抚州南丰蜜桔策略分析 7页

校代码：11517学号：201011208111HENANINSTITUTEOFENGINEERING题目抚州南丰蜜桔策略分析学生姓名黄志高专业班级市场营销1041学号201011208111系（部）工商管理学院指导教师(职称)常英副教授完成时间2012年11月4日 （一）抚州南丰蜜桔背景~市场分析南丰蜜桔是我国一种品质优良的感激品种，因生长在江西南丰县里而命名为南丰蜜桔，其主要特点是“皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富”，因而被列为皇室贡品，多次被评为全国优质水果，素有“桔中之王”的美称。柑橘类水果包括橘子，赣南脐橙，南丰蜜桔，广东橘子，柚子等等。橘子类水果存在一个普遍的现象，不容易保存，保存时间短，且容易上火多吃不利身体，其中保存时间相对较长的就数柚子和赣南脐橙了。所以人们买柑橘类水果一般都是暂时吃的，不会长期食用，一般只是尝尝鲜而已。普遍丰收的情况下，市场出现大量水果，原本南丰蜜桔的市场地位就不强的情况下让南丰蜜桔的销售更加艰难。（二）抚州南丰蜜桔SWOT分析（1）Strong优势：南丰蜜桔是橘子类的优良品种，口感好，皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富，很多人喜欢吃，而且价格相对其他水果也便宜，性价比高，而且有一定的知名度。（2）Weak弱势：南丰蜜桔随口感好，但不易长期保存，多吃对身体不。益，虽然有一定的知名度，但是这只是小范围的，全国知名度不够，而且多半是自产自销式经营，受地域局限很多。（3）Opportuity机会： 根据市场调查结果可知，南丰蜜桔的市场前景很大，特别是在年轻人市场，年轻人一般追求暂时口感，一般不会太多考虑对身体的利弊，而且现在的市场局限在产地自销，还存在很多空白市场，像除了江南本地以外的其他地方都是很大的市场。所以市场机会很多，市场前景一片光明。（4）Theat威胁：其他替代产品多，市场竞争力大，如：福建厦门的桂圆。（一）服务营销战略分析（1）市场定位和细分：南丰蜜桔是橘子中的精良品种，自然在橘子市场中是老大地位同时针对蜜桔有好有坏，所以我们必须将南丰蜜桔定位在中高端水果，但价格可以不要太高，给消费者一个物美价廉的水果，性价比最高的水果，这样就会赢得消费者的亲睐，到时候南丰蜜桔自然成为消费者的首选水果，销量自然上去了。（2）了解消费者消费行为：追求较好的口感，适合的价格，以及高端市场所展示的特殊感，此外是否有其他附加价值，如养生，美容等。（3）过程的管理和关系营销：强化监管，规范市场销售行为，要不断加大对各种不法行为的打击力度，对外地进入我县的逆向流通的外地柑桔加强税收管理，同时了解顾客的满意程度，对各种信息要收集并且及时作出反应，建设一套完整的信息体系（4）文化价值：充分体现南丰蜜桔的地域特色和文化价值，可以考虑一些旅游的开发并将其结合，同时注重内部营销（四）服务营销策略分析1.Promotion促销:通过各种促销活动，绑定销售，买多少送多少，打折销售，抽奖等等来扩大销量。2.Price价格：低价占领市场在刚开始时，用超低价占领市场，让消费者先了解南丰蜜桔，这样可以扩大南丰蜜桔的知名度，让消费者信赖南丰蜜桔的品质，然后再慢慢将价格提上去。3、Product产品：努力获得政府支持，注重高品质，尝试开发新品种。 4、Place分销:不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。如：供应商~果农，中间商~卖家，消费者~买家。5、People人员：注重服务促销与沟通的重要性，加强销售人员培养以及其他人员。6、Process过程：注重产品的有形展示，通过一定机制，程序，活动得以体现。7、Physical物证：重视服务人员与内部营销体系的构建其他具体做法和补充：（1）分市场营销，南丰蜜桔是优良品种，适合各个年龄层的消费者适合各地域的人食用，所以对不同地域和不同年龄的人采用不同的营销方式和营销手段。（2）分形式营销同是南丰蜜桔口味都一样，但是消费者对其却有不同的要求和评价，所以不仅可以以鲜果的形式销售还可以将其加工成果汁，或者将其加工成果粒，果干等不同形式进行销售，还有就是鲜果也可以分成不同的形式销售，可以将其包装一下，以送礼礼品的形式来销售，包装精美，还有就是以果盘式进行销售，盒装蜜桔等等形式销售（3）展销式营销将南丰蜜桔参加农产品展销，通过展销进一步扩大南丰蜜桔销量，增加南丰蜜桔的品牌形象。（4）加强政府职能，搞好调控、服务。1、 是大力加强宣传工作。通过报刊、电（视）台、南丰蜜桔网等新闻媒体或在主销区召开新闻发布会等方式，开展规模宏大的宣传攻势。同时，制作南丰蜜桔广告宣传片、宣传手册，免费随赠给各代理商、定点销售商和特约经销商，让其在销售过程中不停播放或散发给消费者，不断提高南丰蜜桔的知名度。2、是要进一步加强信息网络建设，不断畅通销售信息渠道。一方面，建议增加南丰蜜桔质量监管市场规范办公室的收集、调查分析和定期公布销售信息的职责。这些信息主要抱括产地销售市场和消费者销售市场两部分，产地销售市场主要摸清桔农的销售心理、预期价位、产销利润空间、流量流向等；消费者销售市场主要摸清市场份额、消费方式、批零利润空间、消费者对南丰蜜桔的认识度、承受价位、意见建议以及同类产品的动态等。南丰蜜桔质量监管市场规范办公室要经常性地对南丰蜜桔销售信息进行跟踪、统计、分析，并定期在电视、广播及桔都大市场内公布，为广大桔农和贩运商提供全面、准确、及时的供求信息、价格信息、服务信息、发展趋势信息等，促进市场与桔农、贩运商之间的沟通和联系，把握市场动态，提高销售的决策准确性，帮助规避风险；另一方面，南丰蜜桔网要多向外面宣传、介绍南丰蜜桔产地的销售信息，如每年南丰蜜桔的采摘时间、预测产量以及县委、县政府出台的相关规定等，使外界多了解南丰，以形成良性互动。3、是进一步优化包装。随着生活水平的提高，人们的水果消费观念已逐渐由数量型向质量型转变，水果不仅需要味正，还得形靓。4、有针对性地拓展消费市场。由于国际市场广阔，出口利润空间又较大，因此，南丰蜜桔出口的潜力还很大。目前，南丰蜜桔主要是向东南亚一带出口，建议今后可多向中东和东盟地区发展，其原因主要是中东地区国富民有，购买力强，而且基本没有水果生产，是纯粹依赖进口的水果消费地区；东盟则华人、华侨数量多，具有传统的消费习惯，购买力也较强。5、 要不断开拓全国各地中小城市的销售市场。南丰蜜桔在全国各地大城市基本都有销售，但在市、县等中小城市占有份额则较低，普及本省各地。除相关单位赠送、代购外，本省各地市场上的南丰蜜桔并不多，还有很大的潜力可挖，6、切实加强销售队伍建设。建议县政府每年定期举办一次销售大户培训班或研讨班，传授销售策略，交流销售经验，沟通销售信息，努力锻造一支信誉良好、信息灵敏、销售有方的销售大军。7、.供应商，果农南丰蜜桔普遍丰收，请相关媒体对这些果农进行采访，拍摄南丰蜜桔的摘种过程等一系列的采访，介绍南丰蜜桔品质等等。如请中央七套电视台来为南丰蜜桔制作一集在农广天地播放，一来宣传地方特产文化，二来扩大南丰蜜桔的知名度，让果农更有机会接触外来商家的机会，给果农提供更多的销售机会2.中间商，卖家建立相应的渠道，商家与果农之间多建立营销渠道，中间商通过与不同的果农之间建立不同的渠道，保证蜜桔的供应，卖家与果农建立联系的同时还要与消费者联系。在南丰蜜桔销售旺季时做活动，如促销活动，买十送一，或者和其他水果惊醒绑定销售，或者做别的商品的礼品的模式销售等等。再者在街上或商店内做相关的广告扩大知名度，或者将其用精美的包装进行包装等等来扩大销量。3.消费者，买家在消费者方面，主要是增加广告，在各大媒体推出南丰蜜桔的广告，特别是网络方面，因为南丰蜜桔的主要市场在年轻人，而年轻人又一般经常上网，通过广告扩大南丰蜜桔在消费者心目中的形象，增加知名度，增加南丰蜜桔的品牌形象，形成品牌水果的印象，物美价廉