解,指挥员是某大公司的老板,赤膊上阵的“战士”是经纪人,足球俱乐部之间尤为炽烈。在体育完全商品化的国度,只要有人肯出大价钱,经纪人就能取得成功。中国体育明星外流,是否也有国外经纪人的中介因素起作用呢?在我国还未见到民办的体育经纪机构和专门从事体育中介的经纪人,一切对内对外的体育活动和竞赛,都由体育管理机构和文化馆、体育馆行使中间人的职能,执行票房收益的“大锅饭”分配办法。而他们在西方体育经纪人的严重挑战面前,无能力、无权力保护我国体育明星的相对稳定。因此,从134 培养体育尖子到保护体育明星的经济效益,除国家拿出政策以外,学习国外体育经纪公司和体育中盘商的经验,成立集体或私人办的体育经纪公司,培养大批的体育中盘商,也可能有助于问题的解决。中国体育管理体制改革向何处去,总的方向是在体育圈内引进市场经济中的公平竞争机制,取消不公平的干预,把培养和选拔体育尖子建立在科学的基础上,激励优秀运动员脱颖而出,对运动员的考核要建立在运动员的竞技状态,临场心理素质,比赛成绩等综合指标上,而不是只看运动员在一次比赛中的成绩,同时,还要倾听“伯乐”进言,不能靠某个人说了算。作为体育中介机构,体育中盘商如何配合体育管理体制的改革,维护体育明星的权益,满足“球迷”“、拳迷”、“棋迷”的娱乐消费需求呢?那就是引进国外先进的体育激励机制,实行具有中国特色的“明星制”,保护明星们的合法权益和正当要求。为此,还要建立体育中盘商制度,让体育中盘商这一新生事物伴随着我国体育的发展而发展。近几年,在许多重大的国内体育赛事中,有不少是由一些中介机构承办和组织的,尽管从这些机构的名称上没有冠以经纪公司之类的字眼,但从实质来看,这些公司是充当了体育中盘商角色的。在社会主义市场条件下,体育必须与经济相结合,才能焕发出它的旺盛生命力,只有让体育真正走向市场,建立明星机制,才能产生众多的体育明星。而要造就众多的明星,就要有保护体育明星正当权益,维护体育明星的名誉,并为体育明星全权处理有碍体育明星训练和比赛的事情的经纪人。在体育迈向社会主义经济大潮之时,体育中盘商135 的出现将是必然的产物。从长远来看,我国体育制度的改革最终会朝着“明星制”和“俱乐部”制发展。应大胆把市场竞争意识灌进体育界内,让体育科研、明星培训、体育竞赛走向市场,以体养体,国家只补贴体育院校教育、国内、国际大赛经费,其余经费要通过市场来筹措。目前,各地体育馆、棋牌俱乐部、体育竞赛机构,实际在起中间商的作用,它们组织的竞赛,不论是门标收入盈利分成,场地租赁盈利分成,还是单位团体赞助盈利分成,都是作为一种佣金酬劳了中介机构和经办人。这是中国体育商品化进程中出现的中介机构雏形,稍加完善和规范,就是具有中国特色的经纪机构和经纪人,他们将对活跃各地体育活动起到积极的经纪服务作用。从客观上说,国有、集体、私人体育经纪公司的成立,都有各自得天独厚的条件。一大批退下来的体育官员、教练和运动员,能够成为是合格的体育中盘商,由他们组成经纪公司,就有了一大批具有专业知识的体育中盘商。这些经纪人对活跃中国体育事业、培养体育明星、丰富人民的体育文化活动将起到重要作用。如果明星需要雇用中盘商作为他对外关系的全权代表,体育经纪公司就应派出相应的中盘商,为明星的比赛牵线搭桥,为明星的“转”会奔波忙碌,为明星的巨额收入缴纳税款,为明星进入广告开辟通道等等,起着重要的作用。在我国敢于吃螃蟹的中国星华实业集团总公司还把经纪触角伸向世界体育舞台。1993年4月该公司投资750万美金,主动承担了第一个把世界职业拳击介绍到中国来的使命,请来了10名美国职业拳手及其陪练,来宾100余人吃喝拉136 撒,他们全包下了,而收到的效益却是中国星华实业集团总公司在海内外名声大振,中美两国无数新闻媒介在两年时间里,免费反复报道此事。这样一来,国际上谋同合作者蜂拥而至,星华成了中国最有实力的体育公司在竞争激烈的美国站稳脚跟。目前,星华成了被世界三大拳击组织认可的中国目前唯一能直接组织、举办国际职业拳击比赛的公司。同时,新中国成立后的第一位职业拳击中盘商宣布产生中国星华实业集团总公司总裁李伟被授予世界拳击组织中盘商的证书。李伟除被授予了世界拳击组织中盘商证书外,还被授予美国国家协会会员证书和美国拳击协会即国际拳击联合会的经纪人证书。31岁的李伟从此以后有资格在世界范围内组织上述拳击组织所属的拳手进行比赛。国际拳击组织之所以授予他这些证书,是因为李伟和他的公司促成了首次职业拳击比赛在大陆举行。一位经济专家感叹地说:一场普通的拳击赛下来,中国体育界赚了。星华公司是最大的赢家。商品经济的发展回归了中盘商的本来面目,商品经济要向纵深发展就离不开经纪人。中国正处于计划经济向市场经济过渡的“临界线”,原有正常计划渠道出现某些堵塞和断流,市场经济运行机制尚未完全发育成熟,所以社会定义大市场的建立,有赖于经纪人的推波助澜。作为体育中盘商来说,有一个广大的服务市场,运动员的成长和锻炼,离不开教练的指导相同伴的竞争,也离不开广大体育爱好者的支持和爱护。对于一个优秀运动员来说更要多参加一些国内外的重大比赛、以获取在该项目上最新动态和137 培养丰富的比赛经验。因此,一方面运动要获取锻炼的机会,另一方面广大的体育爱好者有欲睹运动员们风采的愿望,把这两者融合到一起,就必须要有从事中介服务人,即从事中介活动的体育经纪人来做这个工作。过去,这些工作大多是由却部门,体育机构来做,但在我国目前情况下,这些工作还不可能全由它们包下来。事实上,面对人数如此众多,涉及面如此广泛的体育市场,应该有体育经纪人出现。与世界上欣欣向荣的国际体育经纪人相比,我国的体育经纪人的出现还处于刚起步的阶段,这当然与中国现行体育管理体制有关,所以,对现行体育管理体制进行改革,造就一个涌现体育明星的大环境,是体育经纪人得以大量出现的一个前提条件。尽管中国体育经纪人的出现还在起步阶段,但体育界在呼唤改革,改章要求体育经纪人的诞生。可以预料中国体育界在不远的将来,有些项目如国际象棋、中国象棋、围棋、网球、乒乓球等这些偏于个人项目,以及足球这些吸引人的集体项目上,会出现些有文化、懂体育、懂经营的、有眼光的体育经纪人。我们期望的这一天一定会到来。第七章无处不在的保险中盘业第一节历史悠久的保险中盘商138 一、保险中盘商的概念保险中盘商,主要是指代表投保人(客户)选择保险公司,同保险人洽谈保险公司条款、代办保险手续的保险中间人。保险中盘商是保险购买人的代理人,而不是保险人的代理人。他们为其顾客的利益,可向任何保险公司洽购保单,然而,他们所得的佣金都是保险人给予的而不是由保单购买人即投保人支付的,因为保险中盘商虽然服务的对象是保险客户,但实际上是保险公司而不是保险招揽了生意。自然,购买人所支付的保险是保险费,必将保险人支付的任何佣金包括在内,因此无论为代理人或中盘商的佣金,间接地都由购买保单的人所支付。中盘商的佣金,通常略较代理人的佣金少。这样可使代理人能从中盘商那里获得业务,而仍留有轻微的利润差额。但中盘商有时也可以从保险人那里购买保单,而无需经过保险代理人。有时,保险中盘商只是单纯地推销保险,而不承担有关技术性的服务,而由保险公司直接对被保人负责。保险中盘商的法律地位,与保险代理人的地位截然不同。中盘商只是被保人的代表,在被保人授权的范围内,他可约束被保人,也可约束与被保人订立契约的保险人。因此,将保险费交给保险中盘商,并不等于交给保险人。但也有些保险公司委托保险中盘商代收保险费,在这种情况下,保险中盘商收取保险费,才能看做保险公司收取保险费。就法律关系而言,被保人如果因中盘商的疏忽而遭到损失,中盘商在法律上有对他赔偿的义务。保险中盘商多在大都市为大企业从事保险活动。也可以是那些大企业的保险经理或风险中盘商。有些保险的中盘商139 的业务遍及全国,甚至也有国际性的保险中盘商。如在美国,人寿保险方面的中盘商不及财产及责任保险来得重要,而在海上保险方面则居重要地位。有些人具有保险代理人及保险中盘商的双重身份。比如说,有些人为人寿保险公司代理人,又为财产及责任保险做经纪人。有时候,一个具有保险中盘商资格的中盘商正为某一人寿保险公司做代理人,当他获得一宗正为自己代理的公司所接受的业务时,可以以中盘商的资格,向其他保险公司洽购保险。此种做法虽然为美国若干人寿保险公司所禁止,但并未严格执行。其他国家也有类似的情况。保险中盘商与保险代理人的区别在于保险中盘商是代表投保人选择保险公司并代办保险手续的人,报酬由保险公司按照保险费的一定比例付给。保险代理人是代表保险公司发展保险业务的人。保险公司与保险代理人之间,必须订立代理或授权契约,代理人可在授权范围内为保险公司招揽业务。构成保险关系的主要因素有保险人、被保险人、保险标的、保险责任、保险期限、保险金额等。1.保险人。保险人一般是指专门经营保险业务的企业,通称保险公司。在保险合同成立的后,保险人世间向被保险人收取保险费的权利;在保险事故发生后,有按照保险合同规定对被保险人承担补偿财产损失的义务。2.被保险人。被保险人是受保险合同保障的公民个人或单位法人,即有权按照保险合同规定向保险人索取并接受赔款的人。因此,被保险人必须是对保险标的具有保险利益的个人或单位。被保险人通称“保户”。3.保险标的。保险标的也就是保险合同中所载明的保险140 对象。财产保险的保险标的,是指物质财产本身,或与财产有关的利益和民事责任。人身保险的保险标的,是人的生命或身体如健康、劳动能力等。4.保险责任。保险责任是保险合同中的基本条款,包括承保的责任和应负责的费用。5.保险期限。保险期限是保险合同的有效期限,是保险合同规定的保险双方当事人履行权利和义务的起讫时间。6.保险金额。保险金额是指保险人承担经济补偿责任的最高限额,也是保险人计收保险费的依据。财产保险的保险金额,是根据投保财产的实际价值来确定的。人身保险的保险金额是根据被保险人的实际需要和对保险费的承受能力来确定的。二、保险中盘商的分类保险中盘商按险种可以分为人身保险中盘商、非寿险中盘商和再保险中盘商。1.人身保险中盘商。人身保险是指以人的生命和身体作为标准,并以人的生存或死亡为保障条件的保险。当投保人的生命或身体因意外事故、外灾害、疾病等原因以致死亡、残废、或年老退休,或保险期满时,保险人按照保险合同的规定,向投保人或受益人给付保险金或年金。人身保险期限较长,费率是依据生命表,按大数法则的要求,科学计算出来的,因而具有相对稳定性和有规律的变动性。人身保险中还包括有人寿保险、意外伤害保险和健康(疾病)保险。人身保险中盘商是在人身保险市场上,代表投保人选择141 保险,代办保险手续,并从保险人处收取佣金的人。在激烈竞争的保险市场上,人身保险中盘商起着十分重要的作用,他不仅为投保人选择保险人和签订保险合同,而且还负责保险信息咨询等工作。人身保险中盘商必须熟悉保险市场行情和保险标的详细情况,并能熟练计算人身保险的各种费率,此外还应熟悉相关法律,以便为投保人获得最佳保障。2.非寿险中盘商非寿险是指除人身以外的财产、责任和保证为保险标的的保险。它包括财产保险、责任保险和保证保险。财产保险是以各种物质财富,以及与其相关联的利益作为保险标的的保险。按保险标的的不同种类,财产保险主要包括:(1)企业财产保险。凡工业、商业企业及机关事业单位、人民团体的公有财产均可投保。保险财产因火灾、爆炸、雷电、暴风、暴雨、洪水等灾害事故损失以及被保险人为减少保险财产损失而进行施救所支付的费用,保险人均负责赔偿。(2)家庭财产保险。家庭财产保险又称“普通家庭财产保险”。凡城乡居民的房屋、家庭生活用品、家用电器等私有财产均可投保。保险责任大致与企业财产保险相同。(3)海上保险。海上保险是指与海上运输有关的财产保险,它所承保的危险应为属于海上运输所特有的危险,如船舶和船舶装载的货物,以及同它有关的利益损失。(4)货物运输保险。这是除海上运输以外的货物运输保险,主要承保内陆、内河、沿海以及航空等运输过程中货物发生的损失。(5)各种运输工具保险。主要承保海、陆、空各种运输工142 具在行驶和停放过程中所发生的损失。(6)工程保险。承保工程期间一切意外的物质损失和第三者人身伤害与第三者财产损失引起的赔偿责任。(7)灾后利益损失保险。灾后利益损失保险是指保险人对保险财产遭受保险事故损失后可以引起的各种无形利益损失。如生产停顿和经营中断所引起的经济利益损失、租金和运费的损失,也同样可以作为保险标的承担赔偿责任。(8)盗窃保险。盗窃保险一般都作为某项财产保险(企业财产保险、家庭财产保险)的附加险。它承保财物因强盗抢劫或窃威偷窃所造成的物质损失。(9)农业保险。农业保险包括种植业保险和养殖业保险两个部分。种植业保险是指保险人承保因自然灾害和病虫害等原因所致的农作物减产歉收的经济损失。养殖业保险是指保险人承保因自然灾害、意外事故和疫病等原因导致的畜、禽死亡的经济损失。责任保险是以被保险人对他人的民事损害赔偿责任作为保险标的的保险。根据法律或合同的规定,当被保险人对他人的损害负有经济责任时,保险人可替被保险人承担经济赔偿责任。常见的责任保险有:(1)公众责任保险。比如某单位常举办大型文娱活动,由于没有严格控制入场人数,又因组织不当,疏散无方,致使参加活动的群众造成人身伤亡或财产损失,经法院裁决应由该主办单位负损害赔偿责任,而该单位防患于未然,事先已参加了公众责任保险,则赔偿责任由保险人承担。(2)产品责任保险。产品责任保险是民事损害路偿责任保险的一种。凡是由于被保险人所制造、销售的产品有缺陷,143 对用户或他人造成人身伤害或财产损失,依法应由被保险人承担经济赔偿责任的,由保险人予以赔付。保证保险是一种担保行为,是保险人为被保险人提供的一种担保,保证的的当被保险人不能履行合同时,由保险人负责赔偿。保证保险承保的是被保险人对权利人履行合同的责任,具体的保证范围以被保险人与权利人订立的具有法律效力的合同为准,保险单只是一个简单的文字依据。因此,保证保险是一种信用保险。保险人在向权利人赔付后,有权向被保险人追偿。非寿险中盘商是介绍财产保险、责任和保证保险业务,在保险合同订约双方斡旋,促使保险合同成立,并为此收取佣金的专业中介人。非寿险中盘商必须熟悉法律,精通保险实务,以便为委托人获得最好的保险保障。3.再保险中盘商。再保险又称分保,是指保险人将他自己所承保的危险责任,全部或部分地转移另一个保险再进行一次保险。再保险业务是保险市场上通行的一种业务,因为这种业务是保险人避免风险过于集中,不致因一次巨大事故的发生而无法履行支付赔偿义务的有力手段,对于经营保险业务,起着稳定作用。再保险中盘商是专门从事将某一保险公司的再保险业务介绍给其他保险人,并收取一定佣金的经纪人。再保险中盘商不仅介绍再保险业务,提供保险信息,而且在保险合同有效期间为再保险人提供各种高标准的技术服务。如负责介绍分保条件、提供业务资料、设计再保险文件等;如发生再保险赔款时,则帮助收集赔款,按规定支付。144 再保险中盘商除了必要的业务,还有其他的功能。主要有三个方面:即获得业务、安排业务及其他服务。具体过程包括:告知客户(再保险买方)自己和再保险卖方的财务状况,告知再保险卖方任何可能发生影响其业务状况的重大损失;从再保险人处索取赔款并无延迟地在规定时间内付给客户;还负责把从再保险分出人处收取的再保险费,尽快付给再保险人。再保险中盘商在承办再保险业务中,主要有以下方面的义务:(1)为分出公司提供业务技术上的协助,为分保接受人提供较完整的信息;(2)洽商双方的分保条件,并进行再保险合同的管理;(3)向分保人提供业务账单,并进行结算,由于再保险中盘商在市场上向各方提供了有价值的服务,因此需要收取佣金。作为再保险中盘商,必须具备相当的技术咨询能力,同时要熟悉保险市场情况和保险市场的技术管理。并且与众多投保人、保险人和再保险人保持广泛的、经常的联系,以便及时获取各种信息。三、保险中盘商的职能与作用保险中盘商在法律上是被保险人的代理人,在被保险人的授权范围内行使其权力,受被保险人委托办理投保手续。保险经纪人在从事保险业务中具有重要的职能,并发挥着重要的作用。1.保险中盘商是代表被保险人选择保险人并与之签订保145 险合同,收取手续费的中间人。如一个企业,特别是综合性的企业化公司,往往需要同时投保许多险种,不仅投保手续繁杂,而且经济上支出很大,这会增大企业成本,减少收入,这就需要懂保险、懂技术、懂经济的经纪人为企业综合设计投保方案,选择投保险种。保险中盘商通过详细了解投保人的要求、投保标的资料,分析潜在风险,为投保人设计最佳综合投保方案,成为被保险人的保险顾问。2.保险中盘商是被保险人的有力助手。对于被保险人来说,保险中盘商是投保过程中最有力的助手,是因为保险中盘商在保险条件、保险费率、保险市场方面具有必备的经验和专门知识,他在对投保人需要转移的风险进行分的代理人,有义务为客户争取最佳投保方案,这就要求保险中盘商对保险人的资信情况和服务质量等有深刻认识,保险中盘商在了解了投保人和保险人的情况后,就应该凭借自己的知识和经验,尽力为客户寻找最佳的承保条件。(4)监督保险合同执行情况的义务。保险中盘商在收到保险单之后,要认真核查其内容,看其是否反映了要求保险的内容。在签发保险合同之后,要帮助和监督保险客户执行保险合同中规定的所有业务保险条款,提醒保险客户注意不测事故的发生,协助保险客户制订和实施风险管理计划,在情况发生变化,可能会影响到客户对保险要求时,中盘商有义务通知保险人。(5)协助索赔的义务。当索赔事件发生时,中盘商应协助调查索赔事件,并对事件作出详细评估后,填写索赔文件,提交给保险人,保险人接受索赔后,中盘商应为投保人办理相应手续。146 第二节保险中盘业务简介一、保险中盘商的代理实务保险中盘商隶属于某个代理机构,他在保险公司基层业务机构领导和监督下进行工作。(一)保险中盘商必备素质保险中盘商应具备以下素质条件:1.为客户着想,全心全意为广大保险客户服务,包括办理股保、索赔手续等,回答客户的咨询。2.有丰富的保险专业知识,业务素质较高。3.具有较高的品德修养。4.具有较强的责任感。(二)保险中盘商的具体业务保险中盘商和保险公司应签订合同,以明确双方的权利义务。保险中盘商,在招揽业务的过程中,有代保险公司按照保险政策、保险条款向保户宣传解释的权利;同时,有争取业务、收取保费汇交保险公司的义务;还应代保户反映对保险的要求、建议,指导保户选择、填写保险投保单证内容。其工作向保险公司负责。中盘商的权利是在业务完成后向保险公司收取佣金。保险中盘商的具体业务有以下几方面:1.积极宣传保险的方针、政策和相应法规,争取业务,协147 助投保人办理投保、加保、退保或续保等手续。2.在客户投保前,了解保险对象的素质,观察投保人的健康状况,据实审查投保单,并将情况及时反馈给保险公司。3.按时向投保人或保户填发保费到期通知,及时收取保险费并按期汇交给保险合同。4.提醒投保人进行安全生产,减少意外事故,并向公司反映广大保险客户对保险公司的意见和要求。5.当被保险人发生责任范围以内的保险责任事故时,应及时报告公司,并协助公司进行调查处理工作。(三)保险中盘商的佣金保险中盘商的佣金是指当中盘商在完成了保险代理工作之后,由保险公司按其业务完成质量付给的劳动报酬。也称手续费。保险中盘商向保险公司收取的手续费,随业务种类和工作质量的不同而有所不同。中国城乡普遍建立的保险代理站的手续费,按代理的性质、险种的类别、时期等有不同的标准。如全代理、半代理、企业保险、人身保险、货物运输保险、涉外保险业务等都有不同的标准,不同时期、年度也都有不同的规定额度。代办的保险业务越多,所获劳动报酬即手续费也越多。1.全代理中的中盘商手续费。银行代理业务,即全代理业务,其手续费由保险公司规定如下:(1)企业财产保险,凡是全面代理的,按照保费流水额的3%给付;仅推广业务一项工作的以1%为限。(2)货物运输保险,如果中盘商负责到签单工作的,最高可达保费流水额的10%;只负责推广业务工作,则不负责签148 单的,只能得到保费流水额的5%作为手续费。(3)运输工具保险,一般保险公司只付给代理人保费的2%。(4)家庭财产保险中盘商最高可获相当于当年保费流水额的10%作为其手续费。2.半代理或普通中盘商的手续费。半代理或普通中盘商的手续费按照下列情况办理:(1)只是争取业务而收取保费的中盘商,第一年按每月所交保费的5%提取手续费;第二年则不再提取。(2)如果保险代理并未争取精力而只是代收保险费的,在第一年内按每月所交保费的5%提取手续费。(3)如果保险中盘商争取业务并代收保险费的,第一年内按每月所交保费的10%提取手续费;第二年起,按5%提取。(4)职工团体人身保险,按所交保费的5%提取手续费。(四)保险公司对保险中盘商的管理保险中盘商的工作由保险公司基层业务机构负责领导和监督管理。对保险代理人的管理涉及以下几方面内容:1.基层机构在选择中盘商时,应慎重考虑各种情况,审查中盘商的素质条件,同时要征求代理人所在单位的意见,使选出的中盘商符合保险公司的要求。3.中盘商选定之后,应和代理人正式签订合同,对双方的权利和义务加以明确规定。4.保险公司基层机构平时要对中盘商进行保险政策和业务技能的训练,检查和辅导中盘商的工作,并根据需要和可能建立业务学习和经常联系的制度,定期召开中盘商会议,帮助中盘商总结工作,交流经验。149 4.在对保险中盘商的管理中,选择中盘商是一个关键问题。在办理业务时,应注意从接触的干部或投保人中物色人选。对于有突出成绩的中盘商应给予物质和精神奖励,以利于调动中盘商的积极性。二、保险中盘商的经纪实务保险中盘商主要经纪活动领域是再保险业务。了解保险中盘商的经纪活动,必须对再保险业务有一了解。(一)再保险业务需要保险中盘商再保险又叫分保,是指保险人将他自己所承保的危险责任,全部地或部分地向另外一个保险入再一次进行保险。1.再保险的作用。当前,世界上的保险公司一般均办理再保险业务。再保险具有以下作用:(1)保证保险公司业务的稳定性。保险公司根据自己的资力,对一些保险金额比较大的巨额业务,即超过了它自身财力所能承担的保险责任,向其他若干保险人再一次保险。这样,一旦发生损失,分出公司就可以按照分入公司所承担的份额要求它负担所承担的份额责任。这样便可以保证分出公司本身业务的稳定性。从实质上分析,再保险是将各个保险人独自组织的保险基金,重新集中起来,变成一笔范围更广、数额更大的保险基金。”(2)避免危险集中。保险公司如果认为承保的保险标的危险较大,即使没有超过自身财务所能承担的保险责任,也要向同业进行再保险。再保险的目的,在于分散危险。发生灾害后的损失,由同行业之间分摊。这样,也就减轻了原保险公司的经济赔偿负担,不致于影响保险公司的财政基础。150 (3)扩大保险公司的业务经营能力。任何保险公司均希望业务做得越多越好。然而按其本身的资金能力,其业务经营终究受到限制。而通过再保险,对一家保险公司来讲,可以不受这方面的影响,只要它有分出业务的能力,都可以直接承保更多的业务,这对扩大它的业务经营能力,无疑是十分重要的。(4)形成巨额的联合保险基金。有了再保险,可以将各个独立的、为数较少的保险基金联合起来,成为巨额的保险基金。这种联合虽不是以正式明文的形式将多家保险公司的基金合并起来,但通过再保险的分出、分入业务,将超过自身承担的保险责任相互转移分散,这实质上起到了联合基金的作用,大大增强了经济损失的补偿能力。2.再保险的种类。原保险人即分出公司,再保险人即分入公司。再保险的种类按分出公司和分入公司之间转嫁保险责任的计算方法,可分为比例再保险和超额损失再保险两大类。(1)比例再保险(以保额为计算基础,故又称为数额分保)。是指分出公司与分入公司相互订立合同,按保险金额比例分担原保险责任的一种再保险办法。比例再保险具体又分以下几种:①成数分摊再保险。是指再保险人承保全部危险中的一定比例部分。即分出公司和分入公司双方事先订立再保险合同,合同规定了经双方同意某一种业务的每一危险的固定百分比,分出公司必须按此比例分出,分入公司必须按此比例接受,自动生效。如发生赔款,分出公司按其支出数,依照分入公司接受业务的同等比例摊回赔款。151 ②溢额分摊再保险。是指保险人和再保险人签订协议,规定对每个承保标的首先由保险人(分出公司)自留一定数额,然后按超过此数额的部分分摊给再保险人。自留额的大小由分出公司按业务质量的好坏来确定,一般出险机会多的业务,自留额低;反之,则自留高。③成数分保和溢额分保结合使用。是指分出公司将分保分割为两个部分。第一个部分为成数分保;这部分限额2万元,分保成份为50%,超过3万元以后的溢额列入第二部分的溢额分保合同。(2)超额损失再保险。超额损失再保险是按损失金额,确定分保接受人给付赔款的责任。它可以使原保险人在碰到任何一次巨额损失时,不致受到冲击,始终能将其赔偿责任限定在一定数额内,或者使原保险人对某一类业务的偿付不致超过危险线,这都能保证原保险人的财务稳定。超额损失再保险具体又分以下几种:①超额偿款再保险。即分出、分入公司协议,对每一保险单及每次损失,规定一个赔款限度,在限度以内的赔款,由分出公司自己承担,超过这个限度以上的赔款,则归分入公司负担大部分或全部赔款。②超额偿付率再保险。这种再保险不是以赔款的金额作为限额,而是以偿付率为限额。2.再保险的组织形式。保险中盘商在经纪再保险业务时,主要活动于以下几种组织形式之中:(1)再保险市场。再保险业务不仅可在一个国家内部的保险人和再保险人之间进行,还可以越出国家范围,成为国际性业务。目前,实际上已经形成国际性的再保险市场。在国152 际保险市场上,再保险又分直接办理和通过保险中盘商办理两种方式。①直接办理。由分出公司和分入公司两者签订再保险合同,办理业务交换。②保险中盘商办理。一般是由原保险人将他直接承担下来的业务,包括保险险别、条件、费率等情况以及准备分出的意图告诉给经纪人,然后由保险中盘商和再保险人接洽,按照不同的再保险人所愿承担的份额进行安排,中盘商从中收取佣金(佣金一般由再保险人支付)。(2)专门办理再保险的公司。这种公司自己并不直接承保一般投保人的保险业务,而只接受世界各国的各家保险公司的业务。这种公司的资金一般比较雄厚,经营再保险的业务能力较强,信誉也较好,具有这些条件,才能获取原保险人的信任而有较多的业务来源,目前,中国人民保险公司投资的再保险机构有以下几家:①中美保险公司。于1980年10月1日在美国的百慕大成立,并开始营业。这个公司在为中国和西方之间的贸易提供保险方面发挥着巨大作用。②中国再保险公司。由中国、太平:香港和民安四个保险公司集资建立,总公司设在香港。②亚洲再保险公司。这是在联合国赞助下由中国、泰国、韩国、菲律宾等八国组织建立的,总公司设在曼谷。(3)一般的保险公司。这种公司都是原保险人,它自己经营不同类别的直接保险业务。这些由它自己承揽下来的业务,需要通过再保险的方式来转嫁责任,在此基础上办理分出保险。而接受其分来业务的分入公司,有很多也是一般保险153 公司,它又将自己承保的直接业务回头分让给分出业务的原保险人。这样来回交换业务,双方既是分出公司又是分入公司,从经营再保险业务的角度讲,属于兼营性质。(4)再保险集团。这种组织形式又具体分两种形式。一是由多家保险公司组织在一起,成为一个集团。集团中每一个成员公司将本身承保的业务在集团内办理再保险。各成员公司接受业务的比例,有的按事先商定的固定比例大家分配,有的则按不同的业务或每笔或每类商定各家承担的比例。二是由一些公司共同组织成一个专门承担再保险业务的集团,按约定的比例,大家承担每个公司接受下来的再保险业务。这种集团有专门的职员来经营管理,也有请经纪人或代理人来经营。不论配种再保险集团。其目的是通过联合的方式,壮大自身的力量,以增强其经营能力,维护本集团的利益。(二)再保险中盘商的经纪业务再保险中盘商是保险中盘商的主要部分,下面以再保险中盘商为例业介绍保险经纪人的主要经纪业务。1.再保险中盘商的主要经纪业务。再保险业务不仅在一个国家内部的保险人和再保险人之间进行,而且再保险业务具有国际性,可以超过国家范围,成为国际性的业务,形成国际性的再保险市场。(1)再保险中盘商进行经纪活动的主要方式是:原保险人中盘商签订合同,告诉中盘商承担的业务,包括保险种类、条件、保费率等,条件谈妥后便可以使两者接上头,签订各种再保险合同,以确立再保险的法律关系。事成之后,再保险中盘商从再保险人那儿领取佣金,也有的向原保险人索取佣金。(2)再保险中盘商进行经纪业务必须具备以下一些条件:154 ①熟悉国内、国际法保险公司;②对各国的保险法规,尤其是再保险方面的标准条款有专门的研究;③对保险的管理技术也较熟悉;④具备较强的咨询能力,以帮助委托客户了解行情;⑤和众多的投保人、保险人和再保险人保持着经常联系,信息灵通,可以为分保公司争取优惠的条件,因而促成一笔又一笔的再保险业务顺利完成。在世界再保险业中,有许多巨额的再保险业务往往都是经过再保险中盘商之手得以完成的。由于再保险业务具有国际性,因此充分利用再保险中盘商是十分必要的,尤其是在巨额保险业务分保中更是如此。在西方保险业发达的国家中,拥有特殊有利地位的再保险经纪人,在有条件时能够为本国巨额保险的投保人提出有吸引力的保险和再保险方案,从而把许多资金力量不大。规模有限的保险人组织起来,成立再保险集团来承担巨额再保险。再保险经纪业务,可以由专业再保险中盘商进行,也可由兼营直接保险的再保险中盘商进行。2.西方国家的再保险中盘商制度。(1)劳埃德保险人协会,英国伦敦是世界上著名的国际保险市场中心任务。劳埃德保险人协会是伦敦有名的保险业行业组织。它是一个类似证券、期货交易所的法人组织,本身并不经营业务和承担风险,而是由该协会会员经常自愿组成承保组合,每个组合有几个到上百个会员不等,每个会员分别负责组合承保业务的一部分。目前该协会有保险商会员两万多个,其中有1/6来自英国国外。英国保险业法律规定,劳埃德中盘商协会负责劳埃德保险人协会的全部保险业务。客户只能委托劳埃德中盘商协会155 的会员中盘商和劳埃德保险人协会的成员(即保险商)洽淡保险业务。劳埃德中盘商协会有近300个会员公司,都是专业保险经纪公司。劳埃德经纪人协会的会员,除了为劳埃德保险人协会服务外,还同其他保险公司有大量业务往来,受之委托,办理有关保险、再保险中盘商业务。由于劳埃德协会中的保险中盘商具有很高的业务素质,所以,他们能向其委托客户提出专业性建议,解释保险合同条款,通过商讨达成使客户认为完全适合自己需要的保险合同细则和收费标准。中盘商带着这份文件去劳埃德协会“洽谈厅”和保险公司代表交涉,在同意中盘商提出的条件和保险费数额之前,保险公司代表要仔细审阅中盘商呈递的文件上罗列的各项细节,如无异议,便在单据上签名,写明自己的承保份额。如果保险人承保数额不足百分之百,中盘商应与下一位保险公司代表洽谈,直至保险金额被全部承保为止。为了缩短谈判时间,保险公司代表们往往组成承保组合,按商定的相同价格一揽子承接一部分或全部份额。保险公司代表签字后的单据经劳埃德协会保单签发检验后,即成为中盘商和保险公司签订正式合同的根据。劳埃德中盘间除负责签订合同、收取保险费、应付索赔外,还得一手提办通常应由保险公司经办的全部琐碎事务。劳埃德保险人协会有自己的代理入网,这些代理人人数众多,活跃于世界各地,主要代理劳运行德的理赔事务,并向劳埃德协会提供准确的有关信息。(2)纽约保险交易所。纽约保险交易所的组织形式与劳运行德协会相似。它有十几个承保组合,有50多个中盘商成员和10多个非正式中盘商。只有交易所的经纪人成员才能156 在交易所向承保组合投保业务。要成为中盘商成员,必须是一个有执照的保险代理人、保险中盘商或再保险中间人。根据纽约州的保险法,还必须从事保险或再保险业务至少有三年历史。中盘商成员在交易所中有投票权。非正式中盘商的资格与中盘商成员相同,但因他不是交易所成员,因此无投票权。并且他进入交易所只能投保自己名下的业务,如有他人业务,只能委托中盘商成员代办。纽约保险交易所基本上是模仿劳埃德保险人协会的做法。中盘商成员有业务要投保,他进入交易所即找某一个承保组合,这个组合的负责人根据业务性质、数额多少等,考虑决定本组合可以接受的数额,然后在投保书上签字并注明所接受的百分比;中盘商成员接着寻找第二个或第三个组合投保,直至该笔业务的全部数额都有着落。如果数额过大,交易所各组合不能全部承保时,中盘商成员要通过其他途径(一般是将溢额分到其他国际市场上去)安排这笔业务。各承保组合所负的责任是以其总资本额为限的,这一点区别于劳埃德,劳埃德是每人名下负无限责任,即如有必要,每个保险人的私人财产都要拿出来作为补偿。第三节保险中盘法律环境(一)保险中盘商的法律责任概述保险经纪是一种具备民事法律关系的契约行为,是受有完全民事行为能力的保险人的委托而进行的代理。受保险人的委托,享受民事主体资格的保险经纪人,必须是有完全民事157 行为能力的法人和自然人。在保险人授权的范围内,保险中盘商以保险人的名义开展业务,先例经纪权,行使经纪权,通常被视为是保险人的行为,即在法律上保险人与其经纪人视同一体。保险中盘商在代理权限内代保险人办理保险业务。一旦发生保险责任范围内的事故损失,保险人就职要承担对被保险人的赔偿责任。即使投保人不完全具备投保条件,但在保险合同生效的情况下,保险人也应负责。为了防止代理人的不当行为而损害委托人(被经纪人)的合法权益,根据中国民法通则的有关规定,下列情况出现时,保险人不承担责任:第一,保险中盘商越权代理、无权代理或者代理终止后行为,只有经过被经纪人追认,被中盘商才承担民事责任。未经追认,由行为人承担民事责任。第二,保险中盘商不履行职责而给被中盘商造成损害的,保险代理人应当承担民事责任。第三,保险中盘商和第三人恶意串通,损害被中盘商利益的,由保险中盘商和第一人负连带责任。第四,第三人知道行为人没有代理权,超越代理权或者代理权已终止,仍与行为人实施民事行为而给他人造成损害的,第三人和行为人负连带责任。保险中盘商在代理保险业务过程中,要遵守保险经纪合同的规定,并承担相应的民事责任。(二)规定保险中盘商法律责任的必要性任何人违反了法律规定的义务,就必须要承担相应的法律后果,保险中盘商也不例外。因此,保险中盘商的法律责任就是指保险中盘商因违反法律规定而应承担的法律上的强制158 性的责任。保险中盘商是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。保险中盘商这种特殊的中介地位,其行为是否规范,直接关系到保险合同当事人、关系人的利益,也关系着整个社会秩序、经济秩序的稳定。因此,加强法制教育成为对保险代理人进行培训的不可缺少的重要内容。只有使保险经纪人深刻懂得,自己的代理活动必须严格遵守法律、法规的规定,才能受到保护,如果违反保险法律、法规的规定,就要承担相应的法律责任。保险经纪人的违法行为,可能涉及行政责任,也可能涉及民事责任,构成犯罪的行为还应承担刑事责任。而有些保险代理活动中的违法行为,由于其性质特殊,应该如何处理、处罚,不可能完全包括在一般的法律法规中。因此《保险法》、《保险代理人管理规定(试行)》都对保险中盘商的法律责任问题进行了明确的规定,这对规范保险中盘商的行为维护保险市场的健康发展具有重要的意义。(三)保险中盘商的法律责任保险中盘商违法行为的法律责任,包括依法承担行政责任、民事违约责任和有关责任人员应依法承担的刑事责任。1.保险中盘商的行政责任行政责任主要是由保险经纪人的监管机关———中国人民银行,根据法律和行政法规的规定,如《保险法》、《保险代理人管理规定(试行)》,对有违法行为的保险经纪人处以警告、罚款、没收非法所得、吊销《经营保险代理业务许可证》、吊销《保险代理人资格证书》等制裁。对此,《保险法》、《保险代理人管159 理规定(试行)》都进行了详细规定。具体内容有:(1)保险中盘商在保险经纪活动中不得有下列行为,否则将承担相应的行政处罚责任:①欺骗投保人、被保险人或者受益人;②对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况;③阻碍投保人履行《保险法》规定的如实告知义务,或者诱导其不履行《保险法》规定的如实告知义务;④承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益。(2)保险中盘商在保险经纪活动中欺骗投保人、被保险人或者受益人的,由金融监管部门责令改正,并给予个人五千元以上一万元以下、单位一万元以上五千元以下罚款的处罚;情节严重的,吊销《经营保险代理业务许可证》、《经营保险代理业务许可证(兼业)》、《保险代理人资格证书》、《保险代理人展业证书》。构成犯罪的,依法追究刑事责任。(3)保险中盘商为未经中国人民银行批准的保险公司经纪业务,或者在业务经营中,超出中国人民银行核定的业务范围;或者为两家(含两家)以上人寿保险公司经纪业务;或者为在行政辖区外注册登记的保险公司经纪业务的;或者保险中盘商向保险公司投保财产或人身保险,从中提取手续费或者向当事人索取额外报酬者,由中国人民银行责令改正,没收非法所得,并给予个人五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款的处罚。(4)保险中盘商拖欠、挪用保险费或保险金,中国人民银行视情节轻重给予警告,并对个人处以五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款的处罚。构成犯罪的,由160 司法机关依法追究刑事责任。(5)保险中盘公司开办保险经纪业务应依法定程序,获得批准,取得《经营保险代理业务许可证》;兼业经纪保险业务应向金融监管部门备案,并必须取得《经营保险代理业务许可证(兼业)》。未经批准擅自开办保险代理业务的人员或单位,由中国人民银行依法予以取缔,没收非法所得,并处以所得五倍以上十倍以下的罚款。构成犯罪的,依法承担刑事责任。(6)保险中盘公司拒绝或妨碍中国人民银行监督检查的,由中国人民银行责令改正,并处以五万元以上十万元以下的罚款。(7)保险中盘公司聘用未取得《展业证书》的人员从事保险经纪业务,中国人民银行有权视情节轻重,给予保险中盘公司警告、直接责任人一千元以上一万元以下、单位五千元以上三万元以下罚款的处罚。(8)保险中盘公司应当于每一会计年度终了后三个月内,将上一年年度的营业报告、财务会计报告及有关报表报送金融监管部门。保险中盘公司违反本规定,由金融监管部门责令改正,逾期不改正的,处以一万元以上十万元以下罚款。上述《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》被吊销的人员和单位,不得继续经营保险代理业务。2.保险中盘商的民事责任在代理关系中,中盘商在代理权限内以被经纪人的名义实施民事法律行为,其经纪行为所产生的权利义务归被中盘商。由于经纪人既不是经纪结果的受益人,也不是经纪结果关系的当事人,因而中盘商对经纪结果既不享有权利也不承担责任。但是,中盘商以被经纪人的名义实施违背被经纪人意志或违反法律的行为时,则其代理161 活动就会与被经纪人的利益发生冲突。例如,保险中盘商或通过积极的作为来为中盘商自己或第三人谋取利益,或通过消极的不作为使被经纪人失去应当得到的利益。在此情况下,中盘商违反代理关系中代理人的基本要求和义务,其行为构成中盘商自己的侵权行为,因而产生了代理人的自身责任。具体来讲,保险中盘商的民事责任主要有以下几种类型:(1)保险中盘商因授权不明而进行代理活动的民事责任《民法通则》第65条规定:委托书授权不明的,被代理人应当向第三人承担民事责任,代理人负连带责任。在保险代理活动中,授权行为是产生委托代理权的关键。所谓授权不明即指保险人进行授权时,没有对代理权限、代理事项等内容进行明确的规定,就保险中盘商的责任而言,经纪人应依据明确的经纪权实施代理活动,因而其有义务对保险人的授权进行审查。若保险中盘商明知授权不明确而不表示异议,即意味着代理人没有履行其义务,因而负连带责任。(2)保险中盘商滥用代理权的民事责任所谓滥用经纪权,是指保险中盘商利用代理权进行的民事活动损害了保险人利益的行为。滥用经纪权的行为违反了代理人制度的基本要求,是代理人的违法行为。对此,中盘商应承担主要责任。滥用经纪权主要有以下两种表现:①自己代理的民事责任。自己代理是指保险中盘商以保险人的名义同自己进行民事行为。在自己代理中,经纪行为关系当事人只有中盘商自己,违背了经纪关系要求中盘商经纪保险人向第三人为意思表示或接受意思表示的要件。自己代理的结果往往会由于代理人为自己的利益而损害被代理人的合法权益。有鉴于此,中国《经济合同法》第7条规定:以被162 代理人的名义同自己签定的合同为无效合同,代理人因实施自己代理行为而给被代理人造成损害时,应承担民事责任。中国《保险代理人管理规定(试行)》第59条也指出:保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险,视为保险公司的直接承保业务,保险代理人不得从中提取代理手续费。②中盘商与第三方串通,损害保险人利益的民事责任。串通是指中盘商出于非法的不正当目的而与第三人通谋的意思表示,有故意损害保险人利益的恶意。串通行为在主观上是故意的,而在行为形式上采用经纪行为关系的合法形式,通过经纪权的行使而达到将不利后果归保险人的目的。因此串通行为是以合法行为形式来掩盖行为目的的不合法性。由于串通行为构成了中盘商与第三人共同损害保险人利益的故意的侵权行为,则中盘商与第三人共同承担民事责任。(3)保险中盘商实施无权代理的民事责任所谓无权经纪,是指中盘商在没有获得经纪权或经纪权已经终止的情况下,使用被中盘商名义实施具有代理关系形式的活动。其行为实质上是自己的行为,而非经纪行为,从而在他与第三人之间产生责任关系;同时由于无权经纪行为又使用了被中盘商的名义,因而又构成对被中盘商的侵权行为,从而在无权中盘商与被中盘商之间形成民事责任关系。概而言之,无权代理表现为以下三种情况:①未经授权的代理。未经授权的代理即保险中盘商未经保险人的委托和授权而以保险人的名义从事推销保险单、招揽业务的经纪活动。②超越代理期限的代理。超越代理期限的代理即保险中盘商原有代理权已经终止,但又以保险人名义从事的保险代163 理活动。③超越代理权限的代理。超越代理权限的代理即保险代理人虽有保险人的委托和授权,但超越授权范围从事的代理活动。如某保险中盘商的授权范围是企业财产保险,而其从事机动车辆保险的代理活动,即为越权代理,因而无效。又如《保险代理人管理规定(试行)》规定;保险中盘商不得以中盘商名义签发保险单。若保险中盘商违反此规定为投保人签发了保险单,则保险中盘商要承担超越代理权限的无权代理的民事责任。(4)保险中盘商实施违法代理活动的民事责任保险人实施违法经纪活动主要有两种情况:一是由保险人授意进行的;二是未经保险人同意而以保险人名义进行的违法经纪活动。对于前者,保险中盘商将负连带民事责任;由后者产生的责任,则全部由保险中盘商自己承担。例如《保险代理人管理规定(试行)》第76条指出:在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人或受益人的,将由中国人民银行责令改正,并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上五万元以下罚款的处罚;情节严重的,吊销其《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证(兼业)》;构成犯罪的,依法追究刑事责任。(5)保险中盘商转代理的责任保险中盘商转代理的责任主要出现在两种情况中:一是代理人出于对保险人利益的考虑而转代理。在此情况下,法律要求转代理前必须征得被代理人即保险人的同意,否则后果由代理人承担责任。当然紧急情况发生除外。二是代理人出于为保险人利益考虑以外的动机和目的而擅自转代理。这164 种违背保险人意志的代理行为后果直接由中盘商承担责任。(6)侵权的民事责任保险中盘商在代理活动中,由于个人的故意或过失,侵占国家、集体或他人财产或侵害他人造成伤害,未构成犯罪的,应承担侵权的民事赔偿责任,情节严重构成犯罪的,还要承担刑事责任。三、保险中盘商的刑事责任刑事责任是当保险中盘商的违法行为构成犯罪时,根据《刑法》、《保险法》等有关法律规定处以的法律制裁。具体内容有:(1)未经中国人民银行批准,擅自设立保险代理机构的,构成破坏金融管理秩序罪。处以三年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金;情节严重的,处以三年以上十年以下有期徒刑,并处五万元以上五十万元以下罚金。(2)伪造、变造、转让《经营保险代理业务许可证》的,构成破坏金融管理秩序罪,按有关规定对单位处以罚金,并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处以三年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金;情节严重的,处以三年以上十年以下有期徒刑,并处五万元以上五十万元以下罚金。(3)保险中盘商伪造、变造保险单证的,构成破坏金融管理秩序罪,处五年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处二万以上二十万元以下罚金;情节严重的,处五年以上十年以下有期徒刑,并处五万元以上五十万元以下罚金;情节特别严重165 的,处十年以上有期徒刑或者无期徒刑,并处五万元以上五十万元以下罚金或者没收财产。保险经纪公司触犯上述刑法规定,对单位判处罚金,并对其直接负责的主管人员和其他负责人员,依上述标准处罚。(4)保险中盘商故意虚构未曾发生的保险事故,或者串通被保险人、受益人编造未曾发生的保险事故,或者串通被保险人故意造成财产损失的保险事故,或者串通被保险人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病,骗取保险金的构成金融诈骗罪。对涉及数额巨大的,处五年以下有期徒刑或者拘股,并处一万元以上十万元以下罚金;数额特别巨大或者有其他特别严重情节的,处十年以上有期徒刑,并处二万元以上二十万元以下罚金或者没收财产。(5)保险中盘商利用职务上的便利,挪用保险费或者保险金,归个人所有或者供贷给他人的,构成侵犯财产罪。数额较大的,处五年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的,处五年以上有期徒刑,可以并处没收财产。(6)保险中盘商在保险经纪活动中索取他人财物或者非法收受他人财物,为他人谋取利益,或者违反国家规定,收受各种名义的回扣、佣金、手续费,归个人所有的,构成妨害公司、企业的管理秩序罪。数额较大的,处五年以下有期徒刑或者拘役;数额巨大的,处五年以上有期徒刑,可以并处没收财产。(7)保险中盘公司申请公司登记使用虚假证明文件或者采用其他欺骗手段虚报注册资本,欺骗保险代理公司登记主管机关,取得保险代理经营许可和公司登记,虚假注册资本数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的,构成妨害对公司、166 企业的管理秩序罪,处三年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处虚报注册资本金额百分之一以上百分之五以下罚金。(8)保险中盘公司发起人、股东违反《公司法》的规定未交付货币、实物或者未转移财产权,虚假出资,或者在保险中盘公司成立后又抽逃其出资的,构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的,处五年以下有期徒刑或者拘役,并处注册资本金额百分之二以上百分之十以下罚金。(9)保险中盘公司在进行清算时,隐匿财产,对资产负责表或者资产清单作虚伪记载或者在未清偿债务前分配公司、企业财产,严重损害债权人或者其他利益人的,构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。对保险经纪公司的主管人员和其他直接责任人员,处五年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金。(10)保险中盘商捏造并散布虚伪事实,损害其他保险人、保险中盘商的商业信誉、产品声誉,给他人造成重大损失或者有其他严重情节的,构成扰乱市场秩序罪,处二年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处罚金。(11)未取得金融监管部门经营保险经纪业务许可,经营保险经纪业务,或者买卖《经营保险代理业务许可证》、《经营保险经纪业务许可证(兼业)》、《保险代理人资格证书》、《保险代理人展业证书》的构成扰乱市场秩序罪。情节严重的,处五年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金;情节特别严重的,处五年以上有期徒刑,并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。167 第四节哈佛保险中盘操作方略在保险市场上,要成为一名合格的保险中盘商,除了掌握大量相关保险法律知识和业务知识之外,更重要的是还要掌握熟练的业务操作技巧。一、保险宣传与推销保险宣传与推销是保险中盘商开展保险业务的重要内容。尤其在人们保险观念还比较淡薄,保险意识较差的情况下,开展保险宣传与推销尤其重要,为了有针对性地进行有效的保险宣传与推销活动,首先必须对保险市场状况做到“心中有数”,这就需要进行保险调查。1.保险市场调查。保险市场调查是保险中盘商开展保险业务的起点,只有对保险市场的状况有深入的了解,才能保证进行有效的保险宣传和推销。保险市场调查的内容主要围绕下列几方面进行。(1)保险需求调查。保险需求调查主要是对投保人对保险的现实需求和潜在需求的调查。调查保险现实需求,可以使保险中盘商及时了解投保人对各具体险种的需求状况和需求程度,以便有针对性地调整自己的业务方向,加强对需求较多的保险品种的推销,提高推销成功率。调查保险潜在需求,可以使保险中盘商及早发现新验种,并与保险人洽淡开办新险种的可能性,还可以洞悉有关险种中的不足与问题,并反映168 给保险人以获改进,从而不断开拓保险市场,积极地反潜在保险需求变为现实需求,这样不仅可以扩大自己业务来源,而且可以在保险市场上树立良好的业务形象,提高在保险市场上的声誉。(2)保险供给调查。保险供给状况的调查应首先了解保险市场上可以提供的保险险种,以及各种保险人的保险供给能力。通过对保险人的保险供给结构和供给能力的调查分析,可以使保险经纪人对保险市场上各保险人的业务经营状况,现有保险险种,以及各保险人的经济实力和声誉等有详细的了解,以便在接受保险委托后,迅速与适当的保险人洽商承保业务。其次,还应对保险市场潜在的供给状况进行调查,这样可以使保险中盘商掌握保险市场的发展趋势,对保险市场的发展作出正确的判断和预测。(3)保险市场竞争状况的调查。保险市场竞争状况的调查主要是对保险供给者之间竞争状况的调查和保险中介者之间竞争状况的调查。对保险供给者之间的竞争状况的调查,主要是对各保险人提供的各保险险种的用户状况、经营状况、公司信誉度、市场占有率等进行调查,通过对保险供给者之间竞争状况的调查,可以使保险中盘商掌握各保险公司的经营状况和在竞争中的地位。对保险中介者之间竞争状况调查,主要是对各保险经纪人掌握客户数量、地区分区、各自经营方式和方法、信誉程度等进行调查。通过对保险中介者的调查,可以了解同行业中,各种中介机构的业务状况、服务质量、信誉程度等,通过对比,找出自己的差距,明确业务改进的方向。总之,对保险市场的调查,是保险中盘商熟悉保险市场,开展业务的基础,只有在深入调查的基础上,才能进行有效的169 保险推销与宣传。2.保险宣传。保险宣传是开展保险业务的先导,它对于保险业务的发展起着重要作用。由于中国长期以来商品经济不发达,人们的保险意识不强,很多人对保险存有一定的误解或偏见,有些人认为投保后不出险就吃了亏,因此存有侥幸心理。有些人则对参加保险的必要性缺乏认识,因此,保险宣传的核心就是要针对各种误解和偏见,宣传介绍各保险险种的性质、内容和功能,以及给客户带来的好处,让客户盟友克制以保每个险种的保障范围,动员客户积极自愿地投保所需险种。对于保险中盘商,还应在保险宣传过程中,努力展示自己的良好形象,介绍自己的保险业绩,吸引企业与个人参加投保。保险中盘商在进行保险宣传时,应注意针对性地开展宣传工作,要讲究趣味性、实用性和知识性,这样,才能有较强的吸引力和感染力。保险宣传可以采取各种形式。可以利用电台、电视台、报纸等大众传播媒介进行专题报道,或者通过宣传车、文艺形式等发布保险信息、介绍有关业务;还可以开办系列保险知识讲座,介绍各种保险案例,召开保险赔款兑现会,印发各种宣传材料等。3.保险推销。所谓保险推销就是千方百计地使被保险人相信加入保险人所设计的保险险种可以得到某种好处,从而增强被保险人的保险意念,调动其投保情绪,促成其采取投保行动的过程。保险推销工作,是保险展出过程中的重要一环,保险推销工作关系着保险业务量的大小,因此,作为保险中盘商,必须认真170 做好保险推销工作。保险推销既是一门科学,又是一门艺术。作为中盘商,不仅要掌握保险知识,熟悉保险市场,而且要懂得保险推销的艺术与技巧。保险商品是一种以提供被保险人保险保障服务为特征的特殊商品,被保险人不可能通过保险商品本身直观反映保险质量。因此在向客户推销保险中,首先起决定作用的是保险中盘商自己的形象。从某种意义上说,推销必须推销自己。当你与客户打交道时,客户需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。你必须给客户良好的最初印象,这样你说的话才更加有效,人微言轻保险中盘商,衣着必须庄重、整洁,举止言谈应稳重、诚实、自信,才能使客户产生信任感。中盘商登门拜访客户之前,必须对客户的各方面情况进行全面了解,了解的目的是寻求客户感兴趣的话题,以便顺利地接近顾客。此外还应了解客户所需要的保险险种,以便有针对性地进行推销。在客户明确表示对中盘商提供的业务感兴趣时,保险经纪人应及时说明该项业务符合顾客的需要,并应加紧办理,以免丧失机会。如果客户没有表示自己有这种需要,中盘商应启发客户提出自己的需求。保险中盘商与客户交谈过程中,要善于观察客户的反应,针对不同的反应采取相应的对策。一般地说,客户对保险中盘商的推销访问会作出四种反应,即可能表示出:冷淡、同意、怀疑或反对。对客户的每一反应,中盘商都应采取相应的响应形式。如果客户对中盘商的介绍表示冷淡时,中盘商应用试探方式决定客户的需要或态度。试探可以采用提问方式进行,一种是非诱导性提问,如“:你能告诉我一些情况吗?”非诱171 导性提问的目的在于搜集信息;一种是诱导性提问,如“:您现在已加入了哪些保险?”诱导性提问目的在于把谈话引入保险问题上。如果客户表示出怀疑时,说明客户还缺乏信任。对客户的怀疑,对提供的证据不满意,就应该进一步分析原因,提供新的证据。如果客户表示拒绝时,则应分析原因,一般业说,拒绝的原因有两种,一种是误解,对于客户的误解,应提供纠正的信息;一种是提供的保险业务本身的缺陷,对于缺陷应尽力补救,同时应说明该业务的优点明显多于缺陷,并特别要强调客户已承认的优点。如果客户表示感兴趣时,中盘商应概括一下对客户的好处,并用肯定的方式要求客户承诺。应当注意的是,在客户已经表示极大兴趣时,决不要再去介绍没有谈论过的好处,也不要介绍客户认为不重要的好处,因为这只会导致客户产生新的异议。保险中盘商保险推销中,除了积极推销各种保险业务以外,还应设法为客户提供咨询和风险管理服务,以便获得良好的社会信誉。二、接受委托接受委托是保险中盘商业务活动的重要步骤,也是客户选择保险中盘商时的客观考虑因素之一。同样道理,保险中盘商在接受顾客委托时,也应当有所选择,以确保保险经纪业务的顺利进行。具体的选择要求如下:1.客户选择受托人的基本要求。客户对保险中盘商的选择,首先要求保险中盘商对于从事的保险经纪业务具有精深的精力知识,客户自己一般对保险经纪活动并不熟悉,因此,在寻找委托人时,一定选择对专172 业知识有较深了解的保险中盘商。客户一般会在委托保险经纪人投保之前,通过交谈,考察保险中盘商的专业水平,所以保险中盘商应注意提高自己的业务水平,以解除顾客顾虑。其次,客户要求保险中盘商具有丰富的实践经验。包括中介活动经验和风险管理的经验。作为保险中盘商必须通过自己的工作,不断总结经验教训,逐步在保险市场上树立起良好信誉,才会拥有大量客户。此外,客户在选择保险中盘商时,还要考察中盘商与保险人的业务关系,以及在以往的业务活动中的经历等情况。例如,是否曾有过违约?赔付办理是否及时?保险费的高低等。2.接受委托应注意的问题。保险中盘商在接受客户委托时,应订立委托代理保险协议书。协议书中规定双方的权力义务关系。中盘商作为被保险人的代理,在同一个交易中,没有得到委托人的同意,不得违背自己对委托人承担的义务。保险中盘商在签订委托代理协议后,如果应该办理的事情而没有办理,例如:没有签订保险单,没有据实声明主要事实等,应承担过失责任。然而,中盘商按常规办理保险单,而被保险人隐瞒或违反保证,中盘商则不承担任何责任。签订好委托代理协议书后,被保险人与保险中盘商共同讨论填写“保险条”,列明投保风险。此外保险中盘商还应掌握相关的资料和数据以及有关文件、信息。保险中盘商在接受客户委托时,必须严格按照保险条款的要求承揽业务,为保险经营稳定盈利奠定基础。如果仅注重业务收入,什么保险标的都接受委托,一旦被保险公司拒绝,就会损害保险中盘商的商业信誉,从而影响以后的承保业173 务。为确保承保质量,保险中盘商应对投保标的进行严格检验或勘察,对不符合质量标准的标的,一概不接受委托。但在拒绝时,应向客户讲清利害关系,让客户毫无怨言,满意而归。保险中盘商在接受客户委托时,必须坚持风险相对分散的原则。分散风险包括险种、险别和地区上的分散。但还必须注意防止或避免发生道德风险。道德风险是指被保险人图谋保险合同上的利益而制造的人为事故。例如:高额投保,故意造成损失,借以获得高额赔偿;或者本应采取防灾和施救措施而不采取,造成不应当发生的损失;或者采取欺骗性手段进行投保,取得不义之财等,为了有效地防止道德风险的发生,保险中盘商在接受委托前,要尽可能多地掌握有关信息,多观察,多分析。此外,保险中盘商应该投保职业责任保险,这样可以减少道德风险对自身利益所造成的损失。第五节完善的西方保险中盘业一、西方保险中盘商的产生与发展保险起源于海上保险。保险经纪制度则是与海上保险同步发展起来的。英国是海上保险的发源地,其最早的海上保险出现于13世纪。那时,伦巴第商人不堪忍受战争灾难,只身跑到欧洲各地,包括英国。伦巴第商人到了英国后,将其经营保险的习惯也同时带到了英国。英国不少人认为,伦巴第商人那时已经雇佣了保险中介人,这些中介人可以认为是保险中盘商的鼻祖。但由于专营海上保险的保险机构尚未成174 立,保险单也未统一,保险中盘商也未确定,一些不法之徒便借保险之名进行诈骗。这就要求各国制定法令加强对中盘商的管理。1556年,西班牙国王腓力二世颁布法令对保险中盘商加以管理,确立了保险经纪人制度,规定保险中盘商不得在保险业务中认占份额。十五世纪至下六世纪期间,保险立法获得较大进展,在防止欺诈、规定保险单内容、格式及管理保险中盘商等方面起到了很大作用。有据可查的保险中盘商出现于1575年,那时保险单是公证人起草的,但后来将起草的垄断权授予了理查德·钱德勒,这引起了公证人的极大愤怒,当地中介人的抗议受到了其他中介人的声援。这些声援公证人的中介人就是现代意义上的经纪人。随后,由于海上贸易的发展及对海上保险需求的巨增,使保险中盘商制度也蓬勃发展起来。起先由皇家交易所附近的商人或交易所内部管理人员兼营经纪人业务,由他们凭借以往经验,与投保人洽谈保险类别、保险费等,再由他们提出保险合同纲要、计算保险费、制作保险单,再去找兼营保险的人。一个甚至十几个保险人在接受承保额满时,一笔业务的投保工作才算完成。他们为保险业的发展起到了不可低估的作用。随着保险业不断发展,保险中盘商也在发展自己,并成为专门的职业。1906年,英国第一家保险中盘商公司成立。1910年英国政府的贸易委员会正式予以注册。中盘商公司的成员被称为注册保险中盘商。当时为了便利起见,保险代理人也被邀加入中盘商公司。1914年,这些代理人脱离了中盘商公司,成立了保险代理人公司。保险中盘商公司的目的是:确保保险175 中盘商能合理经营,保证在处理不公平竞争时相互支持和合作,制止将佣金或回扣支付除中盘商以外的其他人。1948年英国成立了保险中盘商协会(TheAssocia-tionofInsuranceBrokers),1966年成立保险中盘商联合会(TheFederationofInsuranceBrokers)。1978年以上两个组织与保险中盘商公司、劳合社保险中盘商合并,成立了英国保险经纪人协会(TheBritishInsuranceBrokersAssociation)。现今随着保险业的不断发展以及现代科学技术和通讯手段的采用,保险中盘商在保险市场上发挥着越来越重要的作用。二、英国保险中盘商在英国保险市场上,被保险上既可直接向保险人办理保险,也可以通过中间人,即委托中盘商或代理人来办理保险。而在英国有大多数的保险业务是通过中介人,主要是保险中盘商来办理的,因为保险中盘商都是专门从事保险业务的从来人员,他们是代表客户的利益并代其安排凤保和提供咨询服务。中盘商可以在授权范围内签发某种保险单。由于经纪人有专门的保险知识以及熟悉保险市场情况,所以容易争取到较好的保险条件。因而保险中盘商在保险市场上作用非常突出,这在英国市场上尤为明显。虽然英国保险市场上有很多代理人,但英国市场上的中盘商却在保险市场上起支柱作用,他们把公众与保险连成一体,使保险能够深入地发展。英国劳合社(劳埃德协会)是世界上最古老的保险市场,至今已有三百多年的历史。它是由许多保险人在一起经营保险业务而形成的承保协会,它不仅实力雄厚,而且在服务质量176 及业务技术上都是世界一流的,因而所提供的社会保障也是可靠的。劳合社的信誉是在长期的业务经营中确立起来的,组成劳合社保险业务运转的主要有五部分:劳合社会员、积极的投保人、中盘商、客户和劳合公司。劳合社保险人从不直接同投保人洽谈业务,而必须通过劳埃德中盘商公司。办理保险的通常做法是:劳埃德中盘商向客户反复解释合同,当客户表示认可时,便以最佳收费标准同客户达成协议。然后,中盘商要再与保险人交涉。在同意中盘商罗列的条件和保费数额前,保险人首先应仔细审阅单据上的各项要求,如保险人无异议,便可在单据上签名并写明承保份额。如果保险人承保的份额不是百分之百,则需另找其他的保险人,址以风险被完全承担为止。为提高效率,保险人也往往组成辛迪加联盟,但无论何种形式的保险人,都要求有良好的工作作风和雄厚的财力,还必须交纳一定的保证金,以应付客户的索赔。目前,劳合社中已登记的中盘商大约有270多家,他们相互竞争,招揽业务。有的业务交到劳合社承保,有的业务则交由公司市场在保。他们的业务来自世界各地,有直接保险,也有国有或地区保险公司的再保险业务。目前,劳合社市场由8家最大的保险中盘商公司所垄断。劳合社全年保费收入约为40亿美元,大约有60%是由这8家公司提供的。所以说中盘商是劳合社市场的中心人物,他们沟通了承保人与客户的关系。此外,劳合社中盘商不仅在劳合社市场中活动,也同时活跃于国际保险市场。英国保险中盘商联合会是英国保险中盘商行业的唯一喉舌。同政府、同其他保险组织、商业组织、新闻机构及社会公177 众办理交涉,并保护客户的利益。联合会还致力于为会员提供技术服务;同时联合会还须向保险客户进行宣传,让他们了解保险中盘商的作用和职能,充分明白经纪人办理保险所能带来的好处。保险中盘商联合会的成员包括英国的所有大型中盘商公司和部分中小型中盘商公司。3.美国的保险中盘商美国是世界上最大的保险市场,无论公司数量,业务种类还是业务量,在世界上都是首屈一指的。1986年,美国非寿险从业人员183.9万人,其中中盘商、代理人为63万。在美国被保人寻找保险人往往有三条途径,直接向保险人投保;向保险人的代理人投保;委托保险中盘商代为保险。保险中盘商是美国保险市场机制中的一个重要组成部分,尤其是在一些经济较发达的大城市,他们控制了大部分的市场。但在美国保险市场的推销力量中,起主要作用的还是保险代理人。美国的代理人遍及各个行业,代理业务无所不包。美国代理人的数目巨大形成了一个巨大的保险业务销售网,这也可以说是美国保险业发达的原因之一。在有些情况下,代理人也作为中盘商,这时他们不是以某公司代理人的身份出现,而是以中盘商的身份接受业务,向他们所选中的保险公司投保,这时他们就起中盘商的作用。美国的“万年能”公司是世界上最大的保险中盘商的公司。它只做保险业务,而不像其它大规模的中盘商公司那样兼营股票、房地产等其他业务。其营业收入78%来自保险业务和危险管理服务,其中包括再保险业务19%,来自劳工保险服务,其余5%来自投资经营。1988年该公司收入比上年增长3.2%。此外,该公司还具有一个世界范围的技术专家178 网络,有800万名雇员分散在世界各地,监督管理万年能的海外公司,提供专门技术性服务。4.日本保险中盘商日本保险市场上的中盘商力量并不大,他们不能直接控制市场,这是与欧美的不同之处。其原因在于日本保险市场是一个内向型的市场,保险市场上的业务基本上是日本国内的精力。此外,保险公司的数量并不多,寿险与非寿险公司共40多家,所以保险公司一般主要依靠保险代理人开展业务。同时,日本保险市场的传统习惯势力强大,许多保险人员沿袭历史做法,擅长于自我推销。在日本,许多保险公司都有为数众多的外勤人员,他们登门串户,宣传保险,解释条款,积极向公众推销保险业务。历史上,日本保险市场上的分保业务和海外直接业务是由伦敦中盘商安排的。近年来,才开始同美国中盘商有所接触,并且一部分业务已由他们代为安排。目前,随着保险市场的国际化趋势,仅仅依靠传统的自我推销和代理网络,已不足以应付激烈竞争的局面,这样才为日本中盘商的发展提供了契机。第八章色彩绚丽的广告中盘业179 第一节使世界更精彩的广告中盘业广告是由一个认明的广告主支付费用,通过一定媒体,传播以事实为依据的信息宣传手段。所谓广告中盘商,即广告代理商就是以替委托人(广告主)设计和制作广告方案,并向其委托人推荐最有效的宣传工具(广告媒体)为主要业务的中盘商。一、广告中盘业的历史美国是广告中盘业的发源地,其历史已有上百年之久。在广告代理公司产生前,报纸是广告中最重要的媒体之一,大部分的广告主购买报纸版面已颇为风行。报社广告部的业务员与报社外的广告掮客总揽一切的广告业务。报社的业务员与广告掮客不同,前者是报社的职员,除领有报社的固定薪水之外,还可领得推销版面的佣金收入,一般为20%左右。后者并不是报社的职员,他是独立的个人,专靠佣金收入。这两种人是早期广告界的主要广告从业人员,但是他们的职能仅在于推销报纸篇幅,有时也替广告主写广告稿,设计画面,他们与广告主都认为只要把广告稿登出来就完成了广告工作、他们亦很少从事市场研究与广告计划等工作。当时广告掮客的处境尤为困难,他们向广告主兜售到生意时还不能直接向报社发稿,他必须先向报社的广告业务员买取版位后再经由业务员向报社发稿列出,20%的佣金还得分一半给报社的广告业务员。相比之下,广告业务员的处境180 比旅客们好得多,他们是报社内部成员,竞争力强,价格上有优势,因此大部分广告的业务操纵在广告业务员手中。随着经济的发达,市场竞争的加剧,这些广告业务员或广告掮客的功能已逐渐不能满足厂商的需要,业务员与掮客也了解到这一点,于是他们设法改进广告业务,他们集合了一些擅长写广告稿的人员自成团体,成立了一些小规模的广告公司,但仍不能称为是现代意义的广告中盘商。真正意义上的广告中盘商出现于1.9世纪末、20世纪初。广告中盘商的出现大大提高了各公司的广告制作水平,同时广告中盘商帮助各广告主联系广告媒体,缩短了广告从制作到刊出、播映所需的时间。20世纪初,广告中盘业之所以迅速发展,这是与当时西方各国从卖方市场转为买方市场时面临的激烈的产品竞争分不开的。竞争的加剧迫切要求广告水平的提高,而广告主的大幅度地提高广告制作水平与缩短制作时间的要求是广告掮客或报刊版面经纪人所达不到的,故必须由专门的广告中盘商来完成这一职能。近年来,广告中盘发展更是迅速,美国“全国广告客户/多媒体节目观看状况服务”1989年的统计数字表明,美国广告中盘业的业务量比1988年增长了11.5%,达到近4亿美元。著名的BrouilardCommunicalions广告代理公司总裁詹姆斯·H·福斯特(James·H·foster)指出:与1998年相比,1990年奔驰公司的广告开支增长了274%;丰田公司的广告开支增力了52%;BPAmerica公司的广告开支增加了23%;日立公司增加了32%;西门子公司增加了137%;NEC公司增加了23%;Daewoo公司增长了60%。而这些大公司的广告都是由著名的广告中盘商制作与联系媒体的。英国广告权威弗雷181 德·波普指出:全世界的100家最大的公司的广告都由广告中盘商制作与联系媒体。因此,可以说、当今广告中盘商已垄断了世界广告事务。在亚洲,广告中盘业发展较早、较为成熟的国家是日本。为促进广告代理业发展,日本在1949年成立了日本广台中盘商协会(JapaneseAdvertisingAgenciesAssocotion)。其基本上是模仿美国模式成立的。另外在1947年,日本成立了东京广告协会(AdvertisingAssocoationofTokyo),1953年成立了日本广告公会(AdvertisingFederationofJapan),其目的皆为规范广告中盘商的业务操作,提高广告水平。为推动亚洲广告中盘业的发展,日本广告业泰斗吉田秀雄于1958年在日本东京倡导并召开了第一届会议。我国台湾地区由吕耀城以观察员身份参加。此后,台湾又派遣13名工商界人土参加第二届亚洲广告会议,从而在台湾地区揭开了现代广告中盘业的序幕。台湾地区较早的广告中盘商有1960年10月成立的太洋广告股份有限公司,1961年2月成立的台湾广告股份有限公司。但是台湾第一家现代化的广告中盘商是1961年5月成立的国华广告事业股份有限公司。国华广告事业股份有限公司成立后,马上面临重重困难。当其成立后想与各报社订合同时,各报社均持观望态度,不敢马上同意,以免引起报社的广告业务员的不满。经过多次磋商,台湾联合报才首先答应签约。从这以后,中央日报、征信报等报社纷纷签约,标志着广告代理公司在台湾已取代了报社广告业务及广告掮客的地位。1962年之后是台湾广告中盘业迅猛发展时期,中华传播182 事业股份有限公司于1962年1月成立;华商广告事业股份有限公司于1962年3月成立;中外广报股份有限公司于1962年5月成立,此外规模较大的还有世界广告有限公司,东方广告股份有限公司等。台湾目前最大的9家广告中盘商就在此时相继成立了。在中国,本世纪20年代就出现了专门代客户承办和设计广告的广告公司、广告社等专业的广告组织。如上海的好华广告社、阅泰油漆广告社、捷登广告社、耀南广告社等,但这些广告社规模较小。其中出现了规模较大的中盘商如中西广告公司、维罗广告公司、杨本贤广告社等。但这些广告中盘商无论从规模上还是从组织设计、运作上都算不上是现代意义的广告中盘商。新中国成立后,由于国营经济对资本主义私营工业商业进行利用、限制与改造,广告业务一度萎缩。1956年公私合营后、广告代理业有了一定的发展,当时在上海、广州、北京、武汉、重庆、南京等七大城市均设有广告代理公司,从业人员约1300人。中国广告代理业真正蓬勃发展的时期是改革开放时期。十一届三中全会后,全国各地广告代理公司陆续营业,至1983年,全国已有180多家广告代理公司,分属商业系统、文化系统、轻工系统和外贸系统等。在进入新世纪之后中国进一步改革开放,应建立现代化企业制度的要求,广告代理商真正地实现了广告代理的公司化经营。在市场竞争的激烈形势下,在我国面临着要加入世界贸易组织之时,如果我们能认真研究世界广告中盘业务,今后我国的广告中盘业必将以更快的速度发展。183 二、广告中盘机构的分类广告业务发展到今天,广告中盘机构即代理机构已分代成四种类型,它们在营业范围和所能提供的服务上各具特色。1.综合性广告中盘机构综合性广告中盘机构是广告业中的主体,广告中盘制度的建立和完善,也是以这种类型的广告中盘机构为基础的。综合性广告中盘的发展程度,是一个国家或地区的广告业是否发达的唯一标准。综合性中盘机构在组织设置上,功能齐全,具有进行市场调查、研究和分析的能力,拥有雄厚的广告策划、设计和创作能力,能为广告主提供全面的服务。它不仅有承担任何媒介形式广告制作的能力,而且,可以承担任何形式的产品或劳务的广告宣传任务。一些大的广告公司,还可以承担跨国、跨地区的大型国际广告宣传。国际展览公司也是广告中盘公司中的一支生力军,它的形成是与国际展览事业的发展分不开的。国际展览公司同样具有综合性广告中盘公司的服务功能和组织机构,专门负责国际性展览的策划、准备、会务组织和会场商品陈列的装潢设计,为展览会提供全面的服务。2.专业性广告中盘机构专业性广告中盘机构也是在广告中盘制度发展的过程中演化产生出来的。它在某一方面的服务功能比综合性广告中盘公司更为出色,因而能获得该方面广告主的信任和重视。这种广告中盘公司,又可分为两类:专一产品代理公司和专一媒介代理公司。前者在某一专项产品的广告宣传方面能提供极为出色的优质服务。如房地产广告中盘业,专门负责房地184 产的广告,在组织机构设置上同样具有综合中盘公司的功能和优秀业务人员,这些人才专门擅长房地产市场的调查研究,房地产广告的策划、设计和制作,选用适合房地产销售的媒介,极具特色,有些这样的专业中盘公司,还负责代理销售,甚至从产品设计、规划、广告到销售,进行一条友作业的全面代理。专一媒介中盘机构的类型较多,主要有交通广告中盘,电视电影广告中盘和销售点广告中盘等三种类型。它们在组织机构上也很齐全,且特别擅长某一媒介广告的制作,具有其他广告公司不可比拟的优越性。如交通广告中盘机构,不仅可以中盘任何产品的交通广告张贴、制作,具有对交通广告进行策划、设计和制作的能力,而且,对交通线上各地区的交通广告业务拥有代理权。电视电影广告代理公司则专门负责中盘制作各种电影电视广告短片,从策划、设计到导演、编排、摄制,均为该类代理公司的特长,其拥有极为优秀的专业人才。他们所摄制的广告片的精细之处,往往胜过一部剧情电视电影。有的电视电影广告代理公司,还能兼办播出工作,向电视台订购时间,将广告片送往播映,等于兼营电视广告中盘。销售点广告代理机构,则在设计制作方面拥有优秀人才,能够设计、创作和制作出优秀的销售点广告作品,并确保印刷质量的精良,因而越来越受到重视。3.分类广告中盘机构分类广告中盘机构是一种新兴的小型综合中盘,它的工作重点完全放在代理各报的分类广告上,每天派专人向工商企业的广告主收取分类广告,送往各报刊出。分类广告的工作量小,不需创造性劳动,但需要有不怕麻烦的服务精神,能为各界广告主节约时间和精力,为广告主的工作提供方便,也185 很受工商各界和社会的重视。4.工程广告中盘机构此外,还有一类广告中盘公司即工程广告中盘公司。这是专门代理广告工程施工制作的。它们负责霓虹灯、灯箱、路牌、彩牌和展览场地的施工布置。它们拥有专业的小型工程设计人员和工程建造人员,拥有优秀的美工设计人员,能在各地开展施工,为广告活动提供专业服务。第二节哈佛广告中盘业务流程广告中盘商是连接广告主与产品消费者的桥梁与纽带,担负着向广大消费者宣传、介绍企业的产品、促进与推动消费者购买,并以强有力的宣传手段,去开发消费者的潜在需求。下面为大家介绍最新的哈佛广告中盘业务流程:三、研究市场与客户广告盘商,即广告代理公司为了保持旧顾客、打开新市场,就必须对市场、消费者、广告效果以及广告媒体的特性进行研究,这样才能替客户解决有关销售的问题,以及表现出其在促销中的独特功能。广告中盘公司拟订广告计划必须以正确的事实为依据。研究是获取正确事实的途径,广告策划是整个市场策略的一部分。因此若不以市场研究为基础,广告策划成了空中楼阁。例如,美国广告商服务标准中就包括了研究产品或劳务、分析现在与潜在的市场以及了解销售渠道这三点,这三点都186 是广告中盘公司应研究的对象。广告中盘商的研究一般可运用以下三种方法:1.内容研究(Internalreserch):研究广告主内部的问题,例如经营得失、销售记录分析、产品用途等。广告中盘商初步可从各种刊印的资料去了解,或以列举问题,或以开会的方式去探讨客户的问题,然后将客户的问题详细记录下来,以便分析。2.一般研究(Generalreseanch):利用政府、图书馆、企业协会以及其它公开的资料来源进行研究。3.实地研究(Fieldresearch):利用邮寄调查或亲身访问消费者、推销员、零售商、批发商及其它有关人员。广告中盘公司的研究按性质来分可分为两大类:一类是基本的研究,一类是特殊的研究。凡是广告中盘公司为其本身利益,经常性的调查研究来提高其经营效益的是基本研究;凡是由广告主特别委托广告中盘商进行某种专项调查通称为特殊研究。依照美国广告中盘公司惯例,研究性质若属于基本的研究,则广告公司一般不向客户收取费用;若属特殊的研究,广告公司通常向客户收取费用。收费的研究项目通常是事先取得广告主的同意,然后依成本酌加利润,有的是成本另外加上15%的佣金,有的是成本加上17.65%的佣金,有的甚至只收取成本费用。世界优秀的广告中盘公司的研究工作大多属于企划调查部。广告中盘公司进行对广告主(即广告公司的客户)的研究时,必须取得广告主的可靠的资料,而这在实际中是相当困难的,广告主不愿意提供过多的资料,因此若双方合作不默契,广告中盘公司的研究往往失真。广告主常埋怨广告代理公司187 管理过宽,造成此现象的原因主要是:1.广告中盘商的功能未被厂商所信任。厂商不了解广告中盘商在市场活动中的地位,认为其主要功能仅在于制作广告文本与广告节目,帮公司向电台买广告时间。因此他们不信任广告代理公司在研究、市场推销方面的功能。2.厂家不了解广告的真谛,因此未能把广告委托给一家广告公司全权处理,反而是按广告媒体不同,分别委托不同的广告中盘公司代理广告制作。因此,每个中盘商都分到广告主一部分广告,而每个广告中盘公司同时又代理许多厂家的广告制作,广告主为防止泄密,不愿将真实情况、材料告诉广告中盘商。3.由于广告主的广告分散给许多广告中盘商去制作,每个广告中盘公司拥有的某一厂家的广告业务量就相对而言小了,某一家广告中盘公司对广告主的重要性相对降低,难以形成长期合作关系。因此,广告中盘商若想为广告主进行全面、细致、准确的市场研究,就必须通过各种方法与广告主形成长期合作的关系,从而在研究的过程中得到广告主的密切配合。此外,对政府机构的资料进行研究时,广告中盘商也面临着一系列问题。政府机构的资料大多属于概括性的,对于较为详细的资料一般都视为机密文件,政府机构往往要重重审批,才将一些次要的资料交给广告中盘公司。至于举办实地调查,则要花费一大笔调查费,因此一年最多不过进行一到两次,而且广告中盘公司向广告主申请调查弗亦比较困难。广告中盘公司一般通过邮递问卷进行调查,一般来说,日用品调查问卷回信率为10%,药品问卷的回信188 率高达60%,而新产品回信率最高为70%-80%。在广告中盘公司中,市场调查研究部是一个核心的部门。在台湾,市场调查研究称为企划调查课,台湾10家主要中盘商中,该部门占广告中盘公司的比例最多的高达20%,平均而言,该比例为9%,与日本电通广告株式会社的7.5%的比例甚为接近。市场研究的收费情形也各不相同,台湾广告中盘商中,20%的公司不向客户(广告主)收取研究费,40%的公司是以成本另加金,有10%的广告中盘公司是以成本另加25%的佣金。美国广告中盘公司的研究收费则平均为收取15%左右的佣金费。因此收费不一,得由双方商量决定。下面一个经典案例,很好的说明了认真研究市场与客户的重要性和必要性。过去在人们的印象中,只有俄国制造的伏特加(Vodka)才是正宗的伏特加。怪不得前苏联解体后数日,Stolichnaya伏特加赶紧在报纸上刊登出全版广告,标题是“:我们比以往更加以身为俄国人为荣”。在美国市场上,许多美国本地生产的伏特加也冠上俄国的名称,像Smirnoff、Popov、Kamchatka等。Stolichnaya伏特加酒抓住这种“虚假”的表象,在美国市场上始终坚持它“俄国列宁格勒制造”的定位,从而牢固霸占了领导者的地位。所以当1978年,美国Canllon公司为进口代理1879年产于瑞典的绝对牌(Absolut)伏特加,进行一项专门的市场调查时,人们对其“注定失败”的结论也就不足为怪了。绝对牌是瑞典的品牌。提起瑞典,美国人首先想到的总是Volvo汽车和热水澡桶,而不是伏特加。为了证实绝对牌189 的生存力,Carillon公司总裁MichelRoux决定投资6.5万美元做一次市场调查研究。结果表明,人们普遍对之持否定态度,觉得该品牌名称太过噱头,瓶的形状也太丑陋,酒吧伙计认为它难以倒取,瓶颈太短,还批评这酒没有贴上类似其他品牌色彩丰富、花俏的贴纸。绝对牌透明的清玻璃酒瓶,像个隐形瓶一样,摆在酒柜上,人们一眼就看穿它,感觉不出它的存在。一般人听到伏特加就想前苏联(俄国),而当时美国的进口酒市场,正是由来自前苏联的Stolichnaya伏特加独领风骚,绝对牌似乎很难插上一脚。最后市场分析家的结论是:人们对瑞典制造的伏特加品牌缺乏可信度,绝对牌伏特加在美国将注定失败,建议放弃这种产品。然而,Roux并不理会这个意见。他的观点是,这种产品与消费者印象中的伏特加形象是如此的不同,以致于市场调研无法完整了解它。无论如何,我们需要做的是用强劲的广告赋予品牌个性!本案就此展开阐述。销售中盘商Carillon把广告委任给TBWA广告公司。他们意识到,尽管伏特加本质上是一种商品,但是在沟通中把它的产品质量与它已拥有“瑞典400年传统”相联是十分重要的。因此,最初为该品牌创建知晓度和流行度的方法是建立在产品的瑞典传统文化上。广告创意着重对在热水澡桶以及类似布置中的瑞典人作描绘。这种广告与美国其他酒的广告十分相像,尤其对于性感女人来说,这是她们喜欢的生活方式意象。然而,TBWA的创意总监CeoffHayes觉得少了些什么。广告的创意太传统、太可预见了,而且没有什么证明该产品是一个强势品牌,品牌要成功,广告不能随波逐流,必须冲破一190 般酒广告的传统模式;只渲染产品本身的质量远远不够,必须创造它的附加价值,把绝对牌塑造成时新的———人人都想喝的形象。为汁么不考虑用名字和酒瓶形状的独特来表现质量和时尚呢?TBWA的广告制作小组决定避开“瑞典”(Sweden):而力攻“ABSOLUT”(绝对)这个具有双重意思的字眼。瑞典文“绝对”是品牌名称,英文“绝对”是绝对的、十足的、全然的意思。在呈交Carillon的前3天,GeoofHaycs提出了解决办法:一边坐着看电视,一边画瓶子,我记得画一个光环在瓶顶之上,并添了一行字“这是绝对的完美”。第二天早晨,我把画好的东西给我的文案搭挡Graham看,他说,你不用解释,只需说“绝对的完美”。突然间我们意识到,我们获得了一些东西。它使我们在五分钟之内想出了十个创意,它们形成广告运动的一个系列。TBWA提出的广告概念是揭示绝对牌与市场上其他品牌的差异点。这个概念也旨在把绝对牌捧为人们热衷的品牌,并使之成为成功和高级的象征。平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心,下方加一行两个词的英文,总是以“ABSOLUT”为首词,并以一个表示品质的词居次,如“完美”或“澄清”。没有必要讲述任何产品的故事,因为它都被蚀刻在瓶子上了。该产品的独特由广告产生的独特性准确地反映出来。把瓶子置于中心充当主角当然很可能吸引顾客,但更重要的是,与视觉关联的标题措词与引发的奇想赋予了广告无穷的魅力和奥妙。15年来,Carillon公司和TBWA坚持在平面广告中采用这种“标准格式”(瓶子加两个词的标题),制作了五百多张平191 面广告,虽然“格式”不变,但表现总是千变万化“,大胆借势,巧妙传名”,广告运用的主题多达12类之多———绝对的产品、物品、城市、艺术、节日、口示、服装设计、主题艺术、欧洲城市、影片与文学、时事新闻等等。例如,1987年:绝对牌伏特加在加州的销售热烈,TBWA小组便制作了一座酒瓶状纳泳池,标题为”绝对的治杉矾”,以此感谢加州消费者对绝对牌的厚爱。广告将所要传达的产品意念,与观众心目中具有重要地位的“名物”融为一体,不断散发出历史和文化的永恒魅力。TBWA巴黎分公司曾推出一组结合各地著名影观及文化风俗的“欧洲城市”系列广告,使绝对牌成为与城市环境和谐一体的美妙景观。绝对牌广告所做的就是为产品创造一种外观上持久的时尚。“总是相同,却又总是不同”,这是绝对牌伏特加的广告创意哲学。杰出又特久的一致性创意,由创意塑造的品牌形象,由形象带来的品牌附加价值,认识了这种连锁反映,再来看看绝对牌的销售成果,也就是在情理之中的事。1980年,绝对牌在美国还是一个微不足道的品牌,每年销售不过1.2万箱,而现在已暴增至300万箱。目前它在美国市场上的占有率为65%,名列第一,成为进口伏特加酒市场的领导品牌。二、创新广告策划市场研究是为广告策划作准备,而广告策划则是企业广告活动成功的关键。广告策划包括两方面的内容,一是广告方案的设计,一是广告预算的估计。广告策划内容颇为广泛,包括广告目标、广告内容、广告192 公关等方面。仔细说来,广告策划应从以下六方面着手:1.产品的顾客群的确定;2.使用何种广告媒体;3.何种方式打动听众;4.广告词的确定;5.商品价格与折让;6.对于推销员、经销商、零售商等如何沟通、联系。广告预算是关系到广告中盘方案能否可行的一个重要因素。有的广告中盘商在编制广告方案时就已经决定了要使用多少广告预算费,有的是根据广告方案的需要而确定广告预算,有的广告中盘商是根据对产品销售量的估计而确定广告费用。美国的广告中盘商倾向于以所要达成的营销目标与任务是什么来决定广告预算的多少,而不是以销售量的百分比来决定。美国全国工业广告中盘商协会曾作过广告预算的调查,其题目为“:你如何决定广告预算?”一半以上的公司均回答道“:以所要完成的销售任务来决定”。总之,各广告中盘商拟订的广告预算的依据事项繁多,广告中盘商一般依广告主要的要求、产品的性质不同而运用不同的广告预算方法。国外调查表明,广告中盘商拟订广告预算最常用的方法是依据其它同行业公司的惯例而定,其次用得较多的办法还有目标与任务法,以及依据产品销售量的大小拟订广告预算等。此外,有的广告中盘商还依据广告主的财力、营业方针、广告媒体费用高低、广告期限的长短、商品价格的高低等拟订广告预算。成功的策划是广告中盘业成功的基础,爱立信手机广告就很好的说明这一点。在欧洲,爱立信手机的市场占臃是12.6%,处销售量为193 5000万至6000万部。落后于诺基亚和摩托罗拉位列第三。为爱立信代理全球广告业务的扬·罗必凯公司认为:爱立信作为高科技产品的生产企业,给人严肃生硬的感觉。这是由于它从前一直专注于大型军用和国家订货的需求,对普通消费者缺乏关心的缘故。为树立爱立信充满活力、热心为消费者服务的品牌形象,扬·罗必凯和爱立信公司决定把突破口选在GF788新型移动电话上,它堪称世界上最小的移动电话:长2.5英寸、厚O.75英寸、重4.5盎司。1996年5月正式推出。爱立信GF788的电视广告注重视觉冲击效果的营造,将世界著名的建筑物———帝国大厦、埃菲尔铁塔、大本钟等缩小,借此表达‘小”和“变化的生活图景”等概念,强化了这样一种立意:爱立信善于在高科技领域进行创新,其卓越的通讯技术使世界变小了。平面广告则选取日常生活用品———口红、叉子作陪衬物,既突出了GF788的小巧,又增添了产品的人情味。所有广告都围绕这一主题:爱立GF788是人们日常交流的工具而不是炫耀的摆设,它就保人们随身携带的眼镜那样普通而又必不可少。1997年投放在中国市场上的广告片,请出国际魅力影星张曼玉与王敏得连抉主演。其中的“邂逅篇”,场景安排在午夜的盛享上。张曼玉轻盈走过人群,一双深情的眼睛紧紧迫随。双方的目光有了刹那间的碰撞。昔日的感情一下子重新燃起。彼此开始在人群中急切地寻找。最后在手提电话的无声牵引下,张曼玉推开一扇紧闭的门扉。两人心照不宣地紧紧相拥。音乐聚然响起,礼花腾空而飞。这对昔日的情人遥望灿烂而美丽的夜空,194 一切尽在不言中。其后的“结婚篇”延续了连续剧的创意方式,场景安排在鸽子飞起的美国教堂。婚纱中的张曼玉在牧师的主持下就要身许他人。此时此刻,牧师的身上突然响起手机的雀跃铃声。新郎局促不安,似乎预感到什么。张曼玉毅然接过电话,遥远的回忆刹那间涌上心头,紧接着的是狂奔而出的步伐。教堂外的王敏得轻握手机,最后时刻的依然执着换来了张曼玉为感情抛弃一切的洒脱。一段破裂的婚姻重又弥合。广告伴随着“Whatamagicmoment”(魔力一刻)的主题歌,对整个过程作了完美的注释。“不是我不明白,这个世界变化快”,一首流行歌曲如是说。在现代社会的高速运转中,面对物欲的冲击和感情的脆弱,现代人的两性关系甚至更广意义上的人际关系,变得反复无常和捉摸不定起来,于是,人们更加重视沟通,更加依赖现代通讯工具,将它视若珍宝,藉以化解内心的渴望和期待。爱立信挖掘到了人性深处的东西,用手提电话作了精辟的象征和表达。它的广告,居然近乎幻想式的浪漫,却充满令人心动的力量。广告发布后的两个月内,GF788的销售取得空前的成功,它成为爱立信历史最畅销的移动电话,1997年的全球销量达1亿部。三、选择合适的媒体有的广告中盘商在编妥广告策划后再选择广告媒体,有的则在广告策划中就设计好了使用何种广告媒体。不同的广告媒体拥有不同的观众,如:电视、广播是一般大众收看或收听的媒体;娱乐性、流行性的杂志则青年人更喜195 爱阅读;而专业性杂志的订户多为专业性人员。选择不同的广告媒体关系到广告的收看、收听对象是否是该产品的潜在顾客的问题,因此颇为广告公司重视。广告中盘商选择广告媒体时,必须考虑以下几个因素:1.传播对象广告媒体策划的首要影响因素,是广告信息的传播对象。广告经纪人只有对传播对象有一明晰的概念,才能有针对性地选择能够直达传播对象的媒体以及组合。广告媒体的传播对象就是接触广告媒体的视听众,这些传播对象在年龄、性别、民族、文化水平、信仰、社会阶层等方面的特性如何,他们在什么地方居住,数量如何,他们经常接触什么样的媒体,接触媒体的习惯方式如何等等,产告中盘商均要加以详细调查和研究。广告中盘商对传播对象的情况与资料掌握得越多,分析得越透彻,那么他就越容易发现找到最佳的广告媒体与组合方式。2.传播的商品广告信息所传播的商品特设,也与广告媒体策划有密切的关系。广告商品的性质如何:其具有什么样的使用价值,其质量如何、价格如何、包装如何、有些什么样服务措施和项目以及对媒体传播要求如何等,这些对广告中盘商进行广告媒体选择时有着直接或间接的影响。3.传播的讯息广告媒体所传播的讯息内容如何,是文字式的还是图画式的,是静态的还是动态的,是以声音为主的还是以画面为主的,是黑白为主还是以彩色为主的,是以情节为主的还是以形象为主的等等,均对广告经纪人的广告媒体策划有着重要影196 响。例如以文字为主的广告,选择报纸杂志等印刷媒体就比较适宜,例如选定广播、电视等媒体,就无法使传播对象对文字内容有较深刻的了理解和认识,也就无法获得深刻的印象。又如以音乐、歌曲、音响等为主的广告,广播媒体就是最恰当的选择,它可以最充分地发挥声音传播的技巧,从而使传播对象获得最深刻的感受。4.广告费用广告中盘商所能承担的全部广告费用的多少,也能对广告媒体的策有直接的影响。广告费用的高低,不仅影响广告中盘商对媒体类型的选舞,也影响其对某一类型的媒体单位的选择。这是因为媒体的不同版面、不同时间,也有不同的收费标准。因此,广告应针对广告主的财力情况,有计划有目的地选择在自己经费许可的范围之内的最合理的广告媒体与组合。此外,广告商品竞争对手的有无以及选择媒体的情况和其花费广告费用的多少,也对自己的广告媒体策划有显著影响。另外,政治环境、社会文化习惯等状况,对广告中盘商进行媒体策划也有一定的影响。例如,某些国家的广告媒体只准作用该地的少数民族语言,其他语言一律禁用;又如有些国家的宗教势力强大,一些教规在社会上得到尊重,广告也不例外,等等。对这些,广告中盘商进行媒体策划时应该倍加谨慎。下表列举了各种美国主要广告媒体的优缺点,按广告量大小依次排列为报纸、电视、直接邮寄、无线电广播、杂志、户外广告。借以说明如何选择合适的广告媒体。197 图9-1各类媒体优劣评估表媒体以10亿美元为单位(1986)百分比(1986)媒体成本的例子(1986)优点局限性报纸25.229.2%《芝加哥论坛》平日每页为27097美元富于灵活性,及时性;当时市场覆盖面大;接受广泛,可信性高寿命短;复制质量差;读者传阅少电视19.722.6芝加哥黄金时刻,每30秒钟5000美元结合影像、声音和动作,对感官有吸引力;注意力高度集中;接受人数多绝对成本高,广告拥护混杂多,展露瞬间消逝,观众选择性较小直接邮寄13.815.9寄给34000名兽医,写名字和地址需花1190美元物色读者有高度选择性,灵活性;在同一媒体内无广告竞争;个人化成本轨道高,造成“滥寄邮件”形象无线电广播5.856.7芝加哥黄金时刻,每分钟650美元大量使用,地理和人口选择性强;成本低只有声音效果;比电视的注意力低;非标准化频率结构;展露即逝杂志4.95.6在《新闻周刊》刊登4色广告,每页为84000美元地理和人口选择性经;可靠和名声好;复制质量高,寿命长;读者传阅情况良好广告购买前置时间长,有些发行量消费;刊登位置不保证户外广告0.91.0芝加哥最好的广告牌每月费用8000美元富于灵活性;展露重复率高,成本低,竞争低不能选择观众;创造性有限其他16.719.2合计87.0100.0%资料来源:转引自菲利普·科特勒《市场营销管理》198 四、广告效果的评估由于广告主将广告事务已全部委托给广告中盘公司,因此,广告效果的评估已属于广告中盘公司内部的事务之一。广告效果的评估包括两方面的内容:即沟通效果的评估与广告的销售效果的研究。沟通效果的评估主要是研究观众对广告的接收率与认同率,而销售效果的评估主要是研究广告播出后,产品销售的变化程度。沟通效果的评估常用的方法有三种:1.接测试。这种方法是把供选择的广告展露给一组消费者,并请他们对广告进行评比。这种直接评比法用于评估广告的注意力、认识、情绪与行动等方面的强度。2.群组测试。是让一句消费者观看或听一组广告,对时间不加限制。然后要求调查对象回忆所看(听)到的全部内容及广告,主持人可给予帮助或不予帮助。他们的回亿水平表明广告的突出性以及信息被了解与记忆的程度。3.试验室测试。这是用设备来测量消费者对广告的心理反应,如心跳、血压、瞳孔扩大、出汗等。这些测试可估量出广告引人注意的程度,但不能说明关于广告在信仰、态度或意图方面的影响。广告的销售效果评估的方法则更多。实际应用得较多的方法有事前事后法与小组比较法。事前事后法,就是实际调查广告播出前后销售情况的变化,以事前、事后销售额之差,作为衡量广告效果的指数。小组比较法则是把同性质的检测者分为三组,其中两组各看不同的广告,另一组未看广告。然后比较看过广告的两199 组的效果之差,并和未看过广告的一组的购买该产品的状况进行比较。下面的两张图分别是台湾国华广告中盘公司与日本电通广告中盘公司的业务流程图,供读者参考。注:AE为英文AccountExecutive的简写,即广告中盘公司执行广告业务的具体负责人。AE制度为世界广告广泛适用。图9-2国华广告中盘公司业务流程图图9-3电通广告中盘公司业务流程图第三节最新广告中盘技巧并非所有的广告都能充分发挥其应有的效应,有些广告未能充分发挥其作用,效果平平;有些广告甚至阻碍产品的销售;还有些广告做得莫名其妙,或是为他人作嫁衣裳。因此,要做做一个成功的广告中盘商或中盘公司,就必须认真研究世界各国广告中盘的技巧。一、广告活动的策划技巧广告中盘商或中盘公司在推出广告之前,必须考虑这样一个问题:在何时何地,以何种形式,以怎样的广告预算展开广告战?显然,要达到最佳的广告效果,就必须具肮超的策划技巧,也就是说,在最佳的时间,最佳的地点,以最佳的方式和最合理的广告投入进行广告战。(1)最佳时间(机)。1988年2月,当新上任的美国总统200 布什夫妇访华时,天津自行车厂了解到存什夫妇爱骑自行车,便专门制作了两辆飞鸽牌自行车作为礼物送给布什夫妇。当中央电视台播放这一消息时,广告界人士赞叹不已,齐声夸奖天津自行车厂这一广告策划得太漂亮了。(2)最佳地点(地区)。美国可口可乐公司先采用的是无差别市场广告策略,即“可口可乐”电视广告均由美国可口可乐总公司负责制作,其主题手法不针对具体市场的特点。但在中国遇到了竞争对手的有力挑战,因为“洋叶浓郁”的风格并不为中国观众所接受。于是,1992年3月28日“新闻联播”之后,人们看到一则极富创新意味的专题广告片“可口可乐时刻”,它以一系列温情脉脉的“中国味”的生活片断,创造出可口可乐的新意境。有关专家认为,此次可口可乐中国有限公司特别策划的具有中国特色的电视广告,显示出注重产品“地谇经”的意向。(3)最佳方式。台湾中央冷冻公司生产的“冻冻果”推向市场之前,在确定销售对象时,厂商和广告中盘商或中盘公司展开了讨论。广告主主张以成人为销售对象,而广告中盘商或中盘公司提出最好以儿童为主。双方曾为此展开了多次讨论,最后广告主采纳了广告中盘商或中盘公司的意见,确定以儿童为主要销售对象。此后,广告中盘商就编制了一系列的以引发儿童注意与兴趣为宗旨的广告,并在某一地区试销。岂料冻冻果一鸣惊人,销量直线上升,引起同仁的高度重视,连广告主亦觉意外。(4)最合理的广告投入。1993年1月1日“,美的”空调机厂以100万元的代价邀请巩俐为“美的”空调做广告后,这种空调3月份销售额即破天荒地突破3亿元大关,其功效实201 不可没。正如“美的”老板所说,巩俐给他带来的效益是“一百个一百万”。二、预订广告时间和空间的技巧订购电视插播广告的时间,称之为预订时间;订购报纸版面,称之为预订空间。(1)预订广告时间的技巧。电视广告的时段直接和广告发布费用相联,因此可以说,电视广告战的胜负是一场金钱的较量。谁能购得黄金段位广告播放权,谁就占据了最有利地位。例如,世人关注的中央电视台1996年度黄金段位广告招标,山东秦池厂以66666666.88元夺得本届广告招标的“标王”。这样,该酒厂在《新闻联播》后的广告段位中夺得酒类的独家广告播放权,其影响是不可估量的。最能体现“价高者得”原则当属香港电视台的7-9级收费制度,其特点是:同一时段同一个15秒或30秒广告位有七种以上价格。如果你根早就预定,可以用最低价买到这个时间。不过,如果播故前两周,出现一个出R2价的客户,那就不由分说把你的益自动销号,然后再由电脑给安排在后面一个尚无人要的单元里。假如这时又冒出一个出R3价的人,那个本来刚顶替你的位置的广告亦遭同样的命运。除非你一上来就出到顶级价。不过,如果为了保险用高价买下这个位置,可如果届时根本就没有出现竞争者,这笔钱就花得实在太冤了,为了广告客户利益着想,对广告中盘而言,购买时间的技巧实在是很难办的事。(2)预订广告空间的技巧。在预计报纸版面时,必须了解报纸普及率,即报纸的发行份数、分布地区、读者层次等。所以选择的报纸,是分布在全国的或特殊的地区,或集中在城市202 或是主要面向农村,进而做“质的分布”研究。质的分布状况,即读者阶层分布情况,如果不做质的分布研究,不易确实把握广告诉求对象;必须考虑在哪一版面发布广告。改革开放以来,不少广告登上了头版,而且有的是“报眼”位置。只有认真分析广告的性质及所要达到的广告目的,才能有的放矢地预订好报纸版面。(3)广告创意技巧。广告创意的历程是艰苦的,正像从事任何一桩创造性劳动一样。为了充分地表达广告商品的信息,通常采用下列创作战略。第一,一般战略。不特别强调与竞争商品的差异,也不特别强调广告商品的优越性,只说明商品的特长。第二,先入为主战略。台湾氰胺公司孕妇保健药“宝纳多”,最先打出“一人屹两人补”的广告语。其实任何孕妇保健药都有这种功能,因为“宝纳多”是最先打出的,那和和它竞争的同类药品则可能被视为次品和仿制品。这一战略的特点是:当某一品牌最先打出某一特长时,其他品牌则忌讳打出同样的特长。第三,品牌印象战略。奥美广告中盘商认为,烟酒类商品间的差异不大,如何通过广告表现出来是主要课题。因此,培植品牌拥有的威信,使消费者保持对品牌长期的好感,从竞争品牌中确立自家品牌的优越地位。这种战略构思:应长期使用某一象征,借以强调高品质,启用名人或有个性的人作为象征人物。例如,万宝路香烟的牛仔形象。说起“万宝路”香烟的成功,是与广告中盘商的成功策划分不开的。1924年,万宝路问世时,生产商菲利浦·莫里斯公司是把它作为专对妇女市场的牌号,万宝路(MARLBORO)的名字203 起源就反应了当时莫里斯公司的广告创意。“MARLBORO”的名称是“Manalwaysrememberlovelybecauseofrornanticonly”的缩写,意思是男人们总是忘不了女人的爱”。菲利浦·莫里斯公司自己设计的广告口号“像五月天气一样的温和”,但销路一直不好。抱着一筹莫展又心存不甘的心情,菲利浦公司派人专门请利奥———伯内特广告代理公司为万宝路作广告策划,以打出万宝路的名气与销路来。这家广告代理公司经过深思熟虑和周密调查后,大胆向菲利浦公司提出:让我们忘掉这个带脂粉香的女子香烟,而用同一万宝路牌子创出一个男子汉气质和潜力的美国牛仔,他们挑选时注重牛仔的马上姿势,坐在马上的神态,溜马的手势,这一切都必须具有男子汉的气概。通过利奥———伯内特广告中盘公司的重新策划,菲利浦公司投入千百亿美元的广告费,终于在人们心目中树起“哪儿有男性,哪里就有万宝路”的名牌形象,即:粗犷豪迈、自由奔放、纵横驰骋、四海为家、不屈不挠的牛仔形象。现在万宝路每年在世界上销售近3000亿支,用5000架波音707飞机才能装完,世界上每抽掉四支香烟,其中就有一支是万宝路。第四,商品定位战略。消费者面对洪水般的广告泛滥,已无法从广告中辨别商品的好坏,所以才有商品定位的理论问世。例如,巧克力棒,由于它的位置被定在“饿着肚子加班时的简速食品”,这和其他品牌巧克力棒以儿童为诉求阶层相比,是十分独特的,同时又符合商品对象的需求,可以说十分恰当。第五,共鸣战略。它是利用消费者日常记忆的生活体验,204 在其所记忆的场面重视时,提起商品,使消费者记亿该商品的战略。例如电视广告中,在一个爽朗的早晨,将牛奶类食品加人咖啡里的情景,是表现共鸣战略的佳例。第六,感性战略。它属于意表外印象的组合,给消费者的震动较大,例如超现实主义广告等。用这种战略作为广告表现,带给消费者的是情绪影响,和竞争者商品比较,有极大的差别,以此为目的时,多采用这种战略。比如著名的英特尔公司。1997年5月7日,世界电脑业的翅膀下又吹来了一股强风———就在这一天,英特尔公司推出了更新更强的奔腾第二代处理器———被誉为英特尔的种马。为了突出它的全新型号辽,英特尔在报纸广告中,把II放大成一张硕大的会议,一群办公人员围坐在旁。广告喻意现代高效率的商务活动离不开新一代先进电脑技术的支持。接着,英特尔又推出它新的形象广告,给人一种分外的新鲜感。新形象主要归功于广告中盘商———那群穿着特制“隔离服”的英特尔电脑工程。英特尔把他们作为公司的形象商标,称他们为BunnyPeople。他们穿的这些特制“隔离服”类似密封的太空服一样,故特别能引起观众的注目。英特尔的中盘商之所以要穿它,只为保证在洁净无菌的环境下,制造出计算机的大脑———优质高效的微处理器。其中的一个广告片,是展现BunnyPeople穿着那种耀眼的隔离服在百老汇大街上跳舞的情景。这群充满活力、不乏幽默、跳着劲舞的青年,软化了高科技的“严肃感”,表现新的芯片给人们的生活带来了更多乐趣。亮丽的色彩,清晰的声音,身临其境的感觉,都是奔腾二代支持下的MMX多媒体增强技术所能提供的逼真效205 果。广告片的导演是美国著名的鲍勃·格雷奥迪。英特尔的形象广告,在遍布全球的大众传媒中推出。仅一个季度,广告投入就高达1亿美元。同时,奔腾II处理器在报刊广告中不再采用“会议桌”的创意,开始与英特尔新的形象人物结合,即采用那样群穿着英特尔特有“隔离服”的技术专家们,他们为了一个共同的目标走到一起———在广告中,他们排列成一个醒目的II标志。(4)广告设计技巧。要想设计杰出的广告,并非人人都能做到的,因为广告对象是消费大众,是一群形形色色各怀不同心态的人,要想打动这些消费目的不一的人,绝非易事。因此,广告中盘商必须洞察消费心理,具备超人的创意及卓越的表达技巧。第一,为商品设定新价值。现代广告的创作,主要原则就是“尊重人性”。但一味地求真求实,采用过去那种“质量说明”或“类型概念”的广告表现,广告本身就会陷入“类型化“而无个性而言就很难引起消费者的购买欲望。为使广告达到既真实又生动的目的,首要的条件就是广告中盘商为商品设定新价值,赋予新的意义。只有把这种意向明白地向消费者揭示,才能在优胜劣汰的市场场经济中求生存。只有为商品开避新价值的广告,才是符合大众要求的新意义上的广告。第二,为商品定位。美国《广告时代》杂志,曾以“商品位置”时代来临为题,连续刊载了三期的论文,美国广告界认为这是打破七十年代商品销售停滞的一条生路,在美国广告界掀起了巨大的波澜。当广告中盘商为客户设计广告时,首先必须向广告主了解以下问题,以便确定商品定位”的选径。206 ①请问你的“商品位置’’是否存在于消费者的心目中?②你的商品想要占据什么样的位置?②在建立你所期望的商品位置时,是否应该避免和竞争者发生正面冲突?④称是否有足够的资金占据并守住这一位置?⑤是否具有坚守“位置”的忍耐力?⑧创意是否能够配合定位的战略?在全面了解以上问题后,广告中盘商就可以按照商品定位的原则为客户设计广告。最典型的成功事例当属“七喜”饮料的定位方法。美国三大可乐———可口可乐、百事可乐、荣冠可乐在市场上的销售比率是10:4:1。在市场竞争中,百事可乐尚有竞争的资格,而荣冠可乐的“位置”却十分微弱。由这组数字,明显地可以看出可口可乐强而有力的掌握了可乐市场的“位置”,其他品牌无插足余地。但是,却有一种奇妙的想法,可乐能容许“逆”位置商品的插入。最成功的“位置”创意之一,就是“七喜”所用的创意,它是用“非可乐”的构想,在“位置”时代“,非可乐”这个构想真是了不起的广告活动。对可乐业采取“逆位置”的第一年“,七喜”的营业额就增加10%,此后,其营业额不断地增加。这种设计的杰出之处,就在于用“非可乐”在商品位置代替可乐饮料来确定“七喜”的地位,并加深它在消费者目中的印象。207 第四节广告中盘业务的误区不要轻视乃至以为能蒙骗消费者,更不要捉弄消费者,有时虽然可能得逞一时,但这种冒险一旦被消费者识破就会身败名裂。广告中盘商不要只注重一时的轰动性,那只能是昙花一现,要注意策划的长期利益及系统性。不要在消费者中形成太大的负面影响,不然消费者受到长期的、潜在的、潜移默化的负面心理作用,一旦形成心理定势,欲扭转往日形象,就需要相当长的时间,花费更多的金钱。公司的负面影响不要形成恶性循环,一旦形成,甚至可能置企业于死地。一、不可给消费者以反感广告中盘活动效果并不等于广告的实际收益效果,在前面价格问题上也谈到了不要一味地打低价格战略,以免步人消费者认为低价质量差等的误区而带来负面的影响。例如:某市在繁华街段有家商店,天天都在实施打折活动,而到商场里面一看,里面的商品基本上是不知名的服装、化妆品等,还有一些在本市可能只有他的商场才有的而又无法比较价格的一些商品,基本上都是一些价格比较灵活而消费者率以了解它的实质价格的一些东西。这种商品,商家说在打折,消费者谁又知道它们到底打折没有了呢?商家也是太轻视了消费者,以为施出这些伎俩就能蒙骗208 消费者,久而久之,该商场的伎俩当然已为越来越多的消费者识破,当然也就很快会扩散开去。当越来越多的人识破了该商家这欺骗的伎俩后,就很少有人再光顾这家商场。即使有人禁不住他们打一折、三折广告的诱惑而想去看看的,然而当步入商场发现了解实情后,也很少有人真正掏钱购买。可想而知,这家商场采取的自认为高明的欺骗消费者的行为带来的负面影响及在市民中形成的恶性循环。这家商场的生意就可想而知了。只不过这家商场也有得逞的时候,就是毕竟还是有一些不了解内情的消费者及毕竟还存在少数不会购买物的消费者及路过该城市的人,但仅靠这些少数人来维持商场的生存,它的状况及发展是可想而知的。我们再来看以下条例:1994年9月19日夜晚,太原市家家户户欢聚在荧屏前欣赏太原有线电视台的电视节目,电视屏上悄然打出了一则字幕广告———“敬告市民(消费者):据悉‘四不象’从雁门关进入本地区,不日将进入千家万户,请大家关好门窗,留心观察。XX广告策划。”这则“标新立异”的广告,立即引起观众的高度注意,也给中秋节的太原城平添了一种神秘。当晚和次日,一则几行字的广告,却引起了轩然大波。人们奔走相告,相互传播,到处有人询问“:四不象”是何怪物?为何还要关门关窗?甚至以讹传讹“四不象”已在雁门关外吃了人。一时间人心恐慌,胆小的妇女纷纷打到气象、农牧、电视台、公安等部门和政府,询问“四不象”到底是何物?何时来209 临?如何防卫?9月20日晚,太原有线电视台连播几次如下字幕广告:“四不象”是来自雁门关外的系列产品,昨日播出的广告词语欠妥,除另行更投广告外,特向观众致歉至于‘四不象,是一种饮料,这是营养液?国庆节过后你就知道了。”9月23日。大原市工商局以该广告违反了国务院颁布的《广告管理条例》中第三条“广告内容必须真实、健康、清晰、明白,不得以任何形式欺骗用户和消费者”和第八条“不得刊播有反动、淫秽、迷信、荒诞内容的广告”等规定,对广告中盘商和广告刊播单位太原有线电视台进行了通报批评。二、不可盲目访效在广告中盘,常见到有人盲目仿效别人运作过的很成功的策划。对于那些高级的策划,又特别是那些产生过轰动效应乃至影响深远的独特的策划方案,因为第一次运作时,具有出其不意及新颖性,能给消费者以震撼,从而带来了很大的策划活动效应与策划收益效果,在社会上也产生了深远的影响。当有人再盲目地第二次仿效时,因为缺乏新鲜感及出其不意的效果等,你这样一做,人们都普遍知道这是广告策划,并且也清楚这种广告策划将如何运作下去,该如何结局等,这样就失去了策划的神秘感、吸引力,这样做也容易引起观众的反感。比如在报纸上做广告采用的悬念式。第一天把要做的广告内容介绍一点,并注明请读者留意明天的报纸,第二天又接着写一点,又注明请读者留意明天的报纸,直到最后才完全公布广告的产品,刊出广告内容结果。这种形式已被很多人用210 过,很多读者一看就知道是做广告,而且清楚这种广告是怎么回事,这种形式对消费者就根难有吸引力。如果自己难有灵感及机智产生,在激烈的商业竞争中,这种“抄袭”甚至“偷袭”,也不失为一种“高招”,反过来也是商家的明智与机灵,只不过你的抄袭聪明比别人的创造智慧稍逊一筹。但在商战中,评价人智商高低又不在于锦囊妙计多,而要看的却是谁在最后的“腰包鼓”。三、避免只注重短期效益许多广告中盘公司给企业搞代理,只追求一时的轰动性,以求立竿见影,只求得到商家的短时认可,好尽快拿走广告代理费就了事。这种只追求短期效益的中盘是不负责任的,也是比较容易做到的。而中盘应避免盲目性、片面性,不只注重短期的效益,而应注重长期的规划,实施系统性与持续性。对大企业来说,中盘更应该是一个完整的、长久的规划、应注重整体利益与长期效益。有的人一味追求代理的轰动性,而不注重全面性与整体效应、长久利益,这种中盘如夏天的暴雨,如天空的过眼云烟,如昙花一现,很快就会被人淡忘。前面我们已经提到,健力宝在一段时间内由于放松了宣传,人们对它的关注程度很快降低,从而也就直接影响了公司产品的销售。如何合理利用资金,使整个中盘有整体性及长期影响,这正是代理中所需要精心考虑运作的。特别是中盘最忌讳那种随意性的投入资金,然后想碰运气似地抱望有所收获,这种投入中盘的资金在很大程度上是白费,徒劳无益的,很难有实际211 的收益效果。第九章古老的现货中盘业第一节现货中盘实务基础一、市场调查任何现货中盘活动都是在不断变化着的社会经济环境中进行的,都是在与企业、客户和社会公众的相互联结(协作、竞争、服务、监督等)中开展中盘活动的。以中盘商的各种外部力量为主,构成了深深影响现货中盘活动带来市场机会,也可以形成某种威胁,全面、正确地认识现货中盘商环境,监测、把握各种环境力量的变化,对于现货中盘商审时度势、趋利避害,顺利开展现货中盘商活动,具有重要意义。市场调查是现货中盘商利用各种方式收集有关产品供应和消费需要的信息,目的是为买主寻找寻找需求者(消费者或用户)。市场调查的结果是现货中盘环境的综合反映,通过市场调查,现货中盘环境更显得具体。(一)市场调查的内容市场调查的内容是指现存的事实,是指与某种中介产品直接有关的市场需求和市场供应情况。市场调查包括市场需212 求调查和市场供应调查。(二)市场调查的途径针对现贷中盘商活动而言,市场调查瓣途径主要有实地观察、资料调查、询问等。(三)市场细分市场调查中要注重市场细分。所谓市场细分,是营销者通过市场调研,依据消费者(包括生活消费者、生产消费者)的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异性,把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,亦称子市场或亚市场。每一个细分市场都是由有类似需求倾向的消费者构成的群体,都可能被选为企业的目标市场。1.市场细分的作用。(1)有助于企业发现并捕获新的市场机会,形成新的目标市场,并完成新旧目标市场的替换。(2)有助于企业分折判断同一营销环境改变后在不同细分市场的效应。从而及对作出营销对策。(3)为企业创造、引导新的消费需求提供了便利。(4)为企业合理调整组合生产经营能力提供了方便,有利于企业以更少的投入获得更大的效益。2.市场细分的依据。就消费者市场而言,市场需求主要受地理环境、人口流动、消费心理、消费行为、消费受益等因素影响,这些因素就成了市场细分的依据(标准)。以这些依据细分市场,就产生了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分等五种市场细分的基本形式。就产业市场而言,市场细分的主要依据则是用户(客户)要求、用户规模、用户地213 点等。3.有效市场细分的条件。市场细分要成为对企业有用,必须具备以下条件:(1)市场纫分要有可测量性。细分的市场必须可以识别和可以衡量,各个市场部分的购买力和规模大小能被测量。(2)市场细分要有可进入性。细分出来的市场应是企业能够通过一定的广告媒体把产品信息传递到该市场的众多消费者,产品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。(3)市场细分要有实际价值。企业所选定的市场细分的规模应是以使企业有利可图,使企业能够实现其利润目标。4.目标市场的选择。目标市场,是指企业营销活动所要满足的市场需求,它是企业决定可进入的市场。在对总体市场作必要时细分之后,企业便可选择其中的一个或几个细分市场作为营销活动的主要对象,这就是目标市场的选择。选择目标市场要从两方面考虑:(1)全面分析评估各细分市场的状态。首先,分拆细分市场目前的基本容量,如消费者(或用户)的数量、购买力、消费习惯以及对价格变动的敏感度等;其次,分析各细分市场的需求潜力,包括消费者数量的增减趋势、收入与购买力变动、消费倾向以及其他可能出现的变化,从而大体估计各细分市场在今后一段时期内的销售量、可销金额和营业利润。经过对各细分市场的分析,企业选择容量大或潜力大的细分市场作为目标市场的对象。(2)分析企业的营销能力和营销特点。容量大、潜力大的细分市场,不一定就可以作为企业的目标市场,还必须考虑自己的营销能力和营销特点,只有企业的营销能力和营销特点214 适合的细分场才可作为企业的目标市场。二、消费者市场上的现货中盘商实务现货中盘商消费者市场服务并帮助消费品卖主实现其销售的过程,就是最终实现商品的价值和使用价值的过程。现货必须站在卖主的角度,研究消费者购买行为,为卖主寻找到合适的消费者(买主),为消费品的卖主和买主提供周到、满意的中介服务。(一)分析消费者购买产力滑费者购买行为是指消费者购买商品的活动和与这种活动有关的决策过程。购买行为是与购买商品有关的各种活动,如收集信息、比较、购买和购买后的有关活动等。而这些活动受消费者心理活动的支配,并受消费者个人特性和社会文化因素的影响,是这些复杂因素相互制约和作用的结果。因此,分析消费者购买行为,除了要考察消费者在购买决策过程中的各种活动外,还要分拆支配和影响这些活动的.各种因素,以便说明谁买,购买什么,为什么购买,怎样购买,何时购买,何处购买。(二)影响消费者的购买决策现货中盘商研究和了解消费者的购买决策过程,其目的是针对消费者在购买各阶段的思想、行为,采取适当措施,影响消费者的购买决策,使消费者的购买决策和购买行为有利于现货经纪活动。1.唤起需要。需要是消费的根源,需要能引发人们的消费动机。但需要可以被人们的内在因素和外在刺激所唤起。现货经纪人在中盘活动中,要特别注意唤起消费者的需要,不215 仅要唤起消费者的现实需要,而且要研究和把握消费者的潜在需要,并找出其中引起人们需要的种种诱因,从而通过一系列的手段去唤起消费者的需要。2.收集信息。当消费者被唤起需要并产生购买动机之后,就要考虑收集这方面的信息,使消费者逐步缩小对将要购买商品牌选择的范围,余下供选择的品牌,就成为消费者在下一阶段评价的对象。中盘商要通过各种渠道向消费者输送信息以激发他采取购买行为。3.评价比较。消费者根据所掌握的信息,对供选择的几种品牌进行评价、比较,从中确定自己喜爱的品牌。当现贷中盘商中介的产品与消费者需要的理想产品相似或一致时中盘活动马上成功。不一致时,现货中盘商应采取措施,影响消费者的购买决策,使中介商品与消费者设想的理想产品在心目中逐步接近,或设法使消费者改变其理想产品的标准,而购买中介产品。4.售后服务。消费者购买后行为对现货中盘商不十分重要,但为了自己的信誉和将来的中盘商活动,现货中盘商应注意这个问题,要求卖主(企业)加强售后服务,提高商品使用效果。三、产业市场上的现货中盘商实务(一)研究产业市场用户购买行为研究产业市场及其用户的购买行为,其目的是要求现货中盘商站在交易双方的立场,为交易双方提供便利,使现货中盘商的经纪活动能更好地为生产资料市场服务。产业市场用户购买行为具有营利性、理智性、专业人员购216 买、多人参与购买决策、直接购买、互惠购买、多头购买等特点。(二)影响主要的决策参与者参与产业市场购买者购买决策的人员构成采购中心。采购中心的人员包括使用者、影响者、决策者、信息控制者、采购者五种。现货中盘商在从事某一现货经纪业务时,与上述人员处好关系将是他中介成功的重要一环。如果一个企业的采购中心任务的成员较多,现货中盘商应了解谁是重要的决策参与者,以便影响最有影响力的重要人员,使自己的中盘活动得到他们的支持,增加成功的可能性。(三)熟悉产业市场购买决策过程产业市场购买决策过程包括认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况等八个阶段。现货经纪人在产业市场从事中盘活动,必须熟悉产业市场购买决策过程,采取适当措施,以适应顾客在各个阶段的需要,促成现货中盘活动的实现。四、转卖者市场上的现货中盘商实务转卖者在市场上购买货物,主要是用来转卖,以获得利润。转卖者市场既存在消费资料的交换活动,又存在生产资料的交换活动。现货中盘商必须研究转卖的购买行为和购买决策,必须根据不同购买情况和购买决策,决定采取相应的步骤和手段,以便影响转卖者的购买决策和购买行为,给供应商和转卖者提供满意的中介服务。(一)转卖者购买行为的特点217 1.转卖者的职能主要是买进卖出,因而他对购买价格要敏感,购进价的变化往往直接影响到最终消费者的购买量。2.交货期对转卖者特别重要,他们一旦提出新货单,就要求尽速到货,以满足消费者购买。但对于没有把握或把握不大的订货则往往推迟到最后一刻,以避免库存过多。3.大量购进和大量销出。由于转卖者赚取销售利润,单位产品增值串低,因而不得不加快货物周转。4.转卖者由于财力有限,销售多家企业产品,因而不能独自承担某种产品的广告宣传,而需要生产厂家协助做产品广告。5.转卖者需要退货服务。同时还需要技术服务以及返修商品服务。(二)转卖者的购买决策在转卖者市场上,小批发企业和小零售企业分工较粗.没有专职采购人员,由店主或经理亲自搞采购工作,或由雇员兼职采购。大批发企业和大零售企业分工较细,有专职采购人员。在西方国家大批发企业和大零售企业的采购组织基本上由公司买手、公司采购委员会、分公司经理三部分组成。一般由买手向公司采购委员会提有关采购新品种的建议,采购委员会研究决定。分公司经理对实际采购何种商品最具影响力。一般情况下,分公司经理决定的订货占新入库新品种的2/3,公司自上而下由采购委员会决定采购、强行分配的货物占1/3。五、政府市场上的现货中盘商实务各国政府通过税收、财政预算,掌握了大部分国民收入,218 形成了一个很大的市场中国由于长期实行计划经济,政府与企业是一体的,企业是政府附属物,政府所需物资可通过从企业无偿调拨实现,再通过行政职能分配到政府各部门。实行社会主义市场经济以后,政府市场逐步形成,现货中盘商必须了解这一情况,为进入这一市场作准备。一个国家的政府市场上的购买者,是这个国家的各级政府的采购组织。政府采购物资主要有两种方法:一是公开招标采购;二是议订合同采购。采用后一种方法时,政府采购机构与一个或几个公司接触,最后和其中一个公司谈判协商签订合同,进行交易。这种采购方法适用于采购复杂的计划,有较大的风险。大公司取得合同后,一般将相当大的一部分转包给其他一些企业。在这种方式下,现货中盘商是很有作为的。六、拍卖中盘商实务拍卖是一种现货贸易方式,是由拍卖行为一定时间内,把货物大量集中在一定地点,按照一定的章程和规划,以公开叫价竞购的方法,将现货按批卖给出价最高的买主。拍卖的现货商品通常是品质不能高度标准化或难以久存、容易变质的商品。这些商品供应来源较多,一般都通过比较固定的渠道,从产地运到分散的初级市场,经过整理挑选、分类、包装,成批运到集散市场或主要消费品市场,由拍卖中盘商进行拍卖。参加拍卖的买方多为批发商、零售商、买方中盘商、大百货公司及连锁商店等。(一)拍卖程序1.准备工作。首先由卖方把商品运到拍卖地点,存入仓219 库,然后委托拍卖行代为进行挑选、分类、分级,并按货物的种类和品级分成批。分批时,对不同产地的货物,或不同等级的货物可以混合成批,并分为适合于大批发商所需购买的大批和适合零售商所需的小批。商品挑选和分批是一项十分复杂的工作,需要拍卖中盘商具有相应的商品专业知识,往往需要数月才能完成。承担分批工作,拍卖行一般收取分批费,分批费有的按批计算,也有的按销售额的百分比计算。经过挑选的拍卖商品放在专门的仓库。在规定日期内,允许参加拍卖的买方到仓库查看商品。为了便于买方对商品研究和试用,允许买方从查看的某批样品中抽取货样。在挑选商品的同时,为了招揽更多的买主参加拍卖,拍卖行常把拍卖的时间、地点、商品名称、数量等在专门刊物或报纸上登载广告,并印刷传单,广泛地分送给潜在的买主。商品经拍卖行挑选分批后,印成拍卖目录。所有经挑选待出售的货物都载入目录,未列入“批”或未按时到达的货物以及拍卖行不同意出售的货物,概不载入目录。编制目录一般在拍卖日期前10天至2个星期内完成。编制成的拍卖目录分送给所有参加拍卖的买主。目录中一般都列明商品种类、每批商品号码、拍卖次序及拍卖条件,有的还注明原产地,以供买主选择。2.正式拍卖。正式拍卖一般在预定的时间与地点进行。各批商品拍卖的先后程序按拍卖目录的规定进行。拍卖中盘商特别注意当时的市场需求情况,尽可能把市场急需或需求最大的商品先行拍卖,有时则把自己关系密切的卖主的货物优先拍卖。拍卖采取按批叫价的方法进行,成交很迅速。拍卖根据220 叫价方式不同分以下三种:(1)增价拍卖。增价拍卖有两种:一种是买方叫价拍卖,另一神是卖方叫价拍卖。买方叫价拍卖又称有声拍卖,拍卖时,由拍卖中盘商宣布预定的最低价格,然后由竞买者根据拍卖条件中斯规定的加码额度竞相加码。最后。当竞买者不再加码时,由拍卖中盘商在台上击打手中木褪、以示把商品卖给出价最高的买主。拍卖中盘商在击打木超前。应宣布出价最高者的姓名及其出价。卖方可以在拍卖条件中规定保留撤销出售的权利,在这种情况下,卖方如认为价格不满意,拍卖人可不击打木槌,而依次进行下一批商品拍卖。或留待过后再将该批货物重新叫价拍卖。卖方叫价拍卖又称无声拍卖,进行拍卖时,买方不叫价而由拍卖人自己喊出逐渐增高的价格。竞买者以各种手势,或高举手中铅笔,或点头同意,表示接受。(2)减价拍卖。减价拍卖又称“荷兰式拍卖”,其具体做法是由拍卖人先喊出最高价,然后逐渐降低喊价,直到有人表示愿意购买为止。在这种拍卖方式下,每个竞买者事先对所要购买的每批商品拟定好自己愿出的最高价格,以便在拍卖人喊出适当的价格时,迅速及时买进。实际拍卖时,由于买方常恐某批货物被他人买去,有时在叫价比自己所预定的价格稍高时就买进。因此,采用减价拍卖有关当局或商业机构通过中盘商协会的规章决定,或按当地习惯决定。有的按销售金额的百分比计算,有的按销售数量的百分比计算,其金额大小通常不超过货价的1%。佣金一般由卖方负担,如向买方收取,应在拍卖条件中作出规定。另外,卖方从拍卖中撤回的商221 品仍须向拍卖中盘商支付一部分佣金。对于拍卖中发生各种不同的费用通常都有规定。例如,买方自仓库提取货物时,须支付一定比例的运费,又如,买方还要负担货物成交后,未在规定期限内提取货物而引起的仓储费及保险费等。5.付款与交货。货物拍卖成交时,通常应付一部分货款,一般为25%,其余75%按“尽速付款”支付。对于“尽速付款”的期限,各拍卖条件规定不同,一般为10-14天。例如,伦敦羊毛拍卖的付款期限为成交后7天。皮毛拍卖的付款期限则可长达30天,在荷兰烟草拍卖中,付款期限更长,可长达3.5个月,具有信贷性质。在茶叶拍卖中,一般规定付款期限为14天。无论什么商品买卖,一般都可以规定,如全部货款一次付清,可给予现金折扣1%。拍卖的交货都按“仓库交货”。拍卖成交后,买主要开出购买确认书。提货时,买主应提交栈单或提货单,并应在规定期限内自仓库提货,这个期限一般是在“尽速付款”期限的最后一天。6.买方的责任。买方必须按时履行拍卖条件及合同义务。否则,卖方有权不经事先通过买方而撤销合同,并有权将货物重新拍卖或运往外地出售。由此而产生的价格差异,如果低于原合同价格,则原买主必须偿付差价,并赔偿由此而产生的费用和支付利息;如果高于原合同价格,则余额归卖方所有。7.买方的担保条件。拍卖交易中,卖方为避免由于买方信用不好,成交后不履行合同而造成损失,要求买方提供一定的信用担保,否则,对于不熟悉的买方,卖方有权拒绝出售。222 对于这种担保条件,各拍卖市场并无统一规定。最可靠的保证办法是卖方只允许依法注册的拍卖中盘商叫价,并规定拍卖中盘商要对所有可能发生的损失提供担保,卖方还可要求买方先交纳一定的保证金作为担保。8.商品的转售。大部分拍卖条件都规定:对已成交的货物,买方在未全部履行其义务以前,不得转售。这项规定的目的是保证卖方利益,避免因转售而使卖方的货款落空或遭受其他风险。但有例外规定,如买方在规定的期限内,正式书面通知卖方,准备转售该批货物,经拍卖行同意后,买方在事先印就的单证上,按要求签字,交给卖方后即可将货物转售。但从转售中取得货物的第三者必须遵守拍卖行的规章及其他义务,否则由原买主负责。不同的拍卖行对于货物的转售时间有不同的规定。如澳大利亚规定货物叫价、击槌后即可以转售,印度茶叶拍卖规定买方付渭货款后第二天或在实际交货时可以转售,等等。9.索赔与促裁。在拍卖条件中,一般都规定,叫价时如有争议,由拍卖行决定谁是第一出价最高者。澳大利亚拍卖协会规定,如买方不同意拍卖中盘商的决定,可要求他立即到场外协商解决,如拍卖中盘商拒绝,买方可向协会主席申诉。买方叫价发生差错,有权要求取消交易。关于买方提出品质(指“按商品现状”条件成交,货物有隐蔽缺点,看货时不能发现者)或数量索赔的期限,各拍卖行的规定不一。如印度茶叶拍卖规定,凡品质有毛病和包装不良,必须在交货后24小时内以书面提出,或在“尽速付款”期限的第二天提出。买方对货物数量短缺的索赔要求,必须在一定期限内提223 出。有的规定必须在交货日起14天内向拍卖中盘商提出,并须在交出的提货单上背书;有的规定短重索赔必须在货物售出日起6个月内提出,必须附具交货时仓库所出具的重量证明书。对于争议及索赔的解决办法,通常是由双方在拍卖中盘商协会成员中指定一人为促裁人进行促裁。促裁人的决定为最后裁决,双方必须遵守。拍卖人在经纪业务中,协助卖方议订商品的基价也很重要,这方法时,卖方往往可得到比其它方法较高的价格。减价拍卖的方式,成交速度快,经常用来拍卖易腐食品,如水果、蔬菜、鲜鱼等。(3)密封递价拍卖。亦称“投标式拍卖”,起源于19世纪。70年代荷兰的烟草拍卖。采用这种拍卖方式时,先由拍卖人公布对每批商品的估价单,注明函寄报价的时间、地点、商品总数量、拍卖条件以及商品产地、各批商品的品质等。拍卖人收到报价后,依次审查,把商品卖给出价最高的买主。这种拍卖方法已失去公开竞争性,买主一般出价都较高,但拍卖行并不一定接受最高的出价,还要考虑其他因素,如与顾客的关系等。阿姆斯特丹的皮毛、烟草拍卖,美国的木材、烟草、羊毛拍卖,多采用这种方式。使用这种拍卖方式,卖方能主动掌握价格。而买方则不能象公开拍卖那样,能了解到所有竞买者出价。目前.这种方法普遍被各国采用,用来销售库存物资及海关处理的货物。3.拍卖的成交与交货,拍卖的商品,一般按目的地“仓库交货”条件成交,由买主开出购买确认书。成交后,买主在规定期限内自仓库提取货物。这个期限通常为3-14天。在此期限内,买方如不愿自己提货,可委托卖方代为发运,但因此而发生的一切费用和风险均由买方负担。拍卖成交完毕,由224 拍卖行公布拍卖单,其内容有:售出商品的简单说明,成交价、拍卖前所公布的基价与成交价的比较等。在拍卖期间,有的拍卖市场还每天公布拍卖的实况。这些材料反映了拍卖商品的市场情况以及国际市场价格,也是两次拍卖间隔期间,交易双方进行交易、掌握价格的重要参考资料。(二)拍卖条件拍卖作为一种现货贸易方式,不但有其特有的程序,而且通常是由一定的拍卖中盘商即拍卖行来举行的。拍卖行的业务是专门接受委托,吸引拥有货物的卖方前来参加拍卖,从卖方收取佣金。有时它还以卖方委托的商品作为担保,贷款给卖主或在两次拍卖之间,代卖方销售商品或接受货主寄售的货物。大宗原料和农产品进行拍卖,一般有传统市场,成交条件都按拍卖行的规定办理。了解拍卖条件应包括的内容,是拍卖中盘商必备的常识之一。1.品质与抽样。拍卖是出售现货,买方有权事先看货,并可抽取样品以了解货物品质。拍卖条件中,常规定“:卖方不保证样品与该批货完全一致”或“卖方对货物的任何缺点和毛病,包括说明书的缺点和错误,概不负责”等内容。2.包装、重量及价格。商品重量在拍卖前必须过重,凡进仓前卖方已经确定重量者,根据买方要求,在交货时可重新过重,由买方负责由此所产生的费用。例如茶叶拍卖行规定每批茶叶入仓前必须过重,如有短缺,则按重新过重的重量计算。拍卖商品的价格一般按净重计算。净重是指毛重除皮重话的重量。计算皮重的方法有三种:(1)按实际皮重计算。(2)按习惯皮重计算。(3)按平均皮重计算。所谓皮重即是指225 包装的重量。通常拍卖价格由卖方提出,由卖方承担把货物运到目的地仓库的所有责任、费用和风险,包括目的地的市内搬运费。如卖方认为叫价不满意,可保留拒绝出售的权利,将该批商品撤回。拍卖行有权修改拍卖的叫价,有的还要求买方递交未参加操纵货价的集团的书面保证,这是因为有的国家法律规定,如竞买者之间达成协议,串通压价,卖方发现后有权宣布拍卖无效,如买方已占有货物而又拒不退还卖方,则卖方有权要求赔偿因压价而造成的损失。拍卖中,不论商品价格高低,通常都规定一定的叫价加码额度,具体大小则因商品的价格高低而不同。3.拆扣。拍卖交易中,规定有各种折扣,加数量折扣、现金折扣等,一般都分列在各有关条款中。折扣的计算方法有两种,一种是按货价的百分比计算,另一种是按成交货物的重量单位计算,对于货物在运输过程中所产生的短缺也予以折扣,并规定由何方负担损失。第二节现货中盘商实务运作规程市场经济为中盘商提供了一个良好的大环境,但目前在中国状况下,中盘商的活动又有很多不规范之处。由于没有全国性的法律对中盘业评判和约束,现阶段中盘商行为还有很强的隐蔽性。即使一些地方中盘商已经合法化,但由于普及性不强等原因,很少有人能主动想起中盘业的。在这种情况下中盘商如何推销自己,如何开展自己的业务运作,是一个226 十分重要的问题。本节将就商品现货交易中盘商的运作规程向读者作些介绍。一、取得合法的中盘商资格由于对社会主义中盘商素质要求很高,不是什么人想自封为中盘商,就可以进行中介活动,就可以获得佣金而不承担纳税义务。不是三三两两的自然人,办个营业执照,组成中盘机构,稿个账号就可以堂而皇之地开张营业,收取佣金,甚至不纳税。这与现行法律相抵触,这种现象虽然在经济生活中大量存在,但不会长久发展下去。只有通过了专业培训,对资金进行了审核,取得了营业证、资格证(或称许可证、经纪人证),进行了税务登记、交易市场登记,中盘机构才具有法人地位。城市经纪人参加中介机构,才具有中盘资格,乡镇集市经纪人受市管会的节制、缴纳管理费才具有中盘资格。个人要想取得中盘商资格,必须参加对中盘商的培训。中国不少省市工商管理部门已对中盘商进行了培训工作,传授市场经济学的基本知识,法律、法规知识,进行经纪人职业道德教育,以及中盘商中介技巧艺术讲授等。个人要想取得中盘商资格,还应参加一人以上组成的经纪机构或经纪人组织。中盘商组织是中盘商组成的。它的主要功能是组织中盘活动。当然作为一个组织,它有其组织机构、纪律、规程等。中盘商组织的成立大都由所在地政府机关批准,工商税务部门监督,其中盘活动比较规范。正因为如此,一般人对中盘组织给予信任,并对它介绍或派给的中盘组织,可以获得以下有227 利条件:加入中盘组织,可以获得以下有利条件:1.中盘业务量有所保障。2.避免势单力薄,在竞争中失败。3.容易获得委托人的信任,社会的认可。5.可以通过中盘商组织的疟疾了解很多信息,而且信息量大而集中,非常有利。二、信息的收集、整理和运用广泛收集、整理、储存各种信息资料是中盘商获得业务成功的基础。被称为“信息时代”的今天,信息具有数量大、变化快、渠道多的特点。作为一名合格的现货中盘商,必须善于在信息的海洋中捕捉对自己经纪业务最有用的信息。在收集并占有大量信息基础上,分析、选择、归类,分检出适应不同业务中介的信息,以备使用。具体步骤是:第一步,收集信息。常用的收集住处方法有:(1)资料检录法。即中盘商通过各种经济情报、资料,获取有关信息。如:从企业名录、产品介绍中查询客房;从发行的各种统计资料、报刊杂志上的相关报导、广告、启事中查询客户。资料检录法是一种简便易行、费用较低的获取信息的方法。(2)市场调查法。即中盘商通过直接的市场调查访问来了解和收集有关的信息资料。如到博览会、交易会、展销会等各种形式的现货交易市场去调查研究。或直接到生产企业了解产、供、销的现实情况,从而获得必要的经济信息。(3)咨询法。即通过已实现计算机网络化管理的咨询公司,获取信息咨询服务。或直接通过政府的职能部门进行信息咨询。228 信息收集是一项复杂艰苦的劳动,中盘商只有经过自身不懈的努力,做到嘴快、腿快、脑勤、手勤,就能获得大量经济信息。第二步,整理信息。收集信息只是做好中盘业务的基础,而整理信息,即归类、检索的过程才是真正的“沙里淘金”过程。经过整理的信息必须具有真实性、准确性和时效性。整理后的信息可分为:立即可用信息;未来可用信息;辅助参考信息;有价值但对己无用,可进行有偿交换信息等四类。对信息分类后,可作如下处理:立即使用、储存待用、有偿转让。第三步,运用信息。获取信息的最终目的在于应用。运用信息就是要求中盘商把握时机,主动“出击”。对于立即可用信息也应根据其可能获得的预期收益大小、中介活动的难易程度分类排队,以便作最优化选择。要作到当机立断,积极主动,上门服务。三、进行精力洽谈业务洽谈是中盘业务能否成功,商品交易能否实现的重要阶段。在现贷交易谈判中应做到以下几点:首先,重视谈判前的准备。在谈判前中盘商除了要掌握必要的信息如商品、市场、供需、价格等外,还必须尽量充分了解客户的具体情况及洽谈对手的基本状况,如年龄、性别、资历、业务水平、个人爱好等,真正做到“知己知彼”。同一业务内容对不同客户和不同性格的谈判对手在语言、方式、方法上应采取不同策略。同时还应对与谈判有关的背景和外围辅助资料做好充分的准备,以应付谈判中可能出现的其他问题。其次,在谈判中,除中盘商的业务素质要求外,对中盘商229 的基本技能要求是:志、神、识、巧等兼备,能用语言打动客户,尽快获得客户信赖。志是指中盘商的意志品质。中盘商自己必须有坚定的信念,有一定要成功、一定能成功的信心,首先从信念和意志上战胜对手。如果中盘商自己信心不足,在谈判中必然会在语言行为上有所表现,给对方以心中无底的感觉,这样的谈判是很难成功的。一般讲,经纪人的“志”既是知识与经验的积累,也是自我素质的表现。神是指中盘商自身的精神面貌,仪容仪表。如果第一次人的仪表是内在气质与外在服饰的综合反映,而更多的是内在气质的反映。如果第一次与客户接触,中盘商能以端庄的仪表、干炼的风度出现在客户面前,那么一定会给对方留下良好的印象。中盘商在与客户的谈判中如能表现出心到神往、彬彬有礼、不卑不亢的神态,往往能赢得对方的尊敬,为洽谈的成功铺平道路。识是指学识、知识。一个真正的合格中盘商,应该具有广博的知识,他不但对自己中介的某类或某几类商品有较大的了解和研究,而且对那些看来似乎与中盘商业务并无直接联系的人文、史地、心理、科技等多方面的知识也有较多的了解,这既反映经纪人的自我素质高低,又可使洽谈中的回旋余地加大,特别是在谈判陷入僵局时小幽默、方言、笑话等,都可起到缓和紧张空气、融洽谈判气氛的促进作用。巧是指在业务谈判中语言、手势、动作、表情等,灵活巧妙的运用。经纪人最直接的“业务工具”就是语言表达,运用语言技巧动客户是中盘商的基本工作方法。巧还包括灵活的思维方式。即在谈判中见机行事。这要230 求中盘商能在谈判中迅速抓住有利时机,把谈判推向深入;同时也能用语言技巧,打破谈判僵局,扭转不利局面。四、实现交易在洽谈过程中,如果中盘商发现客户有成交的愿望时,就应顺水推舟,顺势成交。这一阶段可供选择的策略有:其一,利用良好的洽谈气氛,由中盘商主动提议。当经纪人对客户提出的有关问题一一答复以后,中盘商就要观察客户的表情和神态,如此时气氛轻松、融洽,中盘商应利用这一有利时机,主动提出双方签订成交意向书的建议。这一时机把握得好,一般是容易成功的。其二,诱导客户参与产品改进和设计。这是中盘商推销产品常用的一种策略。俗话说“:褒贬者是买主”。买方客户对经纪人提供的产品样品,在进行初步观察、研究或试用后,如果基本满意,一般会对产品进行一番“褒贬”分析,提出一些建设性意见。这时中盘应积极引导客户发表对产品的意见,并明确表示一定将意见迅速反馈给生产厂家。这样做的结果,就会使客户在市场上还没有该产品的替代品时,主动购买该产品。而以后改进型产品出来后,这些买主还可成为老主顾。其三,展示成果,激励客户下决心成交。在客户对产品性能、质量、市场行情已初步了解,但又不甚了解时;在客户对所卖的产品很感兴趣,对其经济效益看好,但又没有把握时;在客户对中盘商基本信任,但又难以深信时,此时业务洽谈往往处于一种胶着状态。客户虽有成交意向,但又迟迟下不了决心。这时,光靠经纪人动员、劝说是无济于事的,如果适时地231 在客户面前展示或介绍一下自己有关同类产品的经纪业务实例,已成交的中介合同书,或为其他客户进行中介业务顺利成交的过程,以显示自己的中介成果和社会上对其经纪业务的认可,会促使客户早下决心成交。其四,放长线促使成交的策略。在业务洽谈过程中,客户一般都是很慎重的,这是市场交易行为中的常规心理反应,是客户对企业负责的表现。特别是在一些重大或大宗的商品交易上,有时一个人难以作主,需经过多人协商或主管领导同意才能决定成交与否。这时,客户已表现出成交意向,但又不好直言自己无法作主。遇到这种情况,中盘商切忌步步紧逼,更不能用“这么小的事你部作不了主”“、估计你没有这个胆量来买”等过激言语来刺激客户:正确的方法是选择放长线促使成交策略。经纪人可巧妙地用“你们再研究一下”“,回去和领导商量”、“过几天再定好吗”等语言结束治谈,把成交合同书的签订推迟几天进行:这样既可表示中盘商的诚意,又给客户留下了良好印象。在中盘商有成交意向的商品找到买主或卖主后,应及时敦促买卖双方签订成交合同书。正式合同书上应载明商品的品种、类别、等级、指、价格、交货地点、交货方式、交货时间、付款方式等项内容,并指甲、乙双方和中盘商一方盖章签字。合同书一式3份,甲、乙双方各执1份,经纪人执1份。在甲、乙双方按合同规定的时间、地点、方式进行商品交割后,中盘商的中介业务圆满完成,中盘商按规定提取一定数量的佣金。232 第三节哈佛现货中盘实战中国商品现货交易中盘商是中盘商队伍中最庞大、最活跃的一支,也是最复杂的一支。其复杂性主要表现在现货中盘商来源的复杂方面:有离退休人员、离辞职人员、停薪留职人员、高校学生、高级知识分子、退役军人等等。各行各业的人,只要有兴趣和精力,都可以成为现货中盘商。在中盘商大家族中,现货交易中盘商队伍在文化、专业知识水平等方面差距最大,现货中盘商技巧最易掌握,黑市经纪最易得手,因此,现货交易中盘商是目前最难以驾驭的一支队伍。要为这支复杂的队伍规范一项工作守则,实属不易之事,但可以从众多的成功者案例中抽出一些共性的方面,归纳出现货交易中盘商的成功经验,以供大家参考借鉴。一、掌握丰富的商贸知识,做一个业务精通的中盘商掌握了知识,也就意味着掌握了财富,在信息时代和知识经济涌动的今天更是如此。其他领域或方面的知识暂不说,单说商贸知识,一个现货交易中盘商若不具备这方面的知识,很难获得较大的成功。商贸知识不丰富,就难以周旋于购销双方之间,中介活动就会“卡壳”;商留知识贫乏,视野就会狭窄,成功的机会自然难以捕捉到;商贸知识欠缺,不知怎样分析市场行情,没有精确的成本估算,效益观念差,连汇票、支票的使用都不清楚,即使辛辛苦苦撮合一笔生意也往往是赔本或徒劳。因此,丰富的商留知识是现货交易中盘商得以成功233 的基本条件。商贸知识主要包括两个方面,即商品知识和实务知识。现货交易中盘商要掌握自己所经纪的商品的特点,如产地、自然属性、品质特性、用途等等,不要经纪自己所不熟悉的商品,不要充当外行经纪的角色。实务知识主要指商品贸易知识,如看货、谈判、发货、提货、纳税、签约、打官司、做广告等跟商品贸易密切相关的知识。丰富的商贸知识是现货中盘商纵横驰骋的利刃。二、以勤快为本,做一名能干的中盘商常言道,勤能补拙“,业精于勤荒于嬉”。对现货交易经纪人来说,勤能生财。现货交易中盘商说干起来并不难,要五勤一快:眼、脑、手、口、脚,都要勤不能懒;接洽、协商、订合同,行动要快。眼勤,现货交易经纪人要眼观六路,哪里供大于求,哪里价格高,哪里价格廉,这样才能到时候利用价格杠杆撮合供需见面,利用市场供需状况去促成双方签约;脑勤,现货交易中盘商要善于思考,为买卖双方考虑比较详细的协议条文,即明确买卖双方的责权利,以取得买卖双方的共同信任;嘴勤,现货交易中盘商要有磨嘴皮的功夫,努力说服买卖双方不要提出有损对方或使对方难以接受的交易条件;手勤与腿勤,现货交易经纪人要有不辞辛劳的责任感,帮助买卖双方互相传递信息和解决一些签证手续(包括签订合同,办理提货、运输和仓储等五一节的手续)。234 三、实事求是,做一名诚信的中盘商实事求是,是处理各项事务的要求与法宝;诚信则是现货交易中盘商的生命线。现货交易中盘商替买卖双方牵线搭桥,一是要如实传达双方的意愿,来不得半点虚假,一旦买卖双方觉察中盘商不可靠,经纪活动就可能被迫中断。实事求是,对现贷交易中盘商来说具体体现为:一是要说老实话;二是要办实事。说老实话要求中盘商中介时必须说一是一,说二是二,来不得半点虚假,以争取买卖双方的信任。具体点说,就是除了可以以交易成功之前暂不告诉交易对方是谁外,必须如实地将一方的意思传达给另一方,尤其是价格的接受幅度。虽然,现货交易中盘商可为卖方的产品性能、质量和作用等,适当地作一些广泛性的宣传,但绝不能失实,不能像街头卖狗皮膏药者那样胡编乱吹,更不能因为买方需求迫切而有意帮助卖方抬价,或因卖方供应充足而帮买方煞价,而应如实地为买卖双方互相传送卖方的报价或买方的接受价,帮助买卖双方根据自愿的原则达成协议价格,只有这样才能在成交后,使买卖双方都认为现货交易中盘商对自己的交易有所帮助,是不可缺少的和信得过的。然而,现货交易中盘商往往有这种感觉,即在交谈过程中,无论你怎么讲,讲得多么真实可信,对方总觉得讲得有水分,有夸张的地方,认为你是在吹牛,讲的不真实,但他又没有证据证明你,只是不与你配合。那么,现货交易中盘商怎样才能让对方相信你的话是实话呢?讲实话也需要一些技巧,下面的三种技巧有助于对方相235 信你在说实话。(1)说得详细些。一般来说,对方想知道的就是你想做某事的过程和一些具体的事情。那就满足他的要求,把一切细节都讲得详细而具体?在讲的过程中,可用一些这样的词:“说实话吧”“,真不好意思”“,没办法只好这样了”“,真难以启齿”等等,以证明你讲的这些话是你不愿讲出来的,是心中的秘密。讲完以后,你可以说“:这件事情你是非常了解的,不管怎么说,希望你能给予帮助。”对方听完后,觉得你讲得很真实,连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了,这就很容易打动对方,事情自然也就好办了。因为说了实话,就意味着真诚地希望对方给予帮助,对方既然希望你讲实话,也是希望与你合作,只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后,他不合作就显得不合情理了。(2)说实话不能全实说。在现实情况下,实话并不能全实说,因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的,所讲的也只是应该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧,从而满足了对方感情上的要求。如果真的如实说出来,把不该告诉的事情或秘密告诉对方,不仅不能帮助你办好事情,还会使对方怀疑你是否有毛病,因为他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。(3)有点小问题对方觉得真实。对方如果认真听你谈话,除了想深入了解你的用心外,还想听出一些问题来,想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中,可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题,当然这个小问题对你是无碍大局的,对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实,觉得你很实在,把本来想瞒过去的事情也讲出来了。但如果对方还236 认为瞒着点什么,你就可以发誓“:绝对没有了”“,我没有什么隐瞒了”。现货交易中盘商在说老实话的基础上,还要为买卖双方办实事,尽量减少委托人在交易过程中所可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使现货交易赢得买卖双方的好感,生意谈成之后,买卖双方从情理上也不好意思不给经纪佣金。即使生意没成,买卖不成情义在,日后有机会,相互之间还可再度合作。现货交易中盘商买卖双方办实事,应注意以下两点:(1)做力所能及的事。现货交易中盘商办实事一定要做自己力所能及的事,不要对没有把握的事情或办不到的事情,随便夸海口、拍胸脯,这样极不利于在买卖双方间立良好的信誉。例如可做一些份内的事或自己熟悉的事,比如可替买卖双方起草合同书,明确买卖双方的责、权、利;帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况;帮助买卖双方办理提货、联系车皮运输与仓储等。(2)办实事要负责。现货交易中盘商在为买卖双方做实事日寸,最关键的是要负责。尤其是已经承诺要办的事,一定要设法办好,遇到麻烦时,及时跟委托人联系,汇报情况并征询解决意见;即使是办不成的事,也要及时给买方或卖方委托人有一个回音,即如实地告诉委托人事情办不成的原因,以取得委托人的谅解。四、要建立广泛的人际关系,做一个左右逢源的中盘商人际关系,是指两个或两个以上的人通过各种媒介进行思想和行为交流的相互作用,所形成的相互依存的关系。人237 际关系作为一个中性词并没有什么褒贬意义,有人因为交际广而得到别人无法得到的金钱和荣誉,甚至有人违法后通过打通关节而减轻或逃脱罪责,这些仅仅是人际关系中的一个方面。人际关系是社会生活的一项主要内容,成功的现货交易中盘商都极为重视人际关系,充分利用人际关系中积极的一面。现货交易中盘商作为特殊的商人,从某种意义上说,他同购销双方之间的关系也是“买卖关系”,这也是人际关系中的一种。其撮合交易的过程,也就是跟购销双方建立经济联系、产生经济关系的过程。同购销双方始终保持融洽的关系是现货交易中盘商业务兴旺发达所必需的。一方面,广泛的人际关系能为现货交易中盘商提供丰富的商业信息。很多现货交易中盘商正是通过其朋友伙伴而获取了购销的信息而后进行的成功撮合,往往是A的委托,请B帮忙;B的麻烦,由C来解决;C的难处,找D来处理;D的问题,找E又可以轻易办好⋯⋯这样圈来圈去,现货交易中盘商的朋友圈越兜越大,就多一份“钱”途,断财不断道,广交天下客“,钱”途无量。另一方面,良好的人际关系也为现货交易中盘商办事即撮合买卖,提供了各种便利条件。人都是有感情的。在现实生活中,除了按方针政策亦即“事理”办事外,也不可避免地杂有“人情”的成分,因而靠“人情”、“面子”办事,确是方便之极。但是,我们仅仅提倡正常交往,在符合国家法规和道德规范界限内的“人情”“、面子”,极力去谴责那些违背社会公德,违背社会主义与人之间平等互助的原则,违反制度和纪律,在求人和被求之间夹杂了许多不正之风的所谓“人情”“、面子”。238 五、要勇于开拓、敢冒风险,做一个果敢进取的中盘商开拓,就是不要墨守成规,要不断有所突破,有所创新,在社会主义市场经济条件下,从事现货交易是一项崭新而又艰险的事业。现货交易中盘商要用开拓思想指导中介服务活动,善于根据市场情况的变化,开拓新的商品中介服务领域;同时,要敢于承担风险,善于抓住机会,权衡利弊,迅速决断,这样才不失良机。在现实商业活动中,大家都知道,无勇无谋,即使累死累活也赚不了几个钱。当前,许多现货交易中盘商过高地估计了自己,想发财,但缺乏开拓精神和承担风险的能力。大的生意做不来,小的又不屑一顾,这是许多现货交易的中盘商徘徊于市场的一种普遍现象,如何克服这种情况,只有勇于开拓,慧眼独识地去开辟为大家所忽视的中介服务领域,在这些领域中,由于竞争对手少,往往轻易得手,没有点开拓精神,难以指望长久从事现货中盘商事业。现货交易中盘商活动相对于其他商业活动来说,似乎不投资,也就没什么大风险,但现货中盘商并不是“无本买卖”,一点风险都没有。风险意识应该在现货交易中盘商身上得到明显体现,要有风险承担能力。对现货交易中盘商来说,付出去的费用,有可能连本都收不回来,但撮合买卖一旦成功,所获取的佣金将远远超过所预支的费用。因此,有了中介机会,就应果敢地抓住。六、谨慎细心,做一名精明的中盘商商场如战场,有其险;商场如赌场,有其诈。在经纪圈内,239 时有被甩或被骗的事情,想当一名精明的现货交易中盘商,由不得你不谨慎细心。这世界五花八门,生意人以精著称,真真假假,实实虚虚,不小心鉴别与处理,很难成功。古人有言告诫我们“:失之毫厘,谬以千里”,现货交易经纪人更要切记!就像买主或卖主有选择中盘商的权利一样,中盘商也有选择买主或卖主的权利。在实际经纪活动中,现货交易中盘商最容易遇到交易双方试探性的委托,或遭到“翻墙”的对待,一般成功率都较低。因此,在接受或准备从事现货经纪前,现货交易中盘商必须:(1)详察供需双方的交易诚意和要求中介的迫切感。即需方是否真正需要,供方是否真有供应,双方是否会抛开中介入直接交易等。交易诚意是交易成功的先决条件。为没有诚意的供方或需方委托人牵线搭桥,是徒劳的。如果供需方确有诚意,则可以用中介协议的形式(即委托合同)加以认定,必要时可要求需方先付一定数量的订金,或要求供方先提供一定数量的样品,以承担经济责任。(2)在心里掂量掂量委托人跟自己的关系。委托方与自己私交深厚,如老朋友或铁哥(姐)们,有这层关系的话能够有较大把握保证事成后取得合情合理的佣金。如果委托方跟自己关系一般或仅是商场上的伙伴,那么就得提醒你注意当心被“甩包”或发生“短路”现象。(3)在未达成交易前,不要向任何一方透露对方的单位、名称、电话、银行账户等背景材料等,以免双方代表直接晤谈,而现货交易中盘商成为多余,断送一次难得的中介机会。那么怎样鉴别买卖双方只是试探性的委托呢?或者说,怎样知道交易双方的诚意呢?以及怎样避免交易双方甩开中240 盘商呢?除了上谈及的三点注意事项外,还有一些详察技巧供现货交易中盘商参与运用。1.看他投入多少时间和精力。一般来说,有事想与人合作,如果真的有意,往往会投入更多的时间和精力,如果没意,有的只是嘴上说有兴趣,而实际上并不是真的有兴趣。可见,现货交易中盘商想知道对方是否真的有意需察看他投入多少时间和精力。当代与对方讲了你的事情之后,如果他虽然很痛快地答应了,却不肯花费精力和时间,那就说明这件事对他来说并不重要,他很可能中途变卦。所以你最好还是另寻高明。因为,如果对方没诚意,你投入越多,损失就越大。有的听完你说的事情之后,会立即有所反应,立即考虑你的事情并认真策划,不怕花费时间和精力,甚至把手头着急的事也搁在一边,这足以说明他对这件事的兴趣。因为人是不愿做无用之功的,不感兴趣的事,谁舍得花费这么多时间和精力呢?你知道对方对此事真正有意了,就可接受委托,确定下一步经纪工作。2.同别的事情相比,他更重视哪一件。有时你无法衡量对方对这件事的投入,那就看他对这件事和对其他一些事的状态。因为一般人办事都是有轻重缓急的。如果他办事不分轻重,没有缓急,着急的时候,他去办别的事情,不就耽误了你的大事了吗?如果某件事在对方看来很重,那他肯定会把别的事情暂放一放。平时对他来说很重要的事,有了你这件事后他不再重视了,电话也不愿接,汇报也不愿听了等等,这就说明对方对你的事是很感兴趣的。3.看他怎么对待别人。想了解一个人还可以观察这个人是怎样对待别人的,看他与别人是如何相处的。因为人在得241 意的时候,特别爱诉说他与别人在一起交往时的情景,他说的时候是无意的,不会想到你与被说的人有什么关系,忽视了你对他所做的事的态度,所以讲的一般比较真实,吐露的也是真心活。如果对方当着你的面说自己如何占了别人的便宜,如何欺骗了对方等等,那你以后就得对他注意一点儿,有可能他也会这么对待你。总之,他怎么对待别人,就有可能在某种时机那样对待你。除了观察他怎么对待别人外,还可看他与家人的关系。家庭成员之间是最亲密的一种关系。看一个人如何对待妻子、儿女、父母,就可以分析出这个人是否有责任感,自私还是不自私。你可以通过他是否按时间回家,有急事时是否想着通知家人,说起家人时感觉是否很亲切等等,这些细节看出他对家人的态度。一个不把家人放在心里的人是不会把你放在心里的。这种人往往心里只装着自己,只关心自己的得失安危,根本就不会想到朋友。因此,对那些没有家庭观念的人,中盘商要注意防止自己被“甩包”。当然,现实中现货交易中盘商的成功经验远非这些,但以上三点是至关重要的。总而言之,捕击商海可以说是各种能力和实力的综合较量。现货经纪人在经纪实践中,要不断总结经验教训,提高处理各项事务的能力,同时要加强理论学习,不断提高自身的综合素质,才能在中盘商实务中常操胜券。242 第十章最新期货中盘攻略第一节期货中盘业与欺货中盘商一、期货中盘商的概念期货中盘商是一个广义的概念,它一般指期货中盘商和期货中盘行,两者都是指代客户进行期货交易并从中收取一定佣金的居间者。期货经纪行在国外被称为“期货佣金商”、“经纪人事务所”或“佣金行”等。经纪行绝大部分是交易所的全权会员,在期货交易中占有极为重要的地位,大部分期货买卖都是由经纪行来成交的。中盘商是接受他人委托后,实施并完成期货交易的中间人。中盘商既可以是组织,也可以是个人,作为组织及全权会员与经纪行同一含义,作为个人则有可能是指独立中盘商,但大多数情况下是指全权会员或经纪行的委派人,并履行期货交易的全部或部分职责。在期货交易中,期货经纪行或期货中盘商不论其名称、规模大小,经营范围如何,其基本职责是代表那些不拥有期货交易所会员资格的客户。代表客户下达指令,征收并单列客户的履约保证金,提供基本的会计记录及传递市场相关信息和243 市场研究报告。同时还充当客户的交易顾问,对客户进行期货交易及制定期货交易战略的培训等。二、期货交易中盘商与经纪行的关系期货经纪行是一种代表客户进行期货和期权交易的经纪组织,是期货市场的重要组成部分。中盘商与经纪行的关系与区别主要表现在:1.经纪行是期货中盘商的专业组织,大多数中盘商的纽约民行为由经纪行出面组织。2.期货中盘商的经纪行为对期货经纪行负责,经纪行再对客户负责。3.期货市场上的管理,尤其是对中盘商的管理是通过经纪行来实现的,中盘商要遵守经纪行的监管。4.经纪行的内部组织结构是经纪行为客户提供多样化服务的子系统,中盘商应属于经纪行这一大系统。中盘商应十分熟悉经纪行与客户的关系。三、良好的期货中盘商应具备的条件一个良好的期货中盘商通常应具备下列条件:1.曾在大的期货经纪行任职,所操作的业务赚多赔少,对商品有深入的研究。2.具有灵敏的应变能力及准确的判断能力,能够忍受期货交易的巨大压力,心理素质良好。3.有胆有识,具有战斗力,有旺盛的进取精神。4.能自觉优先执行客户的指令。5.不仅能做好客户所指令的工作,而且能充当客户的参244 谋。四、期货中盘商的主要职责1.代理委托人办理买卖期货合约的各项手续。2.及时向委托人报告市场信息,提出市场研究报告,充当委托人交易顾问,向委托人提供有利的贸易机会。3.向委托人详尽地介绍期货合约的内容、交易所的交易规则及有关法律。4.维护委托人的利益,按委托人的指令进行期货合约买卖。由于期货市场只对会员开放,因而具有交易所会员资格的中盘商必须对委托人全面负责。中国的期货经纪行必须遵循公开、公平和诚实信用的原则依法从事经营活动,必须遵守一定的行为规范和交易准则。五、期货中盘商(行)的交易准则由于期货市场只对会员负责,所以,会员中盘商必须对委托人全面负责。为确保期货市场交易的正常秩序,必须建立严格的交易准则,以监督经纪人的交易行为和维护委托人的利益。期货中盘商的交易准则如下:1.中盘商要能够做到保护委托交易人的合法权益。中盘商在接受委托时,应使委托人明确期货交易中可能遇到的风险,使委托人对期货交易有清醒的认识和了解。中盘商在代理委托人进行交易的过程中,应维护委托人的利益,按委托人的指令进行交易活动,不得使用任何欺骗手段。如预谋欺诈,245 向委托人传播不真实的市场信息,在经纪行或公司破产后仍进行交易或接受委托人履约保证金都是不允许的。中盘商在进行交易时不能随便泄漏委托人单位或姓名,或泄漏委托人指令内容,或通过委托人的关系与另一会员串通交易。中盘商不能私自扣留任何委托人指令或一部分指令而不在市场上执行。不能为方便另一交易者,用一个指令去填补另一个指令或另一部分指令以及以预先串通好的价格同时买进或卖出。会员中盘商在未执行委托人指令时,不能以相同的价格条件,用自己的账户先进行交易。2.经纪行要有严格的财务管理制度。经纪行或会员中盘商接受委托后,应首先为委托人开立账户,并应于当日及时结算,以确定委托人所交保证金的亏盈。在交易过程中,中盘商还应系统记录和保管有关资料和账目,接受期货市场有关部门的监督和检查。其次,经纪行的账目庆与委托人账目分立,经纪行不得以任何借口挪用委托人资金或冲作其他委托人保证金。3.专业经纪行不能自营期货买卖。专业经纪行不能在为委托人进行交易的同时又为自己买卖,这是由期货交易的本质和特点决定的。只有这样,才能使委托人放心地让中盘商为其代理服务。4.中盘商要合理制定佣金标准,中盘商为委托人进行期货合约买卖收取佣金是正当的,同时佣金也是中盘商的主要收入,但只有合理制定佣金标准,才能对期货市场的发展起到促进作用。中盘商只有在全部交易过程完成之后,才能向客户收取佣金。每个交易所的章程,对期货佣金均有规定,经纪行可在交易所规定的最低佣金率基础上浮动。一般来说,佣246 金的高低取决于经纪行的成本和目标利润。5.中盘商一旦接受委托人指令,即对委托人交易账户负有责任,如果经纪人在交易过程中未按委托人指令进行,应对在正常的期货交易中造成的损失负责。六、期货中盘商的业务程序期货市场是一个有组织的规范化市场,期货交易参与者必须通过自己的中盘商,在期货交易大厅内按照一定的交易规则和程序,经过公开的价格竞争,进行期货买卖活动。期货中盘商的业务程序如下:1.接受客户选择。客户对经纪行或中盘商的选择,主要是考察其提供的服务质量。就中盘商而言,对客户的服务主要包括以下几个方面:(1)尽可能提供最快速、正确及最佳的买卖交易时机。即卖出时,尽量将价格卖得高些;买入时,尽量以最低的价格购进。(2)除了执行交易订单外,中盘商还要对结算行保证其客户对期货合约责任的履行,并代理客户执行提运,缴收货款,保管资金,以及记录账户的盈余。(3)快速而有效地向客户提供市场信息和市场研究报告。(4)经纪行应指定有经营执照的中盘商为客户服务。(5)充当客户的交易顾问和对客户进行期货交易及制定交易策略的指导。2.协助客户制订投资计划。在做期货投资买卖之前必须先提交一份投资计划书,使247 投资做到底数清楚,有的放矢,行情看好如何追,看差怎样救,何时套利,何时认赔,事前都有所准备,以防措手不及。在制定投资计划时,中盘商的参谋作用往往至关重要。投资计划一般应具备以下内容:(1)投资项目。项目要一目了然,要具体规定,做黄豆期货就简介黄豆,做蔗糖就简介蔗糖。(2)建议投资金额。可对客户就某一商品作一般常规性介绍,并提出投资建议;也可视客户的资金实力和该商品中近期的基本走势提出较具体的投资建议。(3)交易规则。要列明合约单位,每笔期货交易的保证金以及佣金等。(4)走势回顾。将过去一段时间走势作一概括性说明,使客户对所做的期货有基本了解,避免盲目投资。(5)走势展望。对未来一段时间走势作客观性分析。走势分析分三部分:一是基本因素说明,利多、利空的因素要一一列出,并逐一进行分析说明;二是标写图表信号,附上图表,说明信号的指示性,再加上强弱指数、价格变化等分析;三是结论,预测大势的主要倾向。(6)投资原则。应特别指出朗货交易者的基本要诀,如冷静审势,盈亏如常,不俱小失,最恐寡断,以及对某一具体期货商品的一般投资要求等。(7)入市策略。首先将资本作分段入市的分配方案,列出什么价位准备买入或卖出即投石问路;其次是看好的话,在什么价垃继续第二次、第三次投入以乘胜前进,再到什么价位开始套利结算,什么时候全部离场鸣金收兵;三是如看差出师不利的话,止损单摆在什么价位(升破阻力线或跌破支持点)等:248 (8)盈亏比较。列出基本的分桥计算公式,如方案正确能盈利多少;方案失误,亏损多少,应在计划中加以比较。在何种情况下追加保证金,追加多少都要开列清楚。4.为客户开户。客户选择好了中盘商,又有了完整的投资计划,那下一步就是建立期货交易账户。为客户开户,通常中盘商让客户填写相关表格和存入一定数量的资金。填写的表格一般分为两种,第一种表格是新账户资料及客户同意书或委托书,通常填写有关个人的资料,包括收入状况,银行信用情况、社会保险号、要设立的账户种类,以及中盘商与客户之间确定的权利和义务关系。第二种表格是告诫书(邓“风险揭示书”),提醒客户了解期货是一项风险高的投资活动,客户应有心理准备并接受现实。对一客户在账户中存入的资金,一般无统一规定,有些经纪行或中盘商要求客户必须预先存入大笔资金后,才可进行交易;有些中盘商只要求达到保证金的数额即可。账户的种类很多,按所有权可分为以下三种账户:(1)个人账户:这种账户记录单个客户的所有期货买卖活动情况和盈亏情况。(2)联合账户:这是由多人合伙为进行期货买卖而联合开立的账户,须由交易各方共同制定交易决策。(3)公司账户:即生产或经营与期货商品相关的公司企业所开设的账户。开设此类账户时,中盘商须验看该公司的营业执照,确知政府是否允许该公司进行该类商品交易活动,如他们有权进行此类商品买卖,并指定专人负责中盘商的精力往来,才能设立账户。账户的种类,根据管理形式又可分为以下四种:249 (1)一般商品账户。这类账户是由客户自行决定、自行运行,盈亏当然也由客户自行负责,客户只有在买卖成交时才付佣金费用,不必再付其他费用。(2)委托账户。委托账户又称“管理账户”、“可控账户”或“被统治账户”。在此种账户下,客户委托他人制定全部交易决策。各交易所和期货佣金商中盘商对于委托账户均冠以具体规定,尤其是当中盘商行使受托权时更是如此。交易所对何人可以掌管账户也有明文规定,以芝加哥期货交易所为例,只有那些注册登记时间至少已连续两年以上的经纪商中盘商才可受理此类账户。另外,所有的委托账户必须由期货佣金商的官员和持股人监管,经纪商中盘商必须逐笔书面记录为该账户所做的每一笔交易,并送交客户确认,还必须逐月书面记录为该账户所做的每一笔交易,并送交客户确认,同时逐月向客户提交所交易的合约数量、金额、交易类别、盈亏额、空盘量等详细的交易清单。当客户或账户控制人想终止已确立的委托账户委托时,必须由客户控制人出具书面形式的撤约委托书。4.接受客户交易指令(或订单)。期货交易订单即客户给予经纪人在规定的时间内依某些特定条件买入或卖出某一期货合约的一种指令。中盘商按照客户下达的订单要求来代客户进行期货交易。这种期货交易订单是事先印制好的一份内容完整的交易订单,它包括经纪行名称、客户账号、中盘商姓名及买进或卖出栏目,由客户填写买卖期货的名称、期货合约宗数、收交月份、交易所名称、价格限制或范围、有效时间等,最后由客户和中盘商分别签名。中盘商最重要的职责是要明了客户意图,准确无误地代250 表客户下单,并确保客户的订单在交易场内妥善处理。因为稍微的疏忽即可能招致交易上的巨大损失。因此客户和中盘商下达的订单必须简单明了。常用的订单术语有以下几类:按时间因素划分:(1)当日指令(DayOrder)。该指令是指只在当天有效的指令,如果当天未成交,订单自行失效。(2)开放指令(OpenOrder)。该指令没有时间的限制,除非该订单成交或取消,或者订单上的合约到期,否则订单一直有效。(3)取消前皆有效指令(GoodTillCancelledOrder)。该指令与开放指令相同,即除非该订单成交或取消,否则一直有效。按价格因素划时代发:(1)市价指令(MarketOrder)。这是最常用的一类订单,当客户发出该类订单时,仅指明所希望买(卖)的指定交割月份的合约张数,但并不指明具体的成交价格,只希望在最好的价格水平上买进或卖出。(2)限价指令(Price-limitOrder)。这是指当交易价格达到某一限定价格时才执行的订单。有买入限定指令和卖出限定指令,前者是指在某一价格或低于该价格时开始执行的订单;后者是指在某一价格或高于该价格时才招待的订单。(3)停止价指令(StopOrder)。这是一种当市场价格达到某一价位时才执行的订单。如停止买进指令在期货合约交易价格达到或高于停止价格水平时即转变为市场订单;停止卖出指令在期货合约交易价格降至或低于停止价格水平时即转251 变为市价订单。5.在交易所内交易。客户中盘商下达指令时,可以到经纪行填写书面订单,或将订单寄到经纪行,或打电话向中盘商下达指令,这种电话应录音并保留,事后要补填正式订单。中盘商收到指令后,交给经纪行委托部,委托部检查指令的内容后,在订单上打上收到的日期、时间的印戳,然后用电话、电传或电脑将订单通知经纪行在交易所内的工作人员。期货交易所大厅内设有多个交易台,不同的商品在不同的交易台进行交易,不同收交月份的商品又在每个交易台的不同位置进行买卖。工作人员接到其所在经纪行传来的指令后,立即将写有指令内容的订单条快速送到交易台周围的场内中盘商手中,由场内中盘商执行交易。期货交易一般采用自由竞价方式。在80年代中后期以来,世界期货市场出现了“计算机自动撮合成交”的交易方式,这是自由竞价交易的延伸。不论买进或卖出,交易都是在有关商品的交易台旁由场内中盘商之间或场内中盘商与自营商之间通过公开喊价进行的。交易时,彼此讨价还价,当交易活跃时,交易台前拥挤、嘈杂,往往需要用专门的手势辅助叫价。如果客户的订单是市价指令,那么场内中盘商便立即执行;如果是限价指令,那么场内中盘商就将其他订单一起按价格归类等候,在市价变动到客户要求的范围时立即执行。如果一个场内中盘商手中同样价格的订单不止一份时,那么按订单收到的先后加以处理。在交易完成后,场内中盘商要在原来的那张订单和专门的交易卡上写明成交价格及接受交易的对方中盘商或自营商252 的编号,然后交回给经纪行的工作人员,工作人员立即将订单执行情况通知经纪行,经纪行再通知客户,并将交易详情送交结算所进行结算。第二节哈佛期货操盘技巧中盘商和经纪商代理人的业务在前面章节已经大致地作过介绍,他们的业务在期货中盘商的业务中并不构成主体,因为期货交易主要是通过场内中盘商来进行的。下面将主要介绍场内中盘商的主要业务内容及其具体的操作技巧。一、套利交易的按念和作用(一)套利交易的概念套利,是指同时卖出和买进两张不同种类的期货合约,即套期图利。在进行套期图利交易时,交易者买进自认为是“便宜的”合约,同时卖出那些自认为“高价”的合约,他们并不注重绝对价格水平,而注重合约之间的相互价格关系。假如交易者估计价格将要上升(下降)而实际价格也的确上升(下降)了,那么交易者就可以从两合约的价格间的关系变动中获利。(二)套利交易的作用期货市场中套利交易的作用表现在以下两个方面:1.提供风险对冲的机会。风险对冲与套期一起构成保值作用的左右腿。对冲,是指在期货交易中通过卖出(买进)相同交割月份的期货合约来了结先前买进(卖出)的合约,或者是按期货合约规定交收现货商品。没有风险对冲,套期的作253 用就难以实现,保值者就完全失去了中途选择合适机会退出期货市场的可能。2.套期图利可以帮助扭曲的市场价格回到正常水平。例如,交易者在价格处于较低水平时买进期货,从而减少市场供给,并相应促进市场需求增加,引起价格回升,使市场价格返回到正常水平。相反,当交易者在价格较高时卖出期货,就会减少市场购买,从而促进市场供给增加,使过高的需求下降,从而导致供求趋于平衡,价格在正常水平波动,因此,套期图利通过对冲的手段来调节市场供求变化,加快市场均衡的进程。套利交易的进行,使期货市场供求从不均衡走向均衡,有助于合理的市场价格水平的形成。(三)买进套期保值经营者在现货市场卖出商品的同时,在期货市场上买入同等数量的期货,以防止卖出后价格上涨所带来的风险。经营商、农场主和出口贸易商多采用这种方法。举例来说:假如一个外贸商签订了一份3个月后把900吨大豆运到外地的期货,而价格是签定合同时就定了。因为大豆是在4个月后发运,外贸商无法确定当时的价格水平。当然,外贸商可以马上买进所需的大豆,并储存起来,然后到期了就运出去。但是,这样做需要付仓储费、利息,而且也积压了资金。另外,外贸商也可以等待,等到交货之前大豆价格降下来时。如果这个理想实观了,外贸商可以买进便宜的大豆,赚取投机性的利润。但是一旦大豆价格高了,那么外贸商就会受到大的损失。大多数外贸商都希望得到正常的商业利润而不敢冒价格波动的风险,所以他们都会利用朗货市场作为套期保值的工具。外贸商是会在现货购进的同时,买进数254 量相同的期货合约。当在现货市场买进实牧的时候,就会把期货合约平掉。二、期货投机业务套期保值交易对于利用期货市场作为盈利工具的中盘商是消极性的、防止性的经济行动。期货市场若仅仅是只有套期保值交易者参加的话、月限期货。市场的产生是绝对不可能,也是极困难的。因为一般情况下,购买套期保值的交易者在订购现货的同时,为回避风险而利用期货市场从事卖出套期保值期货的人多,当然也有从事买进套期保值期货的人、但从经验看,还是从事卖出的人多,市场价格必然随之出现下跌的倾向。这样,无法实现期货市场的平衡,所以说,投机者参加期货市场,是增加了市场运行的润滑剂。另一方面,套期保值之所以能降低风险,是因为投机者承担了这部分风险,套期保值音回避了风险。也就放弃了因价格波动可能带来的超额利润,投机者正好相反,他们以承担风险来谋求风险效益。因此,没有投机,就不能实现套期保值这个期货市场的主要功能。投机还有益于期货价格的稳定。由于投机者的参与,加快了期货价格的运转,增加了交易量,提高了流通速度,减少了价格波动,投机者大都对将来的价格有着很强的预测能力,一般不会简单地在价格下跌时抛售,在价格上涨时购买。因此在这方面不会造成期货价格的剧烈升降,反而有益于期货价格的稳定。在交易所里投机方式多种多样,做法也较套期保值复杂。投机者一般不做现货交收,因现货交易既积压资金,又要支付仓储、运输、保险等费甩,而且手续繁琐。投机交易不必交收实物,只要在到期前平仓结算255 亏损,就完成了交易。(一)利用商品价格的上下波动来投机这是最平常的投机方法。投机者可利用对市场价格趋势的预期判断,市场价格上升时买进期货或市场价格下跌时卖出期货,然后观察形势,一旦时机有利再对销。例如某中盘商认为小麦价格将上涨,就于3月份在芝加哥期货交易所买进6月份小麦期货合约100张(每张250吨),每吨50美元,到5月份果然小麦价格上涨,每吨为70美元,该中盘商把全部期货陆续卖出,平均卖价为69.9美元,每吨获利19.9美元,扣去佣金(每张合约佣金25美元),实际获利:(69.9—50)×100×250—(100×25)=49.9(万美元)还有一种投机商品价格波动的做法是先抛空期货,然后等时机再补进对销。例如,投机者估计白糖价格可能下跌,于是3月份抛出8月份香港商品交易所白糖合约10张(每张合约100吨),每吨780港元,卖空后白糖价格没有下跌反而持续上涨,该投机商要防止白糖价继续上涨受到更大的亏损,就在6月份以每吨789港元被迫补进平仓,每吨亏损9港元,扣除佣金(每张合约78港元)实际共亏损:(780—789)×10×100—(100×78)=—1200港元从以上叙述可见,利用商品价格波动进行投机的关键是对市场价格趋势的分析和预测是否准确。如果看对了走势。可以投机获利:看错了。就会亏损。价格变化是难预测的,再加上一些偶然性相心理因素等等,因此这种投机的风险很大。(二)利用同一商品不同月份间的差价变动来投机这种方法又叫期货间跨利。它是利用某期货商品期内供求失去平衡来赚取不同期货月份的差价。当市场出现旺市256 时,商品需求急增,价格上涨,同一商品不同时间的期货之间的价差会扩大,投机者便可在旺市末时卖出远期货,同时买进近期货。来获取差价利润。即高价卖出,低价买入的作法。(三)利用现货初期货的价差进行投机套利商品交易所的现货价格和期货价格之间有时发生价差的转变,当市场商品供应短缺。现货供不应求时.现货价格有时高于期货价格,此神差额为“现货升水”。当市场出现供过于求时,该商品的期货价格常高于现货价格。这神差额为“期货升水”。在商品交易所的实际商品价格变化中,这两种情况经常相互转化,投机者就利用这神价差的变化进行投机套利。例如1988年2月美国期货所大豆价出现“现货升水”,即现货大豆价每吨800美元,而3个月期货每吨750美元,中盘商估计,在短期内大豆的供应量将会增加“,现货升水”的情况将会转变为“期货升水”。于是他便在交易所以平均每吨780美元价格卖空大豆现货,同时以平均每吨760美元购进同等数量的3个月期货大豆合约。两星期后,大豆果然是“期货升水”这个中盘商立即把两星期前卖空的大豆补进平仓,盈了利;同时又将三月期大豆卖出平仓,每吨又盈利,两者相加,得了大笔利润。(四)利用不同交易所之间的价差进行投机在一段时间内,同一种商品在不同的交易所会出现价格不完全一致的情况,投机者趁此机会可进行差价投机。例如,3月份香港期金6月份每盎司是380美元,同时,伦敦市场12月黄金期货价格是每盎司379美元,投机者立即在伦敦市场以每盎司379.5美元买进数吨期货合约,同时在香港市场以每盎司379.6美元的价格卖空黄金期约数张。两星期后,该257 商人用380美元卖出伦敦金平仓,每盎司损失o.5美元,这时香港金价也降到每盎司380美元,他就用此价把两周前卖空的黄金补进平仓,每盎司赚O.4美元,两者计算,只损失每盎司0.1美元,否则的话,只做一个市场交易,会亏得多。众多的投机者做这神投机活动,使世界各地的商品交易所的同一商品期货价格趋向一致。这种投机,需要考虑两种货币汇价变动的因素和瞬间两个市场的变化,判断要迅速,风险也不小。(五)利用可替代性商品和可转换性商品间的差价进行投机有些商品有着明显的替代性,如玉米、混合豆粉、大麦等可以做牲畜的饲料而互相替代。其中一个商品供应不足时,价格上升,必然会刺激其他饲料价格的上升。在交易所中,若有大豆、豆油、豆粉3个品种的话,那么它们就是可转换性商品。一般情况下,60磅大豆可榨10磅豆油和47磅豆粉,这3种商品间的价差称为转换差额。转换差额=(10×每磅豆油价格)十(47×每磅豆粉价格)—(60×每磅大豆价格)如果转换差额是负数,表示大豆价格涨幅超过豆粉和豆油价,那么大豆的需求和价格可能下降,豆油和豆粉的需求和价格可能上升,这是积累以往经验而成。这时,投机者就可立即买进豆粉和豆油,并卖空大豆。当豆粉和豆油价格上升:大豆价格下降时,把两者对销来赚取价差。258 第三节哈佛期货中盘交易战略市场如战场,战场获胜需有勇有谋,市场获胜需有胆有智。精明的期货中盘商必须根据市场价格的变化情况和对影响价格诸要素的分析,结合自己的特点,制定出相应的战略战术。在本节,我们将对如下诸大期货交易的战略战术作一定的探讨。一、第一战略:掌握信息渠道作为期货交易中盘商在进入交易所开始交易之前,必须拥有大量切实可靠的信息,并根据所掌握的信息进行认真的分杆,探讨,弄清交易所的市场情况,所交易的期货商品数量、质量、待征及其来龙去脉,弄清该商品在不同期货交易所的价格差别,这是知彼之行为。知彼的途径有很多,下面是其中主要的几种:1.交易所的信息系统。通过交易所信息系统,期货经纪人不仅可以看到本交易所的交易数量和价格,还可以看到其他交易所的交易数量和价格等情况。例如,芝加哥期货交易所采用市场价格报告相信息系统(MPRIS),用最先进和最精密的计算机程序,向公众发布在交易所内达成的交易的数量和交易的价格。该系统每秒钟可接受4—5张合约的价格信号,并在1钞种内将这个价格重新组合,经过处理的价格被同时传递至交易所厅内的墙式电子报价板、交易所的价格报告网络和交易大厦的内部闭路电视网路中。259 2.交易所的汇总报告。例如,芝加哥期货交易所的汇总报告是芝加哥期货交易所根据从美国农业部、私人和终端仓储市场等处获得的信息编辑而成。汇总报告向期货中盘商公布每种农产品的库存量总和及主要市场的目前库存量、一周前库存量和一年前库存量;汇总报告还负责传递美国农业部公布的农作物收成报告,包括各种农作物的种植意向、产量、播种面积等。3.报刊市场行情栏。一些重要报纸都会向中盘商公布一些重要的证券市场的行情。4.市场信息数据垂询系统。通过一些电话垂询系统,可以得到每日合同交易价格、合同交易数和合同空盘数量。知彼后还要知己,期货中盘商每次决策,都要仔细分析自己的实力、可承担的风险限度和拥有资金等。知彼知己后,期货中盘商不妨做一下文字的决策报告,有利条件,不利条件,做什么,不做什么,做到心中有数。到交易场,由心中有数到心中有术,最后的结果必是百战不殆。二、第二战略:试探性投资期货市场上是机遇与风险同在,为了避免期货交易致命性的风险,要求期货中盘商采取较为稳妥的试探性分开投资,即进入大笔交易以之前,作试探性交易,在不同的价格水平上分开投资,如果证明价格走势与预测相吻合,则立即加码。试探性分开投资交易中,金字塔式的交易方法尤令人容易接受。若以“凸”表示交易合同的数字,神奇有效的金字塔式交易就如同下图所示。△⋯⋯第五次买入量1手⋯⋯1,020元/手260 △△⋯⋯第四次买入量2手⋯⋯1,015元/手△△△⋯⋯第三次买入量3手⋯⋯1,010元/手△△△△⋯⋯第二次买入量4手⋯⋯1,005元/手△△△△△⋯⋯第一次买入量5手⋯⋯1,00O元/手欺货中盘商预测到铜的期货合约的价格将会上涨,于是他先试探性地购进5手,以1,000元/手的价格成交。果然不出所料,铜期货合约价格上涨,他又试探性地购进4手,价格是1,005元/手。然后价格继续上涨,他又购进3手、2手、1手,价格分别是1,010元/手、1,015元/手、1,020元/手,这样地共购进15手,如果他第一次就购进15手,价格上涨,他当然赢得一笔可观的利润;如果价格下跌,那么他就会重重地栽一个跟头,这样就不如金字塔式购进来得稳健安全。三、第三战略:交易品种的选择期货市场交易的商品种类很多,据经验数据显示,期货从事期货交易的时候,交易的商品种类最好在2种或3种的范围内,这样,就可以专心致志,精心从事某商品的交易,其交易成功率较高。另外,把全部的注意力专注于二三种商品的期货交易、经过较长一段时间后,自己会发现对该种商品的交易特别敏锐,从而形成自己一套独特的交易方法和思考、交易模式。过分的专注往往会丧失身边举手可得巨额利润的机会,这是很可惜的事情。当对原来交易的商品兴趣大减时,不妨转向其他邻类的商品,使自己保持专注精神和新鲜感,这如同经常给自己注射兴奋剂一样。261 四、第四战略:理性至上的原则在期货交易所闻世界的人,常犯的一个错误就是凭感觉办事,跟着感觉走。投机市场有投机性,有些交易大户常出其不意,突然有一天到期货交易大厅兴风作浪,或将价格炒得火爆,或将期货合约大量抛售。压低价格。小投机商经不起大户的投机,随波逐流,推波助澜,其结果往往是眼巴巴地望着自己的钱倒进了大投机商的腰包,这是感觉主义的典型体现。在期货交易场上,要坚持理性至上的原则,市场上发生的每一巨大变化,都要用理性分析其变化的深层原因,后根据分析,提出自己的交易策略。目前对期货交易进行理性分析的主要有两大流派,一派是基本分析预测派,一派是技术分析预测派,两派各具长处、短处,一派很难战胜另一派。基本分析预测派允许入用充足的时间仔细地分析市场的动向,得出的分析结果也有待时间检验。这种分析方法的长处在于有充分的时间考虑,缺陷即是需要的时间太长。技术分析预测派是借助于价格本身进行分析,通过各种图表、图形,能够清晰地看出价格未来的走势,它具有弹性,依个人判断而异,且时间短,可马上进行操作。价格分析方法交易,是大多数中盘商采用的方法,往往造成一哄而上,其结果与出发点截然相反。总之,作为期货中盘商,必须坚持理性至上,无论采取怎样的分拆方法,皆需认真对待之。262 五、第五战略“:10%法则”期货市场有句格言:作空者赚钱,作多者赚钱,唯有贪得无厌者赔钱。贪婪是期货交易成功的大敌。在期货交易中,交易者一定要量力而行,在交易之前,必须制定一个适合自己的投资计划。这个计划包括:可动用的风险资金数额、所能冒险大小以及准备承受的亏损额的程度等。在期货交易中,为停止损失而确保利润中盘商通常使用止损定单,止损定单规定了能承受损失的最大限度,通常规定为风险资金的10%,即著名的“10%法则”。当亏损额超出这个限度时,就立即停止做单。期货交易有别于赌博,有的期货中盘商就像一个十足的赌徒,在交易亏损的情况下,输红了眼,缺乏理性分析,头脑发热,感情用事,和客观规律作对,结果输得两手空空。这种情况下,应该采取止损单让损失降到最低,所以期货中盘商要见好就收,切不可孤注一掷。六、第六战略:戒除几种心态我们列举以下几条座右铭,如果你是一名期党中盘商,你将选择哪一条呢?(1)屡战屡败,屡败屡战。(2)不成功,誓不罢休。(3)要努力达到目标。(4)只许成功,不得失败。胜败乃兵家常事,期货市场风云莫测,有时即使十分理智,也会有许多意外之事。期货价格大起大落,有时不等你采取措施,你已被卷入旋涡之中。所以,围绕江边转,没有不湿鞋的,只要进交易所交易,失败在所难免。263 盈利是期货交易的目的,即使输了,也要拿得起,放得下。所以,作为一个期货交易中盘商,在上述四条座右铭中,宜选择(3“)要努力达到目标”,不能患得患失,强求自己。为避免在期货交易场上血本无归,期货中盘商必须戒除这样几种心理:1.赌博心理。想一夜发迹,孤注一掷,押上所有资本。2.盲目跟风。看别人纷纷购进,自己也匆匆购进;看别人纷纷抛出,自己也跟着抛出。3.贪得无厌。期货价格上涨,期盼价格继续攀升,不肯售出自己的合约,结果价格回落,丧失良机;当期货价格下跌时,期盼价格继续下跌,不肯及时购入,结果价格反弹回升,如意算盘落空。4.犹豫不决。该买进不买进,该抛出不抛出,结果贻误好时机。5.信心不足。当期货价格处于高价值时,认为买进不会有什么好结果;当期货价格处于低价位时,认为此时买进未必最合适,信心不足,难于做成交易。期货中盘商洒脱些,能进能退,能屈能伸。期货市场上很多感慨,大行情只有大胆的新手才能赚大钱,原因何在?“初生牛犊不怕虎”,信心强而己。七、第七战略:纸上模拟法人们常说,温室里长不出栋梁材,院子里溜不出千里马。要成为一名成功的期货中盘商必须“真刀真枪地”干一干。做中盘商之前,看一点经纪人方面的书,了解一下期货方面的知识,确实是必要的,但做中盘商还要到真环境中去试一264 试。初涉期货交易所,不妨采用纸上练兵法,然后再从小数额做起,然起再做韶手为云、覆手为雨的大头买卖。纸上练兵法,也称“纸上模拟法”,就是在纸上记下你对市场行情的分析和判断,记下决定交易商品的名称、数量、价格、保证金、月金以及其他各种组合的资料。之后再根据期货市场的价格信息,对比一下自己的决策是否稳妥,是盈利还是亏损。通过这样的练习,对日后真正交易必有不小的帮助。八、第八战略:跟着大势走在期货交易所进行期货交易,一定要跟着市场走,绝对不要与行情作对。当期货价格正在爬升的时候,总想试图抛出大股,平抑价格的做法是极不明智的。因为期货交易所是在公平竞争的原则上建立起来的,这里反垄断行为,没有任何一个会员可以垄断操作市场的行情。同大盘大势抗争,其结果不堪设想。明智的做法应该是,跟着大势走,当价格上涨时,购进期货合约,做多头:当价格下跌时。卖出期货合约,做空头。跟着大势走,并非随波逐流,而是清醒地认清自己的位置,免遭大户的吞食,在夹缝中为自己寻求生存的空间。跟着大势走,关键是能够预测到最高价和最低价。预测最高价和低价可用技术分析的图形、图表来比照预测,另外还要靠历年在交易所里的经验。跟着大势走,要避免追涨杀低的错误。在市场行情过热时,仍大量买进合约;相反,在市场行情疲软到低谷时,仍继续抛售合约。265 九、第九战略:注意最热门的期货市场经营最热门的期货交易往往获利最大,但是能获大利的期货交易的风险也最大。期货价格是由买卖双方公开竞价而产生的,可热门期货交易的投机行为却十分剧烈,一些大户往往联合起来操纵市场的价格,所以,热门期货交易价格波动大,盈亏十分明显。在大户联合操纵价格的情况下,小户不一定就必亏无疑。只要能够制定出正确的反垄断策略,照样也能获利。左最热门的期货市场上,大户也好,小户也罢,要想获利,关键是要及时、准确、快速获得信息。小户及时注意大户的动向,大户注意其他大户的动作,有利可图的消息一获得,就立即抢先一步买空或卖空,等到消息公开,再及时卖空或买空获利。另外,在最热门的期货市场上,卖空所带来的利润往往比买空大得多。因为价格下降的速度往往比上升的速度快好几倍,期货市场上则更为明显。十、第十战略:调整交易节奏期货市场上有句格言:倒霉时勿碰合约!俗话说人生若一步顺,步步顺;一步错,步步错。期货交易场上如同人生的一个小缩影,当你买卖期货比较顺的时候,无论买什么,买多少,卖什么,卖多少都只盈不亏;当你不顺的时候,买卖什么,买卖多少都只亏不盈。关于运气和手气的问题,当然是存在争论的。但现代心理学证明,当人情绪低落、紧张或恐惧的时候,注注思路狭窄、266 判断力差;而当情绪高昂、兴奋的时候.则思路开阔、清晰、敏捷,判断准确率高。由此我们不准得出这样的结论,当一个人在期货市场上屡战屡败、屡败屡战的时候,万不可与自己过不去,而应当以退为进,从期货交易所抽身而出,作暂时的休息,养精蓄锐,以逸待劳。休息时不妨冷静思考思考,审视一下自己的交易战略或交易行为,或许能得出一套全新的思路,从而呈现出柳暗花明又一村的可喜景况。第四节美国成功期货中盘范例一、期货赢家无定式硬币也能定输赢在1980年左右,美国期货界有一名交易黄金的厅内交易员,其外号也叫做魔术先生,这外号究竟如何得来已无从考查,大概与他在期货市场上赚钱的方法有关。当时他手上已有一大笔资金在操作期货,可是他并不像约翰逊,一进入篮坛就威风八面,起先魔术先生由于交易技巧欠佳而被当作“莱鸟”看待,尤其他有时会在同价位喊出买价与卖价,更令许多同事丈二金刚摸不到头脑。而魔术先生每日完整的交易过程如下:他每天早上到交易所后就掷出硬币决定买或卖,然后进场执行。执行完毕以后他就到楼下的酒吧休息聊天,好像没事一般。等吃完午饭约下午一点钟左右,他会再回到楼上,把所有先前的交易平仓了结。这就是魔术先生典型的交易日。他不会像许多的交易员会带着许多图表回家研究价格的走势267 型态,或是分析市场供需基本面。并随时注意来自全球各地的新闻报道;更令人记忆深刻的是他完全按照硬币的指示行动,根本不管市场当时的现况或气氛为何,这种定力在1980至1981年的黄金市场可说绝无仅有,因为金价在这段时间内不但创下每盎斯873美元的历史高峰,而且每日的波动幅度常在数十美元以上,然而魔术先生他仍敢在这种大多头市场中一次卖出50张合约后,下楼喝酒去。经过六个月之后,他的名声更为响亮,因为他虽然偶尔会作错,但他始终没赔到大钱,总计结果他是赚钱的(根据笔者的经验与观察,魔术先生的交易成绩若与国内的期货投资人相比,他可算是顶尖的交易员,因为台湾的期货投资人在开户后六个月没有损失者最多只有百分之五)。由于他的交易方法有如变戏法一般,许多同交易所的同事也不得不改变对他的看法,甚至到最后每天早上大家都想知道魔术掷出硬币的结果。到了1982年8月,当史坦普500种股票指数(S&P500)期货开始交易后,他就转战到空上新兴的市场上,但此时魔术先生的心态已经因为过去的成功而有了很大的转变,他开始相信自己真的具有魔法,甚至是无敌的,而这就是他失败的起点,因为不久之后的有一天,股票指数正酝酿的一波大涨行纷涨停,S&P开盘后也就顺势攀高,可是魔术先生却反向操作,而且单量在数百张之谱,当然这种情况对身经百战的他来说,倒还算小场面,但是到下午一点时,魔术先生违反了原先的规则,他并没有平仓出场,虽然这时候他的损失并不多。而市场的买气终于在二点开始爆发,一个小时后,S&P指数已走高500点(每点相当5美元),面对这种状况,魔术先生也变得和普通人一样,他又再卖出更多的合约,试图摊平损失。但是第268 二天,指数期货跳高300点开盘,从此之后,魔术先生就再也没有出现过了。二、遵守优良的交易规则稳换胜券丹尼斯是在1960年代末期因其父亲的关系而踏入期货界,当时他父亲是交易所会员,但老是输钱,最后只好跟丹尼斯说一切都看弥的了。刚开始他只是交易厅内薪水低微的跑单员,1970年夏天,他决定自己成为交易员。于是向家里拿了1600美元,在美中交易所买下一个席位,美中交易所是属于较小型的交易所,最特别的地方是其交易的合约规格,均与主要交易所交易的合约相同,只是合约大小为原交易所的十分之一或五分之一,事实上,美中交易所就是要吸引一些小额的避险者及投机客,这对资本不多的初生之犊可说再适合不过了,而美中交易所也是丹尼斯唯一能够买下席位的交易所,当时一个席位价值是美金1200元,因此丹尼斯真正能够运用的资金仅有400美元。可是丹尼斯却成功的使这小小的资本变成约2亿美元的财富。不过,第一年的交易状况也并非顺利,起初的三个月丹尼斯还能获利,资本累积到3000美元,可是有一天他一笔交易就损失300美元,金额虽不大,可是换算比例就很惊人,丹尼斯的心理也变的不稳定;所以他贝马上改变是输急的关系,他居然第三次进场,当然又铩羽而归,总计一天下来共损失1000美元。相当总资本的三分之一,经过这次的挫败,丹尼斯痛定思痛,终于了解如果只要有一笔交易损失会使心情不稳时,就赶快离开交易厅,回家睡觉或找其他事情做都好,一定要让自己在作下一个交易决定前有缓冲时间,否则失败的比例特大为提高;最重要的是如此才能减少损失,269 有机会等待更好的交易时机。之后,丹尼斯愈做愈顺手,1973年恰逢黄豆市场出现多年来的大行情,当时黄豆期货价格由1972年10月的最低价350美分/英斗,一路飘涨至1973年6月5日的1290美分的天价(一张期货合约1美分的变动相当50美元),丹尼斯把握住此次机会,而获利颇丰,使他累积足够的资金能转战到全美,也是世界最大的期货交易所———芝加哥期货交易所(CBOT),继续拓展他的期货生涯。到了1974年11月,丹尼斯又经历一次历史性的行情,当时糖价已由1974年初的10美分/磅低价,暴涨到66美分(现在期货价格约在8.5美分而已)。丹尼斯从60美分开始就一路的放空期货合约达数千张以上,而行情在创下天价后也很快的反转,7个月后的低价又已跌破12美分,以一张糖期货合约一美分的变动相当1220美元来计算,丹尼斯这一役的获利保守估计约近1亿美元,当然这种巨额获利的情形,相对其交易的次数来说并不多见。三、敢于冒险勤奋努力的包德温包德温是在1982年踏入期货界,在此之前他仅有在研究所时学到一点有关期货市场的基本概念。至于他为什么会由肉品包装公司的经理突然投入另一个陌生行业的动机并不清交易所(CBOT)的席位,而他的总资本仅有25000美元,显然是有孤注一的意味,现在回头来看他固然是压对了宝,不过当时多数人的眼光来看实在是过于冒险,但是包德温一开始就在市场上获利,这10年来他所累积的财富至少在1亿美元以上,并且成为世界成交量最大的单一期货合约:长期债券270 (T—Bond)交易厅内最大的个人交易者,通常每天他个人的交易合约量往往超过二万张,这是相当惊人的数字。根据包德温自己的说法,他成功的因素有两个:一个是抱着“不成功必成仁”的决心,事实上以他的期初资本来看,确实也不能不有破斧沉舟的打算。另一个是努力工作,就他而言是指每天都在交易厅内站满六小时,仔细观察其中影响价格波动的变数,并且注意其他相关市场的变化,(如股票市场及金价走势)虽然他并无任何经验,但凭其敏锐的观察力以及勤奋的工作,依然能够打下一片江山。包德温的最先交易方式是属于所谓“抢幅客”也就是他们愿意承担损失或获取利润都集中在数个跳动点之内,但是因为交易单大,所以累积的盈亏也会相当可观,通常帽客在市场上持有部位的时间不过数分钟,甚至更短,如此交易风险可降至最低,可惜一般投资人是不可能进行这种方式的期货买卖,最主要的原因是手续费,场内交易员买卖所需支出的一张期货合约费用仅数美元而已,同时又在交易现场。占尽天时地利之便,而包德温又具备绝大多数期货投资人所欠缺的耐心,这也是他能成功的重要原因之一。虽然他认为这市场还是需要一些机运,但是运气并非凭空得来,你必需靠事前的努力与准备才能把握的住。到了1989年四月,三位前美林公司重要干部加入包德温国股市崩盘后,美林就曾和包德温讨论有关期货基金业务的问题,虽然因故末达成全面合作协议,但是他仍为美林所筹组的两个期货基金负责部分交易。这时一位在美称芝加哥办公室负责资本市场业务的经理恰好从一本介绍成功期货交易者的书上看到包德温,而他是惟一一位提到并未踏入基金业务271 的交易者,于是这位经理就告诉当时美林期货与期权管理公司和董事长日摩曼和总经理福克斯,他们评估结果认为包德温不但具有丰富的场内交易经验,而且风险控制良好,7年多的交易纪录中仅存几个月是呈亏损状况,因此若能配合他仍在期货基金管理的技术,大家应该都有更上一层楼的机会,这个构想自然是一拍即合,这在当时期货界也算是不小的新闻。包德温在初踏入期货界时,曾认为如果能年收入10万元他就会高兴的要死,不过现在来看显然比预期的要多出许多。包德温的兴趣除了期货交易外,他对建筑也有一番研究,而且还特别成立一家以他为名的建筑开发公司,1988年底他以2500万美元买下具有102年历史的芝加哥市著名建筑物———Rookery,能有如此大手笔的期货交易者确实不多见,这也难怪一般人听到他在追某位女子时,多不愿与其竞争的原因了。四、有效控制风险的盖拉伯1976年盖拉伯自学校毕业后,他遍游全国,当他到达盐湖城时,恰好看到一则征期货中盘商的广告,盖拉伯虽然对此行是毫无所知,不过为了生活,他也就抱着姑且一试的心情前往应征。不久他考取中盘商执照后就到一家个人公司上班,没几天他发现此人毫无本事,所以盖拉伯只好辞职不干,过了几个月他才到另一家比较有制度的公司上班,这才开始他真正的期货生涯。盖拉伯于是深入的了解图型理论和基本的交易概论,不久他也实际的在市场上买卖,第一笔交易是赚钱的,可是之后的每一笔都失败,盖拉伯并不服气,因为他始终认为自己可以272 在市场上有所斩获,虽然当时事与愿违,但只要再多了解所缺少的市场知识,情况必有所改观。在他的勤学勤问下,盖拉伯又开始重新出击,他找到了不少的避险客户,到了1977年的5月,盖拉伯每月的手续费收入已累积到2000美元。可是他的客户却多是输钱的,盖拉伯虽然提供很多建议给他们,但是因为一般投资人对价格走势判断的时间区隔是以天计算,当天可能看好,隔天可能就转为悲观,甚至才刚进场就开始担心做错,如此反反复复,自难在市场上获利。盖拉伯当然不会满足现状,当年九月他就来到世界期货交易的大本营———芝加哥,并在美国长期债券(T—Bond)是世界成交量最大的期货合约)交易厅内当厅内交易员,二个月后他又到纽约去拜访八个美国著名的经纪商,结果其中的七个愿意让他执行交易指令,当时他仅25岁。之后就进入他的黄金时期,到了1979年盖拉伯不仅替客户执行交易指令,同时也为自己买卖,经过二年的时间,盖拉伯已成为长期债券市场上的超级交易员和大户。不过,当他最初在交易厅内替自己交易时,也是和他当初进入市场时一样,第一笔小赚,第二笔交易就损失五万美元以上,和他的月收入相同,但这一次他很快的就修正交易方法,把单量降低,而且进出场时间也缩短(这点要特别注意,由于厅内交易员就在交易现场,所以当他们想要买卖时,只需比下手势即可,在市场交易热络时,进出场的过程可能在数秒内就完成。而他们所需的手续费又甚低,因此可采取这种短线交易,至于一般投资人是没有条件如此操作的)。这招确实有效,因为他往后数年每年的获利都在百万美元以上,这纪录到了1985年才打破,他仔细检讨才发现,原来是每次获利的幅273 度都比失败的交易为小,他很快的就修正此错误。可惜盖拉伯在1986年却阴沟里翻船,损失不轻,主要是他违反了自己的交易原则。过程是长期债券价格在日本人的参与下一路走高,可是他认为市场已经涨过头,于是他就在90大点(每张期货合约一大点的变动相当1000美元,而且报价是32进位)以上一路卖出1100张合约,而价位也确实又回落到91大点附近,正当他认为做对行情时,突然价格在五分钟内就窜升至92大点,接近涨停的价位,而他的损失也达到百万美元,幸好后来价格又再回挫,但他当日的损失仍高达40万美元。盖拉伯事后表示,他以往在年初时都不会下太多的单量,都是在赚到钱以后才慢慢的加码,这样不但可以保本,而且心理负担也不会太大。当然盖拉伯毕竟不是省油的灯,隔年他就为自己和客户赚进约3亿美元的获利。当年有本名叫成功的杂志在股市崩盘后选择沙利巴(TonySaliba,也是著名的期货交易者)为封面人物,封面的标题是“胜利!他在72小时内赚进400万美元”,盖拉伯曾私下表示他在27分钟内就赚进400万美元,奇怪怎么没有上杂志封面,可见当年盖拉伯的神勇。这一年也是他的事业顶峰,其实在1980年盖拉伯的交易成绩并不亚于期货金童琼斯,不过多数的交易大户,往往都不愿曝光,因此也就不为一般大众所熟知。274 第十一章与生活密切相关的劳务中盘业第一节劳务中盘商实务劳务中盘商的实务,一般来说有以下几项:一、收集劳动力供求信息获取劳动力供求信息,对于劳务中盘商来说格外重要,它直接关系到劳务中盘商能否招揽到更多的服务对象。劳务中盘商收集劳动力供求信息的途径主要有:1.广告。即劳务中盘商以付费的方式通过报纸、杂志、广播、电视等媒体把自己的服务情况广泛告知需要求职的人员和需要用工的单位,以吸引他们前来进行求职登记和用工登记。2.宣传。即通过新闻宣传、劳务中盘商自我宣传等方式向需要求职的人员和需要用工的单位告知自己的信誉、服务方式、服务地址、服务质量等情况,以取得供求信息。3.劳务信息网络。即通过从劳动部门汇总的本地区和外地劳动力供求信息网络中获取适合本职业业务范围的供求信息。275 4.与社会各界建立稳定联系。包括与政府部门、企事业单位、新闻界、待业组织等建立稳定联系,为他们提供办理招工或招聘及其相关服务,获得劳动力供求信息。(二)审核劳动力供求信息为保证所获取的劳动力供求信息真实、准确,劳务中盘商应对前来择业求职人员和招用单位提供的信息进行调查和审核。1.对求职者的调查审核。根据规定,劳动者择业求职,应当向劳务经纪人出示本人居民身份证,提供本人的健康、年龄、学历、资历、职称、特长、计划生育以及接受职业培训等基本情况和相应的证明材料。对于劳动者跨省流动就业,须持户籍所在地县级以上劳动行政部门发放的《外出人员就业登记卡》,到用人单位所在地公安机关办理暂住证和劳动行政部门领取《外来人员就业证》后,方可就业;对于境外劳动者进入本省求职的,须按国家有关规定经省劳动行政部门审批并领取《境外就业证》后,方可就业。劳务中盘商一方面要验查证件是否齐全,另一方面要通过调查对此进行审核,防止有虚假现象发生。2.对用人单位的调查审核。根据规定,用人单位通过劳务经纪人招用人员,应当出具单位介绍信或有关证件,并向劳务中盘商如实介绍本单位的性质、地点、招用数量、岗位工种、工作期限、招用条件、劳动报酬、录用办法等内容。对于外地用人单位前来本地录用人员的,还必须出具当地县级以上劳动人事行政部门的证明。劳务中盘商对上述情况要进行调查和审核,保证属实。276 二、整理和发布劳动力供求信息(一)整理劳动力供求信息劳务中盘商必须及时对收集到的并经过审核无误的劳动力供求信息进行科学整理,做到准确、清晰、明了和使用方便,为促成劳务交易成功提供条件。整理劳动力供求信息的方式主要有:1.归类登记。劳务中盘商对每一条劳动力供给或需求信息,都应分别登记,实行建档、建卡制度。在具体登记时,应分门别类,按供求、年龄、工种或工作年限等要求制成卡片,以便随时检索。2.建立需求信息库。劳务需求是劳务交易的前提。劳务中盘商一般都特别重视劳务需求信息的收集和整理。建立劳务需求信息库要形成长期制度,有条件的劳务中盘商要对有关劳务需求地方和单位进行不间断的信息记载,包括用工规模、需求总量、具体工种、招工条件、工资待遇等变化情况。3.建立供给信息库。为了及时为用人单位招到合适员工,劳务中盘商应重视劳务供给信息库的建立,使手中掌握一大批求职者名单和有关详细情况,包括年龄、学历、简历、专长、求职意向、待遇等等。(二)发面劳动力供求信息根据“面向社会、公开选择、公开招收、全面考核、择优录用”的原则,用人单位录用求职人员应面向所有择业者,而择业者也有对所有用人单位选择的权利。为此,劳务中盘商应及时通过报纸、广播、电视、杂志、举行发布会、张贴海报等方式发布供求信息,以便让所有择业者或用人单位都了解掌握,277 并进一步作出抉择。在具体发布时,应做到内容全面、反映真实、简洁明了。劳动力需求信息应包括用人单位详细说明、招用数量、岗位工种、工作期限、招用条件、劳动报酬、录用办法等内容。劳动力供给信息应包括求职者健康、年龄、学历、资历、职称、特长、性别、简历、计划生育以及培训等基本情况。为保证信息的真实,劳务中盘商发布的供求信息还要经劳动力市场主管部门审查,审查后,才可以发布。三、开展职业指导工作根据劳动部《职业指导办法》规定,为促进劳动者和用人单位实现双向选择,劳务中盘商应遵循公平、自愿的原则开展职业指导工作,向劳动者和用人单位提供咨询和服务。劳务中盘商可采取个人面谈、集体座谈、报告会、授课、通讯联系等多种形式,开展职业指导工作。1.向供求双方分析和提供社会职业变动趋势和劳动力市场供求状况。2.开展对劳动者个人素质和特点的测试,并对其职业能力进行评价。3.帮助劳动者了解事业状况,掌握求职方法,确定择业方向,增强择业能力。4.向劳动者提出培训建议,并负责向就业训练机构推荐。5.对妇女、残疾人、少数民族人员及退出现役的军人等特殊群体提供专门的职业指导服务。6.指导用人单位选择招聘方法,确定用人条件和标准。7.对从事个体劳动和开办私营企业的劳动者,提供开业和生产经营方面的咨询服务。278 8.对就业训练机构的培训方向、训练规模和专业设置等,提供导向。9.对在校学生的职业指导工作,提供咨询和服务。四、组织劳务交流和协作劳务中盘商应根据用人单位的招工要求,对所有前来求职人员进行筛选,在筛选出符合所有用工条件的求职人员之后,要及时组织劳务交流和协作,促其双方实现双向选择。其具体形式主要有:(一)组织劳务洽谈组织劳务淡谈,即劳务中盘商直接安排用人单位和符合条件的求职人员见面,也即通常所说的“面试”。通过双方直接见面和交流,可进一步加深双方的互相了解,为双方作出最后决策奠定基础。它通常是组织劳务交流的最主要形式。(二)举办交流大会举办交流大会,即劳务中盘商提供一定的场所,为一定时期所有用人单位和所有求职人员提供交流机会。它与前者区别主要在于:前者是“一对多”,即一个用人单位对所有符合其条件的求职者,并在这种情况下,往往用人单位有选择权,求职者的选择权则不大;后者则是“多对多”,双方都有相互选择的权利。不过,虽然举办交流大会比组织劳务洽谈更符合劳动力交易的“公开、公平、公正、自愿”的原则,但由于举办交流大会比较复杂,没有组织劳务洽谈简单便利。因此,在实际运用中,不及组织劳务洽谈。(三)进行劳务承包进行劳务承包,即劳务中盘商接受用人单位委托,由劳务279 中盘商按用人单位招用条件全权负责为用人单位招用人员。它主要适用于为外地或对劳动技术要求不高的用人单位服务。五、指导劳动合同的签订并进行合同鉴证工作根据《劳动法》和,职业介绍规定》等要求,劳动者和用人单位建立劳动关系应当订立劳动合同,劳务中盘商则应指导劳动者和用人单位依法签订(或聘用)合同并进行合同鉴证等工作。为此,劳务中盘商必须熟知《劳动法》关于劳动合同的有关条款,才能更好地开展此项服务。(一)指导劳动合同的签订1.劳动合同的签订原则。劳动合同是劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。中国《劳动法》规定,建立劳动关系的所有劳动者都应当在遵循平等自愿、协商一致的原则下订立劳动合同。劳动合同一经签订即具有法律约束力,它既是对双方应得权利的维护,也是对双方应责任的法律规定,双方均不得违反。2.劳动合同的订立方式和订立条款。劳动合同应当以书面形式订立,并具备以下条款:(1)劳动合同期限。(2)工作内容。(3)劳动保护和劳动条件。(4)劳动报酬。(5)劳动纪律。(6)劳动合同的终止条件。(7)违反劳动合同的责任。280 劳动合同除前款规定的必备条款外,当事人可以协商约定其他内容。如约定保守用人单位商业秘密的有关事项等。3.劳动合同的执行。劳动合同的执行按下列原则进行:(1)新招、聘的职工,自录用之日起。(2)转移工作单位的职工,自到新单位报到之日起。(3)用人单位与职工同意续延劳动合同的,自原劳动合同期满或双方约定的终止条件出现之日起。(4)变更劳动合同的,自变更之日起。(5)实行全员劳动合同制的,自职工代表大会通过之日起。(二)进行劳动合同的鉴证在当事人双方签订劳动合同的过程中,劳务中盘商还应对当事人双方签订的劳动合同进行鉴证。劳动合同鉴证应当审查下列内容:1.当事人双方是否具备签订劳动合同的主体资格。2.劳动合同内容是否符合《劳动法》和国家相关法律、法规。3.劳动合同的签订是否坚持了平等自愿和协商一致原则。4.劳动合同条款是否完备,双方的权利、义务是否明确。5.中外文劳动合同文本是否一致。6.对已签订集体合同的,职工个人与企业订立的劳动合同中劳动条件和劳动报酬等标准是否不低于集体合同的规定。281 六、收取佣金目前,中国各地劳务中盘商收费标准不一。具体佣金标准由各省、自治区、直辖市劳动力市场主管部门会同当地财政、物价部门确定。这里以《安徽省职业介绍中介服务收费项目及标准(试行)》为例进行说明。其具体收费项目及标准如下:对劳工输出国外按劳务收入10%收取服务费;对求职、用工登记按每年每人2元收取服务费;对省内进行职业介绍按每人20-40元标准收取服务费,不成功不收费;对省外进行职业介绍按每人50-100元标准收取服务费,不成功不收费;对联合招聘、招考按每人20元收取服务费;对委托招聘、招考按每人50元收取服务费;对委托保存职工档案按每月每人2元收取服务费;对信息咨询按每次5-10元收取服务费,口头咨询不收费;对广告宣传按每次收取广告宣传成本费;对劳务交流洽谈按每次30-90元收取场租费;等等。七、其他相关事宜劳务中盘商除了上述主要业务外,还有一些相关事宜。具体来说,主要有:1.劳务中盘商在对介绍对象进行劳动合同签订指导和进行初步鉴证后,还应负责指导其介绍对象到劳动力市场主管部门正式办理劳动关系登记、合同鉴证和相关的社会保险等手续。2.对介绍用工发生的劳动争议,劳务中盘商应协助劳动力市场主管部门进行调查和调解。3.劳务中盘商应搞好跟踪反馈工作。通过反馈,了解劳282 务中盘商效果,总结劳务中盘业务,为今后更好地开展劳务中盘业务积累经验。4.利用原有业务关系,进一步加深双方感情,以便发展新的劳务信息渠道,进一步拓展劳务经纪业务。5.劳务中盘商还可根据求职者和用人单位意愿,协助就业培训机构开展对求职者的职业培训工作和协助用人单位对劳动者搞好岗前培训工作。第二节劳务中盘商操作指南劳务中盘商的操作实务,在一般的情况下,都采用如下几项:一、收集和审核劳动力供求信息获取劳动力供求信息,对于劳务中盘商来说格外重要,它直接关系到劳务中盘商能否招揽到更多的服务对象。那么,要获取这方面的信息途径主要有:(1)广告。即劳务中盘商以付费的方式通过报纸、杂志、广播、电视等媒体把自己的服务情况广泛告知需要求职的人员和需要用工的单位,以吸引他们前来进行求职登记和用工登记。(2)宣传。即通过新闻宣传、劳务中盘商自我宣传等方式向需要求职的人员和需要用工的单位告知自己的信誉、服务方式、服务地址、服务质量等情况,以取得供求信息。(3)劳务信息网络。即通过从劳动部门汇总的本地区和283 外地劳动力供求信息网络中获取适合本地职业条范围的供求信息。(4)与社会各界建立稳定联系。包括与政府部门、企事业单位、新闻界、待业组织等建立稳定联系,为他们提供办理招工或招聘及其相关服务,获得劳动力供求信息。(二)审核劳动力供求信息为保证所获取的劳动力供求信息真实、准确,劳务中盘商应以前来择业求职人员和招用单位提供的信息进行调查和审核。(1)对求职者的调查审核。根据规定,劳动者择业求职,应当向劳务中盘商出示本人居民身份证,提供本人的健康、年龄、学历、资历、职称、计划生育以及接受职业培训等基本情况和相应的证明材料。对于劳动者跨省流动就业,须持户籍所在地县级以上劳动行政部门发放的《外出人员就业登记卡》,到用人单位所在地公安机关办理暂住证和到劳动行政部门领取《外来人员就业证》后,方可就业;对于境外劳动者进入本省求职的,须按国家有关规定经省劳动行政部门审批并领取《境外就业证》后,方可就业。劳务中盘商一方面要验查证件是否齐全,另一方面要通过调查对此进行审核,防止有虚假现象发生。(2)对用人单位的调查审核。根据规定,用人单位通过劳务中盘商招用人员,应当出具单位介绍信或有关证件,并向劳务中盘商如实介绍本单位的性质、地点、招用数量、岗位工种、工作期限、招用条件、录用办法等内容。对于外地用人单位前来本地录用人员的,还必须出具当地县级以上劳动人事行政部门的证明。劳务经纪人对上述情况要进行调查和审核,保284 证属实。二、整理和发布劳动力供求信息(一)整理劳动力供求信息整理劳动力供求信息的方式主要有:(1)归类登记。劳务中盘商对每一条劳动力供给或需求信息。都应分别登记,实行建档、建卡制度。在具体登记时,应分门别类,按供求、年龄、工种或工作年限等要求制成卡片,以便随时检索。(2)建立需求信息库。劳务需求是劳务交易的前提。劳务经纪人一般都特别重视劳务需求信息的收集和整理。建立劳务需求信息库要形成长期制度,有条件的劳务中盘商要对有关劳务需求地方和单位进行不间断的信息记载,包括用工规模、需求总量、具体工种、招工条件、工资待遇等变化情况。(3)建立供给信息库。为了及时为用人单位招到合适员工,劳务中盘商应重视劳务供给住处库的建立,使手中掌握一大批求职者名单和有关详细情况,包括年龄、学历、简历、专长、求职意向、待遇等等。(三)发布劳动力供求信息根据“面向社会、公开选择、公开招收、全面考核、择优录用”的原则,用人单位录用求职人员应面向所有择业者,而择业者也有对所有用人单位选择的权利。为此,劳务中盘商应及时通过报纸、广播、电视、杂志、举行发布会、张贴海报等方式发布劳动力供求信息,以便让所有择业者或用人单位都了解掌握,并进一步作出抉择。在具体发布时,应做到内容全面、反映真实、简洁明了。劳动力需求信息应包括用人单位详285 细说明、招用数量、岗位工程、工作期限、招用条件、劳动报酬、录用方法等内容。劳动力供给信息应包括求职者健康、年龄、学历、资历、职称、特长、性别、简历、计划生育以及培训等基本情况。为保证信息的真实,劳务中盘商发布的供求信息还要经劳动力市场主管部门审查,审查后,才可以发布。三、开展职业指导工作根据劳动部《职业指导办法》规定,为促进劳动者和用人单位实现双向选择,劳务中盘商应遵循公平、自愿的原则开展职业指导工作,向劳动者和用人单位提供咨询和服务。劳务中盘商可采取个人面谈、集体座谈、报告会、授课、通讯联系等多种形式,开展职业指导工作。(1)向供求双方分析和提供社会职业变动趋势和劳动力市场供求状况。(2)开展对劳动者个人素质和特点的测试,并对其职业能力进行评价。(3)帮助劳动者了解职业状况,掌握求职方法,确定择业方向,增强择业能力。(4)向劳动者提出培训建议,并负责向就业训练机构推荐。(5)对妇女、残疾人、少数民族人员及退出现役的军人等特殊群体提供专门的职业指导服务。(6)指导用人单位选择招聘方法,确定用人条件和标准。(7)对从事个体劳动和开办私营企业的劳动者,提供开业和生产经营方面的咨询服务。(8)对就业训练机构的培训方向,训练规模和专业设置286 等,提供导向。(9)对在校学生的职业指导工作,提供咨询和服务。四、组织劳务交流和协作劳务中盘商应根据用人单位的招工要求,对所有前来求职人员进行筛选,在筛选出符合所有用工条件的求职人员之后,要及时组织劳务交流和协作,促其双方实现各自选择。其具体形式主要有:(一)组织劳务洽谈组织劳务洽谈,即劳务中盘商直接安排用人单位和符合条件的求职人员见面,也即通常所说的“面试”。通过双方直接见面和交流,可进一步加深双方的互相了解,为双方作出最后决策奠定基础。它通常是组织劳务交流的最主要形式。(二)举办交流大会举办交流大会,即劳务中盘商提供一定的场所,为一定时期所有用人单位和所有求职人员提供交流机会。它与前者区别主要在于:前者是“一对多”,即一个用人单位对所有符合其条件的求职者。在这种情况下,往往用人单位有选择权,求职者的选择权则不大;后者则是“多以多”,双方都有相互选择的权利。不过,虽然举办交流大会比组织劳务洽谈更符合劳动力交易的“公开、公平、公正、自愿”的原则,但由于举办交流大会比较复杂,没有组织劳务洽谈简单便利。因此,在实际运用中,中盘商不及组织劳务洽谈。(三)进行劳务承包进行劳务承包,即劳务中盘商接受用人单位委托,由劳务中盘商按用人单位招用条件全权负责为用人单位招用人员。287 它主要适用于对外地或对劳动技术要求不高的用人单位服务。五、指导劳动合同的签订并进行合同鉴证工作根据《劳动法》和《职业介绍规定》的规定,劳动者和用人单位建立劳动关系应当订立劳动合同,在履行这方面的规定后,劳务中盘商则应指导劳动者和用人单位依法签订劳动(或聘用)合同并进行合同鉴证等工作。为此,劳务中盘商必须熟悉《劳动法》相关条款,才能更好地开展此项服务。(一)指导劳动合同的签订1.劳动合同的签订原则劳动合同是劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议,中国《劳动法》规定,建立劳动关系的所有劳动者都应当在遵循平等自愿、协商一致的原则下订立劳动合同。劳动合同一经签订即具有法律约束力,它既是对双方应得权利的维护,也是对双方应尽责任的法律规定,双方均不得违反。2.劳动合同的订立方式和订立条款劳动合同应当以书面形式订立,并具备以下条款:(1)劳动合同期限。(2)工作内容。(3)劳动保护和劳动条件。(4)劳动报酬。(5)劳动纪律。(6)劳动合同终止条件。(7)违反劳动合同的责任。288 劳动合同除前款规定的必备条款外,当事人可以协商约定其他内容。如约定保守用人单位商业秘密的有关事项等。3.劳动合同的执行劳动合同的执行按下列原则进行:(1)新招聘的职工,自录用之日起。(2)转移工作单位的职工,自到新单位报到之日起。(3)用人单位与职工同意续延劳动合同的,自愿劳动合同期满或双方约定的终止条件出现之日起。(4)变更劳动合同的,自变更之日起。(5)实行全员劳动合同制的,自职工代表大会通过之日起。二、进行劳动合同鉴证在当事人双方签订劳动合同的过程中,劳务中盘商还应对当事人双方签订的劳动合同进行鉴证。劳动合同鉴证应当审查下列内容:(1)当事人双方是否具备签订劳动合同的主体资格。(2)劳动合同内容是否符合《劳动法》和国家相关法律、法规。(3)劳动合同的签订是否坚持了平等自愿和协商一致原则。(4)劳动合同条款是否完备,双方的权利、义务是否明确。(5)中外文劳动合同文本是否一致。(6)对已签订集体合同的,职工个人与企业订立的劳动合同中劳动条件和劳动报酬等标准是否不低于集体合同的规定。289 六、收取佣金目前,中国各地劳务经纪人收费标准不一。具体佣金标准由各省、自治区、直辖市劳动力市场主管部门会同当地财政、物价部门确定。这里以《安徽省职业介绍中介服务收费项目及标准(试行)》为例进行说明。其具体收费项目及标准如下:对劳工输出国外按劳务收入10%收取服务费;对求职、用工登记按每年每人2元收取服务费;对省内进行职业介绍按每人20-40元标准收取服务费,不成功不收费;对省外进行职业介绍按每人50-100元标准收取服务费,不成功不收费;对联合招聘、招考按每人20元收取服务费;对委托招聘、招考按每人50元收取服务费;对委托保存职工档案按每月每人2元收取服务费;对信息咨询按每次5-10元收取服务费,口头咨询不收费;对广告宣传按每次收取广告宣传成本费;对劳务交流洽谈按每次30-90元收取场租费等等。另外,特别指出的是,劳务中盘商在完毕其中介工作后,应该要对劳动者与用工单位保持着崇高责任感,对介绍用工发生的劳动争议,劳务中盘商应协助劳动力市场主管部门进行调查和调解。能依法做到合情合理解决争议的问题,并彻底维护当事人的合法权益。290 第十二章新兴的投资中盘业第一节如何经营我们的资产一、什么是投资基金经纪人投资基金中盘商是一种金融中介机构。它通过发行基金股从(受益证券),筹集大众投资的资金用于有价证券(包括债券、优先股、普通股)房地产、期货等方面的组合投资,然后将投资收益扣除管理费用后在基金股份间进行分配。金融中介机构利用专家知识,根据与投资者商定的最佳收益目标与最小风险,把集中的资金再适当分散投资于各种证券及其它金融资产上,以达到集体投资、分散风险、提高收益的目的。二、投资基金的分类投资基金从不同角度可以有不同划分方法。从组织形态划分,有公司型基金和契约型基金;从投资基金的股份(受益凭证)是否可以赎回划分,有开放型基金和封闭型基金;从投资计划所编定的证券资产内容可否变更划分,有固291 定型基金、半固定型基金和融通型基金;从投资基金投向划分,有普通股基金、债券和优先股基金、货币市场基金、平衡基金、房地产基金、期货基金等;从投资基金的资金来源划分,有国内基金和国际基金。三、投资基金中盘商及其管理部门投资基金中盘商是以法人出现的金融机构,是投资基金经营投资基金的主要有关文件,除了招募章程,就是信托契约。有的信托契约是合在招募章程中的,但一般部分出来作为一个独立的文件。信托契约是在基金经理公司和基金保管公司之间订立的用以明确经理公司、保管公司及投资者相互之间权利义务关系的协议。根据信托契约的有关规定,经理公司有权制定投资计划,指示保管公司处分信托财产。保管公司则有权在经理公司的指示下保管和处分信托财产,同时有权对经理公司进行监督,有权拒绝经理公司的不合理的指示,并向有关主管机关报告。投资者有权获得投资收益和有权要求基金公司赎回基金券或转让基金券。信托契约一般具备以下内容:1.投资基金的名称。2.订约双方的名称和地址?3.基金的资金总额、基金券的总数、基金存续期及是否追回发行。4.基金券的认购日期、每一基金单位的发行价及费用。5.基金的投资政策、投资范围和投资计划。6.基金投资收益分配的项目、时间及支付方式。292 7.基金经理公司的权力范围和责任。8.基金保管公司的权限和责任。9.基金经理公司与保管公司之间的关系,包括所受报酬的计算方式、支付方式及时间等。10.基金赎回的时间、地点、程序、价格和费用。11.基金应负担的费用的提取、支付的方式和时间。12.基金净资产值的计算方法及公告方式。13.信托契约的终止事由、程序及终止后的处理事宜。14.基金终止后的清算方法。15.清算后向投资者返回本金的计算方法、支付方式及时间。第二节哈佛最新投资实务一、确定基金投资目标1.对潜在投资者的调查研究。投资基金主要是吸引中小投资者的投资,所以,设立基金之前和制定投资目标时,应对这些投资者的投资意向、心理素质、储蓄等各方面情况有所了解。可采取查卷法和抽样调查法等方法进行调查研究。2.了解有关政策、法律、法规、条例及其他有关规定。作为投资基金公司,制定投资目标和计划时,对相应的国家和地区的法律、法规、条例要有充分的了解。包括:(1)有关投资基金的政策。(2)国家的法律。293 (3)有关基金运作的实施细则和条例。(4)地方法规。3.研究采取预防通货膨胀影响的措施。在研究预防和避免通货膨胀对投资目标的影响时,应注意下面几点:(1)现金和储蓄存款对通货膨胀无能为力。(2)有固定收益的证券很少能免除通货膨胀的影响。(3)普通股可在不同程度上抵御通货膨胀的影响,但这主要取决于具体股票的选择和股票买卖时机的选择。(4)房地产等能较有效地抵制通货膨胀所带来的风险。(5)高新技术产业风险大,但若能正常发展,能给投资基金带来丰厚的回报。4.认清各种投资对象的风险。投资风险主要有以下几种:(1)发行证券的企业素质的风险。(2)利息串变动带来的风险。(3)证券市场上证券价格待别是股票价格变动的风险。(4)投资者的收入风险。(5)房地产市场带来的风险。5.综合研究,确定理想的投资目标;具体有以下几种投资目标可供选择。(1)快速增长型的投资组合基金。其投资目标是中长期价值或资本利润,投资对象一般是蓝筹股、新兴公司股票、小型但快速成长的股票、房地产等。这种基金是最受中小投资者欢迎的基金之一,不少投资者将一部分资金投资于增长型的投资组合的基金,而将另一部分资金存于银行或购买债券以获取固定利息。294 (2)最大资本利润的投资组合基金。其投资目标是资本利润最大化,一般是投资于投机性较强的公司股票如濒临合并、兼并的公司的股票或使用期权、买空卖空、保证金交易等。(3)固定收益型的投资组合基金。专门投资于固定收益的公债、公司债、公司优先股等,以固定的利息、股息为投资目标。这类基金收入较稳,风险较小,但收益相对较低。(4)平衡型的投资组合基金。其基金投资对象分散化,分别投资于普通股、优先股、债券和房地产及其他金融资产,以一定的比例取得风险平衡。其投资目标是即期收益和资本利润的平衡。(5)货币市场基金。专门投资干政府和公司发行的短期债券,其资产组合平均偿还期在10-40天之间,流动性很强,风险性很小,易于兑现,可作为投资基金准备金。(6)行业基金。专门投资于某一个或几个行业的基金。正确把握其所投资的行业的发展趋势,收益往往比较可观。(7)某一国基金、国际基金和全球基金。某一国基金是指专门投资于某一外国的基金。国际基金是指投资于本国以外众多国家的金融资产的基金。全球基金是指同时投资于国内、国外的金融资产的基金。这些基金可得到某投资国的某些优惠,同时可将投资地域分散,降低风险。(8)指数基金。投资对象是股票指数,投资目标是追随与市场役价指数同步波动并取得胜票市场平均收益率。(9)双向基金。兼顾利息和资本利润的一种平衡基金。这种基金同时投资于有固定收入的股票和资本增殖较快的股票,两种各占一半。双向基金一般是封闭型基金,经过一定时期,将收入和资本利润分配完毕后,将原有股份赎回,双向基295 金即宣告解散。基金中盘商在上述各投资组合中可选择一种或几种作为基金的投资目标,以达到预期的吸引更多投资者和获取更多收益的目的。二、收集投资信息基金经理除了要有扎实的专业知识相丰富的工作经验外,还要有较强的收集和处理各方面有关信息的能力。信息对于应付瞬息万变的金融投资是起决定性作用的。大量信息可从不同渠道获得。各类信息的收集途径如下:1.综合经济信息的收集途径。可通过政府的经济报告、统计年鉴等收集。2.经济及工商信息的收集途径。许多报纸、杂志部分或全部版面都用来刊登有关经济和工商业形势的文章,信息量很大。这些可从年刊、月刊、索引、文摘中找到。3.行业一般信息的收集途径。可查阅各行业的报纸、杂志,到各行业协会了解。4.中盘商及其证券信息的收集途径。可由咨询服务机构搜集和提供,诸如公司向股东大会提交的年度和中期报告,根据有关法律规定应发布的章程、新的资金筹措、新股上市申请登记表等信息资料。(三)基金投资的中盘商及其征券的资信评估基金中盘商在作出具体投资决策之前,须对所投资的公司及其证券作资信评估。1.公司证券资信的一般评估。(1)分析企业性质。包括其基本特征、长期发展趋势、周296 期形态。其中最关键的是了解它处于生命周期的哪个阶段。企业生命周期阶段包括:开发、发展、成熟、停滞。根据企业所处周期阶段,可将企业分为成长型企业和停滞型企业。成长型企业是指其生命周期处于发展、成熟阶段,收益能持续增长的企业;停滞型企业是指处于成熟阶段后期到停滞阶段的企业,其收益呈逐步滑坡的趋势;(2)评价发行者的财务实力。主要是从财务报表中看公司的总资产、固定资产和流动资产的比例、长期投资和短期投资的情况、无形资产、累计折旧、存货、负债等情况。(3)评价公司的经营管理能力和盈利能力。公司的经营管理能力,主要看公司经营管理机构是否科学和有利于充分调动职工积极性、使资产充分利用,公司主要经营、管理人员素质和能力如何。公司是否团结、拼搏,公司是否具有很好的企业精神。公司的盈利能力,主要看长期投资的报酬率及发展趋势,普通股的股息、红利多少及发展趋势、税后利润与总资本的比例,优先股和债券的利息及其保险程度。(4)对公司某些不稳定因素的分析。包括对影响收益增长和稳定性的因素的分析。如新产品开发、市场占有率变化、原材料控制、价格竞争的影响、专利权管理、技术进步、劳资关系以及公共关系政策和规章的影响。管理的一般特征和权限以及经营管理成果的展望,对整个公司未来发展趋势和前景的展望等。(5)对证券安全程度或等级的分析。证券安全程度或等级是指证券对投资者的投资及其收益的保障程度,保障程度越高,等级越高。影响证券等级的因素包括:就债券而言,对资产和抵押资产是否有优先权;就担保的债券而言,这些债券297 是否从属于其它无担保的负债;就优先股而言,是否与其它优先债券的优先权相同,是否优先于其它优先债券。还有偿债基金、证券赎回条款、债券和优先股的回收标准;对追加或平等债的限制;总负债和流动资本的保护条款以及对普通股利的限制因素等。(6)影响价格和收益率的其它因素。这些因素包括:股票购买权、可兑换和认股的特点,特殊纳税待遇证券的市场销路,对某些投资者尤其是机构投资者的吸引力,以及证券市场价格变动风险、利率风险和购买损失风险等,2.公司证券的一般估价。目的是通过估价,使投资者在市场中寻求市场效益最佳的证券,以获得最大经济收益。(1)公司债券的估价。一种单价固定的债券的价格,等于未来利息加到期时的本金用收益率贴现后的现值。公司债券的价值是由公司的收益率决定的,公司的收益率能够正确反映收入的确定性和风险的差别。影响公司债券价格的另一个重要因素是公司债券的收益率与同行业相同期限具有较高资信度的债券的收益宰相比而得出的相对优势,相对优势越大,投资价值就越大。(2)可转换债券的估价。此种债券的价值取决于两个因素。一是未来可转换债券的利息和转换后股票的股息,以及债券到期以一个适当的收益率贴现的投资价值;二是兑换价值,即债券转换成服票的比例。兑换价值可能会抬高价格,降低收益率,并且由于可转换债券既可兑换成普通股,又可兑换成优先股,以后随着股票价格上升,它的价格仍会继续上升,到达转换点(转换期)后,可转换债券的分析就成了股票本身的分析。298 (3)优先股的估价。具体又分以下两种:①优等优先股的估价。类似于债券的估价,但不受确定期限的影响。优等优先股的收益率不仅要有效地高于无风险投资收益率,而且应达到本行业最高资信等级优先股的收益率水平;以补偿其所承担的风险。这是因为:优等优先股的收入是不固定的,它取决于收益和服息分配政策中的股息收入;而且,优等优先股是无期限的(除非由发行单位赎回)。优等优先股的价值还受到某些影响债券收益率的非风险因素的影响,如利率变动、通货膨胀引起购买力损失的补偿。此外还受兑换情况、市场销售、季节和税收等影响。②劣等优先股的估价。与普通股估价一样,再加累积优先股股息增值。累积优先股股息的增值须考虑四个变化因素:一是什么时候可以全部兑现;二是什么时候可部分现金支付;三是再投资是用证券支付而不是用现金支付;四是有无出现完全违约的可能,若有,能否采取有效办法补救。(4)普通股的估价。普通股估价的基本标准是:金额,可靠性,未来收益的稳定性和股息、红利。普通股价值取决于公司财务状况、经营管理效率、资产价值等因素。普通股估价有两个重要指标,一个是未来的收益和股息、红利;另一个是资本化比率,即价格与收益的比率。普通股估价方法有以下几种:①价格收益倍数。即市盈率。是指每股市价除以每股税后盈利的比率。一殷来说,市盈率越低,收益率越高;市盈率越高,收益率越低。②相对价值的运用。是指通过比较发现欲投资股票的价值。一方面通过与总体市场比较发现它的投资价值,例如,如299 果美国的30种道·琼斯工业股以8倍于现时收益的价格出售。现时股利的收益率为6%;若其中某一种工业股以5倍于现时收益的价格出售,收益率为6%,则该股具有投资价值。另一方面,把某种股票的股利收益率、价格收益比率与同行业其它公司相比或同行业的平均水平相比,也可发现它的投资价值。②内在价值的评价。内在价值由未来收益和股息、红利决定。内在价值可从多方面综合考察,包括收益趋势、股利支付率、收益和胜利的确定性、资产价值、财务杠杆作用的影响和公司的偿债能力、公司的经营管理能力、发展趋势,以及利率水平的影响等。④以债券利率为基础估价。股票比债券的风险大,因而从长期看,普通股的收益率应该高于债券收益率(利率)。但高出多少,要取决于风险的大小。假定长期无风险债券的秘率是10%,而股票大约以13%的收益率出售,即大约是未来平均收益的7.5倍,假定收益增长率是8%,则股票价格应是现时收益的8.75倍。如果50%的收益用于胜利分配,则这一股票价格在原有基础上提供了6%的5年平均的投票收益率。3.工业公司证券估价。(1)工业公司的收入分析。可通过考察收入报表进行工业公司的收入分析。影响收入的具体因素有:存货;拆旧、耗减和摊销;通货膨胀;生产、销售费用;所得税;投资减税的优惠待遇等。(2)工业公司的资产分析。工业公司的资产关系到每股资产净值。对工业公司的资产分析可以通过看公司的资产负300 债表来进行。影响公司资产状况的因素主要有:可销售证券的多少;存货的多少;长期投资和短期投资的比例;无形资产;累计拆旧;准备金多少;税收等。(3)工业公司综合情况的分析。主要包括以下几方面:①流动资本比率与偿债能力。流动资本比率是流动资产与流动负债之比,一般把2:1作为标准比率。该比率越高,偿债能力越强。②固定资产的检验。可从两方面进行。一方面是看总负债与有形资产净值之比,这可反映固定资产和流动资产的债务负担,一般来说,该比率不超过100%,以免超过到期日而加重利息负担。另一方面是看固定资产净值与有形资产净值之比,这可反映业主投资冻结在固定形式上的程度,一般来说,该比率不超过75%,但这个比率在商业企业相当低。③公司经营成果的考察。主要分析以下几个指标:一是毛利率,即毛利占销售额的比例。二是净收入比率,即税前或税后净收入占销售额的比例。它反映公司投资的净收入占销售额的比率。但是高净收入比率并不是盈利性的最终商量标准,重要的是投资利润率。如果资本净值很少却能以较低的净收入率使它的投资在一年中周转许多次,这样,也能使该公司的投资利润提高很多。第三节哈佛国贸中盘攻略301 一、国际贸易中盘商的概念国际贸易中盘商是指在国际上从事贸易活动中,处于买卖交易中间人的地位,并为买卖双方介绍交易,促成交易而收取佣金的个人或企业。他的经纪活动跨越国界,成为国内外贸易活动的纽带,有人称之为国际经济生活的“催化剂”。国际贸易中盘商同他所代表的交易关系是委托与被委托的关系。他同委托方可以保持长期的关系,也可以只限于在某个合同的交易中保持联系。国际贸易中盘商和委托方之间,可以根据意愿签订各种期限的合同,如果合同在期满之前被委托方无故废止,委托方要对其所造成的后果承担责任,而中盘商对此不负责任。作为交易中介的国际贸易中盘商有义务及时向委托人提供各种市场信息,并负责保护工业产权、专有技术及其他有关资料。这些说明与国际贸易中盘商的有关权利和义务有一致。目前国际上对国际贸易中盘商也没有统一具体的规范,还是由各国的法律法规进行规定约束。综上所述,国际贸易中盘商是商品生产和商品交换发展到一定阶段的必然产物,也是国际贸易活动复杂化的必然要求。国际贸易中盘商对于搞活国际商品流通,繁荣世界市场,促进世界经济发展,具有积极推动作用。二、国际贸易中盘商的分类国际贸易中盘商根据他们的活动范围及场所及各方面的规定可以分为如下类型:根据有无固定交易程序和场所划分可分为:1.交易所国际贸易中盘商。是指按“交易所法”的有关规302 定,具有委托人的一定资格,代表客户进行国际商品买卖和国际证券买卖,以获取佣金的商人,也就是国际商品交易所或国际证券交易所的国际贸易中盘商。2.非交易所国际贸易中盘商。泛指一般无固定交易程序和场所,充当国际贸易买卖双方中介联络的一切商人。这类中盘商又可分为两种形式:(1)受公司、企业或银行雇佣或委托的国际贸易中盘间。这类中盘商的故入是按公司、企业或银行的要求和一定的交易条件,推销商品或招揽顾客收取佣金。此外,中盘商会得到委托人视其业务成效而适当给予津贴或其他报酬。(2)自行奔走于交易双方,自动充当买卖中介的国际贸易经纪人。这类中盘商的作用是成为买卖双方的媒介,完成媒介任务促成交易后即告结束,所取得的报酬就是佣金。国际贸易中盘商,一般来说,必须具有比较扎实的专业知识,灵通的市场信息,熟练的业务技巧和比较准确的心理判断。国际贸易中盘商通常为买卖双方提供各种贸易服务和为双方容易接受的交易方式。根据他们所从事的不同业务,国际贸易中盘商又可分为国际商品贸易中盘商、国际劳务贸易中盘商、国际技术贸易中盘商、国际运输中盘商、国际保险中盘商、报关中盘商等。三、国际贸易中盘商必备的知识与能力国际贸易中盘商涉及业务范围广、内容复杂,而且受国内外政治、经济、文化等因素的影响,因此,国际贸易中盘商不仅要有远大的目光、灵通的产业情报和良好的商业信誉,而且必须具备广泛和专业的知识,才能胜任经纪业务。一般来说,国303 际贸易中盘商必须掌握以下几个方面的知识:1.国内外时事政治知识。政治社会稳定是经济发展的前提条件。一个国家的社会是否稳定,与这个国家的政治经济形势密切相关。如果一个国家内乱不止,是无法与其开展正常贸易的,否则将要承担巨大的风险。又比如国际间的局部战争,可能造成军火、橡胶、石油等战略物资的贸易机会,但绝不可能带来家电、日用品的旺盛需求。因此,了解和掌握时事政治知识或国际政治经济形势,对于国际贸易经纪人来说至关重要。2.有比较过硬的外语知识。国际贸易中盘商所从事的是国际贸易业务,在业务往来中免不了要与外商打交道,因此掌握一门外语深为必要。目前英语仍被作为世界通用语,能在精通英语的基础上,掌握多一门外国语,无疑为自己增加了一种有力的工具,不仅可以增加新的贸易业务机会,也将改善与交易双方的语言交流,解决业务谈判中发生的疑难问题。3.相关的法律知识。国际贸易本身就是法律行为,除了当事人的意思之外,均需按照有关的法律、法规或国际惯例办事,因此,熟悉国际贸易的有关法律、法规,是国际贸易中盘商的必修课程。4.有关国际贸易的专业知识。国际贸易中盘商对进出口贸易的规章、报关、商检等手续以及外汇、国际投资、国际运输、保险等业务知识和运作程序,都应该有相当的了解,开展经纪业务时,才能够得心应手,促进交易的成功。5.要有相关的经营管理知识和能力。304 国际贸易中盘商必须以国际商务的经营管理科学为基础,强化现代化经营管理能力,才能提高自己的竞争实力,在国际贸易舞台上立于不败之地。附录:常用中盘业及中盘商法律规范一、国家工商行政管理局经纪人管理办法(1995年10月26日)第一章总则第一条为确立经纪人的法律地位,保障经纪活动当事人的合法权益,规范经纪行为,促进经纪业的健康发展,根据有关法律、行政法规,制定本办法。第二条本办法所称经纪人,是指依照本办法的规定,在经济活动中,以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。第三条经纪人从事经纪活动,应当遵守国家法律、法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。第四条经纪人的合法权益受国家法律保护,任何单位和个人不得侵犯。第五条各级工商行政管理机关负责对经纪人进行监督管理。其主要职责是:(一)经纪资格的认定:305 (二)经纪人的登记注册;(三)依照有关法律、法规和本办法的规定,对经纪活动进行监督管理,保护合法经营,查处违法经营;(四)指导经纪人自律组织的工作;(五)国家赋予的其他职责。第二章资格认定第六条具备下列条件的人员,经工商行政管班机关考核批难,取得经纪资格证书后,方可申请从事经纪活动:(一)具有完全民事行为能力;(二)具有从事经纪活动所需要的知识和技能;(三)有固定的住所;(四)掌握国家有关的法律、法规和政策;(五)申请经纪资格之前连续三年以上没有犯罪和经济违法行为。第七条从事金融、保险、证券、期货和园家有专项规定的其他特殊行业经纪业务的,还应当具备相应的专业经纪资格证书、符合本办法第六条规定条件,已取得经纪资格证书的人员,经专门考核合格,取得专业经纪资格,由工商行政管理机关会同有关部门发给专业经纪资格证书。第三章经纪组织第八条经纪人事务所由具有经纪资格证书的人员合伙设立。经纪人事务所应当符合下列条件:(一)有固定的业务场所;(二)有一定的资金;306 (三)由2名以上具有经纪资格证书的人员作为合伙人发起成立;(四)兼营特殊行业经纪业务的,应当具有2名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(五)专门从事某种特殊行业经纪业务的,应当具有4名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(六)合伙人之间订有书面合伙协议;(七)法律、法规规定的其他条件。经纪人事务所由合伙人按照出资比例或者协议约定,以各自的财产承担责任。合伙人对经纪人事务所的债务承担连带责任。第九条经纪公司是负有限责任的企业法人。设立经纪公司应当符合下列条件:(—)具有相应的组织机构和固定的业务场所;(二)注册资金在10万元以上;(三)有与其经营规模相适应的一定数量的专职人员,其中取得经纪资格证书的不得少于5人;(四)兼营特殊行为经纪业务的,应当又有2名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(五):专门从事某种特殊行业经纪业务的,应当具有4名以上:取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(六)《公司法》及有关法规规定的其他条件。第十条具有经纪资格证书的非经纪行业现职人员,经所在单位同意,可以在经纪人事务所或者经纪公司兼职从事经纪活动。第十一条符合下列条件的人员,可以中请领取个体工307 商户《营业执照),成为个体经纪人:(一)有固定的业务场所;(二)有一定的资金;(三)取得经纪资格证书;(四)有一定的从业经验;(五)符合《城乡个体工商户管理暂行条例》的其他规定。个体经纪人以自己的名义从事经纪活动,并以个人全部财产承担无限责任。第十二条除经纪人事务所、经纪公司、个体经纪人外,其他经济组织从事经纪活动,需经所在地工商行政管理机关核准,并办理登记注册。第十三条符合本办法第八条、第九条、第十一条、第十二条规定条件的经纪人事务所、经纪公司、个体经纪人和兼营经纪业务的经济组织,应当向所在地工商行政管理机关申请登记注册或者变更登记。工商行政答理机关应当在受理登记注册或者变更登记之日起30日内,作出核准登记注册或者不予核准登记注册的决定。第四章经纪活动第十四条经纪人依法进行经纪活动,受国家法律保护,任何单位和个人不得非法干预。凡国家允许进入市场流通的商品和服务项目,经纪人均可进行经纪活动;凡国家限制自由买卖的商品和服务,经纪人应当遵守国家有关规定在核准的经营范围内进行经纪活动,凡国家禁止流通的商品和服务,经纪人不得进行经纪活动。第十五条经纪人从事经纪活动所得佣金是合法收入。经纪人完成经纪活动后有权按照合同约定收取佣金。经308 纪人收取的佣金不得违反国家法律、法规和政策。第十六条经纪人承办经纪业务,除即时清结者外,应当根据业务性质与委托人签订书面居间合同、行纪合同或者委托合同,并载明主要事项。第十七条经纪人在经纪活动中,应当遵守以下规则:(一)提供客观、公正、准确、高效的服务;(二)将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方;(三)妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物;(四)按照约定为当事人保守商业秘密;(五)记录经纪业务成交情况,并保存三年以上;(六)收取当事人佣金应当开具发票,并依法缴纳税收和行政管理费;(七)法律、法规规定的其他行为规则。第十八条经纪人不得从事下列行为:(一)超越其核难的经纪业务范园;(二)隐瞒与经纪活动有关的重要事项;(三)签订虚假合同;(四)采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意中通等手段,促成交易;(五)伪造、涂改、买卖各种商业交易文件和凭证;(六)向当事人索取佣金以外的酬劳;(七)参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动;(八)兼职经纪人接受与所在单位位有竞争关系的当事人委托,促成交易;(九)法律、法规禁止的其他行为。309 第五章法律责任第十九条经纪人违反法律、法规及本办法规定,给当事人造成经济损失的,应当承担赔偿责任。第二十条经纪人与委托人发生争议,可以协商解决,也可以依照双方约定或者事后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。未作约定,事后又未达成仲裁协议的,可以向人民法院起诉。第二十一条各级工商行政管理机关均有权依据法律、法规及本办法,对其管辖的经纪人进行监督检查。经纪人应当接受检查,提供检查所需要的文件、账册、报表及其他有关资料。第二十二条对于违反工商行政管理登记管理法规的行为,由登记主管机关按照有关法规进行处理。第二十三条对于违反本办法第十七条规定的行为,法律、法规已有规定的,按有关规定处理;法律、法规没有规定的,由工商行政管理机关根据情节处以警告、没收违法所得、2万元以下罚款等处罚,并可吊销直接责任人员的经纪资格证书。第二十四条对于违反本办法第十八条规定,从事违法经纪活动的,法律、法规已有规定的,按有关规定处理;法律、法规没有规定的,由工商行政管理机关根据情节处以警告、没收违法所得、5万元以厂罚款、责令停业整顿、吊销营业执照等处罚,并可吊销直接责任人员的经纪资格证书。其中,责令停业整顿、吊销营业执照的处罚,只能由颁发营业执照的工商行政管理机关作出。对于触犯刑律构成犯罪的,应当及时移送司法机关追究310 有关当事人的刑事责任。第六章附则第二十五条各省、自治区、直辖市工商行政答理机关可以依据本办法,制定实施办法。第二十六条本办法由国家工商行政管理局负责解释。第二十七条本办法自发布之日起施行。二、经纪人管理办法(1995年10月26日国家工商行政管理局第36号发布)第一章总则第一条为确立经纪人的法律地位,保障经纪活动当事人的合法权益,规范经纪行为,促进经纪业的健康发展,根据有关法律、行政法规,制定本办法。第二条本办法所称经纪人,是指依照本办法的规定,在经济活动中,以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。第三条经纪人从事经纪活动,应当遵守国家法律、法规,遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。第四条经纪人的合法权益受国家法律保护,任何单位和个人不得侵犯。第五条各级工商行政管理机关负责对经纪人进行监督管理。其主要职责是:(一)经纪资格的认定;(二)经纪人的登记注册;(三)依照有关法律、法规和本办法的规定,对经纪活动进行监督管理,保护合法,经营,查处违法经营;311 (四)指导经纪人自律组织的工作;(五)国家赋予的其它职责。第二章资格认定第六条具备下列条件的人员,经工商行政管理机关考核批准,取得经纪资格证书,后,方可申请从事经纪活动:(一)具有完全民事行为能力;(二)具有从事经纪活动所需要的知识和技能;(三)有固定的住所;(四)掌握国家有关的法律、法规和政策;(五)申请经纪资格之前连续三年以上没有犯罪和经济违法行为。第七条从事金融、保险、证券、期货和围家有专项规定的其他特殊行业经纪业务的,还应当具备相应的专业经纪资格证书。符合本办法第六条规定条件,已取得经纪资格证书的人员,经专门考核合格,取得专业经纪资格,由工商行政管理机关会同有关部门发给专业经纪资格证书。第三章经纪组织第八条经纪人事务所由具有经纪资格证书的人员合伙设立。经纪人事务所应当符合下列条件:(一)有固定的业务场所;(二)有一定的资金;(三)由二名以上具有经纪资格证书的人员作为合伙人发起成立;312 (四)兼营特殊行业经纪业务的,应当具有二名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(五)专门从事某种特殊行业经纪业务的,应当具有四名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(六)合伙人之间订有书面合伙协议;(七)法律、法规规定的其他条件。经纪人事务所由合伙人按照出资比例或者队议约定,以各自的财产承担责任。合伙人对经纪人事务所的债务承担连带责任。第九条经纪公司是负有限责任的企业法人。设立经纪公司应当符合下列条件:(一)具有相应的组织机构和固定的业务场所;(二)注册资金在十万元以上;(三)有与其经营规模相适应的一定数量的专职人员,其中取得经纪资格证书的不得少于五人;(四)兼营特殊行业经纪业务的,应当具有二名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(五)专门从事某种特殊行业经纪业务的,应当具有四名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员;(六)《公司法》及有关法规规定的其他条件。第十条具有经纪资格证书的非经纪行业现职人员,经所在单位同意,可以在经纪人事务所或者经纪公司兼职从事经纪活动。第十一条符合下列条件的人员,可以申请领取个体工商户《营业执照》,成为个体经纪人:(一)有固定的业务场所;313 (二)有一定的资金;(三)取得经纪资格证书;(四)有一定的从业经验;(五)符合《城乡个体工商户管理暂行条例》的其它规定。个体经纪人以自己的名义从事经纪活动,并以个人全部财产承担无限责任。第十二条除经纪人事务所、经纪公司、个体经纪人外,其它经济组织从事经纪活动,须经所在地工商行政管理机关核准,并办理登记注册。第十三条符合本办法第八条、第九条、第十一条、第十二条规定条件的经纪人事务所、经纪公司、个体经纪人和兼营经纪业务的经济组织,应当向所在地工商行政管理机关申请登记注册或者变更登记。工商行政管理机关应当在受理登记注册或者变更登记之日起30日内,作出核准登记注册或者不予核准登记注册的决定。第四章经纪活动第十四条经纪人依法进行经纪活动,受国家法律保护,任何单位和个人不得非法干预。凡国家允许进入市场流通的商品和服务项目,经纪人均可进行经纪活动;凡国家限制自由买卖的商品和服务,经纪人应当遵守国家有关规定在核准的经营范围内进行经纪活动;凡国家禁止流通的商品和服务,经纪人不得进行经纪活动。第十五条经纪人从事经纪活动所得佣金是合法收入。经纪人完成经纪活动后有权按照合同约定收取佣金。经纪人收取的佣金不得造反国家法律、法规和政策。第十六条经纪人承办经纪业务,除即时清结者外,应当314 根据业务性质与委托人签订书面居间合同、行纪合同或者委托合同,并载明主要事项。第十七条经纪人在经纪活动中,就遵守以下规则:(一)提供客观、公正、准确、高效的服务;(二)将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方;(三)妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物;(四)按照约定为当事人保守商业秘密;(五)记录经纪业务成交情况,并保存三年以上;(六)收取当事人佣金应当开具发票,并依法缴纳税收和行政管理费;(七)法律、法规规定的其他行为规则。第十八条经纪人不得从事下列行为:(一)超越其核准的经纪业务范围;(二)隐瞒与经纪活动有关的重要事项;(三)签订虚假合同;(四)采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段,促成交易;(五)伪造、涂改、买卖各种商业交易文件和凭证;(六)向当事人索取佣金以外的酬劳;(七)参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动;(八)兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托,促成交易;(九)法律、法规禁止的其他行为。第五章法律责任第十九条经纪人违反法律、法规及本办法规定,给当事315 人造成经济损失的,应当承担赔偿黄任。第二十条经纪人与委托人发生争议,可以协商解决,也可以依照双方约定或者事后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。未作约定,事后又未达成仲裁协议的,可以向人民法院起诉。第二十一条各级工商行政管理机关均有权依据法律、法规及本办法,对其管辖的经纪人进行监督检查。经纪人应当接受检查,提供检查所需要的文件、账册、报表及其他有关资料。第二十二条对于违反工商行政管理登记管理法规的行为,由登记主管机关按照有关法规进行处理。第二十三条对于违反本办法第十七条规定的行为,法律、法规已有规定的,按有关规定处巡;法律、法规没有规定的,由工商行政管理机关根据情节处以警告、没收违法所得、二万元以下罚款等处罚,并可吊销直接责任人员的经纪资格证书。第二十四条对于违反本办法第十八条规定,从事违法经纪活动的,法律、法规已有规定的,按有关规定处理;法律、法规没有规定的,由工商行政管理机关根据情节处以警告、没收违法所得、五万元以下罚款、责令停业整顿、吊销营业执照等处罚,并可吊销直接责任人员的经纪资格证书。其中,责令停业整顿、吊销营业执照的处罚,只能由颁发营业执照的工商行政管理机关作出。对于触犯刑律构成犯罪的,应当及时移送司法机关追究有关当事人的刑事责任。第六章附则316 第二十五条各省、自治区、直辖市工商行政管理机关可以依据本办法,制定实施办法。第二十六条本办法由国家工商行政管理局解释。第二十七条本办法自发市之日起施行。三、国家工商行政管理局期货经纪公司登记管理暂行办法(1993年4月28日国家工商局局长11号令发布)第一条为了明确期货经纪公司的法律地位,规范期货经纪公司的组织与行为,促进期货市场的健康发展,依据《中华人氏共和国企业法人登记管理条例》及其施行细则,制定本办法。第二条本办法所称期货经纪公司,是指依照国家法律、法规及本办法设立的接受客户委托,用自己名义进行期货买卖,以获取佣金为业的公司。除已经取得期货交易所会员资格的公司可以依照本办法的规定申请兼期货经纪业务外,其他公司一律不得兼营期货经纪业务。第三条期货经纪公司应当具备以下基本条件:(一)有符合规定的公司名称;(二)有规范的公司章程;(三)有固定的场所和合格的通讯设施;(四)注册资金在1000万元人氏币以上;(五)有与经营业务相适应的从业人员,其中专职期货经纪人不得少于20人;(六)法定代表人及其他高级管理人员符合《企业法人的法定代表人审批条件和登记管理暂行规定》第九条的规定;317 (七)有完善的组织机构和健全的财会制度;(八)法律、法规规定的义他条件。第四条期货经纪公司的登记主管机关为国家工商行政管理局。依照《中华人民共和因企业法人登记管理条例》第五条规定由国家工商行政管理局管辖的期货经纪公司,应当直接向国家工商行政管理局申请登记注册。其他期货经纪公司应经所在地省、自治区、直辖市工商行政管理局初审后,报国家工商行政管理局核准登记注册。期货经纪公司分支机构设立,仍按上述程序办理。第五条国家工商行政管理局受理开业登记申请后,应于受理之日起30日内作出核准登记注册或者不予核准登记注册的决定。第六条期货经纪公司的开业登记,应当由申请人提出申请,并提交下列文件、证件:(一)《中华人民共和国企业法人登记管理条例》第十五条所规定的文件、证件;(二)由人事管理部门或其他布关部门出具的符合本办法第二条第(六)项规定的证明;(三)期货经纪人名单及简历;(四)通讯设施和专用设备的自有或租用证明;(五)从事期货业务涉及因家专项规定的,应提交国家有关管理部门的批准文件;(六)从事国际期货业务的,应提交与相应的国际期货交易所会员公司签订的有关期货经纪业务的协议意向书;(七)聘用外籍人员作为公司高级管理人员的,应提交聘318 用证明和由所在国(地区)公证机构出具的符合本办法第三条第(六)项规定的证明;(八)实行股份制的,应依照《股份有限公司规范意见》的规定提交有关文件。第七条期货经纪公司应当依法从容经营活动,遵循公开、公平和诚实信用的原则,并遵守以下规则:(一)提供客观、准确、及时、高效的服务;(二)在登记主管机关指定的金融机构开设客户保证金的专用账户,并与自有资金分离存放;(三)如实记录、及时执行客户指令;(四)将每日交易记录、会计凭证及共他重要资料完整保存5年以上;(五)为客户保守商业秘密;(六)在营业场所备置供客户阅读的公开说明书、风险说明书;(七)在登记注册后60日内向登记主管机关指定的金融机构缴存营业保证金,其数额不低于注册金总额的25%。第八条禁止期货经纪公司从事下列行为:(一)私下串通垄断市场;(二)进行私下对冲;(三)制造、散布虚假的或容易使人误解的信息进行误导;(四)伪造、涂改、买卖各种交易凭让和文件;(五)挪用客户保证金;(六)雇用非经纪人与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖;(七)约定与客户分享利益或承担风险;319 (八)其他违反法律、法规的行为。第九条国家工商行政管理局及各省、自治区、直辖市工商行政管理局均有权对管辖区内的期货经纪公司进行监督检查。期货经纪公司应当接受检查,提供检查所需要的文件、账册、报表及其他有关资料。第十条国家工商行政管理局及各省、自治区、直辖市工商行政管理局对管辖区内的期货经纪公司进行监督检查并发现其有违反本办法第七条、第八条规定的行为时,可以根据情节轻重对公司给予警告、罚款、没收非法所得等处罚。但责令停业整顿、扣缴或者吊销营业执照,应当由国家工商行政管理局作出决定。对触犯刑画构成犯罪的,工商行政管理机关应当及时将案件移送司法机关处理。第十一条由于期货经纪公司违反本办法第七条、第八条规定而使客户遭受损失或者引起纠纷的,依照因家有关法律进行处理。第十二条本办法发布之日起90日内,依照本办法第三条至第六条的规定,申请重新登记注册。对按期提出重新登记注册申请,但经审核不具备本办法规定条件的期货经纪公司,由国家工商行政管理局作出或通知其原登记主管机关作出限期办理变更登记或注销登记的决定。对逾期不提出重新登记申请或者不按规定期限办理变更登记或注销登记的期货经纪公司,由原登记主管机关吊销其营业执照。第十三条本办法发布之日前已经登记注册的符合本办320 法第二条第二款规定的兼营期货经纪业务的公司,应当于本办法发布之日起90日内,依照《中华人民共和国企业法人登记管理条例》规定的变更登记程序,向原登记主管机关提出申请,由原登记主管机关逐级上报国家工商行政管理局重新进行期货经纪业务的单项核定。本办法发布之日前已经登记注册的不符合本办法第二条第二款规定的兼营期货经纪业务的公司,应当于本办法发布之日起90日内,依据《中华人民共和国企业法人登记管理条例》规定的变更登记程序,向原登记主管机关申请变更登记。逾期不提出申请的,由原登记主管机关予以强制变更。第十四条本办法也适用于在中国境内设立的从事助货经纪业务的外商投资企业。第十五条本办法中对期货经纪公司的登记管理没有明确规定的,依照《中华人民共和国企业法人登记管理条例》及其施行细则执行。第十六条本办法由国家工商行政管理局负责解释。第十七条本办法白发布之日起施行。在此以前各级工商行政管理机关制定的有关规定与本办法相抵触的,以本办法为准。四、保险代理人管理规定(试行)(1997年11月30日中国人民银行公布)第一章总则第一条为规范保险代理人行为,维护保险市场秩序,促进保险事业的健康发展,根据《中华人民共和国保险法》,制定本规定。321 第二条保险代理人是指根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。第三条本规定所指保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。第四条凡在中华人民共和国境内经中国人民银行批准,经营保险代理业务的保险代理人,均适用本规定。第五条保险代理人从事保险代理业务必须遵守国家的有关法律法规和行政规章,遵循自愿和诚实信用原则。第六条保险代理人在保险人授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任,自保险人承担。第七条保险代理人的监督管理部门是中国人民银行。未经中国人民银行批准,任何单位或个人不得从事保险代理业务。第九条凡年满十八周岁、具有高中以上学历或同等学历的中华人民共和国公民,均可报名参加保险代理人资格考试。第十条保险代理人资格考试由中国人民银行或其授权的机构组织实施。第十一条中国人民银行省、自治区、宜辖市、深圳经济特区分行(以下简称省级分行)对保险代理人资格考试合格者,颁发《资格证书》。第十二条《资格证书》是中国人民银行对具有保险代理能力人员的资格认定,不得作为展业证明。第十三条《资格证书》有效期限为三年。持证人自领取《资格证书》之日起三年未从事保险代理业务,其《资格证书》322 自然失效。第十四条以下人员不得申请领取《资格证书》:(一)曾受到刑事处罚者;(二)曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者;(三)中国人民银行认定的其他不灾从事保险代理业务者。第十五条《资格证书》由中国人民银行总行统一印制。第十六条凡获得《资格证书》自愿从事保险代理业务的人员,应将《资格证书》交由被代理的保险公司审核,保险公司统一授权后,应留存《资格证书》,并向代理人员核发《保险代理人展业证书》,以下简称《展业证书》。第十七条《展业证书》由中国人民银行总行统一印制。第三章专业代理人第十八条专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理公司的组织形式为有限责任公司。其名称为××市(地区)××保险代理有限责任公司。第十九条保险代理公司可以代理财产险公司和一家人寿险公司的业务,其代理人员《展业证书》按第十六条核发。第二十条保险代理公司必须具备以下条件:(一)最低实收货币资本金为人民币五十万元;(二)具有符合规定的公司章程;(三)拥有至少三十名持有《展业证书》的代理人员;(四)具有符合任职资格的高级管理人员;(五)具有符合要求的营业场所。第二十一条在保险代理公司的资本金构成中,单个法323 人资本不得超过资本金额的10%,个人资本金之和不得超过资本金总额的30%,单一个人资本不得超过资本金总额的5%。第二十二条各级政府及各级政府职能部门、社团法人、银行、保险公司,不得以任何名义投资于保险代理公司。第二十三条设立保险代理公司应经过筹建和外业两个阶段。第二十四条保险代理公司的设立由所在地中国人民银行省级分行负责审批。但批准其筹建前,应向中国人民银行总行备案,经总行问意后方可审批。第二十五条中国人民银行对保险代理公司筹建申请的批准期限为3个月,逾期未获批准的,申请人6个月内不得再次提出同样的申请。第二十六条申请筹建保险代理公司,应向其所在地的中国人民银行分行提交下列资料(一式三份):(一)筹建申请报告;(二)筹建可行性报告;(三)筹建方案,投资者背景资料,包括成立时间、审批部门、法定代表人、注册资本及最近三华的财务状况等;(四)个人股东身份证号码及其简历;(五)筹建人员名单、简历及其《资格证书》;(六)中国人民银行要求提交的其他文件、资料。第二十七条保险代理公司的筹建期限为6个月,筹建期内不得开办保险代理业务活动。第二十八条保险代理公司申请开业,应向中国人民银行省级分行提交下列资料(一式三份):324 (一)开业申请报告;(二)公司章程;(三)拟任高级管理人员任职资格审查表及有关资料、证件;(四)营业场所所有权或使用权的证明文件;(五)资本金验资证明、入账原始凭证复印件;(六)与保险公司签订的保险代理合同意向书;(七)中国人民银行要求提交的其他文件、资料。第二十九经批准开业的保险代理公司由所在地中国人民银行省级分行颁发《经营保险代理业务许可证》,并在工商行政管理部门注册登记后,方可营业。第三十条保险监督管理部门、保险公司和保险行业阶会(同业公会)现职人员不得在保险代理公司兼职。第三十一条保险代理公司的业务范围:(一)代理推销保险产品;(二)代理收取保险费;(三)协助保险公司进行损失的勘查和理赔;(四)中国人民银行批淮的其他业务。第三十二条保险代理公司的高级管理人员除应具有《资格证书》外,还应符合下列条件之一:(一)具有保险专业大专以上学历,从事保险工作三年以上,或从事经济工作十年以上;(二)具有非保险专业大专以上学历,从事保险工作五年以上,或从事经济工作十二年以下;(三)具有高中学历,从事保险工作八年以上或从事经济工作十五年以上;325 (四)从事经济工作二十年以上。第三十三条保险代理公司白批准开业之日起三个月内,无正当理由未营业者,中国人民银行有权吊销其《经营保险代理业务许可证》。第三十四条保险代理公司变更下列事项须报经所在地中国人民银行省级分行批准:(一)修改公司章程;(二)变更资本金;(三)变更股东;(四)调整业务范围;(五)变更营业场所;(六)更改公司名称;(七)中国人民银行规定的其他变更事项。保险代理公司更换高级管理人员,须报经所在地中国人民银行省级分行审核其任职资格。第三十五条中国人民银行省级分行每年第一季度要对辖内保险代理公司进行年度检查,检查内容包括:(一)机构设置或重要事项是否按规定履行审批手续;(二)高级管理人员是否按规定履行资格审查手续;(三)申报材料的内容与实际情况是否相符;(四)资本金是否真实、充足;(五)是否按规定执行保险代理合同;(六)有无超范围经营或其他违规经营行为;(七)业务经营情况是否良好;(八)营业场所是否符合要求;(九)中国人民银行认为需要检查的其他事项。326 第三十六条保险代理公司应按规定及时向所在地中国人民银行省级分行报送财务报表和有关报表。第三十七条保险代理公司未经批准不得设立分支机构。第三十八条保险代理公司中请歇业、破产、解散、合并,府按其设立时的申请程序报经中国人民银行批准。第三十九条保险代理公司终止业务活动,应缴回《经营保险代理业务许可证》,持中国人民银行通知书向工商行政管理部门办理注销手续,并在中国人民银行指定的报纸上公告。第四章兼业代理人第四十条款业代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代办保险业务的单位。第四十一条兼业保险代理人必须符合下列条件:(一)具有法人资格或经法定代表人授权;(二)具有持有《资格证书》的专人从事保险代理业务;(三)有符合规定的营业场所。第四十二条兼业代理人必须持有《经营保险代理业务许可证(兼业)》,方可从事保险代理业务。第四十三条《经营保险代理业务许可证(兼业)》由被代理的保险公司为其申请办理。申请办理《经营保险代理业务许可证(兼业)》,应向其所在地的中国人民银行分行呈现报下列文件:(一)申请报告;(二)保险代理合同意向书;(三)兼业代理人资信证明及有关资料;(四)保险代理业务负责人简历及《资格证书》。327 第四十四条兼业代理人的业务范围;(一)代理推销保险产品;(二)代理收取保险费。第四十五条兼业代理人只能代理与本行业直接相关,且能为投保人提供便利的保险业务。第四十六条党政机关及其职能部门不得兼业从事保险代理业务。第四十七条兼业保险代理人审批和管理实施细则由中国人民银行省级分行另行制定,并报总行备案。第五章个人代理人第四十八条个人代理人是指根据保险人委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。第四十九条凡获得《资格证书》并申请从事个人代理业务人员的《展业证书》按第十六条核发。第五十条凡持有《资格证书》并申请从事个人代理业务者,必须与保险公司签订《保险代理合同书》,持有所代理保险公司核发的《展业证书》,并由所代理保险公司报经其所在地的中国人民银行分行备案后,方可从事保险代理业务。第五十一条个人代理人的业务范围:(一)代理推销保险产品;(二)代理收取保险费。第五十二条个人代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。第五十三条任何个人不得兼职从事个人保险代理业务。328 第五十四条个人代理人不得签发保险单。第六章执业管理第五十五条保险代理人只能为经中国人民银行批准设立的保险公司代理保险业务。第五十六条保险代理人只能在中国人民银行批准的行政区域内,为在该行政区域内注册登记的保险公司代理保险业务。第五十七条代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务。第五十八条保险代理人从事保险代理业务,不得有下列行为:(一)擅自变更保险条款,提高或降低保险费率;(二)利用行政权力、职务或职业便利强迫、引诱投保人购买指定的保单;(三)使用不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险公司;(四)串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险公司;(五)对其他保险公司、保险代理人,作不汇确的或误导性的宜传;(六)代理再保险业务;(七)以代理人名义签发保险单;(八)挪用或侵占保险费;(九)向投保人收取保险费以外的额外费用,如咨询费等;(十)兼做保险经纪业务;(十一)中国人民银行认定的其他损害保险公司、投保人和被保险人利益的行为。329 第五十九条保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险,视为保险公司直接承保业务,保险代理人不得从中提取代理手续费。第六十条保险代理人(个人代理人除外)应对保险代理业务进行单独核算。第六十一条保险代理人(个人代理人除外)必须接受中国人民银行对其经营情况、账册、业务记录、收据进行检查。第六十二条保险公司必须建立、健全代理人委托、登记、撤销的档案资料,同时向中国人民银行备案。第六十三条中国人民银行经审查认为保险代理人不符合资格,发出吊销《经营保险代理业务许可证》、《经营保险代理业务许可证(兼业)》或个人代理人《资格证书》的通知后,保险公司必须立即终止与该代理人签订的代理合同。第六十四条中国人民银行颁发的《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证(兼业)》有效期为三年,持证人应在有效期满前两个月内申请换发新的许可证。申请换证时,必须出具中国人民银行的最近一期的年检报告、《保险代理合同书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证(兼业)》和换发新的证书的申请。经审查同意,持证人必须缴回原许可证,方可换发新证。第六十五条保险代理公司必须将《经营保险代理业务许可证》、《营业执照》和《保险代理合同书》放置于办公或营业场所的明显位置,以备监督管理部门和投保人查验;兼业代理人必须将《经营保险代理业务许可证(兼业)》和《保险代理合同书》,放置于办公或营业场所的明显位置,以备监督管理部门和投保人查验。330 第六十六条保险公司应对与其签订保险代理合同的保险代理人进行定期培训,每年培训时间不得少于60小时。第六十七条保险代理公司的保险代理人员和个人代理人从事保险代理业务时,必须持有《展业证书》,以备监督管理部门和投保人查验。第七章保险代理合同第六十八条保险公司委托保险代理人代理保险业务,应遵循平等互利、双方自愿的原则,签订《保险代理合同书》。第六十九条《保险代理合同书》的内容包括:(一)合同双方的名称;(二)代理权限范围;(三)代理地域范围;(四)代理期限;(五)代理的险种;(六)保险费划缴方式和期限;(七)代理手续费支付标准和方式(除个人代理人外,手续费必须以转账支票方式支付);(八)违约责任;(九)争议处理。第七十条保险公司须在验证保险代理公司出具的《经营保险代理业务许可证》和工商行政管理注册登记文件或兼业保险代理人出具的《经营保险代理业务许可证(兼业)》后,方可与其签订正式代理合同,并将《保险代理合同书》送交其所在地的中国人民银行备案。第七十一条保险代理人与被代理保险公司终止代理关系后,应按约定将被代理保险公司的各种单证、材料及未上缴331 的保费等送缴被代理保险公司。第八章罚则第七十二条违反本规定,未取得《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证(兼业)》,擅自开办保险代理业务的,按照《中华人民共和国保险法》的规定,由中国人民银行予以取缔,没收违法所得,处以违法所得五倍以上十倍以下的罚款。构成犯罪的,由司法机关依法追究刑事责任。第七十三条未经批准擅自设立保险代理公司的,由中国人民银行按照有关法律、行政法规进行处罚。第七十四条保险代理公司违反本规定,有下列行为之一的,按照《中华人民共和国保险法》第一百四十条的规定,由中国人民银行责令改正,并处以人民币五万元以上十万元以下的罚款:(一)提供虚假的报告、报表、文件和资料的;(二)拒绝或妨碍中国人民银行监督检查的。第七十五条违反本规定,有下列行为之一的,由中国人民银行责令改正,没收其违法所得,并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款的处罚:(一)为未经中国人民银行批准的保险公司代理业务;(二)在业务经营中,超出中国人民银行核定的业务范围;(三)为两家(含两家)以上人寿保险公司代理业务;(四)为在行政辖区外注册登记的保险公司代理业务;(五)保险代理人向保险公司投保财产保险或人身保险,从中提取手续费或向当事人索取额外报酬者。第七十六条违反本规定,在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人或受益人的,应依照《中华人民共和国保险法》的332 规定由中国人民银行责令改正,并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上:五订元以下罚款的处罚;情节严重的,吊销其《资格证书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证(兼业)》;构成犯罪的,依法追究刑事责任。第七十七条保险代理人拖欠、挪用保险费或保险金,中国人民银行视情节轻重给予警告、并对个人处以人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上三万元以下罚款,构成犯罪的,由司法机关依法追究刑事责任。第七十八条保险公司为末取得《资格证书》的人员发放《展业证书》,或保险公司、保险代理公司聘用未取得《展业证书》的人员从事保险代理业务。中国人民银行有权视情节轻重,给予保险公司或保险代理公司警告、直接责任人人民币一千元以上一万元以下、单位五千元以上三万元以下罚款的处罚。第九章附则第七十九条除法律、法规和规章另有规定外,外资保险公司、中外合资保险公司通过保险代理人开展业务亦适用本规定。第八十条本规定由中国人民银行航行负责解释,修改时亦同。第八十一条中国人民银行省、自治区、省辖市、深圳经济特区分行可根据本规定制定实施细则。第八十二条本规定自发布之日起实施,1996年2月2日中国人民银行发布的《保险代理人管理暂行规定》同时废止。333 五、城市房地产中介服务管理规定(建设部令第50号1996.1.8)第一章总则第一条为了加强房地产中介服务管理,维护房地产市场秩序,保障房地产活动当,事人的合法权益,根据(中华人民共和国城市房地产管理法),制定本规定。第二条凡从事城市房地产中介服务的,应遵守本规定。本规定所称房地产中介服务,是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。本规定所称房地产咨询,是指为房地产活动当事入提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。本规定所称房地产价格评估,是指对房地产进行测算,评定其经济价值和价格的经营活动。本规定所称房地产经纪,是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活。第三条国务院建设行政主管部门归口管理全国房地产中介服务工作。省、自治区、直辖市建设行政主管部门归口管理本行政区域内的房地产中介服务工作。直辖市、市、县人民政府房地产行政主管部门(以下简称房地产管理部门)管理本行政区域内的房地产中介服务工作。第二章中介服务人员资格管理第四条从事房地产咨询业务的人员,必须是具有房地产及相关专业中等以上学历,有与房地产咨询业务相关的初334 级以上专业技术职称并取得考试合格证书的专业技术人员。房地产咨询人员的考试办法,由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。第五条国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。房地产价格评估人员分为房地产估价师和房地产估价员。第六条房地产估价师必须是经国家统一考试、执业资格认证,取得《房地产估价师执业资格证书》,并经注册登记取得《房地产估价师注册证》的人员。未取得《房地产估价师注册证》的人员,不得以房地产估价师的名义从事房地产估价业务。房地产估价帅的考试办法,由国务院建设行政主管部门和人事主管部门共同制定。第七条房地产估价员必须是经过考试并取得《房地产估价员岗位合格证》的人员。未取得《房地产估价员岗位合格证》的人员,不得从事房地产估价业务。房地产估价员的考试办法,由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。第八条房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得《房地产经纪人资格证》的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员,不得从事房地产经纪业务。房地产经纪人的考试和注册办法,由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。第九条房地产中介服务人员的资格考试,由国务院建设行政主管部门统一制定考试大纲,指定培训教材。省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订335 的考试办法和试题,报建设部核准后,方可实施。第十条严禁伪造、涂改、转让《房地产估价师执业资格证书》、《房地产估价师注册证》、《房地产估价员岗位合格证》、《房地产经纪人资格证》。遗失《房地产估价师执业资格证书》、《房地产估价师注册证》、《房地产估价员岗位合格证》、《房地产经纪人资格证》的,应当向原发证机关申请补发。第三章中介服务机构管理第十一条从事房地产中介业务,应当设立相应的房地产中介服务机构。房地产中介服务机构,应是具有独立法人资格的经济组织。第十二条设立房地产中介服务机构应具备下列条件:(一)有自己的名称、组织机构;(二)有固定的服务场所;(三)有规定数量的财产和经费;(四)从事房地产咨询业务的,具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的50%以上;从事房地产评估业务的,须有规定数量的房地产估价师;从事房地产经纪业务的,须有规定数量的房地产经纪人。设立房地产中介服务机构的资金和人员条件,应出当地县级以上房地产管理部门进行审查,经审查合格后,再行办理工商登记。需要跨省、自治区、直辖市从事房地产估价业务的机构,应报国务院建设行政主管部门审查。经审查合格后,再行办理工商登记。336 第十三条设立房地产中介服务机构,应当向当地的工商行政管理部门申请设立登记。房地产中介服务机构在领取营业执照后的一个月内,应当到登记机关所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案。设立有限责任公司、股份有限公司从事房地产中介业务的,还应当执行《中华人民共和国公司法》的有关规定。第十四条房地产管理部门应当每年对房地产中介服务机构的专业人员条件进行一次检查,并于每年年初公布检查合格的房地产中介服务机构名单。检查不合格的,不得从事房地产中介业务。第十五条房地产中介服务机构必须履行下列义务:(一)遵守有关的法律、法规和政策;(二)遵守自愿、公平、诚实信用的原则;(三)按照核准的业务范围从事经营活动;(四)按规定标准收取费用;(五)依法交纳税费;(六)接受行业主管部门及其它有关部门的指导、监督和检查。第四章中介业务管理第十六条房地产中介服务人员承办业务,由其所在中介机构统一受理并与委托人签订书面中介服务合同。第十七条经委托人同意,房地产中介服务机构可以将委托的房地产中介业务转让委托给具有相应资格的中介服务机构代理,但不得增女口佣金。第十八条房地产中介服务合同应当包括下列主要内容:337 (一)当事人姓名或者名称、住所;(二)中介服务项目的名称、内容、要求和标准;(三)合同履行期限;(四)收费金额和支付方式、时间;(五)违约责任和纠纷解决方式;(六)当事人约定的其它内容。第十九条房地产中介服务费用由房地产中介服务机构统一收取,房地产中介服务机构收取费用应当开具发票,依法纳税。第二十条房地产中介服务机构开展业务应当建立业务记录,设立业务台账。业务记录和业务台账应当载明业务活动中的收入、支出等费用,以及省、自治区建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门要求的其他内容。第二十一条房地产中介服务人员执行业务、可以根据需要查阅委托人的有关资料和文件,查看现场。委托人应当协助。第二十二条房地产中介服务人员在房地产中介活动中不得有下列行为:(一)索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物,或者利用—工作之便,牟取其他不正当的利益;(二)允许他人以自己的名义从事房地产中介业务;(三)同时在两个或两个以上中介服务机构执行业务;(四)与一方当事人串通损害另一方当事人利益;(五)法律、法规禁止的其他行为。第二十三条房地产中介服务人员与委托人有利害关系的,应当回避。委托人有权要求其回避。338 第二十四条因房地产中介服务人员过失,给当事人造成经济损失的,由所在中介服务机构承担赔偿责任。所在中介服务机构可以对有关人员追偿。第五章罚则第二十五条违反本规定,有下列行为之一的,由直辖市、市、县人民政府房地产管理部门会同有关部门对责任者给予处罚;(一)未取得房地产中介资格擅自从事房地产中介业务的,责令停止房地产中介业务,没收非法所得,并可处以罚款;(二)违反本规定第十条第一款规定的,吊销资格证书,并可处以罚款;(三)违反本规定第二十二条规定的,吊销资格证书,没收非法所得,并可处以罚款;(四)超过营业范围从事房地产中介活动的,没收非法所得,并可处以罚款。第二十六条因委托人的原因,给房地产中介服务机构或人员造成经济损失的,委托人应当承担赔偿责任。第二十七条房地产中介服务人员违反本规定,情节严重、构成犯罪的,由司法机关依法追究刑事责任。第二十八条房地产管理部门工作人员在房地产中介服务管理中以权谋私、贪污受贿的,由所在单位或其上级主管部门给予行政处分;情节严重、构成犯罪的,由司法机关依法追究刑事责任。第六章附则第二十九条省、自治区、直辖市建设行政主管部门可以根据本规定制定实施细则。339 第三十条本规定由国务院建设行政主管部门负责解释。第三十一条本规定自1996年2月1日起施行。本规定发布前从事房地产中介服务的机构,应当按本规定补办手续,经审查合格后,方可继续营业。340